人員分工
貨品主管
陳列主管
VIP主管
6S主管
銷售能手
店長
i. 貨品主管：組織新品上市產(chǎn)品面料知識的培訓(xùn)，產(chǎn)品賣點的研究于上市3天后做檢查，反饋于店長。
ii. 陳列主管：組織新品陳列的培訓(xùn)，組織櫥窗、模特點掛產(chǎn)品的賣點研究并于上市3天后做檢查，反饋于店長。
iii. VIP主管：組織大家針對貨品適合的顧客群體篩選VIP顧客，并分各人通知，一周內(nèi)進(jìn)行登記跟蹤VIP都點的銷售狀況，并反饋于店長。
iv. 銷售能手：一般為店鋪的銷售高手，協(xié)助店長培訓(xùn)店鋪伙伴的銷售技巧。跟進(jìn)公司感動案例在本店鋪的學(xué)習(xí)狀況。特殊時期還將去其他店鋪進(jìn)行銷售指導(dǎo)。
v. 6S主管：協(xié)助店長對6S區(qū)域進(jìn)行劃分，并檢查保持賣場的溫馨，大牌的形象。
vi. 店長：鼓勵培訓(xùn)、協(xié)助每位。
vii. 我期望：
viii. 貨品主管：你的成交率名列前茅。
ix. 陳列主管：你的客單是名列前茅。
x. VIP主管：你的VIP發(fā)展及VIP客人的消費名列前茅。
xi. 你做了嗎？做了
xii. 你做到好了嗎？
xiii. 你的屬員理
xiv. 你的屬員做到好了嗎？
xv. 你的屬員都在持續(xù)做了嗎?
四、VIP的發(fā)展與維護(hù)
1. 現(xiàn)狀：發(fā)展緩慢VIP有效積分
2. 原因：無法打動顧客
3. 顧客愿意成為我們VIP的5大理由
4. A：所有導(dǎo)購對VIP的章程熟悉了解熟悉運用
5. B:品牌知名度人員著品牌的全國性、高端百貨的占有率，品牌獲得榮譽高檔雜志廣告。
6. C：良好的店鋪氛圍，富有親和力，激情的團(tuán)隊，陳列突出品牌的價值觀。
7. D：良好的服務(wù)心態(tài)，專業(yè)的著裝顧問能力，燦爛的笑容賣不賣一個樣，買多買少一個樣，不怕麻煩不怕花時間的服務(wù)心態(tài)，以專業(yè)的搭配能力為顧客帶來最貼心的著裝指導(dǎo)。將貴客的優(yōu)點展示好，缺點掩蓋好，讓顧客購物過程中是種享受，穿著我們衣服后能得到周遭人的贊許，物超所值。
8. E：良好的售后服務(wù)：投訴處理得當(dāng)，售后的關(guān)懷。
9. 備注：如何留住顧客的手機(jī)X姐：平時有漂亮的新款或有優(yōu)惠時給您短信通知還是打您手機(jī)？···您的手機(jī)號碼是···‘
i. VIP推廣
1. 對店鋪的核心VIP顧客要郵寄公司的雜志。
2. 對于第一次來消費的顧客在當(dāng)晚上必須發(fā)感恩短信，感謝她今天光臨我們雅瑩店我是XX把自己介紹給她，在登記的顧客無論是否第幾次消費，消費一個星期后，一律進(jìn)行回訪，采取準(zhǔn)發(fā)展準(zhǔn)維護(hù)的形式詢問穿衣的感受及告知洗滌保養(yǎng)的方法。一個月未到場可聯(lián)系她，告訴她我們大家都很想他有空過來聊聊天，兩個月以上未來可以給她郵遞DM，寫信。
3. 要充分利用好三八節(jié)，生日，圣誕節(jié)，及專屬節(jié)日。如：教師節(jié)護(hù)士節(jié)給她寄送賀卡。
4. 一個關(guān)鍵點，一定要把她的詳細(xì)情況了解并記到腦子里。要關(guān)心她了解她的穿衣風(fēng)格及消費習(xí)慣。
5. 要把公司的品牌每一次的榮譽跟她分享，因為她穿了我們的衣服品牌有榮譽，她也會更加熱愛我們的品牌。
6. 老顧客的接待一定有區(qū)別于新顧客，老顧客必須要知道她的名字及上一次來店的時間和購買情況。
五、高客單的形成
1. 店鋪的陳列：區(qū)域陳列要有關(guān)聯(lián)性，成片的區(qū)域陳列要有氣勢，點掛要活潑、時尚、豐富有立體感。側(cè)桿陳列要有節(jié)奏，要圍繞突出重點面料或重點掛飾進(jìn)行展開，通過陳列要顧客有成套試穿的欲望。
2. 要有突破意識，在給顧客推薦衣服或試穿的時候，要敢于、勇于一次拿5件、8件、十件···
3. 專業(yè)知識一定要扎實，閑暇是不是去發(fā)呆，去聊天，而是研究點掛，研究搭配。去鉆研賣點。
4. 團(tuán)隊的默契配合耐心
5. 店長的積極推導(dǎo)，引導(dǎo)積極參與。店長一定要不斷鉆研提升自己銷售能力。店長的參與大大有助于高單的形式。讓大顧客感受尊貴及專業(yè)。、
6. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識：準(zhǔn)備一些糖果，如果時間長了還可以給顧客買點點心。顧客試穿過的衣服只要她不是明確說明不好、不要。都給他認(rèn)真的疊好。認(rèn)為她要了。
7. 溫馨的店鋪氛圍，每個人都有燦爛的笑容。親切的問候，甜甜的語音，每個人都行動迅速由激情，讓顧客被感染，在一個寬松的氛圍里去試衣服。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來源于專業(yè)、尊重、細(xì)致。
專業(yè)：對面臨FAB及洗滌保養(yǎng)知識的掌握，抓產(chǎn)品賣點的能力，專業(yè)用語。
尊重：以顧客為尊，賣不賣買多買少都一樣，迎賓要親切，熱情，送賓要有感激，銷售過程要多聽顧客的需求，不要否定顧客要試著去引導(dǎo)。
細(xì)致：服務(wù)前腰進(jìn)行自我介紹，并告訴顧客很2高興為您服務(wù)，服務(wù)中要充分尊重自己的產(chǎn)品。服務(wù)后腰送客再次感謝顧客。產(chǎn)品陳列要修剪線頭，要熨燙服帖，要注意每件衣服的是否優(yōu)。店鋪6s。
良好的售后服務(wù)體系
VIP推廣體系
投訴處理
一般狀況：如紐扣易掉，褲子有長短等
嚴(yán)重的質(zhì)量問題：如縮水特別厲害，掉色特別厲害。
新產(chǎn)品的DM郵寄
七、顧客消費心理把握
在樣板中出現(xiàn)不同的態(tài)度：年紀(jì)稍小的消費者，年紀(jì)稍大的消費者
有一個世界可以去夢想：時裝秀、時尚雜志奢飾品
覺得有歸屬感：真誠、流行所有人都穿著，相同的風(fēng)格給予方向
八、超級導(dǎo)購的精神特質(zhì)
有一顆感恩的新
愛服裝、愛打扮
表現(xiàn)形式：
1. 一到店就來勁
2. 尊重自己的產(chǎn)品
3. 以能把顧客打扮的漂亮得體而感到光榮，銷售還是其次
4. 平時一有空就看時尚雜志關(guān)注時尚流行
敬業(yè)有激情
每天目標(biāo)明確，有時候不達(dá)到不下班
愿意客服困難，多花時間去鉆研產(chǎn)品賣點
去維護(hù)老顧客的感情
一進(jìn)入銷售狀態(tài)就興奮
每天看山去笑容滿面，做這份工作非常高興
動作麻利效率高
自信有拼命三郎的心態(tài)
敢想、敢拼、敢突破
當(dāng)一個人全力以赴的時候，你比你想象的更偉大
如果你不信奇跡，你就一定不會有奇跡。敢于付出，不甘后人。
付出總有回報，要做就做最好。干事利落，贏在執(zhí)行，熱情像太陽，找到哪里哪里亮。
非常強(qiáng)的集體榮譽感，個人因全隊而優(yōu)秀，團(tuán)隊因個人而卓越。
VIP專員職責(zé)
VIP是公司持續(xù)發(fā)展店鋪持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，VIP管理員起著至關(guān)重要的作用，作為店鋪的核心，VIP管理人員的職責(zé)如下：
1. VIP發(fā)展的督促與監(jiān)督，絕對不放過任何一個可以成為我們VIP的顧客，也不要發(fā)展無用的VIP。精選、細(xì)選、避免造成很多的帶留卡，無效卡。
2. 對于填寫資料的顧客檢查填寫是否詳細(xì)，如有不詳細(xì)應(yīng)盡快與顧客到店取卡。如不愿意來店的文明情況看是給顧客郵寄還是暫代保管，檔案本上顧客資料及顧客特征的填寫要詳細(xì)，方便下次與顧客的溝通及銷售。
3. 顧客購買三天回訪及七天電訪工作的跟進(jìn)監(jiān)督。每一次與顧客溝通都必須VIP管理資料本上有詳細(xì)的記錄對于超過一周沒有回訪記錄的顧客要找到專人文明情況對于經(jīng)常不能與顧客保持聯(lián)系的人員取消維護(hù)資格VIP損有職責(zé)和義務(wù)多想一些好的VIP維護(hù)方法教給其他同事。講店鋪的VIP銷售及VIP關(guān)系做好。
課程介紹
1. 導(dǎo)購的能力和條件
2. 生涯規(guī)劃
3. 值得思考的事
4. 學(xué)習(xí)的關(guān)鍵
5. 全情投入，全心參與
6. 投入多少，收獲多少
7. 雅瑩導(dǎo)購成功之路
導(dǎo)購的性質(zhì)與能力
1. 導(dǎo)購是勞心而非勞力者
2. 所謂勞心者是運用共智慧，發(fā)掘潛在能力
3. 導(dǎo)購是人才而非人手
4. 企業(yè)的強(qiáng)弱是有各類人才是否而強(qiáng)
5. 導(dǎo)購應(yīng)具備的能力和條件
6. 心態(tài)：是對公司，工作和客戶的態(tài)度
7. 技術(shù)：主要是專業(yè)知識，專業(yè)為題的分析能力。專業(yè)工具及專業(yè)技術(shù)的熟練程度
8. 人際：技巧重點在與人的合作
9. 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的營銷員
10. 全局性：是要求作為一名導(dǎo)購能從公司的整體來看問題
11. 判斷：是找到問題的真正癥結(jié)所在
導(dǎo)購應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和習(xí)慣
1. 積極的態(tài)度
2. 導(dǎo)購要敢于主動挑戰(zhàn)目標(biāo)
3. 做工作必須要100%的付出
4. 想法決定我們的生活
5. 有什么樣的想法
6. 就有什么樣的未來
7. 積極的人，像太陽。照到哪里哪里亮
8. 消極的人像月亮，初一、十五、不一樣
9. 要想別人尊重你，首先要懂得尊重別人
10. 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷反思
11. 重視細(xì)節(jié)管理6S貨品陳列、妝容
12. 成功緣于習(xí)慣
我相信我能夠成功，我一定要成功。
《我信、我能、我要》--------------成功的11堂必須課
第一課目標(biāo)+計劃+行動=成功
成功的道路是由目標(biāo)鋪成的
如果你什么都不要，就什么也得不到
人生比建造房子更需要藍(lán)圖
不僅僅是想去哪里，更重要的是如何到達(dá)
第二課：自信是成功的第一要訣
我們不可能去完成一件自以為不可能完成的事
不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信。而是因為我們失去自信，有些事情才顯得難以做到
如果你在思想上以為一件事實不可能的。你在行動上自然不會做。你自然不會有什么好結(jié)果
有些人愛說：看了才會相信。我卻說：信了才會看見。自信不是在你得到之后才相信自己能力做到。而是在你還沒得到之前就相信自己一定能得到的信念。
第三課：呼喚心中的巨人，激發(fā)心靈的潛力
世界上最大的未開發(fā)疆域，是我們兩耳之間的空間
任何一種行為只要不斷地重復(fù)，就會成為一種習(xí)慣。同樣道理，任何一種行為只要不斷地重復(fù)。就會成為一種習(xí)慣。影響潛意識。在不知不覺中改變你的行為。成功就是簡單的事情多重復(fù)的做。之所以有人不成功。不是他做不到，而是他不愿意去做。那些簡單而重復(fù)的事情。
潛意識如榮一個湖，一個正面的自我暗示如同向湖面打一個小石子
第四課：檢討是成功之母，改變是成功之父
認(rèn)識你自己
大多數(shù)人想改變這個世界，但是很少有人想改變自己
一切的改變，源于思想觀念的改變。素養(yǎng)你若想改變，就請從頭開始
一個病人如果不知道自己到底得了什么病，即使他吃再多的藥，他也不一定能治好病
重復(fù)舊的行為，只能得到舊的結(jié)果，一再重復(fù)做相同的事情，卻妄想有完全不同的結(jié)國出現(xiàn)這樣的人就是精神病
復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情創(chuàng)新做，創(chuàng)新的事情連續(xù)做。
不是我們不成功，而是我們不愿吧點多的事情重復(fù)做
用眼觀察、用心體會、用情投入、用筆記錄，贊美一個人要找準(zhǔn)一個點，要找準(zhǔn)一個實實在在的點。要學(xué)會贊美，運用好語言藝術(shù)，尋找顧客的購買點，激發(fā)顧客的購買欲
第五課：向第一名學(xué)習(xí)
成功一定要有方向，失敗一定要有原因
除了第一名，還有誰能教給你最好的方向
獲得成功最好的方法計算，就是運用已被實踐證明有效的方法
成功者之所以會成功，一定有方法和原因。找出其中的方法，和原因為我所用，可以讓你減少摸索的時間，少走許多彎路
一個人如果能分毫不差地模仿成功者的想法和做法，她的思想行為與成功者一摸一樣，他也能最初和成功者相同的成就、
第六課：無論做什么事都要盡心盡力，力求完美
一個人做事要認(rèn)真，一絲不茍，總是討人喜歡，為我人們總是樂意把工作交給那些認(rèn)真負(fù)責(zé)的人
一個人要想取得一定成就那就應(yīng)該對自己負(fù)責(zé)，因為任何結(jié)果都是自己造成的
事無大小，每一件事總要竭心盡力。這是成功人的一種標(biāo)準(zhǔn)。凡是出類拔粗的青年，做事是不肯自安于還可以或差不多的求其盡善盡美
成的人是相同的，不成功的人各有不同
你的勝過是由你自己建造的
第七課：下決心，不達(dá)目標(biāo)不罷休
人上從你下決定的那一刻開始改變
想要和一定要是不一樣的，很多事情看起來很困難?？墒钱?dāng)你下定決心后他們就變得非常簡單
所謂下決心就是不給自己留下任何后路，一個人只要把自己逼入絕境，置之死地而后生，擦能激發(fā)出埋藏在他內(nèi)心的巨大潛能
成功永遠(yuǎn)取決于你要不要，而不是能不能
下舉行其實是在想自我投出挑戰(zhàn)，你如果放于接受這個挑戰(zhàn)，你就能實現(xiàn)你的夢想
第八課：立即行動
夢里走過多路，醒來還是在床上
即使是不成熟的嘗試。也勝過胎死腹中的嘗試
人生偉業(yè)的簡歷不在于能知，而在于能行
第九課：幫助別人就等于幫助自己
含淚播種的人，一定能夠含笑收獲
你要想成就要先用功
在前進(jìn)的路上，拋開腳下的絆腳石，有時恰恰是在為自己鋪路
你先不給火爐添加柴火，火爐有怎能給你溫暖
第十課：完善自己的性格
一個人要想成為一個受人歡迎的人，就要想法克服性格上的缺點，發(fā)揚性格上的優(yōu)點，做一個性格完善的人
第十一課：能控制自己情緒的人就能控制自己的命運
一個人的成功20%智商，80%靠情商。掌握情緒能力的高低直接關(guān)系到人上的成敗
小時所有情緒中最受人歡迎《學(xué)歷不代表能力，但如果后天不努力的話，決不會成功》
成功與否的關(guān)鍵不取決于天資如何，而取覺于性格和情感的因素--------IQ智商，EQ情商
你知道你兩只眼睛的關(guān)系嗎？他們一起眨眼，一起動，一起哭，一起看，一起睡。盡管他們從來沒有見過對方。友誼就應(yīng)該像這樣，生活中沒有朋友是空洞的。這周是時間好友。如果你愿意把這條信息發(fā)給你所有的好朋友。也包括我。看看有多少人會回發(fā)給你。當(dāng)大部分人都在關(guān)注你飛得高不高時，只要少部分人關(guān)系你累不累。。。這就是友情。在忙也要照顧好自己。朋友雖不常聯(lián)系卻一直惦念，天涼記得多穿衣。祝：永遠(yuǎn)快樂。
一個人失敗的原因有九種
沒有明確的人生目標(biāo)，這是一般人失敗的主要原因
雖然有目標(biāo)卻沒有把它寫在紙上，也沒用一個可以達(dá)到目標(biāo)的計劃
自我限定，缺乏目標(biāo)
沒有運用，潛意識的巨大力量
不能控制情緒
不愿努力工作
時間管理不當(dāng)
沒有對自己的大腦進(jìn)行不斷的投資，學(xué)習(xí)
沒有百分百下決心
永遠(yuǎn)不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人，當(dāng)有人告訴你夢想不能成真時，你要把自己當(dāng)成聾子。優(yōu)秀的導(dǎo)購心態(tài)好、銷售好、執(zhí)行力好、工作認(rèn)真。有些時候奮斗，掙扎正是我們生活中所必須的。作為一名導(dǎo)購，要讓自己經(jīng)受磨練，沒有化蝶精彩的美麗。
導(dǎo)購工作人員要：目標(biāo)要大、溝通要細(xì)、信心要足、服務(wù)要好、工作要實、競爭要贏、業(yè)務(wù)要精、心態(tài)要正、快樂生活、快樂工作、比什么都重要。
導(dǎo)購應(yīng)具備的基本能力：
接洽
購買心理與推銷流程
產(chǎn)品說明
異議處理
促成
接洽的步驟
建立良好的氛圍，寒暄、贊美。
尋找購買點
寒暄的好處
緩解彼此緊張心情
建立良好的第一印象
消除客戶的戒備心理
創(chuàng)造成功的銷售機(jī)會
寒暄的要領(lǐng)：
詢問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況。聆聽：專心傾聽，做忠實的聽眾。少說：盡可能的論對方多說話。觀察：仔細(xì)的觀察客戶的表情神態(tài)。
寒暄的話題：公眾話題、客戶感興趣的話題、熱點話題。
贊美：
贊美是開啟客戶心扉的鑰匙
贊美貫穿在整個銷售流程中，要時時尋找客戶的贊美
贊美要恰如其分
準(zhǔn)確尋找贊美點用心表達(dá)
不要太多修飾
贊美要與眾不同
贊美對方的行為勝過贊美對方的外表
《秒口回春》如：您到我們店三四次了，我一次都沒有親自為您服務(wù)，每次為念服務(wù)總能從您身上學(xué)到好多東西。今天就讓我為您服務(wù)吧。對轉(zhuǎn)身要走的顧客，顧客：衣服太貴了！姐：您要覺得這衣服不貴才怪了！我剛看到這個價格也嚇了一跳呢？
1. 尋找導(dǎo)購賣點----痛快點+快樂點+賣點=購買點
需求點+賣點=購買點------看過聽過不如自己練過，看十遍武打片也成不了武林好手。
2. 接洽時應(yīng)該注意事項：
1. 體現(xiàn)專業(yè)
2. 注重細(xì)節(jié)
3. 營造氣氛
4. 約定再來
3. 客戶接納我們的理由：
1. 這個人和我挺投緣
2. 這個人很專業(yè)
3. 這個人很可信
u 結(jié)論：進(jìn)店就是推向成功的開始，每個人都扮演消費者與推銷者的雙重角色，沒個人都是推銷員。
n 客戶購買的理由：
1. 問題的解決
2. 快樂的感覺
n 購買的心理：
1. 所以推銷都在客觀同意下進(jìn)行，掌握銷售的主挖權(quán)，深入了解客戶的購買心理。心理變化：注意、興趣、了解、欲望、比較、行動、滿足。這是優(yōu)秀的全隊必須所具備的。
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