現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，不管是哪個(gè)客戶，給他報(bào)個(gè)價(jià)格，就算是不賺錢也是Your price too high。似乎每個(gè)客戶都是統(tǒng)一的。
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1/客戶壓價(jià)的說辭的方法有哪些呢？
1、很直接的Your price too high，Your price not competitive,Your price is at the high rate。
2、I alredy get from other supplier $80／pcs (事實(shí)情況是這個(gè)成本要$300)，看我們不讓價(jià)，又說說錯(cuò)了，是$112。
3、$80 I can sells to you。
談判過程中，客戶提出，你的價(jià)格太高了，你要給我降價(jià)，這個(gè)是我們做外貿(mào)最頭疼的地方之一。前幾天有人問到我說'2這種情況是不是欺騙的樣子，所以我要放棄了，浪費(fèi)了我之前大把時(shí)間跟他掰扯。'我們是要放棄嗎？當(dāng)然不啊，這只是客戶壓價(jià)的一種手法而已?？蛻粼敢饣啬?，告訴你價(jià)格高，說明對(duì)你還是有一點(diǎn)的認(rèn)可，否則客戶根本不需要理你。
那我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員客戶一般說價(jià)格高我們是怎么回應(yīng)的呢？
1.我們的質(zhì)量好啊，服務(wù)好啊，品牌好啊
2.我們的成本高啊，規(guī)模大，各類成本都比較高
3.您能告訴我您的目標(biāo)價(jià)格嗎？
4.不好意思，沒法降價(jià)！
5.我們是搭檔，給你的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的。
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對(duì)于Your Price too high這類價(jià)格問題，真的沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，其實(shí)上面幾種說法我也都說過，當(dāng)然我可能會(huì)說的更加具體，說理加案例試圖說服客戶，有些時(shí)候效果不錯(cuò)，有些時(shí)候則是效果不佳！
2/了解客戶認(rèn)為價(jià)格高的原因
有一個(gè)問題我們需要想明白，價(jià)格或高或低是絕對(duì)的嗎？都喜歡便宜貨大街上為什么開來開去都是寶馬、保時(shí)捷，為什么都不買個(gè)吉利開開呢？反正開起來都淋不到雨，而且中國(guó)又限速。
大部分的外貿(mào)人員，一遇到客戶說你價(jià)格高了，就會(huì)慌神，忙著解釋，因?yàn)樗锌蛻舳颊f價(jià)格高，自己沒了底氣，覺得是真的價(jià)格高。就像我原來同事，總是抱怨，價(jià)格又高，付款方式又不好怎么賣東西啊，其實(shí)我們應(yīng)該先問一句，您的參照物是什么呢？您是跟誰的進(jìn)行比較呢？
當(dāng)我們面對(duì)著客戶說價(jià)格高，砍價(jià)的時(shí)候應(yīng)該這樣處理可能更好，注意，我說的是可能更好，因?yàn)檫€是那句話，這種實(shí)際問題絕對(duì)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒有萬能的技巧和方法：
您說的價(jià)格高，是以什么為參照呢？是因?yàn)榭蛻舻念A(yù)算不夠嗎，是不是以為經(jīng)濟(jì)不景氣所以在控制成本？還是有其他家給您的價(jià)格低？還是您覺得我們的產(chǎn)品不值這個(gè)錢？還是我們哪里做的不夠好？（這個(gè)地方注意，哪里做的不夠好，可能是實(shí)的，我們資料不全啊，解釋不詳細(xì)啊，也可能是虛的，是不是這個(gè)人有其他的特殊要求?。?br>
本部分內(nèi)容設(shè)定了隱藏,需要回復(fù)后才能看到
面對(duì)這個(gè)怎么辦呢？很多人的第一反應(yīng)是減配置推薦便宜的？不是，絕對(duì)不是！
而是去試探客戶是否可以增加預(yù)算！賣貴的當(dāng)然賺的多啊，銷量大業(yè)務(wù)員能拿的提成也多，當(dāng)然我們向客戶宣講：這個(gè)材質(zhì)是貴，但是比另外一材質(zhì)呢優(yōu)勢(shì)在于哪里哪里哪里，可以用的時(shí)間更
長(zhǎng)，water proof ,fire retardant，雖然前期投入會(huì)有一定的增加，但是銷售起來利潤(rùn)會(huì)高很多……
如果客戶不接受，無法調(diào)整，ok，減配置推薦更便宜的！有些地方客戶就是這樣，只能買的起很便宜的東西，就像埃及有些客戶還在收庫(kù)存布去賣，你讓他買個(gè)幾十塊的布他是吃不消的, 他只要是塊布就行了，管你認(rèn)證和其他什么亂七八糟的。
客戶可能會(huì)說你們同行比你報(bào)價(jià)低，這種情況可能是最常見的，客戶砍價(jià)的時(shí)候一般都說我可以拿到更低的價(jià)格，甚至?xí)嬖V你一個(gè)他拿到的低價(jià)。甚至說多少錢我可以賣給你。
這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員的心情我想是絕望的，客戶都這么堅(jiān)定了，還有希望嗎？
但是想一下，不管客戶是否已經(jīng)拿到這個(gè)價(jià)，他還在跟你溝通，說明他對(duì)你還是有一些認(rèn)可，否則他完全沒必要去找你啰嗦，因?yàn)楣?yīng)商真的太多了，他要不是想砍價(jià)就懶得搭理你！
面對(duì)這個(gè)問題，我們首先是核算，核算客戶所說的價(jià)格是否真的可以做，因?yàn)椴⒉皇撬械目蛻舳际球_人的，至少我碰到了很多客戶很多都會(huì)真實(shí)的給于反饋。這樣我們心里會(huì)有一個(gè)底線。這個(gè)時(shí)候就要考驗(yàn)業(yè)務(wù)員價(jià)格核算水平了，做大訂單的時(shí)候有太多時(shí)候是分厘必爭(zhēng)的，價(jià)格除去各種費(fèi)用就幾個(gè)點(diǎn)，一定得核算非常仔細(xì)非常仔細(xì)，可不是開玩笑的。大客戶單子價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。有時(shí)候大單子會(huì)從技術(shù)層面到價(jià)格，甚至細(xì)到原材料變動(dòng)超過多少百分比價(jià)格需要變動(dòng)，匯率變動(dòng)超過多少百分比價(jià)格如何變動(dòng)等細(xì)節(jié)。
而且你一定要調(diào)查好你的同行，自己的價(jià)格質(zhì)量性價(jià)比在什么水平，隔壁同行家同樣產(chǎn)品是賣多少錢，有沒有真的像客戶說的一樣，還是客戶在撒謊？
這個(gè)時(shí)候我一般兩種方法：
第一：我們的策略是直接降到客戶可接受的價(jià)格，價(jià)格放下來數(shù)量漲上去，你來我往，跟他耗。（這個(gè)是大家都會(huì)用到的）
第二：稍微降價(jià)，輔以賣點(diǎn)的不斷宣講。
如果客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值這么多怎么辦？
兩個(gè)方法，成本拆分和賣點(diǎn)宣講!
把成本一五一十的拆分給客戶，讓客戶自己算加法，看看我們的產(chǎn)品是不是值這么多錢，當(dāng)然，產(chǎn)品值錢是因?yàn)槠滟u點(diǎn)好，賣點(diǎn)多，所以，不能忘記不斷的強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)！
所以，經(jīng)過以上分析，我們可以很清晰的得出一個(gè)結(jié)論，客戶嫌價(jià)格高是一個(gè)相對(duì)的問題，我們不可能用絕對(duì)的答案來應(yīng)對(duì)，我們要去找那個(gè)相對(duì)點(diǎn)，也就是參照點(diǎn)，找到參照點(diǎn)再對(duì)癥下藥！并且把好的東西一定要全部說出來圖片、視頻、測(cè)試，告訴他貴的理由！
這個(gè)過程有兩個(gè)問題需要提示：
第一：少用郵件，多用及時(shí)溝通，電話，手機(jī)app端溝通等，傳圖片，拍視頻，發(fā)認(rèn)證，這樣溝通會(huì)更加順暢。
第二：給客戶的第一封報(bào)價(jià)郵件，就要給出我們最大的賣點(diǎn)，而且報(bào)價(jià)要在合理范圍內(nèi)，很靠譜，如果你報(bào)出了添加，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子，純粹靠運(yùn)氣是沒有辦法長(zhǎng)期做好外貿(mào)的，行業(yè)對(duì)外報(bào)價(jià)的價(jià)格水平總應(yīng)該知道。
至于市場(chǎng)價(jià)我會(huì)教大家試探同行的方法，而且能夠讓同行發(fā)你樣品，學(xué)員可以單獨(dú)問我。
本部分內(nèi)容設(shè)定了隱藏,需要回復(fù)后才能看到
3/談價(jià)的過程中要做到的幾點(diǎn)
管理好客戶期望，讓客戶覺得他贏了
客戶購(gòu)買的不僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺得倍受重視和尊敬，非常重要。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺得自己輸了，可能以后就不會(huì)再與你合作了。
業(yè)務(wù)員要小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。比如目標(biāo)底線是讓7%，就先讓5%，
然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。在還是搞不定的情況下，就送個(gè)小禮物，表示我也想給你，但確實(shí)給不了了。
很多人一開始就大幅讓步，一下子亮出了底牌，但客戶不會(huì)覺得你讓到底了，反而會(huì)認(rèn)為余地很大，我要更多的，他也會(huì)給的。此時(shí)，你已無法再讓，談判就會(huì)陷入僵局，甚至告吹。
最怕的不是一件衣服標(biāo)價(jià)200，你還價(jià)50%店家沒答應(yīng)，而是你還價(jià)50%那TM的店家居然爽快的答應(yīng)了。你覺得買虧了，下次如果買也肯定再多還價(jià)。
態(tài)度上讓大步，實(shí)際利益讓小步
很多客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格大讓步。你說客戶都是只關(guān)注價(jià)格，那么中國(guó)那么多外貿(mào)公司早就好玩完了。
因此，要善于在態(tài)度上讓客戶感覺到你很配合，很誠(chéng)懇，讓他對(duì)你們的服務(wù)很上癮，溝通很順暢，各種細(xì)節(jié)處理的很好，但考慮到成本確實(shí)有困難。
不怕客戶盯著價(jià)格跟你爭(zhēng)
客戶越是說得很多，要求降價(jià)，表示他對(duì)產(chǎn)品很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺得太大壓力。反而那些不言不語就不回復(fù)，或報(bào)價(jià)之后沒響應(yīng)的客戶，他們可能真的有很多供應(yīng)商在對(duì)比價(jià)格。
在與客戶談判之后，很多外貿(mào)人一般都會(huì)對(duì)客戶的意向心里有數(shù)了，但是他們往往是憑借感覺來判斷的。感覺這種東西是很難把握的，是基于需長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)的積累的，尤其是對(duì)于外貿(mào)新人來說，他們是很難靠感覺判斷的。所以，今天，我就來談?wù)勅绾卧谡勁泻笈袛嗫蛻粢庀颉?br>
要在實(shí)戰(zhàn)中測(cè)試客戶的反應(yīng)
如果你在與客戶的談判中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于價(jià)格、貨期、付款方式等敏感問題的反應(yīng)比較冷淡，回答說要考慮一下，說明對(duì)方的意向不大。反之，如果客戶對(duì)于這些問題提出了疑問，說明客戶的意向較大，你需要重視。比如，談及價(jià)格，如果對(duì)方跟你討價(jià)還價(jià)，說明對(duì)方有意與你合作，否則何必費(fèi)這個(gè)時(shí)間和精力呢？
試探客戶態(tài)度；談判結(jié)束后，過幾天，你就可以打一個(gè)電話給客戶。如果對(duì)方對(duì)你的來電不抗拒，表現(xiàn)得很熱情很樂意溝通，說明他的意向較大。反之，如果你打電話過去，客戶只是應(yīng)付幾句便了事，那么客戶下單的可能性就微乎其微了。
特別注意和印度佬的談價(jià)
本部分內(nèi)容設(shè)定了隱藏,需要回復(fù)后才能看到
都按照這些做了，合作的合作了，談不攏的繼續(xù)跟蹤，那些非要降價(jià)的，如果你暫時(shí)不缺單子，可以不緊不慢的跟著，做外貿(mào)開發(fā)客戶和跟客戶一樣難因此我特地研究了一個(gè)一鍵自動(dòng)跟進(jìn)的方法。
外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯(lián)系幾次后，對(duì)某個(gè)客戶就基本上摸透了，例如，有客戶是總喜歡每次都降價(jià)，而且降多少次他就覺得滿意了，那么你下次就有數(shù)了，要在剛開始報(bào)多少錢，跟他還多少次。例如針對(duì)某一類客戶，你知道他僅僅只在意價(jià)格，那么直接拋出低價(jià)給他，要不他就逃走了。
降價(jià)節(jié)奏要不斷測(cè)試，做生意就是一個(gè)積累客戶積累經(jīng)驗(yàn)的過程。外貿(mào)有方法，但是很多人如果沒有老師點(diǎn)撥，很難知道，連如何測(cè)試，如何成長(zhǎng)都不知道，想學(xué)習(xí)外貿(mào)的可以加我（見簽名）。
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