零售藥店的銷售額=交易人次×客單價
聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售就是提高客單價是關鍵
聯(lián)合用藥與關聯(lián)銷售的異同
1、聯(lián)合用藥以疾病為核心
2、關聯(lián)銷售以顧客健康需求為中心
實際操作：關聯(lián)銷售包含聯(lián)合用藥，二者是提高客單價的主要營銷措施，結合品類管理實施，確立產(chǎn)品賣點，編制協(xié)定處方，對平價藥品超市尤為重要。
聯(lián)合用藥定義
專業(yè)定義：聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學、藥學知識為指導，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務，使之達到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為。
營銷定義：聯(lián)合用藥提倡一種營銷品種加一種或一種以上低價格品種的推銷模式。
聯(lián)合用藥目的
●滿足顧客需求，提高用藥療效；
●滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；
●滿足公司需求，提高銷售利潤；
●滿足員工需求，提高自身價值。
聯(lián)合用藥的原則
一個中心，兩個基本點：以療效為中心，以提高客單價、提高毛利率為基本點。
互動案例：感冒病人的聯(lián)合用藥如何實施？
1、首先是控制癥狀，不同季節(jié)，不同人群的感冒癥狀不一樣。
2、聯(lián)合用藥：抗病毒、預防或控制感染、提高免疫力。
聯(lián)合用藥意義
●保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象
●保證療效，提升公司毛利
●實現(xiàn)廠商，公司和員工“三得利”。
聯(lián)合用藥方法
▲方式一：1+1+1模式
△1對癥治療
△1對因治療
△1輔助治病
▲方式二：1+1模式
中西醫(yī)結合治療
互動案例：婦科病人如何實施聯(lián)合用藥？
1、詳細詢問病史，基本區(qū)分感染的程度。
2、聯(lián)合用藥：
【1+1+1模式】外用抗感染+花紅片+養(yǎng)當歸血糖漿
【1+1模式】花紅片+甲硝唑制劑
聯(lián)合用藥實施
1、提高對聯(lián)合用藥認識；
2、根據(jù)常見病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材；
3、加強聯(lián)合用藥的培訓；
4、適當合理的門店和員工激勵；
5、開展聯(lián)合用藥知識競賽。
聯(lián)合用藥應用
●品類管理的實施——推行協(xié)定處方
案例：花紅的“養(yǎng)血當歸糖漿”協(xié)定處方
“血當歸糖漿”的功效：
1、補血養(yǎng)氣；
2、調(diào)經(jīng)補虛；
3、養(yǎng)顏；4、行經(jīng)腹痛，產(chǎn)后血虛；
5、清除自由基（養(yǎng)顏）。
聯(lián)合用藥注意事項
▲問病賣藥
安全用藥基礎聯(lián)合用藥保障
▲客戶投訴三個沒有堅持！
△沒有堅持問病賣藥、導致盲目推銷；
△沒有堅持給顧客介紹用法用量導致顧客濫用；
△沒有堅持說明禁忌癥，詢問用藥史等產(chǎn)生副作用或不良反應。
問病賣藥流程
1問：顧客需求是什么？
2問：不能明確說出藥物，便問主要癥狀和起病情況；
3問：顧客的病史和做過的相關檢查；
4問：用藥史和過敏史；
5介紹：藥品的功效與特點等；
6介紹：藥品的用法用量；
7介紹：用藥注意事項。
8要求：如顧客能明確說出自己需求的藥品或自己選購的藥品，我們也要堅持做到介紹第6、7項步驟。
聯(lián)合用藥小結
首先要問清患者病情；
其次要注意個體差異和基礎疾病，針對適應癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學特點選藥，以防漏診或誤診；
最后，要主輔藥并舉，采用對癥治療的同時要采用對因支持療法及輔助治療。
實施的關鍵：協(xié)定處方
現(xiàn)場演練
●接待一位有婦科病的客戶開展聯(lián)合用藥銷售
●兩名員工：一名扮顧客，一名營業(yè)員。
●講師點評
關聯(lián)銷售
一、關聯(lián)銷售的概念
二、服務營銷的重要性
三、做好關聯(lián)銷售的基礎
四、打破舊的銷售思維模式
五、關聯(lián)銷售的4步策略與實戰(zhàn)技巧
關聯(lián)銷售概念
▲以疾病為導向的關聯(lián)性銷售：疾病的治療、輔助治療、康復、預防、監(jiān)控
▲以人群為導向的關聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預防，家庭用藥備藥。
關聯(lián)銷售目的
藥店能給顧客提供什么？
●藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……
●藥店員工：親情服務+專業(yè)技術
關聯(lián)銷售重點
在滿足顧客第一需求的同時，積極挖掘顧客的潛在需求，并滿足其滿足需求。
關聯(lián)銷售需要員工
●專業(yè)化的接待
●以顧客為中心
●關注療效
●關注顧客
關聯(lián)銷售員工要準備？
●商品知識
●常見疾病知識
●顧客檔案
關聯(lián)銷售與服務技巧
展開銷售的聯(lián)想空間，與你的顧客溝通。
案例演示
情景：一位顧客到店內(nèi)指名要購買一盒“花紅片”。
對營業(yè)員的藥品提示和銷售要求：最大限度的提高這位顧客的“客單價”。
顧客的任務：不給營業(yè)員推銷別的產(chǎn)品的機會。
關聯(lián)銷售4步策略
●廣泛的聯(lián)想：當顧客第一步踏進藥店，營業(yè)員應根據(jù)顧客的性別，年齡、職業(yè)、特征在第一時間構思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷售過程中與顧客多進行溝通，探詢顧客的需求，引導顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓銷售最大化。
●專業(yè)的引導：專業(yè)引導五部曲
A.哪些不舒服的癥狀？（開放式提問）
B.是您自己嗎？（選擇性提問）
C.吃過哪些藥？看過醫(yī)生嗎？
D.介紹購買藥物的用法用量及注意事項，療程，過敏史等（提供用藥建議）
E.買單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務行為）
●科學的應對
●自如的成交
來源：百度文庫
