3月29日消息，中糧集團(tuán)旗下食品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)我買(mǎi)網(wǎng)與華南地區(qū)有機(jī)生鮮宅配電商良食網(wǎng)簽署協(xié)議，由我買(mǎi)網(wǎng)對(duì)良食網(wǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略投資。
據(jù)悉，這是我買(mǎi)網(wǎng)首次對(duì)外進(jìn)行戰(zhàn)略投資，也是繼去年C輪融資之后其在資本運(yùn)作層面的最新舉措。
昨天新農(nóng)堂邀請(qǐng)到了良食網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人——葛尚軍，為大家分享關(guān)于良食網(wǎng)一些干貨他們與中糧的婚姻是如何促成的？以下為新農(nóng)堂編輯對(duì)演講內(nèi)容的整理：
葛尚軍
我先給大家介紹一下良食網(wǎng)，其次是生鮮會(huì)員怎么做，給大家提供一個(gè)參考。
我們一直在說(shuō)我們要做安全健康的生鮮產(chǎn)品，同時(shí)在提供健康產(chǎn)品的同時(shí)，可以給到會(huì)員更多的體驗(yàn)，最終是期望我們的家庭會(huì)員形成一個(gè)一個(gè)有機(jī)生活圈。
我們采用什么樣的形式呢？就是面對(duì)中高端的家庭采用會(huì)員制，從農(nóng)場(chǎng)到家，提供直供服務(wù)。后端的農(nóng)場(chǎng)全部采取有機(jī)種養(yǎng)殖的方式，我們希望能夠用安全的生產(chǎn)方式，通過(guò)我們這個(gè)平臺(tái)上到家庭。
用蔬菜作為基礎(chǔ)，不斷疊加產(chǎn)品和提升體驗(yàn)
隨著用戶體驗(yàn)的升級(jí)，我們不僅僅有微信端、PC端一系列選擇的手段。截止到目前，我們?cè)谌珖?guó)有11大有機(jī)種植基地，協(xié)同生產(chǎn)、直供家庭會(huì)員。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也希望基于這種產(chǎn)品能夠不斷的來(lái)豐富我們的單品滿足會(huì)員的需求。這就需要我們有更多安全放心的產(chǎn)品出來(lái)，才可以供應(yīng)給我們的會(huì)員。整個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)主要是以蔬菜套餐作為切入口，這是任何一個(gè)家庭對(duì)于生鮮產(chǎn)品的剛需，高品。我們采用蔬菜生鮮產(chǎn)品和用戶產(chǎn)生供應(yīng)關(guān)系。后面我們?cè)俨粩嗟寞B加產(chǎn)品。
同時(shí)我們?cè)谧霎a(chǎn)品的同時(shí)，我們也采用線下體驗(yàn)方式。在整個(gè)跟用戶溝通的過(guò)程中，你要想讓他對(duì)產(chǎn)品有更多的了解，對(duì)產(chǎn)品有更多的信任度，這時(shí)候就需要提供更多的體驗(yàn)來(lái)做支撐，來(lái)建立信任度。在未來(lái)，我們?cè)谶@個(gè)會(huì)員制的增強(qiáng)用戶體驗(yàn)的路上會(huì)不斷的來(lái)優(yōu)化。所以我們稱之為從廚房到客廳疊加的過(guò)程。
在整個(gè)企業(yè)這一塊，除了在提供安全的生產(chǎn)食材以外，我們也有糧食農(nóng)莊的體驗(yàn)，這種我們?cè)谏钲诳梢砸?jiàn)到15家，但不是傳統(tǒng)的開(kāi)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，而是我們和一些農(nóng)業(yè)體驗(yàn)活動(dòng)結(jié)合在一起。
比如在深圳體驗(yàn)中心能看到很多的蔬菜瓜果，有養(yǎng)的小豬，或者小雞，會(huì)吸引很多的人群，這個(gè)時(shí)候可以更多的接觸到我們的產(chǎn)品。我們讓會(huì)員除了吃以外，還有娛樂(lè)體驗(yàn)的地方，同時(shí)也是我們發(fā)展新會(huì)員的一個(gè)入口。我們還有線上的開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)，有線上線下的生活圈的布局。
良食網(wǎng)體驗(yàn)館▼
這個(gè)體驗(yàn)館，目前在深圳市場(chǎng)有布局和規(guī)劃。這個(gè)是良食農(nóng)莊，給到會(huì)員參觀和體驗(yàn)，去做家庭農(nóng)場(chǎng)，周末的時(shí)候帶著一家人到農(nóng)場(chǎng)可以現(xiàn)場(chǎng)的采摘，讓他們更多的了解到我們整個(gè)生鮮食材的生活過(guò)程，增強(qiáng)他們的信任度。
這個(gè)是我們城市中心的一個(gè)體驗(yàn)館，就相當(dāng)于在城市中心建立迷你農(nóng)場(chǎng)，讓城市的小孩或者家庭更多的接觸到原生態(tài)的農(nóng)業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在的家庭確實(shí)離農(nóng)業(yè)太遠(yuǎn)，遠(yuǎn)到不信任，所以需要更多的接觸點(diǎn)，更多的傳播點(diǎn)來(lái)跟用戶進(jìn)行充分的溝通，這也是我們采用這種會(huì)員制的初衷。
良食網(wǎng)天空農(nóng)場(chǎng)▼
這個(gè)是天空農(nóng)莊，我們今年還會(huì)再建三家，因?yàn)樯鷳B(tài)也是一門(mén)體驗(yàn)的生意，也是發(fā)展會(huì)員的入口。這樣可以讓更多的小孩了解農(nóng)業(yè)，他知道什么樣的菜可以直接播種，什么樣的菜是要先犁苗的。我們?cè)诎l(fā)展新會(huì)員和會(huì)員日常溝通的模式，主要通過(guò)線下的體驗(yàn)提供，線上的引流，然后在中間進(jìn)行維護(hù)，長(zhǎng)期跟會(huì)員溝通互動(dòng)，讓會(huì)員不斷的影響會(huì)員。我們線上的引流，通過(guò)周邊社群的轉(zhuǎn)化，通過(guò)管家式的服務(wù)來(lái)發(fā)展我們的會(huì)員。我們今年會(huì)進(jìn)入廣州市。
中糧我買(mǎi)網(wǎng)的戰(zhàn)略性融資入股
在今年我們跟中糧做了戰(zhàn)略性的融資入股，其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，跟我買(mǎi)網(wǎng)的聯(lián)姻最主要是兩個(gè)方面：
第一個(gè)，中糧我買(mǎi)網(wǎng)是最大的食品電商之一?？梢栽谒闹懈叨擞脩羧后w里，來(lái)提供良食的產(chǎn)品服務(wù)。這是一個(gè)方面。
另外一個(gè)方面，可以利用它在全國(guó)或者全球的供應(yīng)鏈提供更好的產(chǎn)品給我們的會(huì)員。整個(gè)的國(guó)內(nèi)目前173個(gè)城市的物流覆蓋網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也會(huì)做一個(gè)協(xié)同，這樣就更便于我們?cè)趪?guó)內(nèi)服務(wù)更多的城市和會(huì)員。
在這種基礎(chǔ)上，我們和中糧我買(mǎi)進(jìn)行了“聯(lián)姻”。間接的說(shuō)明了，在生鮮這個(gè)領(lǐng)域里，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)期，接下來(lái)可能更多的行業(yè)大家都在布局。
農(nóng)業(yè)一定要靜下來(lái)做
通過(guò)會(huì)員制實(shí)現(xiàn)從小眾的切入到大眾的延伸。可能很多產(chǎn)品沒(méi)有出來(lái)的時(shí)候，就是最早期的創(chuàng)新。還有一個(gè)就是專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者，他可能比商家還專(zhuān)業(yè)，但是這種群體其實(shí)是非常小的。也就是說(shuō)到今年為止，通過(guò)用戶量看到增長(zhǎng)的規(guī)律，我們發(fā)現(xiàn)慢慢在進(jìn)入早期的大眾階段。所以說(shuō)做農(nóng)業(yè)不能著急，要靜下心來(lái)也是這個(gè)道理。
另外的話，這樣也解決安全和信任的問(wèn)題，我們通過(guò)這種模式，希望能夠從源頭把控起來(lái)。其實(shí)整個(gè)良食網(wǎng)最核心的一點(diǎn)，就是在為用戶找到靠譜安全的產(chǎn)品。并為用戶提供體驗(yàn)服務(wù)。
我們是怎樣做會(huì)員制的？
有機(jī)生鮮的性價(jià)比，我們希望可以通過(guò)直供的模式可以減少中間環(huán)節(jié)，通過(guò)這種模式我們可以比正常的商超便宜將近一半，因?yàn)樯坛瑫?huì)有損耗率、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等這一系列的問(wèn)題。
那么我們?cè)趺礃觼?lái)做會(huì)員制？首先是在產(chǎn)品線上，采用套餐制來(lái)捆綁客戶，用單品來(lái)切入，后面通過(guò)多套餐制來(lái)發(fā)展。比如說(shuō)每個(gè)家庭可能每個(gè)月都要有一只雞煲湯。另外，在套餐產(chǎn)品上不斷的疊加上一些更多的單品，來(lái)滿足會(huì)員的需求。
第二就是我們?cè)诜?wù)營(yíng)銷(xiāo)上的設(shè)立，比如說(shuō)在最后一公里的服務(wù)，其實(shí)生鮮這一塊沒(méi)有辦法配備一個(gè)相對(duì)合理的運(yùn)力，那么做一些合理性的犧牲是可以的。其實(shí)中國(guó)的消費(fèi)者還是有一定的包容性。
還有一個(gè)就是選擇性的物理問(wèn)題，我們就采用周期性的配送，一定要有一個(gè)相對(duì)合理的成本控制。所以我們?cè)谠缙诘臅r(shí)候會(huì)采取周期性的配送，這樣可以把物流成本降下來(lái)。
后面慢慢可以從一周兩配，一周三配，到每天配，隨著用戶量的增長(zhǎng)，會(huì)員制可以形成很好的供應(yīng)量也有很好的傳播性，適合做口碑營(yíng)銷(xiāo)，隨著用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，也可以達(dá)到每天配，慢慢的進(jìn)入正常的狀態(tài)。
再者就是對(duì)會(huì)員進(jìn)行一些分層管理，進(jìn)行管家式的服務(wù)。生鮮產(chǎn)品會(huì)有很多的問(wèn)題。只要你真正的在用心在做，以家庭在追求安全和健康的過(guò)程中他是能感覺(jué)得都得。預(yù)付費(fèi)制的機(jī)制，讓我們可以做相對(duì)可控的訂單冷鏈的基礎(chǔ)，我們也做了第三方監(jiān)管。我們是生鮮行業(yè)里第一家在做這個(gè)事。
四大體驗(yàn)的模式，來(lái)構(gòu)建家庭有機(jī)生活圈
因?yàn)楫a(chǎn)品加體驗(yàn)既可以讓客戶了解產(chǎn)品，又可以了解產(chǎn)品背后的人和故事，了解整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，這對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到非常好的效果。產(chǎn)品+體驗(yàn)的模式能讓生產(chǎn)的信息可以透明化。除了讓信息對(duì)稱起來(lái)以外，在做體驗(yàn)的形式也就是在做會(huì)員的營(yíng)銷(xiāo)推廣，我們整個(gè)的過(guò)程從農(nóng)場(chǎng)到城市中心，再到線上，線上線下連接起來(lái)。
會(huì)員的技術(shù)上的眾籌模式
我們?cè)谡麄€(gè)會(huì)員的技術(shù)上采用眾籌的形式，這相當(dāng)于是一個(gè)實(shí)物眾籌，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常安全的。我剛才講到城市里的體驗(yàn)館，每個(gè)館在當(dāng)天的時(shí)候都會(huì)推一個(gè)眾籌，就是讓更多的新會(huì)員加入進(jìn)來(lái)。其實(shí)我們自己來(lái)做這個(gè)，主要還是想讓會(huì)員參與進(jìn)來(lái)，跟會(huì)員形成一個(gè)共同體，這個(gè)會(huì)員制的運(yùn)營(yíng)還是很受歡迎的。包括我們剛才講的天空農(nóng)莊，都是采用眾籌的形式，這種眾籌其實(shí)我們最主要的目的是把精準(zhǔn)的用戶、精準(zhǔn)的資源集中進(jìn)來(lái)。
最后我想說(shuō)，我們整個(gè)疊加產(chǎn)品的進(jìn)展是非常慢的，因?yàn)橐业娇孔V的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)。今天我希望通過(guò)新農(nóng)堂的平臺(tái)找到更多的、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品合作伙伴加入我們，共建一個(gè)聯(lián)合共贏的平臺(tái)。
謝謝大家！
（本文為第十六期大會(huì)嘉賓分享內(nèi)容精選，轉(zhuǎn)載須注明出處）
【這回又來(lái)占農(nóng)資廠家的便宜啦！】
4月7日第二期優(yōu)質(zhì)農(nóng)資現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，幫堂友們向廠家砍來(lái)了超級(jí)折扣：芳甸水溶肥和英格爾粘蟲(chóng)板，好產(chǎn)品廠家到農(nóng)場(chǎng)，去除中間經(jīng)銷(xiāo)商，價(jià)格低到公眾號(hào)里都不能公開(kāi)說(shuō)啊。產(chǎn)品靠譜，已經(jīng)過(guò)新農(nóng)堂審核與第一期團(tuán)購(gòu)用戶的使用檢驗(yàn)！
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