擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷(xiāo)員隊(duì)伍，是任何一家經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都期盼的愿望。
在我的工作中就有一個(gè)生動(dòng)的例子：
一次在我講完課后與一位經(jīng)銷(xiāo)商交談。發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是非常善于從管理入手來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。他非常注重促銷(xiāo)員的招聘、選擇和錄用工作，認(rèn)為這是打造一支優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。而且還敢于創(chuàng)新，他通過(guò)實(shí)踐，不斷地變換促銷(xiāo)員的考核、培訓(xùn)和激勵(lì)模式，使他的管理不斷優(yōu)化，促銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)和工作激情都有了很大的提升。
功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)他的辛勤摸索和苦心打造，終于錘煉出一支戰(zhàn)斗力特別強(qiáng)的隊(duì)伍。使他的業(yè)績(jī)大幅提升，利潤(rùn)也隨之滾滾而來(lái)。幾年下來(lái)，他越做越順利，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)里其他經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)楣芾硗晟?、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高他的終端市場(chǎng)也為之鞏固。
那么，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何才能打造一支能征善戰(zhàn)的促銷(xiāo)“鐵軍”呢?
一、從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)
很多經(jīng)銷(xiāo)商招聘促銷(xiāo)員往往喜歡從人才市場(chǎng)招錄，其招聘對(duì)象也往往都要求年輕、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等等，但我認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該注重以下幾點(diǎn)：
1. 人從“源頭”找
從“源頭”找，也就是要撇開(kāi)人才市場(chǎng)，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，比如，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)而進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生。這樣做的理由是：首先，這些學(xué)生雖然社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高;其次，這些學(xué)生因?yàn)槟芰?、社?huì)閱歷欠缺，對(duì)待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對(duì)容易“打發(fā)”。最后，這些學(xué)生組織、紀(jì)律性強(qiáng)，易于經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一管理。
2. 注意男女比例搭配
很多經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為，促銷(xiāo)員都是女孩的行當(dāng)，因?yàn)榕黉N(xiāo)員有她的認(rèn)真、細(xì)膩、親和力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但，別忘了男促銷(xiāo)員也有機(jī)警、大膽、干練的強(qiáng)項(xiàng)。如果促銷(xiāo)員當(dāng)中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的打造將是非常有利的。
男女協(xié)調(diào)分工，能夠充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象，同時(shí)又充分地發(fā)揮了他們互相促進(jìn)的積極性。
人從“源頭”找，并講究“男女搭配，干活不累”，促銷(xiāo)員內(nèi)在的工作激情就會(huì)被充分挖掘，同時(shí)，也可以保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，實(shí)在是一件很有益的事情。
二、讓制度先行，規(guī)范始能成方圓
管理制度，是一切組織工作順利開(kāi)展的保障。員工只有在制度的約束下來(lái)開(kāi)展自己的活動(dòng)，企業(yè)的組織目標(biāo)才能達(dá)成。
為了讓這群朝氣蓬勃的促銷(xiāo)員隊(duì)伍更好地行使自己的職責(zé)，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該圍繞促銷(xiāo)員工作的特點(diǎn)，制定一系列的規(guī)章制度。
1. 編制《促銷(xiāo)員管理手冊(cè)》
《促銷(xiāo)員管理手冊(cè)》主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷(xiāo)員的日常行為規(guī)范，包括促銷(xiāo)員的心態(tài)、言談舉止、裝束儀容等;B、促銷(xiāo)員職位職責(zé)描述，即作為促銷(xiāo)員要做哪些具體工作，其應(yīng)負(fù)的職責(zé)是什么;C、促銷(xiāo)員工作流程，即促銷(xiāo)員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程。
2. 制定《促銷(xiāo)員管理規(guī)定》
《促銷(xiāo)員管理規(guī)定》內(nèi)容應(yīng)包括：
A、促銷(xiāo)員日常出勤規(guī)定;
B、促銷(xiāo)員市場(chǎng)操行規(guī)定;
C、促銷(xiāo)員工作量化規(guī)定。
經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，不僅可以讓促銷(xiāo)員明白什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷(xiāo)員隊(duì)伍做了一個(gè)很好的鋪墊。
三、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)
經(jīng)銷(xiāo)商要?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，就要對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行多元化、全方位的培訓(xùn)。通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅能夠提升他們的操作技能，較好地灌輸經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，教會(huì)促銷(xiāo)員如何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而且，通過(guò)全方位的培訓(xùn)，還能夠提升促銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。
1. 心態(tài)培訓(xùn)
促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過(guò)一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷(xiāo)員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過(guò)心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強(qiáng)化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對(duì)失意和困難。
2. 技能培訓(xùn)
終端促銷(xiāo)是一種一對(duì)一、面對(duì)面促銷(xiāo)，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷(xiāo)能力非常重要。但促銷(xiāo)員需要什么樣的技能培訓(xùn)呢?
(1)溝通能力。即促銷(xiāo)員要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。
(2)推銷(xiāo)能力。即在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，怎樣更好地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。通過(guò)哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)比較權(quán)衡，來(lái)達(dá)到最終購(gòu)買(mǎi)。
(3)異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。
3. 拓展培訓(xùn)
拓展培訓(xùn)也就是潛能激發(fā)培訓(xùn)，主要是通過(guò)一些富含哲理的游戲或活動(dòng)，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅(jiān)冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。
通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅可以讓促銷(xiāo)員快速成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，能夠凝造和鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，讓其明白團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。
四、約束激勵(lì)，雙管齊下相映襯
在促銷(xiāo)員的管理當(dāng)中，約束和激勵(lì)，是一個(gè)都不能少。通過(guò)約束，可以規(guī)避促銷(xiāo)員的不規(guī)范行為，而激勵(lì)的推出，則能掀起人人趕超先進(jìn)的熱潮。
在約束方面，我認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：
1. 樹(shù)立企業(yè)形象，杜絕不文明行為
在促銷(xiāo)開(kāi)展時(shí)，員工要保持良好的素養(yǎng)。比如，要面帶微笑，要熱情服務(wù)，不說(shuō)臟話等等。
2. 注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽(yù)負(fù)責(zé)
促銷(xiāo)員不能接受客戶吃請(qǐng)，不能接受客戶饋贈(zèng)等等，要求他們時(shí)時(shí)處處以企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)利益為重。
在激勵(lì)方面，還要注意以下幾點(diǎn)：
1. 完成銷(xiāo)售目標(biāo)，給予高額獎(jiǎng)金
目標(biāo)制定，講求科學(xué)、合理，而且一旦完成，即給予重獎(jiǎng)，而重獎(jiǎng)之下，必有先進(jìn)。其目的是樹(shù)立榜樣，而榜樣的力量往往是無(wú)窮的。
2. 及時(shí)晉升，鼓舞士氣
即對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)完成較好而又有管理才能的，及時(shí)給予職位升遷，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。
3. 精神獎(jiǎng)勵(lì)，俘獲人心
即定期評(píng)優(yōu)、評(píng)先，不僅給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，而且還對(duì)表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，組織到廠家進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。
4. 組織旅游，放飛心情
促銷(xiāo)員都是年輕人，而愛(ài)玩也是人的天性。因此，在銷(xiāo)售較為清淡的月份，適時(shí)組織促銷(xiāo)員郊游或外出旅游，既花費(fèi)不多，又能起到較好的“福利”作用，并能贏得較好的口碑，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
通過(guò)約束和激勵(lì)雙管齊下，經(jīng)銷(xiāo)商既能“籠絡(luò)”人心，又能提升銷(xiāo)量，從而使團(tuán)隊(duì)精神能夠發(fā)揮得一覽無(wú)余，可以有效避免人員的不合理、不正常流動(dòng)。
五、交流溝通，體貼關(guān)心情義暖
經(jīng)銷(xiāo)商要注重與促銷(xiāo)員的溝通和交流。通過(guò)這一管理細(xì)節(jié)，既能更好地傳達(dá)企業(yè)對(duì)員工的體貼和關(guān)心，同時(shí)，也更加洞悉和把握促銷(xiāo)員的心理狀況及其動(dòng)向。
1. 企業(yè)內(nèi)部多交流
即每周抽出一些時(shí)間，舉行促銷(xiāo)員內(nèi)部交流會(huì)，即交流促銷(xiāo)心得和體會(huì)，同時(shí)又總結(jié)和“復(fù)制”他人的成功經(jīng)驗(yàn)，這樣能夠使員工們觸類(lèi)旁通，激發(fā)出很多獨(dú)到的見(jiàn)解或創(chuàng)意。
2. 與促銷(xiāo)人員多溝通
企業(yè)不僅需要外部溝通，以獲得良好的發(fā)展空間和環(huán)境，其更要注重內(nèi)部溝通，以營(yíng)造暖意融融的企業(yè)氛圍。對(duì)此，我認(rèn)為要做到以下幾點(diǎn)：
(1)推行總經(jīng)理接待日。不論再忙，經(jīng)銷(xiāo)商都要定期與促銷(xiāo)員面對(duì)面而推心置腹地溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，防患于未然。
(2)節(jié)假日聚會(huì)。充分利用節(jié)假日閑暇時(shí)間，適時(shí)聚會(huì)、聚餐，或一起娛樂(lè)，舒緩壓力，增進(jìn)情感。
(3)舉行生日派對(duì)，適時(shí)送上溫情。即利用促銷(xiāo)人員過(guò)生日之際，通過(guò)贈(zèng)送禮品，并一起團(tuán)聚的機(jī)會(huì)，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工的關(guān)心、關(guān)愛(ài)之情。
通過(guò)與促銷(xiāo)員適合時(shí)宜的溝通與交流，經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)與員工一對(duì)一的情感“碰撞”，同時(shí)也讓促銷(xiāo)員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。
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