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來源：環(huán)球企業(yè)家 2014年7月上
資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)已陷入一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的互相廝殺之中，其慘烈程度無異于“屠城”。
2013年，監(jiān)管忽然開閘放水。一夜之間，銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等各大金融行業(yè)全部獲得進(jìn)軍資產(chǎn)管理（下稱資管）業(yè)務(wù)的牌照。
隨著大資管時(shí)代的來臨，以及互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起，這給第三方財(cái)富管理公司造成了巨大沖擊。從2013年開始，不少基金、信托公司都開始自建渠道，成立財(cái)富管理部，搶食第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)，混戰(zhàn)已開始打響。
業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)到2020年，中國的高凈值人群（可投資資產(chǎn)人民幣600萬以上人士）將超過300萬人，可投資資產(chǎn)將接近90萬億元，但在混業(yè)拼搶之下，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，誰又能從這場(chǎng)慘烈的“屠城”中脫穎而出。
求生
往日的光輝并不遙遠(yuǎn)。2010年年底，國內(nèi)第三方財(cái)富管理龍頭企業(yè)諾亞財(cái)富在紐約交易所成功上市。在此之前，是第三方財(cái)富管理公司的光輝歲月，這些公司受到了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和資本市場(chǎng)的青睞。
而四年后的今年，財(cái)富管理業(yè)便陷入了一場(chǎng)瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)。近兩年市場(chǎng)上的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如雨后春筍般從全國各地冒了出來。魚龍混雜的市場(chǎng)中，不少公司簡(jiǎn)單依靠‘產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)’，以高收益信托產(chǎn)品做賣點(diǎn)。
于是，求變、轉(zhuǎn)型、求快......財(cái)富管理公司紛紛推出各種措施，而更多的則是為了尋找新的活路。
“我們判斷信托行業(yè)剛性兌付神話的打破將極大地?cái)D壓中小型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的生存空間，行業(yè)洗牌已在所難免。”利得財(cái)富資產(chǎn)管理有限公司總裁夏劍佩告訴《環(huán)球企業(yè)家》，單純以代銷為主的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必定在未來兩年遭受重創(chuàng)，淘汰是必然趨勢(shì)。
實(shí)際上，國外的大型財(cái)富管理不限于單一投資領(lǐng)域，而國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)下，也在逐步從單一的產(chǎn)品代銷領(lǐng)域回歸到客戶理財(cái)規(guī)劃服務(wù)層面，差異化也在逐步加大。
迅速跑馬圈地、搶占客戶資源也成為各類財(cái)富管理公司最基本的應(yīng)對(duì)之策。
不久前，利得財(cái)富正式宣布，將“速度和擴(kuò)張”作為全年工作的主基調(diào)。而近期剛成立的民生財(cái)富投資管理有限公司也宣稱，將在四到五年內(nèi)設(shè)立40至50家分支機(jī)構(gòu)，完成全國布局。
恒天財(cái)富更是激進(jìn)擴(kuò)張的典型代表。過去一直采用人海戰(zhàn)術(shù)的恒天，目前已在全國設(shè)立60余家分支機(jī)構(gòu)，擁有2000人的專業(yè)理財(cái)投資顧問團(tuán)隊(duì)，位居行業(yè)之首。相比之下，行業(yè)領(lǐng)頭羊諾亞財(cái)富一線的理財(cái)師也僅有600人。
由于其狼性做法，恒天一直被認(rèn)為是財(cái)富管理行業(yè)中最激進(jìn)的公司之一，目前累計(jì)管理資產(chǎn)規(guī)模突破1300億元，僅次于諾亞財(cái)富。不過，其過去代銷的80%至90%是信托產(chǎn)品，通常采取從信托公司包銷之后再分銷的模式，定位做財(cái)富管理產(chǎn)品分銷商、做財(cái)富管理行業(yè)的國美，但在新的行業(yè)形勢(shì)下，不得不思考轉(zhuǎn)型之計(jì)。
擺脫單一產(chǎn)品代銷模式成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)當(dāng)務(wù)之急。新成立的民生財(cái)富在此背景下，從一開始就提出打造“資產(chǎn)配置方案的規(guī)劃”的核心能力?！斑@就好比，客戶來了不是買藥，而是問診，不做藥店，而做一所綜合醫(yī)院?！毕膭ε逭f。
在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，為客戶進(jìn)行全面資產(chǎn)配置的能力則顯得尤為重要。
深感行業(yè)危機(jī)的諾亞財(cái)富早早采取行動(dòng)。其在2012年便建立了完整的財(cái)富管理產(chǎn)品鏈，從基礎(chǔ)財(cái)富管理、高端財(cái)富管理到海外資產(chǎn)配置和家族財(cái)富管理，產(chǎn)品線從貨幣市場(chǎng)基金一直到長(zhǎng)周期的PE和房地產(chǎn)基金，使客戶能獲得一站式完整的資產(chǎn)配置服務(wù)。
“我們有一個(gè)全中國OTC市場(chǎng)最全的金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，里面有所有OTC市場(chǎng)的幾萬個(gè)產(chǎn)品，包括銀行理財(cái)、PE、VC、地產(chǎn)基金、信托等等?！敝Z亞財(cái)富創(chuàng)始人兼CEO汪靜波告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)的信息，我們每個(gè)季度會(huì)召開研究會(huì)議來理解中國大的趨勢(shì)和方向，判斷什么樣的資產(chǎn)在未來可以獲得利潤，最后我們一年看2000個(gè)產(chǎn)品，但真正上線的只有800個(gè)?！?/span>
上游
從單純的渠道方跳出來，謀求對(duì)產(chǎn)品更高的控制力，向上游產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，成為有實(shí)力財(cái)富管理公司的求生新途徑。
2013年2月，諾亞財(cái)富旗下子公司歌斐資產(chǎn)攜手萬家基金組建萬家共贏資產(chǎn)管理有限公司，出資比例為35%，此舉開創(chuàng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)入股基金子公司的先河。
而不久前，利得財(cái)富更是接盤紐銀西部基金外資股東股權(quán)，成就首個(gè)第三方機(jī)構(gòu)反噬公募基金牌照案例。再加上去年底入股華富基金旗下子公司，利得已經(jīng)擁有公募基金和基金子公司兩個(gè)牌照。其隨后透露明年還將再收購一家券商機(jī)構(gòu)，全面向上游拓展。
利得財(cái)富的思路是希望建立起C2B（Customer to business）模式，從客戶需求出發(fā)，提供多品類多層次的產(chǎn)品，甚至是定制化的產(chǎn)品，這就必然要求形成自身的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)設(shè)能力，因而需要全面向上游資產(chǎn)管理領(lǐng)域拓展。在過去一年里，不少財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也開始效仿上游拓展路徑，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。
“我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是做資產(chǎn)管理出身，從一開始就希望把自己定位成資產(chǎn)管理人，并不想做簡(jiǎn)單的代銷機(jī)構(gòu)?！蓖綮o波表示。2009年開始，諾亞財(cái)富開始做FOF（Fund of Fund，母基金），轉(zhuǎn)型之路由此開始，并于2010年成立歌斐資產(chǎn)管理公司，接受客戶委托，挑選基金或者基金管理人進(jìn)行組合投資，是其最重要的業(yè)務(wù)模式。
“主要包括VC、PE的FOF，房地產(chǎn)的FOF，還有二級(jí)市場(chǎng)的FOF三塊業(yè)務(wù)，強(qiáng)項(xiàng)是VC、PE的FOF”，歌斐資產(chǎn)創(chuàng)始合伙人、首席執(zhí)行官殷哲告訴《環(huán)球企業(yè)家》。截至2013年年底，歌斐資產(chǎn)管理總規(guī)模310億元，其中房地產(chǎn)基金260億元，私募股權(quán)投資基金逾40億元。
去年以來，火熱的互聯(lián)網(wǎng)金融不可避免地影響著財(cái)富管理行業(yè)?！?span style="color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(255, 255, 0); ">如果說2014年的財(cái)富管理行業(yè)會(huì)與之前十?dāng)?shù)年的發(fā)展有所不同的話，那就是互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的來臨，正在不可逆轉(zhuǎn)地改變財(cái)富管理這個(gè)行業(yè)。”汪靜波指出，一個(gè)傳統(tǒng)的財(cái)富管理公司，如果到現(xiàn)在還不能夠徹底科技化的，那么可能以后就很難跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融業(yè)發(fā)展的腳步。
高端
不過，由于在線交易平臺(tái)目前主要面向中產(chǎn)階層和白領(lǐng)客戶，與諾亞等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的高凈值客戶定位還有一定的差別。從去年到今年初，諾亞財(cái)富訪問了3000多個(gè)中國高凈值客戶，其放在第一位的還是一對(duì)一理財(cái)師，還是希望獲得面對(duì)面的服務(wù)和高度個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。這一塊很難完全放在互聯(lián)網(wǎng)上來做。
為此，諾亞財(cái)富一方面維持高凈值客戶一對(duì)一的體驗(yàn)。另一方面在互聯(lián)網(wǎng)金融模式上，略微放低客戶門檻，開始針對(duì)世界五百強(qiáng)等優(yōu)秀公司的白領(lǐng)、金領(lǐng)人群（未來的高凈值客戶）提供服務(wù)。但其主要精力依然會(huì)在高凈值人群。汪靜波表示，“現(xiàn)在最低的投資門檻是100萬元，客戶在諾亞平均投資規(guī)模是150萬美元，所以基本上跟國外的私人銀行的定義差不多?！?/span>
2013年，根據(jù)中國高凈值客戶的強(qiáng)勁需求，諾亞財(cái)富進(jìn)一步發(fā)展了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（榮耀保險(xiǎn)）、短期融資服務(wù)（融易通）等。
據(jù)了解，目前中國高凈值客戶人數(shù)已突破百萬大關(guān)，億萬富翁人數(shù)逾六萬，居世界第二，國內(nèi)高凈值人群對(duì)于家族財(cái)富保障、傳承的需求越發(fā)強(qiáng)烈。
目前諾亞財(cái)富已服務(wù)300多個(gè)家族，“相比私人銀行，我們不會(huì)去宣傳我有私人飛機(jī)，游艇，我們更關(guān)注的是它的核心—文化、學(xué)習(xí)、投資等核心問題。”汪靜波說。2014年6月，諾亞財(cái)富組織了十幾個(gè)家族前往沃頓商學(xué)院專門做家族財(cái)富管理的學(xué)習(xí)，汪認(rèn)為財(cái)富和智慧如影隨形，沒有智慧，短期的財(cái)富稍縱即逝。
為此諾亞財(cái)富成立服務(wù)高端企業(yè)家教育的子公司“以諾教育”，定位為全球商學(xué)院的篩選專家，在全球商學(xué)院去選擇其最好的課程?！肮鸬念I(lǐng)導(dǎo)力，沃頓的family office，以色列的創(chuàng)新等等，讓我們的客戶每年到這里去，進(jìn)行完全定制的教育。”汪靜波說。
不過，該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者同樣眾多，諸如平安信托、招商銀行等金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)成立了家族辦公室，國內(nèi)越來越多的金融機(jī)構(gòu)開始布局家族財(cái)富管理市場(chǎng)，同質(zhì)化問題亦很嚴(yán)重，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，諾亞財(cái)富差異化服務(wù)之路還很長(zhǎng)。
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