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最近一年來(lái)，參加了許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共性問(wèn)題，那就是，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上對(duì)市場(chǎng)或客戶(hù)進(jìn)行分析時(shí)，基本上都是盯著所謂的“問(wèn)題”并圍繞問(wèn)題展開(kāi)討論。什么市場(chǎng)問(wèn)題、客戶(hù)問(wèn)題、企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題、銷(xiāo)售員工個(gè)人的問(wèn)題等等，每次都討論的不亦樂(lè)乎，結(jié)果，完不成目標(biāo)的情況卻是一直存在，甚至差距越來(lái)越大。

差不多所有的企業(yè)在召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)時(shí)，基本上都是圍繞著各種各樣的“問(wèn)題”展開(kāi)的。企業(yè)試圖通過(guò)對(duì)各種問(wèn)題的分析而找出解決問(wèn)題的答案，而實(shí)際情形是，一旦對(duì)銷(xiāo)售中的所謂的各種問(wèn)題展開(kāi)討論，銷(xiāo)售會(huì)議基本上就變成“訴苦會(huì)”和“批斗會(huì)”。所謂“訴苦會(huì)”是指銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)行情和企業(yè)內(nèi)部管理不善導(dǎo)致的各種問(wèn)題而進(jìn)行不斷“訴說(shuō)”；“批斗會(huì)”指的是管理者針對(duì)員工存在的各種問(wèn)題很難拿出解決方案，而是批斗員工無(wú)能；同樣，員工對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題對(duì)管理層進(jìn)行“批斗”......這樣，不但不能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)反而使問(wèn)題變得越來(lái)越多。

員工之所以對(duì)市場(chǎng)行情、國(guó)家政策及企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題大談特談，其中最根本的一個(gè)原因就是盡力去回避“自己的問(wèn)題”。這樣就對(duì)自己的業(yè)績(jī)不佳找到了一個(gè)有面子的臺(tái)階或很好的借口。而管理層不斷盯著員工自身的問(wèn)題而回避企業(yè)內(nèi)部確實(shí)存在的某些問(wèn)題，也是給企業(yè)自身找一個(gè)回避問(wèn)題的臺(tái)階或借口。

這種情況，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是管理層和員工之間互相埋怨對(duì)方，而每個(gè)角色都在忙著給自己找借口，忽視了完成工作目標(biāo)不同角色應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任及努力的方向。

真正的銷(xiāo)售分析會(huì)議并非是圍繞著所謂的問(wèn)題展開(kāi)討論。正確的做法是圍繞著銷(xiāo)售目標(biāo)尋找達(dá)成目標(biāo)的路徑及方法。尋找達(dá)成目標(biāo)的路徑和方法，才是銷(xiāo)售方法分析會(huì)議的主題。在尋找路徑和方式時(shí)，必須結(jié)合團(tuán)隊(duì)個(gè)人的技能、企業(yè)資源、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的支撐能力展開(kāi)，最終找到適合企業(yè)及個(gè)人的路徑和方法。坦率的講，由于個(gè)人技能的差異性，企業(yè)中每個(gè)人在達(dá)成自己的目標(biāo)時(shí)，所走的路徑和采用的方法會(huì)有所不同，有時(shí)會(huì)差異較大，這也是很正常的事情。

一旦圍繞著目標(biāo)找到了路徑和方法，那么所有圍繞銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的各種問(wèn)題就會(huì)消散，否則問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越多。

所以，有效的銷(xiāo)售會(huì)議并非是圍繞著問(wèn)題去解決問(wèn)題，而是圍繞著目標(biāo)尋找路徑和方法，在沿著正確的路徑，按照合理方法前行時(shí)，那些所謂的問(wèn)題就會(huì)無(wú)影無(wú)蹤。