來(lái)源 | 賽柏藍(lán)
特約撰稿 | 楊連民（振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總裁）
行動(dòng)計(jì)劃會(huì)議，藥企怎么做才有效？
01
藥企必做的行動(dòng)計(jì)劃會(huì)議
POA是plan of Action的縮寫(xiě)，指行動(dòng)計(jì)劃會(huì)議。想一想，是不是經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：——團(tuán)隊(duì)成員特別是銷售部與市場(chǎng)部之間難以統(tǒng)一目標(biāo)
——推廣活動(dòng)方案做了不少，真正執(zhí)行的不多
——盡心盡力卻結(jié)果依然差強(qiáng)人意，到底是怎么回事？
......
02
存在的6個(gè)問(wèn)題與對(duì)策
POA不僅僅是一次會(huì)議，而是一場(chǎng)活動(dòng)。為什么效果不好、有哪些誤區(qū)？總結(jié)大致有以下幾個(gè)方面：
1、每月進(jìn)行、流于形式，“勞民傷財(cái)”。
POA是市場(chǎng)部與銷售部溝通，落實(shí)從品牌到銷售執(zhí)行的一系列營(yíng)銷規(guī)劃和方法。它是以計(jì)劃為核心，貫穿銷量管理、代表管理 、關(guān)鍵客戶管理 、商務(wù)管理、活動(dòng)及費(fèi)用管理、銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)障礙評(píng)估等日常管理內(nèi)容。
按月的話，必然導(dǎo)致市場(chǎng)部人員將大量的時(shí)間用于“閉門(mén)造軍”，而根本沒(méi)有時(shí)間去市場(chǎng)一線開(kāi)展推廣活動(dòng)。按半年太長(zhǎng)，按月太短。實(shí)際上，最好是按季度進(jìn)行。
2、市場(chǎng)部找出了許多應(yīng)該做的事，一股腦地“倒”給銷售，像領(lǐng)導(dǎo)布置工作一樣。
一是在要做的眾多事當(dāng)中，沒(méi)有重點(diǎn)、不聚焦。
二是缺少總部與一線、市場(chǎng)與銷售的互動(dòng)。
3、銷售分析和目標(biāo)發(fā)布之后，直接進(jìn)入市場(chǎng)活動(dòng)的說(shuō)明，缺少市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案的必要研討和“頭腦風(fēng)暴”。
4、銷售分析的常見(jiàn)誤區(qū)：羅列一堆數(shù)字，模式化的分析，展現(xiàn)許多圖表卻沒(méi)有結(jié)論，比較沒(méi)有相關(guān)性。
銷售分析的核心是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，透過(guò)數(shù)據(jù)看問(wèn)題。分析主要體現(xiàn)：差距、份額、比率、趨勢(shì)、原因等等。
5、POA會(huì)議上我們對(duì)銷售要展現(xiàn)哪些數(shù)據(jù)？
平時(shí)銷售人員只看自己工作范圍之內(nèi)的事，POA上他們應(yīng)該有更多的全局觀。
各大區(qū)銷售額貢獻(xiàn)，以及與期望的差距；除了銷售額的排名，還應(yīng)有成長(zhǎng)率的排名；
全國(guó)人均銷售是多少，特別突出的人員是哪些？急需趕上的是哪些；對(duì)成長(zhǎng)明顯或下降明顯的區(qū)域要重點(diǎn)明確。負(fù)責(zé)多品牌銷售的隊(duì)伍還應(yīng)該分析各個(gè)品牌在總體生意下的發(fā)展變化。
6、銷售分析時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)：能用圖表的就盡量用有文字說(shuō)明的數(shù)據(jù)表格；PPT的標(biāo)題就是結(jié)論，如“全國(guó)銷售自7月開(kāi)始出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，月均成長(zhǎng)率為10%”，“盡管銷售增長(zhǎng)，但僅完成了70%的任務(wù)”。展示的數(shù)據(jù)盡量用成長(zhǎng)率、份額；如果排名的多，只選前幾名和后幾名......
POA是一群伙伴（P）被目標(biāo)（O）所吸引，產(chǎn)生了共鳴，在一起創(chuàng)造很多的方法（A），用這些方法（A）再服務(wù)和賦能目標(biāo)（O）。
首要原則就是凡事先問(wèn)目標(biāo)，目標(biāo)不僅解決了方向、還澄清了為什么要這樣做。目標(biāo)凝聚伙伴，伙伴共創(chuàng)方法，方法服務(wù)目標(biāo)，這才是POA的真諦。
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