終端門店的銷售，拼的是客流量、客單價和成交率。
其中，客單價是單位時間內(nèi)每個客戶平均交易額，也是單位時間內(nèi)購買的產(chǎn)品數(shù)與每個單品平均價格的乘積，客單價是衡量門店銷售的核心指標之一。
在客流量相近的情況下，要提升銷售，最直接最有效的方法就是提升客單價。
營銷領(lǐng)域提升客單價的方法有很多，在這里向大家分享十種平時常用的方法。
第一種：善用銷售流程
藥店和其他終端零售店相比有其特殊性，如果銷售人員不懂銷售流程，或者不會熟練應(yīng)用銷售流程，就很容易得罪客戶，失去成交的機會。
在顧客進店的時候，首先環(huán)節(jié)是招呼客戶，“四聲一微笑”中的招呼聲，便是招待客戶的其中一種方式，銷售人員的狀態(tài)直接影響并決定客戶的感受。沒有顧客喜歡冷漠，也沒有顧客喜歡粗魯，尤其是在一個極度重視關(guān)系的客群關(guān)系中，要通過短短幾秒鐘的招待流程，培養(yǎng)客戶的感覺。
幫助客戶建立起感覺以后，接下來就要運用觀察及正確的方式詢問顧客的病情，這個流程稱為“問診”階段，問診的目的就是了解他們的健康現(xiàn)狀及需求，在問診過程中，銷售人員要做對兩件事情，問對問題和用心傾聽。
在發(fā)問的時候要注意把開放式問題與封閉式的問題結(jié)合起來，這樣有效的溝通能快速獲得客戶的信任，接下來的流程便是辨證階段，所謂的辨證就是分析顧客出現(xiàn)的問題，這個過程非常重要，通過自身的專業(yè)并運用工具來分析問題，最后向客戶推薦恢復(fù)健康的解決方案，推薦及成交這個過程稱為“立法”，在中醫(yī)領(lǐng)域運用十分普遍，通過“立法”確認顧客最后的用藥過程，最后就是用藥和跟進服務(wù)了。
第二種：價格帶ABC法
在推薦用藥過程中，顧客往往很在乎藥品的性價比，價格帶ABC法就是讓客戶感覺到自己所買的藥品性價比較高。
在具體的陳列中，一般在相同價格帶中塞進高價高毛利品種或低價高毛利品種，以A最高價和C最低價品種做價格比較，在銷售的時候重點成交B，即稍低于最高價的總代品種，或者只拿A和B做比較，讓顧客二選一。
價格帶ABC方法能有效提高顧客購買價格。
第三種：療程推薦法
療程推薦法適合慢性病顧客，慢性病顧客用藥的特點是相對穩(wěn)定和規(guī)律，在銷售的過程中要注意引導(dǎo)治療的周期性，剛開始不要推薦過多過雜的藥品，先從關(guān)鍵的幾個藥品開始，培養(yǎng)其用藥的周期及習慣，療程法講究從少到多，從小到大的用藥過程，但有時候也會容易引發(fā)消費者心理負擔易造成強買強賣的不良印象。
第四種：活動推薦法
公司推出的各種促銷活動，買贈活動的目的就是直接幫助銷售人員提升客單價，最終提升門店總銷售，所以每次活動都要積極準備，全身心參與，借助公司資源及活動優(yōu)勢提升自身銷售。
第五種：關(guān)聯(lián)銷售法
關(guān)聯(lián)銷售是提升客單價比較常用的一種方法，目的就是提升藥品銷售數(shù)量及價格。商品的關(guān)聯(lián)組合有藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)、藥品與非藥品之間關(guān)聯(lián)、非藥品與非藥品之間關(guān)聯(lián)，同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合。比如圍繞呼吸類、消化科、心臟科來考慮商品組合時，其實就橫跨了三個大類。
但是這樣的組合對于顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費，在用藥搭配上往往采用主力藥+治療伴隨癥狀藥，內(nèi)服藥+外用藥，主力藥+促進吸收、助消化藥、補充營養(yǎng)產(chǎn)品，主力藥+促進康復(fù)、提高免疫力藥，針對病癥藥+針對病因藥，西藥+中成藥（中藥）等方法。
第六種：提籃暗示法
提籃暗示法在大中型門店中運用比較廣泛，通過手提購物籃方式，顧客購買的品種數(shù)能翻一倍。
調(diào)查顯示：顧客空手進入藥店，最多購買2個單品，當他拿上購物籃后，平均購買數(shù)量上升到5.5，而在主動線上分布一些購物籃之后，平均購買數(shù)量上升到6.5，把顧客平均購買單品由2提高到6.5，不用多花一分錢，這就是大藥房厲害之處。
目前我們很多藥店的布局并不理想，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場內(nèi)逗留得久些，吸引顧客進入賣場深處和主通道，以此來提高客單價。
第七種：替換法
當顧客習慣性的認準某一藥品時，銷售人員往往難于介紹藥效相近的其他同類產(chǎn)品，主要原因在于不懂傾聽客戶感受，以及不懂差異化化解風險，顧客之所以排斥是因為不習慣和擔心用藥風險，如果顧客感到你所替換給他的產(chǎn)品和之前的基本相同，并且性價比與之前相比還要好，在用藥風險上很安全，那么替換是很容易的。
第八種：會員積分法
在顧客購買藥品的時候，精明的銷售人員會有意識的提醒顧客當前的積分是多少，以及可以兌換哪些商品，大部分顧客都會重視這種潛在的價值回饋，為了能兌換到理想的商品，他們很樂意湊夠積分，這種方式的前提是門店有充足的可兌換的商品。
第九種：二次促銷法
收銀臺付款時恰好是與顧客溝通較好的機會，由于停留時間充分，銷售人員再次促銷會激發(fā)顧客的購買力，精明的銷售人員永遠不會放過任何一次成交的機會。
第十種：特殊陳列法
特殊陳列法的重點就是通過特殊的位置陳列重點藥品，最大限度刺激顧客的消費欲望，比如促銷臺、收銀臺及贈品區(qū)等都是陳列的最佳方位。
其實提升客單價無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品三種途徑，磨刀不誤砍柴工，最關(guān)鍵的是我們必須提升藥品專業(yè)技能，培養(yǎng)良好的銷售態(tài)度，在這基礎(chǔ)上融入銷售技巧，才能真正有效的提升銷售，做到事半功倍。
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