在如今的外貿(mào)時(shí)代，很多外貿(mào)企業(yè)都面臨著產(chǎn)品無明顯特點(diǎn)的現(xiàn)狀，或者說完全就是大路貨，競爭對手一抓一大把，客戶的選擇也就多了，然后就只能眼睜睜看著自己的利潤一點(diǎn)點(diǎn)被擠壓，自己卻沒有一點(diǎn)挽回的余地。
1 而對于客戶來說，也有煩惱，但是是幸福的煩惱，因?yàn)樗倪x擇太多了，如果要做出最終的采購決定總要有一個(gè)篩選的標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)候客戶往往會(huì)選擇性價(jià)比來作為標(biāo)準(zhǔn)。
2 所謂性價(jià)比，就是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉
產(chǎn)品的質(zhì)量或許客戶很難一下子就看到，畢竟不是面對面的交易，客戶不可能看到也觸摸不到，體驗(yàn)不到我們的產(chǎn)品，
所以在性價(jià)比的“性“的方面不是作為篩選標(biāo)準(zhǔn)的最好選擇，衡量起來也相對困難。
當(dāng)然也會(huì)有些客戶什么都不跟你談，一上來直接就要樣品，樣品檢驗(yàn)合格了再談其他的。那我們要如何解決這個(gè)問題呢？
我們可以運(yùn)用議論形式跟客戶進(jìn)行談判，不僅僅只有論點(diǎn)，在討論的過程中充分地展示論據(jù)，可以是文字、視頻、圖片、數(shù)據(jù)等等，用這些來打動(dòng)客戶，引導(dǎo)客戶多多考慮產(chǎn)品方面而不是價(jià)格。
在挑選供應(yīng)商的時(shí)候，為了更快捷高效，客戶往往會(huì)選擇從價(jià)格開刀，因?yàn)閮r(jià)格一目了然，比較起來也很方便，而選擇讓自己得到最多利潤的更是商人的本性
價(jià)格往往是客戶篩選的首要標(biāo)準(zhǔn)，在第一階段用價(jià)格淘汰掉大部分供應(yīng)商，然后再進(jìn)行對產(chǎn)品的考察。
所以外貿(mào)談判中我們應(yīng)該把價(jià)格放在心上，報(bào)價(jià)的時(shí)候謹(jǐn)慎一些，也不是說每次都要報(bào)低價(jià)，但是起碼不能是最高價(jià)。
一上來就報(bào)高價(jià)，往往就會(huì)變成“見光死“，客戶看到你的報(bào)價(jià)就直接把你pass掉了。當(dāng)然不是說只拼價(jià)格，我們不是要打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)格戰(zhàn)不是一個(gè)明智的選擇，
你價(jià)格低，客戶說你同行的價(jià)格更低
你怎么辦？
好，降價(jià)
然后客戶又說另一家同行價(jià)格還要低
你如果要去說服客戶，就要花很多精力，客戶還不一定吃你這一套。
另外低價(jià)的誘惑越來越多，很多老客戶難免會(huì)拋棄你，然后你又需要花費(fèi)巨大的成本去維護(hù)客戶，但是客戶還是會(huì)拿價(jià)格開刀……
所以關(guān)于價(jià)格談判還是需要花時(shí)間精力去學(xué)習(xí)的。
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