風(fēng)靡中國(guó)的產(chǎn)品主義究竟是什么?
在顧客至上或者說(shuō)粉絲經(jīng)濟(jì)的當(dāng)今時(shí)代，存在兩種思維：流量思維與用戶思維。
傳統(tǒng)餐飲商家的思維大部分是流量思維。什么是流量思維，就是顧客來(lái)了你店里，也消費(fèi)了，但是就是消費(fèi)一次而已，下次你就不知道他去什么地方了。
而用戶思維則會(huì)考慮一個(gè)消費(fèi)者的終身價(jià)值，什么是終身價(jià)值，顧客只在我店里消費(fèi)一次之后，通過(guò)把顧客沉淀下來(lái)，然后后面再通過(guò)服務(wù)等一系列方法，讓顧客認(rèn)同我，從而愿意持續(xù)到我這里消費(fèi)，這就叫用戶思維。
說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，下面通過(guò)一則具體案例來(lái)看一下如何在用戶思維下操作針對(duì)顧客的營(yíng)銷。
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用差異化占領(lǐng)顧客認(rèn)知心智
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是餐飲人最頭疼的問(wèn)題之一，所以尋找一個(gè)辨識(shí)度高的差異化突破點(diǎn)來(lái)?yè)屨碱櫩托闹?，就顯得非常重要。
江湖人稱“鮰魚(yú)哥”的李敏開(kāi)創(chuàng)了”板燒魚(yú)“新品類，與烤魚(yú)形成了差異化區(qū)隔市場(chǎng)，以活魚(yú)現(xiàn)殺和極致性價(jià)比創(chuàng)造日銷4.1萬(wàn)的佳績(jī)，打造品類新高度，讓“老板戀上魚(yú)---板燒魚(yú)創(chuàng)造者”的觀念已經(jīng)深入人心。
1、品類創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海新市場(chǎng)
老板戀上魚(yú)深知沒(méi)有品牌就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定要打造自己的拳頭產(chǎn)品，去占領(lǐng)消費(fèi)者“第一心智“。
所以聚焦單品，專做板燒魚(yú)。在魚(yú)的品種方面只選用長(zhǎng)江三鮮之一的鮰魚(yú)。當(dāng)時(shí)市面上做鮰魚(yú)的基本上沒(méi)有，差異化更容易突圍。
這樣便和進(jìn)入紅海拼殺的烤魚(yú)品類完全區(qū)隔開(kāi)來(lái)。又通過(guò)鐵板“神器”升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)不斷強(qiáng)化板燒魚(yú)創(chuàng)造者的市場(chǎng)地位，在濟(jì)南市場(chǎng)提到板燒魚(yú)，顧客唯一想到的就是老板戀上魚(yú)。
2、烹飪方式創(chuàng)新：西菜中做，中西融合
鐵板燒是西餐高檔做法，場(chǎng)景體驗(yàn)感非常強(qiáng)，老板戀上魚(yú)腦洞大開(kāi)創(chuàng)新地用鐵板燒來(lái)燒制活魚(yú)。
老板戀上魚(yú)設(shè)計(jì)的重達(dá)40斤直徑50公分的大鐵板來(lái)做魚(yú)在國(guó)內(nèi)是首創(chuàng)，這種做法體現(xiàn)了魚(yú)的完整性并保留了板燒菜品的焦香。
把活魚(yú)現(xiàn)殺后加入枸杞、黨參等18味中藥腌制，然后加入辣椒和花椒進(jìn)行秘燜，同時(shí)把鐵板完全燒紅，再抹上黃油，鋪上元蔥、香芹、竹筍，最后再把燜好的魚(yú)放在鐵板上炙燒。
這樣魚(yú)麻辣焦香，又混合了黃油濃郁的鮮香，將四川麻辣味型與西式鐵板燒完美結(jié)合。用'西菜中做，中西融合'模式創(chuàng)造了'板燒魚(yú)'新品類。
專注聚焦后，顧客一想到“板燒魚(yú)”就想到老板戀上魚(yú)，這道菜也成為每桌來(lái)店顧客的必點(diǎn)菜品。目前，老板戀上魚(yú)的鮰魚(yú)用量占據(jù)了山東鮰魚(yú)市場(chǎng)1/3的份額。
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借助平臺(tái)快速積累顧客
有了拳頭產(chǎn)品后，餐廳的運(yùn)營(yíng)思維就變成了如何提高顧客數(shù)和復(fù)購(gòu)率從而驅(qū)動(dòng)營(yíng)業(yè)額。這時(shí)候有兩個(gè)選擇：
1、線下地推的盲投：不僅浪費(fèi)人力、物料成本，也會(huì)一定程度上影響自身品牌形象；
2、借助平臺(tái)快速積累顧客，并對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷、發(fā)展新客源并鞏固復(fù)購(gòu)率。
老板戀上魚(yú)選擇了后者。
新人券是口碑平臺(tái)針對(duì)餐飲商戶發(fā)展新客源的一項(xiàng)營(yíng)銷工具，如果這位消費(fèi)者沒(méi)有使用支付寶在店內(nèi)就過(guò)餐，則默認(rèn)該消費(fèi)者為“新人”。
這位“新人”便可領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的新人券優(yōu)惠，在2017-01-05 至2017-06-29，老板戀上魚(yú)的新人券一共領(lǐng)走65035張， 核銷11048張，核銷率高達(dá)17%，平均每張券拉動(dòng)175元消費(fèi)，累計(jì)營(yíng)銷收益193.68萬(wàn)元。
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完善的顧客滿意度的把控體系
對(duì)于顧客的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)評(píng)極為重視，力爭(zhēng)做到零差評(píng)，不斷完善針對(duì)顧客滿意度的把控體系。
1.重視對(duì)微博、微信等營(yíng)銷工具的使用，和顧客在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)，增強(qiáng)顧客粘性。
2.專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)評(píng)論并逐條回復(fù)，對(duì)于差評(píng)馬上進(jìn)行落實(shí)和解決，并對(duì)責(zé)任人做出相應(yīng)的處罰，對(duì)于個(gè)別極惡劣的差評(píng)單條處罰甚至達(dá)到千元以上。
3、每個(gè)月抽取10名會(huì)員，作為神秘顧客，對(duì)店里的服務(wù)做出點(diǎn)評(píng)，公司據(jù)此出整改方案，以追求服務(wù)的極致體驗(yàn)。
4.打造會(huì)員日，確定每月的第三個(gè)周日為會(huì)員日，每期會(huì)員日做專項(xiàng)的會(huì)員活動(dòng)。
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結(jié)語(yǔ)
今天這個(gè)時(shí)代，是粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，沒(méi)有粉絲，就無(wú)法持續(xù)獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；沒(méi)有粉絲，實(shí)體也不值錢，資本市場(chǎng)不會(huì)給你好的估值；沒(méi)有粉絲，就沒(méi)有知名度，也不會(huì)有品牌。
你的產(chǎn)品再好，別人都是可以復(fù)制的，店面裝修，吃的用的東西，哪一樣別人不可以復(fù)制，唯一不能復(fù)制的就是你跟消費(fèi)者之間的關(guān)系。
其實(shí)所有大的品牌都是在想辦法跟消費(fèi)者建立關(guān)系，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，天變了，傳統(tǒng)的做法效果已經(jīng)大不如前了。如果你不去嘗試改變，那就只能等待被淘汰了。
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