買家電殺價對顧客來說，是件再正常不過的事了。無論是衣服、食物、家電或其他物品，都是他們殺價的理想對象。
那么對家電經(jīng)銷商而言，怎么樣才能有效化解顧客的這一波波強有力的對家電的殺價攻勢，達到見招拆招，又不傷害用戶的感情，甚至還可以讓他們滿意而歸呢?
公開資料的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，顧客殺價一般有三大招特別難化解，家電經(jīng)銷商如果能把這三招統(tǒng)統(tǒng)化解掉，那么就能把整體的銷量再往上提一提，漲一漲。
砍價第一招：這個家電實在太貴了!
顧客進門，看到一款稍有好感的家電產(chǎn)品，他的第一反應就是問店員：“這個多少錢”?而店員把產(chǎn)品價格告訴顧客后，顧客往往會說“太貴了?！?/p>
當遇到這種情況的時候，店員一定要冷靜，這時候家電經(jīng)銷商兩件事情千萬不能干。
第一件事：對顧客說一堆一點都不能促進銷售反而會嚇跑顧客的話，比如“這是公司定的價格，我也沒有辦法”，“這已經(jīng)是我們打過折的價格了”等內(nèi)容，這些話一旦說出口，顧客即使喜歡，但在你這里買的意愿就已經(jīng)基本沒有了。
第二件事：不可取的事就是顧客只說太貴了，沒說能便宜點的時候，店員自己主動降價。這樣一來，顧客就占據(jù)了上風，接下來肯定會繼續(xù)砍價，那么店員就進入了死胡同。
對于我們的家電經(jīng)銷商，以及家電導購員來說，擁有的最強優(yōu)勢就是比顧客更了解家電產(chǎn)品，因而店員真正要做的其實很簡單，就是繞開價格這個問題。通過對這款家電產(chǎn)品的質量、材料、功能、性能、外觀、品牌等各個方面的講解來吸引并說服顧客購買。
在這一過程中，顧客必然會問：“能便宜點嗎?”通過以上內(nèi)容的鋪墊，店員就可以說“您喜歡這款家電產(chǎn)品的話，就買了吧，質量很好，用上個7、8年都不會出現(xiàn)問題，假如真出現(xiàn)問題了您也不用擔心，直接拿過來給我們，這款產(chǎn)品是有保修服務的。絕對物有所值。”
顧客高興了，那么成交就不是問題了。
砍價第二招：我認識某人便宜點吧!
很多顧客來買家電的時候，都會提一句“我認識你們老板，或者你們公司的某某人，便宜點吧?！边@個時候店員要考慮和糾結的并不是“他到底認不認識我們老板?”，“我需不需要跟老板請示下?”而是無論是不是認識自己的老板，都要給顧客留足面子，但絕不降價。
這個時候經(jīng)銷商，或者導購員可以這么說：“您是我們老板的朋友，都是熟人，能接待您真是很榮幸，只是您也知道今年家電生意狀況一般，您來我們店里買家電真是對我們老板的大力支持啊，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”
這樣一來，顧客也就不好意思再砍價了。
砍價第三招：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?
經(jīng)常來光顧的老顧客再次來賣家電時，十有八九他會問“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
此刻經(jīng)銷商，或者導購員一定要心里有數(shù)，摸準顧客的心理，這個顧客并不是沖著優(yōu)惠來的，而是沖著服務、沖著產(chǎn)品、沖著你來的，因為前期的購買體驗好，他才來再次光顧。
因而經(jīng)銷商和導購員們千萬不能直截了當?shù)恼f：“您是老顧客應該知道的，我們這里不優(yōu)惠?！边@樣的話就傷感情了，我們真正要做的是給老顧客面子，讓他感覺到我們的誠意。
其實這么說就可以很好的化解了“感謝您一直以來對我的照顧，能認識您這樣的朋友我感到很高興，只是您也知道我權利沒那么大，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！?/p>
這樣老顧客心理也就不會不舒服了。
在日常的經(jīng)營過程中，家電經(jīng)銷商一定要多總結經(jīng)驗、多總結規(guī)律，再把這些經(jīng)驗和規(guī)律運用到家電銷售中去，這樣才能有所提高，有更大的收獲！
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