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顧客進店之后，營業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。

營銷專家認為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。”但初步接觸，難就難在選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀。

（1）、當顧客長時間凝視某一藥品，若有所思之時； 

（2）、當顧客抬起頭來的時候；

（3）、當顧客突然停下腳步時；

（4）、當顧客的眼睛在搜尋之時；

（5）、當顧客與營業(yè)員的眼光相碰時；

把握好這五個時機后，優(yōu)秀的營業(yè)員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸：

（1）、與顧客隨便打個招呼；

（2）、直接向顧客介紹他中意的藥品；

（3）、詢問顧客的購買意愿；

所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細說明。藥品提示要對應于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

優(yōu)秀的營業(yè)員在做藥品提示時一般會用下列五種方法：

（1）、讓顧客了解藥品的使用過程；（一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。）

（2）、讓顧客了解藥品禁忌癥；（例如凈石靈膠囊）

（3）、讓顧客了解藥品的療效；（描述服藥后的效果）

（4）、拿幾種藥品讓顧客選擇比較；（學生一般喜歡這種，效果好，不瞌睡）

（5）、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。（這種賣得比較好，都反映效果好而且快）

基本步驟四、揣摩顧客的需要

前面我們介紹了種帶著不同的目的而來的顧客。這些顧客有著不同的購買動機，其需求是不同的，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買什么樣的藥品，治療什么病，這樣才能向顧客推薦最合適的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。

優(yōu)秀的營業(yè)員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要；

方法一、通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要；

方法二、通過向顧客推薦一、兩種藥品，觀眾看顧客的瓜，以此來了解顧客的愿望；

方法三、通過自然的提問來詢問顧客的想法；

方法四、善意地傾聽顧客的意見。.

“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進行，不應把它們割裂開來。

基本步驟五、藥品說明

藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業(yè)員對于自己店里的藥品有充分的了解。同時還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識講座，藥品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，要針對顧客的興趣點進行強化說明。一定要在不失專業(yè)知識的前提下，用語盡量通俗易懂。

一個優(yōu)秀的營業(yè)員勸說應有以下面5個特點：

（1）、實事求是的勸說；

（2）、投其所好的勸說；

（3）、輔以動作的勸說；

（4）、用藥品本身質(zhì)量的勸說；

（5）、幫助顧客比較、選擇的勸說；.

一個顧客對于藥品往往會有較多需求，但其中必有一個需求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。

我們反這些最能導致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點，當營業(yè)員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦藥品時，交易是最易于完成的。

一個優(yōu)秀的營業(yè)員在作銷售要點的說明時，一般會注意到以下五個要點：

（1）、利用“五Ｗ－Ｈ”原則，明確顧客購買藥品時是要由何人使用（who）,在何處使用（where）,在什么時候用（when）。想要怎樣用（what），為什么必須用why以及如何去使用（How）。

（2）、說明要點要言詞簡短；

（3）、能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性；

（4）、針對顧客提出的病癥進行說明；

（5）、按顧客的詢問進行說明。

顧客在對藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進一步的說明和服務工作，這一步驟稱為“成交”。

當出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：

（1）、顧客突然不再發(fā)問了；

（2）、顧客的話題集中在某個藥品上時；

（3）、顧客不講話而若有所思時；

（4）、顧客不斷點頭時；

（5）、顧客開始注意價錢時；

（6）、顧客開始詢問購買數(shù)量時；

（7）、顧客關(guān)心售后服務問題時；

（8）、顧客不斷反復地問同一個問題時。

在這些成交時機出現(xiàn)時，營業(yè)員為了促進及早成交，一般應采用以下四種方法：

（1）、不要給顧客再看新的藥品了；

（2）、縮小藥品選擇的范圍；

（3）、幫助確定顧客所要的藥品；

（4）、對顧客想買的藥品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。

這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎？”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了！

顧客決定購買后，營業(yè)員就要進行收款和包裝。在收款時，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。

一個優(yōu)秀的營業(yè)員在收款時要做到以下五條：

（1）、讓顧客知道藥品的價格；

（2）、收到貨款后，把金額大聲說出來；

（3）、在將錢放進收款箱之前，再數(shù)點一遍；

（4）、找錢時，要把數(shù)目復述一次；

（5）、將余額交給顧客時，要再確認一遍。

收款結(jié)束后，接下來是藥品包裝，對于包裝藥品要注意三點：

（1）、包裝力求牢固、安全、整齊、美觀；

（2）、包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污；

（3）包裝時要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。

在包裝過程中：

1、營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

2、營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

3、收銀員其實也能了解顧客的狀況，而且是最具說服力的，因為是每天接觸的顧客是最多的，顧客一般認為收銀員最清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品最受歡迎，而且認為收銀員沒有利益相關(guān)（營業(yè)員拿獎金基本是眾所周知的），所以對收銀員的話是最相信的。收銀員如果能在適當?shù)臅r候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷，會收到意想不到的效果；

4、收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

包裝完畢后，營業(yè)員應將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時提醒。