1 顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。 應(yīng)對(duì)技巧： 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來，如果有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。 2 顧客：能再便宜一點(diǎn)嗎？ 首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。 任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。 應(yīng)對(duì)技巧： 1、周期分解法 “小姐，這款產(chǎn)品賣1988元，最少可以用三年，平均一天才花1.8元錢，很實(shí)惠了！” 2、用“多”取代“少” 當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購會(huì)這樣說：“您少買件衣服就過來了?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。 3 顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？ 一些銷售員面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少銷售員就接不下去了。 應(yīng)對(duì)技巧： 銷售員可以先問顧客：“XX，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì)說：“有?！变N售員則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
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