通過 ，聰明如您應(yīng)該對(duì)ABM營銷的概念，使用它的基礎(chǔ)條件，以及結(jié)合集客式營銷共同運(yùn)用的注意點(diǎn)有了較好的認(rèn)知。那么這篇文章我們就聚焦到實(shí)施ABM策略時(shí)需要掌握的要領(lǐng)有哪些：ABM 營銷策略
1. 確保ABM營銷成員的一致性
ABM營銷策略最重要的就是：確保ABM營銷成員認(rèn)知的一致性。這意味著要讓所有業(yè)務(wù)相關(guān)人員參與到ABM營銷決策相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)。這樣一來，我們就可以更輕松的為客戶創(chuàng)建一致性的體驗(yàn)，并確保我們的策略盡可能高效和簡化。
例如，營銷負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)確保以下幾個(gè)方面達(dá)成一致意見 ：
- 確定需要直接參與策略的營銷和銷售團(tuán)隊(duì)人員
- 客戶方采購決策組成人員和其他參與決策者信息
- 每個(gè)目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)差異點(diǎn)
- 用于ABM營銷的預(yù)算和資源
- ABM營銷目標(biāo)和KPI
2. 建立ABM營銷團(tuán)隊(duì)
營銷或銷售老大可以是關(guān)于如何建立ABM團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。他們各自團(tuán)隊(duì)需要確定至少一名營銷人員和一名銷售代表作為負(fù)責(zé)人，與客戶方展開營銷對(duì)接。ABM團(tuán)員將圍繞客戶創(chuàng)建和發(fā)布營銷內(nèi)容，并與每個(gè)客戶的采購決策團(tuán)隊(duì)一起推進(jìn)和完成業(yè)務(wù)交易。（一般來說，將ABM團(tuán)隊(duì)規(guī)模控制在10個(gè)銷售代表和1個(gè)營銷人員之內(nèi)）除了營銷人員和銷售代表外，別忘了定義企業(yè)其他的關(guān)鍵人物（例如客戶成功經(jīng)理），他們應(yīng)該了解并參與到優(yōu)化ABM策略過程中來。
3. 明確理想的目標(biāo)客戶群體
明確一組理想的高價(jià)值目標(biāo)客戶群體，然后投入我們的時(shí)間和資源。下面是一些操作建議：
- 比如領(lǐng)英中國就是一個(gè)很好的B2B營銷客戶群體的所在平臺(tái)（平臺(tái)也用到了ABM的理念），在平臺(tái)上可以為我們的目標(biāo)客戶設(shè)置“搜索提醒”創(chuàng)建一個(gè)工作流，這個(gè)工作流將根據(jù)特定條件（例如公司規(guī)模，行業(yè)等）過濾后導(dǎo)入符合企業(yè)要求的線索，并標(biāo)記為理想的客戶類型。
- 想象一下，如果我們能復(fù)制一筆具有標(biāo)桿性質(zhì)的成功交易，然后利用這筆交易的特征（例如行業(yè)、公司規(guī)模、價(jià)值、影響力）來幫助我們確定我們目標(biāo)客戶的畫像。
- 根據(jù)特定行業(yè)或地域?qū)傩赃x擇目標(biāo)客戶。
- 查看哪些是通過集客式營銷內(nèi)容進(jìn)入線索池，但尚未與企業(yè)合作的潛在客戶。
- 確定我們可以用作參考的標(biāo)桿客戶（通常軟件公司把這種戰(zhàn)術(shù)稱為“燈塔行動(dòng)”）。
- 保持每個(gè)銷售代表跟進(jìn)的客戶數(shù)不超過10個(gè)。
4. 鼓勵(lì)市場營銷人員和銷售人員一起創(chuàng)建客戶營銷計(jì)劃
通讀這篇指南，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們基于ABM營銷方式實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)協(xié)作努力的結(jié)果。這就是為什么要確保合適的營銷和銷售人員參與客戶營銷計(jì)劃的重要原因。
計(jì)劃時(shí)需要問自己以下幾個(gè)問題：
- 基于這個(gè)客戶組織，我們需要觸達(dá)的人是哪些（例如，采購決策團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)需求部門）？
- 我們需要什么營銷內(nèi)容來吸引和觸達(dá)客戶方團(tuán)隊(duì)人員（或還有其他利益相關(guān)方）？
- 我們?nèi)绾螌⒉煌瑺I銷內(nèi)容投放至相匹配的客戶方角色，以及哪些投放的渠道？
- 我們的ABM團(tuán)隊(duì)如何在每個(gè)客戶購買周期階段提供匹配的服務(wù)和支持，或者說需要明確哪些任務(wù)項(xiàng)？
5. 吸引高價(jià)值客戶并與之建立聯(lián)系
接下來，我們要做的就是去吸引目標(biāo)企業(yè)客戶里面的采購決策團(tuán)成員和其他利益相關(guān)方了?；谥耙淹瓿傻腁BM營銷步驟，您心里是否已經(jīng)有了匹配的企業(yè)客戶聯(lián)系人。請(qǐng)記住，成功吸引高價(jià)值客戶的關(guān)鍵是將 個(gè)性化營銷 內(nèi)容輸送給這些客戶，這有利于提高品牌知名度并最大程度地提高受眾群體之間的相關(guān)性。分享一些小貼士：
- 在社交媒體上觸達(dá)企業(yè)客戶（例如，確定他們習(xí)慣使用的平臺(tái)，加入他們參與的群，參與他們的互動(dòng)對(duì)話并分享已創(chuàng)建好的針對(duì)性營銷內(nèi)容）。
- 制作播客或視頻系列，并邀請(qǐng)客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)成為特邀嘉賓。
- 在目標(biāo)企業(yè)客戶主辦的會(huì)議或活動(dòng)上作為贊助商。
- 通過社交媒體、電子郵件或短信直接觸達(dá)。
- 通過領(lǐng)英中國平臺(tái)的InMail進(jìn)行觸達(dá)（適合觸達(dá)外企在中國的高層）。
- 為特定的企業(yè)客戶定制登錄頁展示內(nèi)容，設(shè)計(jì)問題和引導(dǎo)路徑。
- 為企業(yè)客戶的參與和互動(dòng)提供禮物（例如試用、獎(jiǎng)品，優(yōu)惠券等）。
- 在與每個(gè)目標(biāo)客戶相關(guān)的渠道（例如網(wǎng)站，社交媒體和雜志）上分發(fā)諸如博客文章 之類的內(nèi)容。
- 投放不同的廣告活動(dòng)或者社交廣告以定位不同畫像屬性的客戶，例如區(qū)域，技能和職稱等。
- 向當(dāng)前的客戶聯(lián)系人尋求推薦。
- 邀請(qǐng)客戶聯(lián)系人參加線上或線下活動(dòng)，并邀請(qǐng)帶上他們的同事。
6. 與客戶的采購決策團(tuán)隊(duì)建立牢固的關(guān)系
吸引高價(jià)值客戶之后，就需要和客戶方組成的采購委員會(huì)成員建立牢固的關(guān)系了，這是我們團(tuán)隊(duì)需要長期開展的工作。通常，要花費(fèi)數(shù)月甚至幾年的時(shí)長來持續(xù)推進(jìn)這樣的工作（KA客戶訂單的通?。ｊP(guān)于如何與客戶采購決策團(tuán)建立牢固關(guān)系，以下是幾條建議：
- 圍繞您產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值去展現(xiàn)，而不是價(jià)格（千萬記得：既然都用上ABM營銷了，您的客戶應(yīng)該是“Value for Vision”,而非“Value for Money”的那種了，賣不出價(jià)格只能是因?yàn)闆]把價(jià)值說清楚）。另外，要給目標(biāo)客戶體現(xiàn)個(gè)性化的互動(dòng)和參與感。
- 創(chuàng)建并分享個(gè)性化內(nèi)容（比如，案例分析），以此來展示我們有解決客戶問題的經(jīng)驗(yàn)和能力。
- 盡可能進(jìn)行一對(duì)一溝通，使采購決策團(tuán)隊(duì)成員感受到我們對(duì)他們的重視。
- 為目標(biāo)客戶舉辦一場活動(dòng)（例如，晚宴），以便他們?cè)趥€(gè)人層面對(duì)您的品牌和團(tuán)隊(duì)有更深入的了解（非正式商務(wù)場合的言談舉止、著裝，能更全面的展現(xiàn)您的團(tuán)隊(duì)能力和素養(yǎng)）。
- 有序科學(xué)的組織雙方的業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)議，保持和目標(biāo)客戶的粘性。
- 使用電子郵件排序技巧，來體現(xiàn)您B2B業(yè)務(wù)的專業(yè)性和一致性。
7. 衡量和分析ABM營銷結(jié)果（進(jìn)行必要的更新迭代）
在完成上述步驟后，至關(guān)重要的是要評(píng)估我們的結(jié)果。通過查看和分析ABM營銷結(jié)果，確定需要調(diào)整和完善的部分，這會(huì)幫助我們提升ABM策略的有效性。
分享一些常見的ABM營銷中KPI的考核點(diǎn)，可以幫助我們深入了解自己的工作模式：
- 交易創(chuàng)建時(shí)間
- 目標(biāo)企業(yè)聯(lián)系人滲透率（目標(biāo)企業(yè)下凈新增聯(lián)系人）
- 客戶交互和參與度
- 交易創(chuàng)建至交易完成的周期
- 新的收入（凈值）
- 關(guān)單率
Knight 寄語：通過ABM營銷增長您的業(yè)務(wù)
ABM營銷策略不一定會(huì)發(fā)展成勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。但是通過我們上面列出的策略指南，并結(jié)合使用 Knight 工具，您的ABM團(tuán)隊(duì)會(huì)更有效地識(shí)別高價(jià)值的企業(yè)客戶，減少無謂的資源和時(shí)間成本，助力您的業(yè)務(wù)增長。
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