在正式開始這篇文章之前，先給大家講個(gè)小故事。

服裝店里。

• 顧客：老板，這件衣服多少錢？

• 老板：800塊。

• 顧客：這么貴！給我便宜點(diǎn)，500吧！

• 老板：好的，好的，那就400塊，成交！

• 顧客：額……算了，我不要了，拜拜！

結(jié)果顧客一臉懵逼地走了，老板心里疑慮重重，這么痛快成交，為什么要離開？

這顯然犯了銷售中的錯(cuò)誤，顧客報(bào)價(jià)后太直接就答應(yīng)，導(dǎo)致顧客覺得你的價(jià)格像無底洞。那作為一個(gè)合格的銷售員，面對顧客問價(jià)，該如何正確報(bào)價(jià)呢？

一、直接報(bào)價(jià)

直接報(bào)價(jià)的做法雖然簡單粗暴，但卻是最切實(shí)可行的。明明白白的標(biāo)價(jià)，顧客卻一定要討價(jià)還價(jià)，無非是想了解有沒有優(yōu)惠。這個(gè)時(shí)候，切記千萬不要直接亮出自己的底牌，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是極為不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

二、將問題拋回給顧客

當(dāng)顧客開口詢問是否有優(yōu)惠時(shí)，不妨先問對方是否當(dāng)天就能定下來。言外之意很是明顯：如果今天能定，那么我們可以給你相應(yīng)的折扣，如果不能，那么很抱歉。這個(gè)時(shí)候，問題拋回給顧客，既不會由于沒有優(yōu)惠導(dǎo)致顧客流失，也不會因?yàn)檎莆詹缓谜劭哿Χ龋瑢?dǎo)致自己工作失誤。

三、先請顧客報(bào)價(jià)

如果已經(jīng)進(jìn)行到討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)，不如先讓顧客報(bào)價(jià)，問對方愿意出價(jià)多少。如果與預(yù)期相差不多，那么自然是兩相歡喜，如果與底價(jià)相差太多，便需要銷售有很好的回旋技巧。

四、“極不情愿”策略

在顧客拋出第一個(gè)報(bào)價(jià)后，銷售一定不能立即同意，甚至于顧客的第二個(gè)、第三個(gè)報(bào)價(jià)，也要否決掉。即使覺得價(jià)格合理，可以成交，也一定要表現(xiàn)得極為不情愿。如果在顧客第一次報(bào)價(jià)時(shí)就同意，讓步太過于容易，那么可能會讓顧客感覺被騙或者繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。

五、報(bào)價(jià)留有余地

如果一件衣服底價(jià)是400元，那么銷售在報(bào)價(jià)時(shí)，肯定是要高于400元的。這樣做可以給顧客留一點(diǎn)討價(jià)還價(jià)的余地，讓顧客有“成就感”。但在討價(jià)還價(jià)的過程中一定要注意，每一次降價(jià)的力度一定要小于前一次降價(jià)的力度?？梢缘谝淮谓?0元，第二次降30元，第三次降20元，直至最后分厘不讓。但千萬不要第一次降100元，第二次降200元。顧客看到銷售讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓，難免獅子大開口。這是很危險(xiǎn)的。

六、羊毛出在羊身上

為了吸引顧客，不妨采取一些“購物滿xx元送xx”的措施。雖然顧客同樣深知“羊毛出在羊身上”的道理，但俗話說得好，“走路上沒撿錢都算丟”。在同樣的銷售價(jià)格下，有禮品贈送會讓顧客產(chǎn)生占了很大便宜的錯(cuò)覺，而且，顧客拿了禮品，自覺“理虧”，講起價(jià)來也會容易得多。

作為銷售，報(bào)價(jià)的技巧是很重要的。好的銷售員不僅要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，還要善于把握機(jī)會，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。努力掌握還價(jià)技巧，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員吧。