外貿(mào)業(yè)務(wù)員除了要和采購(gòu)商談判外，一些沒(méi)有工廠的公司外貿(mào)業(yè)務(wù)還要與供應(yīng)商談判。在與供應(yīng)商的談判中，除了價(jià)格要談妥，面對(duì)客戶(hù)索賠時(shí)更要與供應(yīng)商談。
首先要明白的是，工廠比客戶(hù)重要。市場(chǎng)很大，客戶(hù)是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以順利地開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
1、切忌沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)
切忌沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，更切忌沒(méi)有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶(hù)，把握住訂單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在和客戶(hù)談判的過(guò)程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。
2、切忌強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)
切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說(shuō)，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。但是這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分。當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌高高在上地告訴工廠，手上有訂單，XX價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。
一般我們拿到訂單后都會(huì)打個(gè)電話(huà)給工廠，告訴工廠老板：我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶(hù)樣品確認(rèn)了，客戶(hù)很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上。客戶(hù)說(shuō)比另一個(gè)供應(yīng)商高了多少，如果我們能降到多少，價(jià)格做到一樣，客戶(hù)會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？
正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：（1）我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。（2）這個(gè)價(jià)格沒(méi)辦法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒(méi)辦法。
如果是情況（1）的話(huà)，拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該第二天再把訂單下過(guò)去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺(jué)，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶(hù)的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺(jué)到，是和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂(lè)于給予價(jià)格上的支持。 如果是情況（2）的話(huà)，工廠確實(shí)沒(méi)辦法價(jià)格上再支持，那也是千萬(wàn)不要立即下合同過(guò)去。那么就這么和工廠老板說(shuō)：這個(gè)客戶(hù)說(shuō)對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿(mǎn)意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題也很專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)非常想合作，可是這客戶(hù)價(jià)格上還是很難談?？蛻?hù)說(shuō)目前產(chǎn)品賣(mài)的不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢(qián)我們也不賺錢(qián)，那也沒(méi)意思。這樣吧，我再和客戶(hù)溝通溝通，客戶(hù)有什么反饋我盡快告知您。然后到了第二天早上，給工廠老板打電話(huà)：昨天晚上和客戶(hù)談了一晚上，我和客戶(hù)說(shuō)我們廠長(zhǎng)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來(lái)成本方面詳細(xì)解釋給他聽(tīng)，客戶(hù)最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。這樣工廠老板就會(huì)很高興。
3、切忌過(guò)快亮出價(jià)格底牌
和工廠談價(jià)格時(shí)，千萬(wàn)不要說(shuō)出你降多少，我就能拿到這個(gè)訂單之類(lèi)的話(huà)。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價(jià)格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來(lái)不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。耐心聽(tīng)完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。
4、合理的還價(jià)
一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去了解和熟悉這個(gè)產(chǎn)品。原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。當(dāng)你這些都熟悉后，對(duì)于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。報(bào)個(gè)合理的價(jià)格我們?cè)僬?。弄清楚產(chǎn)品的成本，還價(jià)的時(shí)候就可以做到最高效率。
5、提醒工廠降價(jià)要注意方式
想要工廠降價(jià)，不一定非要通過(guò)自己的口來(lái)講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說(shuō)：客戶(hù)反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少?？蛻?hù)現(xiàn)在問(wèn)我們新的價(jià)格。我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶(hù)報(bào)過(guò)去。如果客戶(hù)最近正好有訂單，我們就爭(zhēng)取拿下來(lái)。這么一說(shuō)，工廠會(huì)能能接受一些。
6、根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià)
打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿(mǎn)。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過(guò)去因?yàn)楣S老板沒(méi)有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)。對(duì)于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千萬(wàn)不要還價(jià)了。趕緊把訂單下過(guò)去吧。甚至價(jià)格上給能工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)細(xì)細(xì)地算算成本然后會(huì)給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。
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