小李和小王是同時(shí)進(jìn)入公司的大學(xué)生銷售，但銷售業(yè)績(jī)卻差距越來(lái)越大，銷售總監(jiān)讓他們倆同時(shí)去拜訪同一個(gè)客戶，好讓小王知道自己的差距在哪里從而提升自己的業(yè)績(jī)。他們的公司是做銷售管理軟件的，下面是他們的對(duì)話：
總監(jiān)：你覺(jué)得這次拜訪怎么樣？
小王：我覺(jué)得還不錯(cuò)，至少很有銷售信號(hào)。
總監(jiān)：是不是客戶說(shuō)了些什么，比如有什么購(gòu)買的信號(hào)，所以讓你覺(jué)得很有銷售潛力？
小王：是的，客戶比較認(rèn)同管理外勤人員的真實(shí)情況確實(shí)存在問(wèn)題。
總監(jiān)：還有其他的嗎？
小王：還有對(duì)客戶數(shù)據(jù)的具體管理、留存轉(zhuǎn)化等也不滿意。
總監(jiān)：在這些“信號(hào)”基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的拜訪？
小王：是的，必經(jīng)這兩個(gè)問(wèn)題我們都可以幫他們解決，我認(rèn)為這時(shí)一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。
小王斷定這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，拜訪的也很成功。下面是與小李的對(duì)話
總監(jiān)：這次拜訪怎么樣？
小李：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除非我有機(jī)會(huì)與他們?cè)诮佑|并且了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否能有希望拿下這個(gè)單子。
總監(jiān)：那是不是說(shuō)你剛發(fā)現(xiàn)的這些問(wèn)題并不代表著真的購(gòu)買信號(hào)？
小李：至少他不是直接的可以購(gòu)買的信號(hào)，必經(jīng)，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷售，這是一種消極的信號(hào)，這次拜訪比較糟糕，但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。
總監(jiān)：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為拜訪是成功的？
小李：當(dāng)你聽(tīng)到客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，比如：明年我們將徹底更換整個(gè)管理軟件或我們正在尋找具有幾個(gè)特征的優(yōu)秀管理軟件諸如此類的話。
總監(jiān)：你知道隱含需求與明確需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明確需求比隱含需求更好一些，是嗎？
小李：是的，你不能只依靠問(wèn)題，而要有更加明確的需求。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪過(guò)的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，真正的技巧是，你如何使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能熱售以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是真正的購(gòu)買信號(hào)了！
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