培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介
《代理商（經(jīng)銷商）管理技巧》----‘實戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [8]
一、 課程內(nèi)容簡介：
市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運籌帷幄。中間商是經(jīng)營鏈重要環(huán)節(jié)，在商海搏擊中，企業(yè)應(yīng)擁有強大同盟軍。如何與經(jīng)銷商愉快合作，如何建立銷售網(wǎng)，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問題，是企業(yè)應(yīng)考慮的競技性博弈，也是區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的知識。
本課程運用長期實踐經(jīng)驗，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容和方法、技巧。并融入部分MBA課程，力求實用并能實戰(zhàn)，系培訓(xùn)經(jīng)典課程
二、培訓(xùn)對象
全球、戰(zhàn)略性及全國性：客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財務(wù)經(jīng)理
三、培訓(xùn)天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓(xùn)需要而調(diào)整時間與內(nèi)容）
課時： 二天 （9:00 - 17:00）
四、培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1． 掌握開發(fā)代理商的基本步驟 2. 正確評估與選擇中間商原理
3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容 4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
5. 掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失 6.. 防止銷售誤區(qū)學(xué)會銷售規(guī)劃
五、‘培訓(xùn)內(nèi)容參考’ （可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）
一、 分銷渠道的選擇
1. 開拓新市場模式
2. 銷售期望值戰(zhàn)略
3. 經(jīng)銷商四種矛盾
4. 銷售核心競爭力
二 尋找理想代理商
1． 平行法
2． 金字塔法
3． 以點帶面法
4． 其它四方法
三、 控制權(quán)強弱模式
1. “化敵為友”法
2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法
3 “門當(dāng)戶對”法
4. 連鎖與直銷
四、價格戰(zhàn)和竄貨治理
1. 經(jīng)銷權(quán)處理
2. “5-3-2原則”：
五、銷售戰(zhàn)略計劃
1． 三級流通
2． 成本和費用
3． 通路與終端
4． 如何降費用
六、戰(zhàn)略與控制
1．控制權(quán)強弱模式
2．“5-3-2原則”
3．審核和評估
4. 波士頓矩陣
訓(xùn)練：尋找與篩選
七． 鑒別與防范
1． 詐騙
2. 詐貨
3. 竄貨
4. 鋪底
5． 退換
5. 資金回籠
案例：巨額詐貨案件
八． 促銷與配合
1． 投入產(chǎn)出比
2． 扣率分?jǐn)?/span>
3. 預(yù)測和措施
4. 管理與配合
九．銷售戰(zhàn)略策劃
1． 組合營銷
2. 促銷策劃
3. 商業(yè)情報
4． 銷售網(wǎng)絡(luò)
討論：如何制定銷售計劃
十．競技博弈
1． 信號界限
2． 售后服務(wù)
十一．銷售管理
1． 授權(quán)原則
2． 防范串通
3． 間接客戶
培訓(xùn)游戲：緊急事件處理
十二．環(huán)境與機會營銷
1． 技術(shù)因素和技巧
2． 扣率和促銷
3． 提升‘滿意度’
4． 訟案預(yù)防
六、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習(xí)、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì).. 等方式
七：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
八：培訓(xùn)師簡介
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