當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時候，可以根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度，導(dǎo)購就可以適當(dāng)?shù)睾皟r。
在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價了，也就是導(dǎo)購很難為的話，這樣顧客會覺得他買的真的是性價比很高的商品！
一、什么是“貴”?
其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢由誰來決定呢，顧客還是商家?
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定，而是通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)時再顧客心智中形成的潛意識里的一種感覺。
二、顧客為什么要討價還價
既然“值多少錢”是顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？
首先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)；
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺飾個非常感性的東西，要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。
再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。
終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值；
B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值；
C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認為顧客討價還價的動機主要有以下這些情形：
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把導(dǎo)購員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚導(dǎo)購員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。
9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探導(dǎo)購員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
來源：網(wǎng)
