三種需要理論也稱為成就動(dòng)機(jī)理論，是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維·麥克萊蘭經(jīng)過(guò)對(duì)人的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行調(diào)查研究提出的。所謂動(dòng)機(jī)，是人產(chǎn)生行為的真正原因。人的動(dòng)機(jī)無(wú)論是有意識(shí)的還是沒(méi)有意識(shí)的，都是因?yàn)橄胍玫侥撤N東西而還未能得到，這就導(dǎo)致了人在心理和生理上產(chǎn)生不平衡，為了補(bǔ)償這種失衡，人們就會(huì)努力追求他所需要的東西。從而，人們?yōu)榱双@得某種東西的需求就變成了促使人們產(chǎn)生特定行為的動(dòng)機(jī)，人對(duì)某種東西的需求越大，他的動(dòng)機(jī)就越大，產(chǎn)生的動(dòng)力也就越高。通過(guò)細(xì)致的調(diào)查，麥克萊蘭把人的高層次的需求綜合為對(duì)成就、權(quán)力、歸屬的需求。
（1）成就需要。具有成就需要的人會(huì)企圖去超越別人，對(duì)自己按照高標(biāo)準(zhǔn)要求，他們愿意接受挑戰(zhàn)，勇于承擔(dān)個(gè)人成敗的責(zé)任，對(duì)于自己個(gè)人成就和目標(biāo)的達(dá)成會(huì)具有巨大的滿足感。有這種需求的人對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)一般采取理性的應(yīng)對(duì)措施，因?yàn)樗麄儾幌矚g成功率過(guò)高的工作，那樣會(huì)降低他們的成就感，他們寧愿承擔(dān)更多的責(zé)任，敦促自己設(shè)法解決問(wèn)題。在工作當(dāng)中，他們希望對(duì)正在進(jìn)行的工作情況進(jìn)行不斷的反饋。
（2）權(quán)力需要。具有權(quán)力需要的人希望自己能夠控制組織中的各種資源，用自己的能力影響他人。具有這種需要的人一般都想謀得領(lǐng)導(dǎo)者的職位，他們頭腦清晰，善于發(fā)表自己的意見(jiàn)，喜歡與別人爭(zhēng)辯和議論，敢于提出別人不愿意提的問(wèn)題以及解決問(wèn)題的辦法，經(jīng)常對(duì)別人言傳身教，企圖以自己的方式影響別人。這樣的人樂(lè)于處在具有競(jìng)爭(zhēng)性和地位導(dǎo)向的環(huán)境中。
（3）歸屬需要。歸屬需要類似于馬斯洛層次需求理論中的社交需求，他們渴望具有良好的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系，認(rèn)為人是在社會(huì)環(huán)境中成長(zhǎng)的，具有權(quán)力以及獲得了個(gè)人成就，如果得不到別人的認(rèn)可、喜歡，那無(wú)疑是十分痛苦的。所以他們樂(lè)于與別人交好，維持和諧融洽的組織關(guān)系，在別人有困難時(shí)，及時(shí)伸出援助之手，與他們保持親密的關(guān)系。
三種需求理論反應(yīng)了人的不同偏好和行為動(dòng)機(jī)的差別，對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，各方面需求的人都是必不可少的，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在具體的任務(wù)中協(xié)調(diào)好各種需求人的工作，爭(zhēng)取做到最大限度地激勵(lì)他們。麥克萊蘭后來(lái)又發(fā)現(xiàn)，權(quán)力需求對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)是最重要的，最有效的管理者往往是那些有高度權(quán)力需要、適度成就需要和低歸屬需要的人。
本文摘自企業(yè)管理出版社的新書(shū)《工商管理導(dǎo)論》，該書(shū)本著培養(yǎng)具有現(xiàn)代化和國(guó)際化的優(yōu)秀管理人才的理念，立足于高校學(xué)生，著眼于社會(huì)各界，為當(dāng)今的管理者提供扎實(shí)的理論指導(dǎo)，為將來(lái)走向企業(yè)管理道路的學(xué)生打下穩(wěn)固的基礎(chǔ)。本書(shū)內(nèi)容深入淺出，涵蓋范圍非常廣，小到日常生活中的管理經(jīng)驗(yàn)，大到跨國(guó)公司的經(jīng)典案例，能讓讀者更加形象、深刻地領(lǐng)略管理的科學(xué)性和藝術(shù)性，各種國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀案例的安排更增加了本書(shū)的可閱讀性和趣味性。
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