社區(qū)藥店的轉(zhuǎn)型和升級(jí)—打造特色健康管理模式

作者：中國(guó)健康管理師網(wǎng)    發(fā)布時(shí)間：2013-09-29 08:57

根據(jù)中國(guó)健康教育第一品牌機(jī)構(gòu)北京世健聯(lián)健康教育集團(tuán)旗下北京世健聯(lián)健商醫(yī)學(xué)研究院透露：社區(qū)藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)正當(dāng)時(shí)！

　　世健聯(lián)專門從事健康管理師和營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)10年，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)12萬人次，創(chuàng)始人魏躍院長(zhǎng)擔(dān)任中國(guó)保健協(xié)會(huì)食物營(yíng)養(yǎng)與安全專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)健康促進(jìn)與教育協(xié)會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)師年會(huì)執(zhí)行主席、中國(guó)健康管理師年會(huì)執(zhí)行主席、中國(guó)企業(yè)健康促進(jìn)行動(dòng)秘書長(zhǎng)等社會(huì)職務(wù)。魏躍院長(zhǎng)分析：時(shí)下大部分藥店都在開展單品突破，期望聚焦單品策略，為門店提供毛利率及客單價(jià)的提升。單品突破策略符合藥店行業(yè)當(dāng)下的現(xiàn)狀。但是，單品突破無法為藥店帶來持續(xù)的贏利力，也無助于藥店打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一直從事藥店管理的劉總認(rèn)為：?jiǎn)纹吠黄票旧頉]有錯(cuò)，不過時(shí)間久了，可能為藥店帶來某些后遺癥。

　　單品突破的問題在于，某一段時(shí)間內(nèi)，所有門店集中強(qiáng)力推薦某幾個(gè)商品，于是，在這段時(shí)期內(nèi)，單品銷售在門店獲得突破。連鎖藥店高興，因?yàn)閰⑴c單品突破的單品利潤(rùn)較高，單價(jià)較高；員工高興，因?yàn)閱纹吠黄频纳唐蜂N售獎(jiǎng)金較高；進(jìn)入單品突破名錄的工業(yè)企業(yè)也高興，因?yàn)樯唐范虝r(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上獲得爆發(fā)性增長(zhǎng)，迅速提升市場(chǎng)占有率，搶占了一定的市場(chǎng)份額。但核心問題是顧客高興嗎？因?yàn)橐瓿煽偛康匿N售指標(biāo)，門店員工有時(shí)不得不將商品推薦給并不需要的顧客，或者將原本對(duì)癥的商品進(jìn)行攔截，將不對(duì)癥的突破單品推薦給顧客，或者將原本較為便宜的商品進(jìn)行攔截，推薦價(jià)格較高的突破商品，這些行為已經(jīng)傷害到顧客，導(dǎo)致藥店形象受損。
　　單品突破是藥店發(fā)展過程中的階段性策略，因?yàn)樗幍暝诙嗄旮咚侔l(fā)展過程中，遇到了瓶頸，無法放大銷售，摸到了當(dāng)下銷售模式的天花板。于是，“單品突破”這個(gè)概念被部分藥店所接受，并立刻風(fēng)靡藥店圈，大有當(dāng)年“主推高毛利”的氣勢(shì)。不管是“主推高毛利”商品，還是單品突破，都是零售藥店進(jìn)入瓶頸期后的一些戰(zhàn)術(shù)策略，這些手段或者方法并不足以支持藥店建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。反而是在持續(xù)不斷地傷害顧客，將顧客趕至社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。于是，導(dǎo)致今年上半年藥店的業(yè)績(jī)呈普遍下滑的趨勢(shì)。著名營(yíng)銷專家廖總?cè)缡钦f。上半年，大部分連鎖藥店都有一種感受，可比同店銷售增長(zhǎng)乏力，整個(gè)行業(yè)似乎進(jìn)入發(fā)展瓶頸期，感覺已經(jīng)摸到行業(yè)發(fā)展的“天花板”。

品類突破則不同。
　　北京世健聯(lián)醫(yī)學(xué)研究院魏躍院長(zhǎng)則認(rèn)為：品類突破是指在門店內(nèi)打造特定品類的單一優(yōu)勢(shì)，樹立門店在區(qū)域內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造口碑效應(yīng)，獲得區(qū)域內(nèi)顧客的信任。例：某門店周圍有幾個(gè)新建社區(qū)，婦科品類銷售較好，那么該門店可將婦科品類作為品類突破的方向，建立“女性健康管理中心”。對(duì)婦科疾病做深入研究，將疾病分類，引進(jìn)更多對(duì)癥的優(yōu)勢(shì)商品，將婦科品類做大做強(qiáng)。同時(shí)對(duì)門店銷售人員開展專業(yè)培訓(xùn)，熟悉婦科疾病分類及聯(lián)合用藥知識(shí)。引進(jìn)入花草茶、中藥飲片等商品。再如，某門店的周圍是老社區(qū)，中老年群體較多，糖尿病患者較多。該門店可將糖尿病品類作為品類突破的方向，建立“血糖健康管理中心”，對(duì)糖尿病疾病進(jìn)行深入研究，引入更多藥品及醫(yī)療器械，如血糖儀、降糖食品、臨床品種、保健食品等商品滿足顧客的需求。同時(shí)開展針對(duì)店員的專業(yè)培訓(xùn)，要求店員了解糖尿病的發(fā)病原理及聯(lián)合用藥方案。將糖尿病品類做大做強(qiáng)。門店開展促銷活動(dòng)也是圍繞優(yōu)勢(shì)品類做文章，如免費(fèi)測(cè)血糖、傳播預(yù)防糖尿病知識(shí)、糖友交流活動(dòng)等，甚至可以開展太極拳訓(xùn)練、健走、爬山等比賽來樹立專業(yè)形象。吸引周圍顧客對(duì)門店的認(rèn)同，建立顧客對(duì)門店的信任。

品類突破是指門店建立單一品類優(yōu)勢(shì)，其它非優(yōu)勢(shì)品類仍然正常銷售。品類突破并不是指其它非優(yōu)勢(shì)品類將退出門店。
　　品類突破的前提首先是數(shù)據(jù)分析，看過往的銷售，哪一個(gè)品類銷售占比最高，就可以建立此單一品類的優(yōu)勢(shì)。銷售占比高往往預(yù)示該門店周圍人群結(jié)構(gòu)及消費(fèi)習(xí)慣的差異性。其次是商圈再調(diào)研，大多數(shù)門店開展商圈調(diào)研是在門店開業(yè)之前，開業(yè)之后，很少有門店會(huì)繼續(xù)開展商圈調(diào)研。但是，當(dāng)下的社會(huì)變化較快，經(jīng)過一段時(shí)間之后，門店商圈內(nèi)的顧客群往往在發(fā)生變化，因此，開展商圈調(diào)研是必須做的功課?？梢粤私獾街車用竦臉?gòu)成、消費(fèi)習(xí)慣。中國(guó)健康管理師培訓(xùn)教材主編魏躍院長(zhǎng)再次強(qiáng)調(diào)：連鎖藥店在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，往往有多家門店，每個(gè)門店都要通過數(shù)據(jù)分析及商圈調(diào)研來確定突破的方向，切忌同質(zhì)化。如東邊的門店在做“血糖健康管理中心”，西邊的門店可做“血壓健康管理中心”，北邊的門店開展“女性健康管理中心”，南邊的門店可做“兒童健康管理中心”。在寫字樓集中的區(qū)域，門店可建立“睡眠中心”；在消費(fèi)較強(qiáng)的區(qū)域，可建立“血脂健康管理中心”。

門店開展品類突破還需要更多的資源配合，如商品、培訓(xùn)的支持，特別是《門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化》的建立，對(duì)品類突破將起到重要的推動(dòng)作用。
最近，根據(jù)中國(guó)健康管理師網(wǎng)（www.jkgls.com.cn）顯示，越來越多的藥店全員參加健康管理師培訓(xùn)，藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)正當(dāng)時(shí)！

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