不管什么時代，只要經(jīng)濟還在發(fā)展，銷售就是最值錢的底層能力之一，因為它關(guān)乎一個公司的生死存亡，一個公司可以沒有很多崗位，但不能沒有銷售崗位。
本文作者倪建偉，前西門子銷售總監(jiān)，20 年前就已年薪百萬，曾帶隊創(chuàng)造年銷售 6 億的成績，還寫出了銷量過百萬的暢銷書《銷售就是搞定人》，被稱為銷售之神。
2018 年，倪建偉正式簽約成為插坐學(xué)院首席銷售講師。今天我將為你分享，倪建偉老師 20 年銷售生涯中，思考總結(jié)的 30 條潛規(guī)則。
作者丨倪建偉（插坐學(xué)院首席銷售講師）
來源丨《銷售就是搞定人》
1. 銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手。
2. 打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。
3. 帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
4. 老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步。
5. 成合格銷售的前提是多跑客戶、善于總結(jié)。搞定關(guān)鍵人的前提是要善于鑒定人，要敏感，要能拉近和客戶的距離。
6. 人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是這樣。
7. 多說些肯定的語言、誘導(dǎo)性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當?shù)氖謩荨?/span>
8. 自信，一個自信的、有很好氣質(zhì)的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
9. 從五個方面培養(yǎng)初級銷售人員，外形、氣質(zhì)、語言、自信、產(chǎn)品知識。
10. 解決問題首先是戰(zhàn)略上的，是對規(guī)律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心態(tài)、細節(jié)上的。
銷售不僅是一種能力
更是一種魅力
11. 微笑是可以傳染的，信息也可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大作用。
12. 拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突，拿下大客戶靠方法，靠計謀，因為大客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒有價值的。
13. 銷售應(yīng)該是，一身名牌西服，一臺手提電腦，有一定品味，言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識，不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的、友善的笑容，他有一雙專注的眼睛，不犀利，也不游移不定。
14. 每個成功的銷售人員都有擔(dān)當?shù)木?，或者叫?zé)任心。你負責(zé)的案例不管成敗與否都要付出全力，堅持到最后一秒。這不是說教，這種肯擔(dān)當?shù)木瘢瑢嶋H上是成功人士的共同特點之一。
15. 借口永遠是不成功者的擋箭牌，看一個人銷售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦銷售員給自己找借口，那么就可以給他貼上 “劣質(zhì)銷售員” 的標簽了。
16. 身上隨時備點小禮品。
17. 永遠給客戶留下誠實可靠的印象。
18. 將欲取之必先與之，要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個思考反應(yīng)的空間。
19. 投其所好，勝算八成，其實每一次銷售活動都是用餌下鉤。
20. 銷售中期的關(guān)鍵就是差異化，差異化給你一個標簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣，這是在具體跟單過程中期必須要標明和做到的，唯有這樣，客戶才會對你關(guān)注多一些。
21. 對一件事情判斷不出對于錯的時候，你選擇了，就走下去，走下去就會有了路。
22. 任何銷售員面對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人。
23. 善待我們接觸過的每一個人。
24. 讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠意和認真。
25. 一個人越對你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒有任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會。
26. 做一個單子最少要培養(yǎng)一個關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。
27. 沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員靠感覺作出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做。
28. 只要你對生活有熱情，對人熱心，懂得察言觀色，在不動聲色間讓人對你產(chǎn)生好感，而且知曉人情世故，并懂得預(yù)判事態(tài)發(fā)展的趨勢，然后努力工作，那么就會精彩的故事。
29. 每一次拜訪都要給下一次拜訪留有余地。
30. 電話時間要精短，語調(diào)要平穩(wěn)，說話要謙虛從容，內(nèi)容要清晰，說話要合乎禮節(jié)，理由要充分，切記心緒浮躁，語氣逼人，尤其是顧客借故推托后，更須平心靜氣，好言相向。
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