這是日進(jìn)志第 234 篇原創(chuàng)文章
小丫上次和大家分享了 ABM（Account based marketing）的基本定義和關(guān)鍵詞。了解 ABM 是第一步，知道如何洞察客戶是核心，但如何真正找對客戶，如何有效制定 ABM 策略，都有其“道“和”術(shù)“。
ABM 的優(yōu)勢
更快速，更廣泛的客戶滲透
清晰的投資回報(bào)率，可量化的 ROI 更加具有指導(dǎo)意義
有效利用資源
收集客戶反饋，與客戶建立更密切的合作關(guān)系
獲得更長期的成功
沒有相關(guān)的，深入的，準(zhǔn)確的和有用的客戶和市場數(shù)據(jù)，企業(yè)的 ABM 計(jì)劃將無法實(shí)施，這是整個(gè) ABM 策略決定性的一步
精準(zhǔn)定義你想要觸達(dá)的客戶群體，涉及到客戶組織結(jié)構(gòu)的不同角色，把這些角色全部都找出來，比如采購，CXO，部門負(fù)責(zé)人，經(jīng)理等等，通過第三方數(shù)據(jù)庫匹配，企業(yè)已有 CRM 數(shù)據(jù)庫挖掘，客戶采訪，客戶調(diào)研等方式把一切可以幫助你獲取大客戶信息的來源全部找出來，做全面透徹分析。
確定理想客戶為后續(xù)客戶的識(shí)別和數(shù)據(jù)庫的搭建提供了典型參考樣本。ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶特征）的確定要考慮兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品和服務(wù)是目標(biāo)企業(yè)所需要的；另一方面，企業(yè)營收、規(guī)?？赡芤残枰_(dá)到一定程度
了解自己想要觸達(dá)的目標(biāo)客戶之后，進(jìn)一步了解他們還在關(guān)注的競品的信息，以便進(jìn)一步做 SWOT 分析。
建立高效的 ABM 營銷策略分幾步走
1. 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致
市場團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)有不能的職能，但當(dāng)下的營銷環(huán)境，市場團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是相互協(xié)同的。從 ABM 來看，更能促進(jìn)了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致
2. 明確業(yè)務(wù)目標(biāo)
根據(jù)市場和銷售兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，明確業(yè)務(wù)目標(biāo)。ABM 主要的幾種目標(biāo)
業(yè)務(wù)目標(biāo) - 獲客：這是需要充分挖掘需求，在尚未合作的潛在客戶中針對性開拓，從建立聯(lián)系到最終合作，提供全程指導(dǎo)
業(yè)務(wù)目標(biāo) - 擴(kuò)展：需要做好現(xiàn)有客戶的培育和鞏固關(guān)系，同時(shí)加速銷售漏斗，開拓更多橫向或是交叉的銷售機(jī)會(huì)
業(yè)務(wù)目標(biāo) - 留存：維系好老客戶，持續(xù)提供客戶有價(jià)值的、高質(zhì)量的內(nèi)容
3. 選定目標(biāo)客戶并細(xì)分，匹配溝通渠道和方式
選擇目標(biāo)客戶前，需要了解所擁有的數(shù)據(jù)，高質(zhì)量和有效的數(shù)據(jù)是 ABM 的基礎(chǔ)。不是所有的客戶都喜歡被同一種方式進(jìn)行溝通觸達(dá)，了解目標(biāo)受眾，用 TA 喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通。
4. 制定內(nèi)容營銷策略
開發(fā)精準(zhǔn)內(nèi)容。針對客戶痛點(diǎn)，他們眼下最棘手的問題是什么，未來它的戰(zhàn)略愿景是什么，分短期和長期，分不同目標(biāo)受眾，通過差異化的內(nèi)容，差異化的內(nèi)容形式以及溝通方式，最終達(dá)到的目的就是讓你的內(nèi)容為它所接受，對你產(chǎn)生好感，并且讓它覺得你可以成為他們可信任的合作伙伴。
5. 衡量效果
作為營銷人員，目標(biāo)應(yīng)該是衡量和優(yōu)化可以影響的結(jié)果?？梢杂幸韵聨追N衡量方式
行為指標(biāo)，比如白皮書下載量，Email 打開率，Newsletter 訂閱率，等一些互動(dòng)指標(biāo)，這些是定量的
用戶反饋，定量和定性結(jié)合，通過一段時(shí)間的溝通，客戶整體感受如何，體驗(yàn)如何，客戶可感知的內(nèi)容價(jià)值。
業(yè)務(wù)影響力，比如通過活動(dòng)增長了多少潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，銷售管道的轉(zhuǎn)化率是否有提升，客戶實(shí)際購買金額是否有提升等等。
不管時(shí)代如何變化，營銷的底層邏輯不會(huì)變，ABM 也一樣，它依然是關(guān)于消費(fèi)者洞察，關(guān)于研究目標(biāo)受眾的行為模式，關(guān)于內(nèi)容營銷，關(guān)于大數(shù)據(jù)營銷的針對特定商業(yè)模式展開的“新型”營銷方式，只是它極致地強(qiáng)調(diào)“深度”和“個(gè)性化”。
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