最近銷售小王很懊悔，他的第一大客戶剛換了采購總監(jiān)，接手總監(jiān)位置的是一個(gè)小王以往并不怎么待見的部門經(jīng)理，現(xiàn)在細(xì)想起來，這個(gè)部門經(jīng)理也沒有哪里得罪過小王，只是小王一直覺得自己和總監(jiān)的關(guān)系不錯，沒有怎么把這個(gè)經(jīng)理放在眼里，結(jié)果這下麻煩了，聽說這位部門經(jīng)理和一家自己的競爭對手走得很近，小王邊罵自己“狗眼看人低”，邊想著怎樣能挽救一下，就是不知道還來不來得及。
作為銷售，小王沒有看到客戶的“終身價(jià)值”，沒有提前給自己做好“布局”，我們很多銷售管理者何嘗不是一樣“短視”？舉個(gè)例子：一家醫(yī)藥公司的銷售負(fù)責(zé)人，他把公司最好的銷售人員、絕大部分銷售費(fèi)用全部投在開處方最多的主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師，而對于剛畢業(yè)進(jìn)入醫(yī)院的年輕醫(yī)生幾乎不怎么關(guān)注，可想而知，2-3年以后這家公司的客戶關(guān)系和銷售額會是什么樣子。當(dāng)然，如果這位經(jīng)理只是想短期沖業(yè)績，完全不考慮2年以后的事，那就另當(dāng)別論了。
因此，在鎖定市場客群、制定銷售策略的時(shí)候，我們一定要關(guān)注“客戶的終身價(jià)值”（CLV），不能眼光只盯著存量的大客戶，或者只盯著能夠快速“產(chǎn)糧”的客戶，而要更多地關(guān)注潛在的客戶資源，要學(xué)會“種草”！這也是為什么很多有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)花大量的精力在大學(xué)生身上、甚至在小娃娃身上的原因。
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