我曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的導購員，現(xiàn)在是一名店面銷售實戰(zhàn)技巧培訓師，說自己優(yōu)秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經(jīng)練得“足夠厚”了。
到目前為止我賣過很多東西，從十年前在街邊賣電池到商場賣女性內衣，從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣服裝。我做過不同的行業(yè)，從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”得相當好，尤其是賣珠寶的時候，我一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創(chuàng)造了一個小小的奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件。很多人認為是我運氣好，但我們是“對班”，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使公司的銷售得以整體提升。剛開始時，沒有形成系統(tǒng)的授課體系，后來經(jīng)過多次被培訓和培訓別人，以及通過自己的不斷實踐，在此基礎上形成了系統(tǒng)的培訓課程。
在此分享一下自己的一些銷售案例和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次地認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。
說好開場三句話，贏取顧客多停留
很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！
我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！
第二句話說錯的人更多了！
“您想要點什么？”錯！
“有什么可以幫您的嗎？”錯！
“先生，請隨便看看！”錯！
“你想看個什么價位的？”錯！
“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯！
“我能幫您做些什么？”錯！
“喜歡的話，可以看一看！”錯！
感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經(jīng)常聽見的說法，但全部是錯誤的說法。
一開始你就錯了。好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？
基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”
怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么，我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？
很多導購會說：“好的，您先看，有什么需要的可以隨時叫我?！比缓箢櫩凸浑S便看了一圈就出去了，再想見他就不知道何年何月何日再相逢了。
如果這筆銷售不在你這里產生，就在別人那里產生，這樣你就失去了一次掙錢的機會?，F(xiàn)實就是這么殘酷！
所以，一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”
把你店的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，路邊的店可能有很多，而且現(xiàn)在很多店名都是英文的，仔細看都不一定看得懂，顧客可能只是進來看看，并不知道你店的品牌，這時就需要你來告訴顧客這家店品牌的名字。
還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切地告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為顧客需求的代言人。
第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給他了解產品和公司的時間。
那么，怎樣才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！
第二句話一般這么說：
第一種說法：“這是我們的新款！”。
人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦。這是人的本性。我們要用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了。怎么把新款突出出來呢？這個以后說到構圖的時候再詳細談！
第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。
用活動來吸引顧客。但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)聽的麻木了！
這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了，注意力就會集中在你講的話里。
第三種說法：體現(xiàn)唯一性。
第四種說法：制造熱銷氣氛。
第五種說話：說出時限性。
后面三種說法在此就不一一展開說了，大家可以自己組織語言。你只需要選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！第三句話怎么說？
很多導購，包括以前的我，都是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉。我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌，本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇，給了顧客拒絕的機會！
一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”
這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意，更別問顧客能不能介紹。他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了。
解決我們常見價格問題
如果顧客說：“太貴了。”我們怎么化解呢？
顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888?！鳖櫩驼f：“太貴了！”
很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”
顧客：“給你們老板申請一下！”
出賣老板？你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你？
于是你說：“這已經(jīng)是我們打過折的價格了！”
意思是打過折你還嫌貴啊。其實你這么說死定了，因為你打過折顧客還覺得貴。
“先生，我給您便宜點吧！”這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的。
當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說！尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了。
顧客說的是：太貴了！
沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！
所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！
怎么告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何。
其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決）。我們講商品的時候，可以從上述幾個方面進行講解，就不用翻來覆去單一講商品質量了。
但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感。
男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話：“你以為天底下就你一個女人?。俊?/p>
當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里。而我們的優(yōu)勢是產品——我們比顧客了解產品。
任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕。你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭，肯定被宰了。
但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了，心里一個勁的懊悔。
所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買。當然，你也別在顧客面前太驕傲。那么怎么回答顧客呢？你不要直接回答他。
如果你賣的是蘋果，你問他：“你要多少??？”這時他就會有一種想法：我要得多，就便宜得多。
那如果是賣衣服的呢？這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?！
“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?/p>
把價格繞過去，然后講商品。
一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888。”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？
第一個技巧就是常用的周期分解法。
“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很
實惠了！”
“小姐，一個手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值?。 ?/p>
第二個技巧，不常見的一招：用“多”取代“少”。
什么意思呢？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的。
因為你讓他想到痛苦了。
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了；網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了；女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去。這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦，所以我們要把這些痛苦變成快樂。
這么說：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧。”“就如同您多去了兩次美容院?！钡鹊取＿@樣他們避免了痛苦，向往了快樂，你說的時候他想到的是快樂，心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了?！?/p>
“我認識你們老板，便宜點吧！”
當顧客這么說的時候，你怎么回答？
很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無情的出賣了！
有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”顧客說：“我出去給你們老板打個電話?！比缓缶驮僖膊粫貋砹耍∫驗樗静徽J識你們老板！
當然，你也不能說：“你根本不認識我們老板，忽悠我！”他肯定不買！其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？
99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！
有人說，他要真認識怎么辦？
我們找認識的人買東西會怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。
所以，對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價。
可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意難做，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。
這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為“但是“已經(jīng)讓人們反感透了，換成“只是”、“同時”，還有一個詞是“而且”，這個詞不常用，但效果很好，你可以試試?！?/p>
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”錯！
“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯！
“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯！
其實想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜。
現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機，不同的是銷售的人。
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！
顧客拿你當朋友了，他覺得這是我朋友的店，他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”
所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤耍?/p>
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了，就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！
顧客問：“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”
“您可能很少來這條街逛?！卞e！
“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯！
“可能您逛街的時候沒看到?！卞e！
“你沒聽說的牌子多了?！卞e！
第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！
第二個問題我們怎么回答都不對。只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他“滿意”為止。他是滿意了，但我們可能就不滿意了。所以遇到這個問題我們就要引導他，不要被他牽著鼻子走。
那么怎么引導呢？一個字——問！這是目前最好的引導方式！任何人都習慣先回答問題，只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇。
你可以這樣回答：“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，您正好了解一下，這邊請?！?/p>
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏。
銷售是相通的。我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機的跟賣冰棍的也沒區(qū)別。大家都是賣！無非專業(yè)知識不同而已。所以，我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的，在店面銷售過程中是通用的。賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用……。
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