自序 成功靠自己導(dǎo)演。“我是一名演員。”這是周星馳在《喜劇之王》中說的一句話。在人生的舞臺(tái)上，我們每一個(gè)何嘗不是一名演員？人生的戲最后演得效果如何，主要還是要看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過，是不是用心過！人生的戲，是我們自己演的！成功，也是我們自己導(dǎo)演出來的！
01誰說銷售的不是在搞藝術(shù)。馬克思說，由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。不分場(chǎng)合、不合時(shí)宜地亂拍馬，會(huì)讓你的客戶難堪。
說“銷售無春天”，其實(shí)本意是“風(fēng)，生于地，起于青萍之末?！币簿褪钦f，在事情的萌芽階段就開始控制，這樣在冬天來臨的時(shí)候，就能做到別人過冬天，我們卻沒有冬天的寒冷。其實(shí)從某種意義上說也就是：“不謀萬世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域?！?/span>
《資本論》指出：如果有10%的利潤(rùn)，資本就保證到處被使用；有20%的利潤(rùn)，資本就活躍起來；有50%的利潤(rùn)，資本就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤(rùn)，資本就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤(rùn)，資本就敢犯任何罪行，甚至冒絞刑的危險(xiǎn)。（可以將“資本”這個(gè)詞換成“商人”。）
02 在腦門上刻一個(gè)“忠”字。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。
如果是總包方選擇品牌并簽訂合同，你主要的武器應(yīng)該是低價(jià)。如果是業(yè)主選擇并指定品牌，那么你只要把握住質(zhì)量，一方面既宣傳質(zhì)量，另一方面還要做推薦人、關(guān)鍵人和拍板人的工作。有關(guān)系最好，但關(guān)系不是萬能的！每個(gè)人都有自己對(duì)環(huán)境的考量，當(dāng)你找的關(guān)系人感覺不是十分安全或者合情理時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來支持你！很多情況下，人都是喜歡錦上添花，現(xiàn)在沒有多少人肯雪中送炭了。
03 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力。暫時(shí)不讓銷售出門苦練內(nèi)功的目的是先抑后揚(yáng)?！胺驊?zhàn)，勇氣也。”先壓抑一個(gè)人，困住他到一定的程度，然后放出去，那么這個(gè)人必定會(huì)瘋狂地表現(xiàn)一把。
這個(gè)世界上，有的人比你富一千倍、一萬倍，那么他們也比你聰明一千倍、一萬倍嗎？差距在目標(biāo)，或者理想！推動(dòng)人進(jìn)步的就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實(shí)存在！如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。
04 銷售是從被拒絕開始的。上門推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，這說明你還沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。所以營銷界有句話叫做：先做朋友，再做生意。
事情在風(fēng)口浪尖上，當(dāng)事人受牽連、被傷害太深是聽不得任何解釋的，如同吵架中的人，你和他講道理一樣，理論上可行，實(shí)際上當(dāng)事人根本不予理會(huì)。銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個(gè)銷售新手成長(zhǎng)為高手實(shí)在不易，那都是用血淚和金錢砸出來的！
05 在金字塔上挖得人才。正面陣地如果短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下。
人，在這一生中會(huì)做出很多沒有把握的決定，之所以作這樣沒把握的決定，是因?yàn)榄h(huán)境已經(jīng)逼迫你不得不作決定了！記得李嘉誠說過，事情有60%機(jī)會(huì)成功的時(shí)候，就100%可以做了。實(shí)際上，我們做很多事情的時(shí)候連60%的機(jī)會(huì)都不會(huì)有。別去期望有100%會(huì)成功的事情你才去做，當(dāng)這個(gè)事情百分百成功的時(shí)候，你就會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，你的身邊已經(jīng)站滿了競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)閷?duì)你百分百成功的事情，對(duì)別人也一樣會(huì)百分百成功！所以，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)隱藏在風(fēng)險(xiǎn)里。
在銷售里，只要客戶咨詢你問題，不管好的壞的，都是銷售機(jī)會(huì)。
某些新的企業(yè)之所以能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，采用的招數(shù)就是將排名第一的企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)挖過來！挖過來的不僅僅是一個(gè)，還有那個(gè)人所擁有的客戶群。這也是為什么資深銷售從來不去人才市場(chǎng)的原因！因?yàn)橘Y深銷售人本身的客戶群就是財(cái)富！挖人搶單，這一招永遠(yuǎn)有效。
06 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥摇?/strong>銷售，說到底，是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)。甚至可以下一個(gè)不是完全正確的結(jié)論：一個(gè)工業(yè)訂單能否拿到手，不取決于企業(yè)品牌，不取決于企業(yè)實(shí)力，不取決于價(jià)格，不取決于其他各種外在的因素，而是取決于你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。
金庸在《神雕俠侶》里面提到楊過的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗大俠的學(xué)劍階段，可以視為銷售人員提升自己銷售水平的四個(gè)階段。一曰：利器無意。一般都是新手，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售方面的書籍，不惜把自己跑死、累死，但跑10個(gè)客戶只能成功0-3個(gè)。二曰：軟劍無常。一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人，求“巧”，求“奇”，懂得以花招求勝，對(duì)銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶外在的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)做出許多自以為聰明的事情。市面上80%的銷售人員都是這一類型的，一般跑10個(gè)客戶會(huì)成功3-5個(gè)。三曰：重劍無鋒。已從事銷售3-8年或者更長(zhǎng)，歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，一般跑10個(gè)客戶會(huì)成功5-8個(gè)。四曰：木劍無滯。已從事銷售很多個(gè)年頭，為了自己的理想或者追求而銷售，做10個(gè)客戶一般會(huì)成功8-10個(gè)。
和客戶打交道如同我們?cè)谏掷锩粤寺?，你要想走出森林（和客戶達(dá)成訂單），就必須提升自己，使自己站在最高處，最好是爬到山頂。這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以作為銷售人，不得不汲取知識(shí)，不可不提升自己的眼界和段位。
07 找對(duì)人，做對(duì)事，說對(duì)話。勤奮是成功的基礎(chǔ)，但不是成功的必然！比勤奮更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡(jiǎn)單地說，就是你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住。你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交流工作嗎？答案是否定的。因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭瑯拥娜恕Ｈ巳硕佳瞿匠鲱惏屋?、人見人敬的人。所以我們要在客戶面前將自己偽裝成和他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人。這樣客戶才敬重你，認(rèn)可你，才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對(duì)你說真心話，而不是忽悠你。
做銷售需要魄力。比如，在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？胡雪巖在自己窮得叮當(dāng)響的時(shí)候，居然敢贊助同樣落魄的王有林，當(dāng)王發(fā)跡的時(shí)候，胡就進(jìn)入了人生高潮，遂創(chuàng)造了紅頂商人的神話。
08 和稀泥也是一種藝術(shù)。銷售員在客戶辦公室里應(yīng)該說些套話，在沒有第三者的情況下，才可以說些夸張的話，如果有其他人在場(chǎng)就只說套話、官話。銷售員在任何時(shí)候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手。感覺落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用“渾水摸魚”的方法，這一招往往有奇效。
別幻想和別人談?wù)劶夹g(shù)就能把合同拿到了！一個(gè)幾百萬、幾千萬的單子，你想想有多少企業(yè)、多少銷售人在盯著。如果你不具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和螞蟻的分工協(xié)作，你能拿到單子嗎？
09 跑在前面時(shí)要手握一把刀。面對(duì)堅(jiān)固的堡壘，從正面進(jìn)攻永遠(yuǎn)是愚蠢的。特洛伊城被攻下，需要的是有一個(gè)木馬。
安內(nèi)優(yōu)于攘外。解決內(nèi)部問題要在無形中順勢(shì)而為，別自己出面，殺敵一千，自損八百，不是銷售人所為。
10 小蟲也能成龍，靠的是什么。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！所以人生有時(shí)也需要一點(diǎn)賭性。
暴露在陽光下的，你公開談的，都是顯規(guī)則，但真正其決定作用的是潛規(guī)則。內(nèi)部的斗爭(zhēng)有時(shí)比客戶還重要。
11 方向是最好的細(xì)節(jié)。解決問題首先是戰(zhàn)略上的，是對(duì)規(guī)律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心態(tài)、細(xì)節(jié)上的。
12 你知道你想去的地方嗎。孫子曰：“先為不可勝，以待敵之可勝?！币仁卦瓌t，又會(huì)變通。
13 不要死在目標(biāo)的路上。第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的！經(jīng)常有人感嘆“煮熟的鴨子飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天。
客戶也是人，有些客戶甚至比我們職業(yè)銷售員還敏感，還會(huì)見風(fēng)使舵?？蛻魞?nèi)部的斗爭(zhēng)遠(yuǎn)比我們想象的激烈。
14 被規(guī)則玩，還是玩規(guī)則。銷售越是做到客戶高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè)老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會(huì)有興趣的，產(chǎn)品由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會(huì)聊得很好。
普通的銷售員是遵守規(guī)則的，優(yōu)秀的銷售員是突破規(guī)則的，高級(jí)的銷售員是創(chuàng)造規(guī)則的。我開始做銷售時(shí)，也是一名最底層的銷售員，但我給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席業(yè)務(wù)代表。人在社會(huì)混，會(huì)有無數(shù)個(gè)規(guī)則制約著你，就看你能否突破。
15 如何制造銷售之勢(shì)。拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突；拿下大客戶靠方法，靠計(jì)謀，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，而人性在利益面前是沒有價(jià)值的。
16 走活“五步推銷法”。搜尋你的客戶，接近你的客戶，引起客戶的興趣，激起客戶的欲望，滿足客戶的欲望。
借口永遠(yuǎn)是不成功者的擋箭牌！看一個(gè)人銷售水平如何，就看他是不是在找借口。
17 銷售的名字叫“機(jī)會(huì)”，而不是“工作”。合格的銷售員只能一輩子打工，完成不了原始積累。只有跨越合格成為優(yōu)秀，才能有所突破。
18 不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”。人，最忌諱交淺言深，此乃君子所戒。一個(gè)銷售人員，說話要有三種限制，用來規(guī)范說話的深度和范圍。一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對(duì)牛彈琴。二是時(shí)機(jī)，有些話時(shí)機(jī)未到就提前說了，那就輕?。挥行┰拺?yīng)該說而不說，那叫誤事。三是地點(diǎn)，在辦公室里永遠(yuǎn)要說些光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣，在私底下，如果你再說些辦公室里的套話，那就愚蠢了。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，每一句話都應(yīng)該暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。
將欲取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時(shí)就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶。這樣的強(qiáng)行推銷怎么能不引起客戶的逆反心理？
19 對(duì)不同的人要用不同的“鉤”。一個(gè)成熟的銷售，應(yīng)該在拜訪完客戶、離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者發(fā)短信，告訴客戶自己已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。
陸游曾經(jīng)說：“汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外?！彼f他初做詩時(shí)，只知道在辭藻、技巧和形式上下功夫，到中年才領(lǐng)悟到這種做法不對(duì)，詩應(yīng)該注重內(nèi)容和意境，應(yīng)該反映人民的要求和喜怒哀樂。同理，做好銷售也是功夫在詩外。
20 銷售三術(shù)之“察”。察的目的是使銷售員能夠：明白事理，了解形勢(shì)，懂得進(jìn)退。領(lǐng)先時(shí)候設(shè)置障礙，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法逾越，從而淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；落后時(shí)候渾水摸魚，使局面混亂，我方于亂中取勝。
據(jù)我個(gè)人親身經(jīng)歷而言，最少50%的銷售人員不是完不成任務(wù)離開公司的，他們多是公司內(nèi)斗中的失敗者或替罪羊而被迫離開公司的。銷售是看穿人心的工作，看多了人情冷暖和人性丑惡。
21 銷售三術(shù)之“異”。銷售中期的關(guān)鍵就是差異化。銷售員不提煉出自己的差異化，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼里。地位比較高的人，你不需要自如地和他交談，你只需要表達(dá)出你的尊敬就可以了。銷售的忌諱是交淺言深！工業(yè)產(chǎn)品銷售是馬拉松式的長(zhǎng)期工作，勝負(fù)之手千萬不可在第一階段就放出來。你是做生意的，記住你是和別人進(jìn)行利益交換的，所以你得給別人時(shí)間觀察你，同樣你也得慢慢觀察客戶。水是一度一度慢慢燒開的，別去揠苗助長(zhǎng)。
22 銷售三術(shù)之“勇”。昨天是今天的回憶，未來是現(xiàn)在的夢(mèng)，五顏六色、亂七八糟的數(shù)不清的夢(mèng)或者目標(biāo)，編織了這人生。差別在于這夢(mèng)是美夢(mèng)，還是噩夢(mèng)？你是成功，還是失?。?00個(gè)人中99個(gè)都在患得患失的時(shí)候，你沖出去了，大膽做了，你就成功了。對(duì)一件事情判斷不出對(duì)與錯(cuò)的時(shí)候，你選擇了，就走下去，走下去也就會(huì)有了路。
不是我想贏，而是我必須贏，一個(gè)成功的銷售必須對(duì)任何客戶都有這樣的必勝心態(tài)！自己對(duì)征服客戶都沒信心時(shí)，往往就征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你，這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情徹底黃了。
23 我與客戶清一色。和客戶交流要盡量和客戶保持同一階層的特色。
24 恐懼是個(gè)好東西。在銷售中，在客戶那兒如何坐也是一門學(xué)問。坐在別人的正對(duì)面，意思是與人針鋒相對(duì)，可以坐在對(duì)方左手對(duì)面斜45度角的位置。
銷售的規(guī)律是：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盤的機(jī)會(huì)；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盤的可能。所以每一環(huán)節(jié)都確保搞定，那才是真的搞定。在銷售活動(dòng)中，想說服客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，老板級(jí)別的，必須要用“奇”和“異”的事情去打動(dòng)他，想說服客戶的下層辦事人員必須要用切身的利益去打動(dòng)他。這是銷售說服人的總綱領(lǐng)。
有時(shí)身家越高的人，得到越多，也就越加害怕失去，所以就越加會(huì)恐懼。只要合情合理地利用這一情感，會(huì)做出很多大事。
25 沒有應(yīng)該的，只有必須的。一個(gè)銷售員進(jìn)別人的辦公室里首先要觀察，看看有無顯示客戶個(gè)人興趣或者愛好的東西，你總能從他辦公室的布置中找出很多信息。
你想做成某件事，那么：第一，你要樹立必須要做成某件事的決心，這能讓你有“勇”去做。第二，如果目標(biāo)太大，一下子完不成，你必須將大目標(biāo)分解成若干個(gè)能完成的小目標(biāo)，可以用“察”。第三，能完成的小目標(biāo)一個(gè)一個(gè)去實(shí)現(xiàn)它，慢慢靠近大目標(biāo)。第四，小目標(biāo)累積最后完成大目標(biāo)。臨門一腳要謹(jǐn)慎，要用“異”來畫個(gè)完美的句號(hào)。
客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！
26 牛皮吹破也能做成生意。只要恰當(dāng)?shù)匾鹂蛻舻暮闷?，進(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單。
關(guān)于好處，該說的時(shí)候你不說，你可能會(huì)浪費(fèi)機(jī)會(huì)，別人也沒動(dòng)力，就可能會(huì)丟單。不該說的時(shí)候你說了，別人會(huì)判斷你輕浮，不敢跟你合作。
27 沒有客戶不是人。人事在招聘人時(shí)，看的是你的缺點(diǎn)，所以百般刁難你；但老板看人?？磧?yōu)點(diǎn)，哪怕全身都是缺點(diǎn)，但只要有一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)，老板也會(huì)用你！
你的客戶哪怕是個(gè)巨無霸你也不要恐懼，歸根結(jié)底你還是要跟人去打交道。
28 推薦信里藏著撒手锏。一份專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。
29 關(guān)鍵時(shí)刻狠就是對(duì)自己狠。人，有時(shí)候在關(guān)鍵時(shí)刻就得對(duì)自己狠一點(diǎn)兒，該拿下的東西一定要拿下，這樣的人生才能有進(jìn)步。
30 公是公，私是私。一個(gè)打工的銷售員別將個(gè)人的社會(huì)關(guān)系用到你的銷售工作中，你的老板一旦不守信，你的人際關(guān)系就都完蛋了。
生意做到最后，其實(shí)就是劃分勢(shì)力范圍了，你做什么，他做什么，在客戶心里都有本賬了。所以你不要妄動(dòng)，免得被客戶看作貪婪，要讓人給你“指路”，而不是你去“找路”。不爭(zhēng)為爭(zhēng)，因?yàn)椴粻?zhēng)，客戶才可能照顧你。爭(zhēng)為不爭(zhēng)，因?yàn)闋?zhēng)而打破了平衡，客戶也可能厭煩你，反而導(dǎo)致失敗。
31 用眼睛看到我的第一桶金。銷售工作中有心勝無心，留意勝無意。
32 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤。做銷售要懂得保護(hù)自己的關(guān)系人，一般不要去找他，去找的話也是做足前戲才去，盡量在別人面前保持你和你的關(guān)系人沒有關(guān)系的感覺和印象。
做對(duì)事，不一定成功，但做錯(cuò)事情，往往意味著失敗。
33 你可以相信誰。最能給你致命一擊的永遠(yuǎn)是你信任的人。
報(bào)價(jià)前一定要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，是比價(jià)，還是做預(yù)算，還是現(xiàn)在考慮采購，你需要報(bào)不同的價(jià)。而且客戶不相信這是你的最低價(jià)，可能還會(huì)讓你降價(jià)。如果是老客戶，有合作的經(jīng)歷，客戶讓報(bào)價(jià)，一般要事先打電話問客戶報(bào)多少錢合適，一般不要自己做主報(bào)價(jià)，報(bào)高報(bào)低都不好。
34 人生必須高開高走。銷售上，有時(shí)為了使客戶盡快訂貨，銷售員經(jīng)常說：（1）我們貨期很長(zhǎng)，所以你要提前，現(xiàn)在就訂貨。（2）我們的產(chǎn)品下月要漲價(jià)了，所以你現(xiàn)在訂貨是最好的。
要說服對(duì)方，一定不要只給對(duì)方一個(gè)選擇，任何人面對(duì)唯一選擇的時(shí)候，由于沒法對(duì)比，往往會(huì)出于自我保護(hù)而不去選擇。不是顧客要買，而是你要引導(dǎo)他去感覺他必須要買。
文中多次提到“交淺言深”是銷售的大忌！第一次見面后，你離開客戶30分鐘左右時(shí)間就應(yīng)該給客戶發(fā)短信，內(nèi)容為感謝他的接待，這叫埋伏筆。第二次拜訪后，或者熟悉后再談承諾。
35 幸運(yùn)是怎么來的。領(lǐng)先不等于勝利，項(xiàng)目操作中占優(yōu)勢(shì)不代表就必定簽訂合約，堅(jiān)持到最后才能笑到最后。
任何一個(gè)組織，都是分派別的，都有利益獲得者，都有利益未獲得者，所以我們領(lǐng)先的時(shí)候就搞定利益獲得者，就是當(dāng)權(quán)派；但如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了客戶的當(dāng)權(quán)派，就去尋找客戶內(nèi)部的失意者、利益不滿足者，與他們結(jié)盟，圖謀翻盤。
36 活下去就是成功。碉堡總是從內(nèi)部被攻破。有很多企業(yè)業(yè)務(wù)員每年都會(huì)有訂單，但是到年底真正按照傭金提成標(biāo)準(zhǔn)全額拿到錢的有幾個(gè)？絕大部分銷售員的傭金最后都會(huì)被老板七算八扣得只能象征性地領(lǐng)到一點(diǎn)。
37 低調(diào)是最牛的炫耀。不管在哪里，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該也必須要懂得“水至清則無魚”這個(gè)道理。你不給別人機(jī)會(huì)，別人就會(huì)反撲，也破壞本該給你的機(jī)會(huì)。在軍事上，這叫窮寇莫追。
38 廣告美女的中級(jí)錯(cuò)誤。碰上客戶要做到兩點(diǎn)：一是信任，二是懷疑。態(tài)度上信任你所認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人，實(shí)際行動(dòng)上、工作中則懷疑、質(zhì)疑客戶。這樣經(jīng)過你自己調(diào)查的客戶情況，一般都會(huì)比較接近真相。一個(gè)人越對(duì)你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會(huì)。
39 重慶雇傭搶單記。做大單時(shí)，一定要從結(jié)果逆推你需要搞定的人和部門。要在短期內(nèi)打開市場(chǎng)，需用重拳。大單牽涉的事情復(fù)雜，各方面利益糾纏不清，必須以重利誘導(dǎo)，否則那些能幫你的人因?yàn)槔娌粔?，患得患失，反而?huì)成為你的攔路石。
40 每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵先生。看棋和下棋是兩個(gè)概念?？雌搴茌p松，指點(diǎn)江山是簡(jiǎn)單的，但要親自去下，那么心態(tài)一下子就不平靜了，開始患得患失，唯恐失敗，因?yàn)橐皇【蜁?huì)輸錢輸人，所以這樣的心態(tài)往往導(dǎo)致一個(gè)人的水平急劇下降。
做一個(gè)單子最少要培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才明白自己的打法。沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員靠感覺做出的決策往往是不全面的，往往到最后也不明白自己該怎么做。
41 給自己一顆敏感的心。事情沒做的時(shí)候總是感到很難很難，覺得幾乎不可能成功，甚至想象一下都讓人害怕。但是真正下決心要做、真正去做的時(shí)候，說不定事情會(huì)很簡(jiǎn)單，會(huì)很輕松，并沒有想象中的那么困難。人最大的敵人不是別人，而是自己。
短時(shí)間內(nèi)搞定一件事情必須靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。欲迎還拒，故意對(duì)客戶說你要去其他地方收貨款，給客戶你很忙的印象，也算是個(gè)人物的感覺。
中國文化一般講含蓄，但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間，可能錯(cuò)失良機(jī)。時(shí)候到了就要將自己的真實(shí)目的說出來，并努力促成此事。一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實(shí)這要不得，關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。
客戶有什么想法，總是通過隱喻、暗喻，說一些奇怪的或者散亂的話來暗示你。這就需要你的敏感?？蛻舻母笨傉f“看你下多大決心”，至少要分析出這句平淡無奇的話后面隱藏的巨大心理活動(dòng)，你要懂別人說這句話是為什么，他有什么想法和顧慮。
42 什么樣的選擇決定什么樣的人生。卡耐基說：“命運(yùn)交給你一個(gè)酸檸檬，你得想法把它做成甜的檸檬汁?！睂?duì)待不公，我們要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是憑著感覺去回應(yīng)，去報(bào)復(fù)。這一生你總要經(jīng)歷很多不公，難道你都要各個(gè)去反擊？而且公平與不公平只是你個(gè)人的感覺，你能保證自己的感覺是正確的嗎？也許公平與不公平只是我們的一念之差，如果換一種角度去想，也許那才是公平的。
禪宗六祖慧能說“行正即是道”?！叭恕弊志蛢僧?，但是站得直就是個(gè)“人”，站不直就是個(gè)王八的“八”。所以，修心其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是“心平行直”。絕不因短期利益而出賣自己的未來。
在新手階段，銷售是在展示產(chǎn)品，但是由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)積累太少，所以無法很好詮釋你的產(chǎn)品。而你在經(jīng)歷很多的事情，達(dá)到一個(gè)高度以后，你隨口的一個(gè)詮釋，都是客戶最關(guān)心、最渴望的！這就說明你能把產(chǎn)品詮釋到客戶的心里去，客戶自然歡喜。
如果你想走到高處，就要使用自己的兩條腿。不要讓別人把你抬到高處，也不要坐在別人的背上或頭上。
附錄 銷售心法。工業(yè)產(chǎn)品銷售中最值得做文章的幾個(gè)心理特點(diǎn)：（1）逆反心理。越是包裹嚴(yán)密的，越是人想偷窺的；越是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，越是人想突破的。?）從眾心理。（3）同質(zhì)化。弱勢(shì)品牌一定要重點(diǎn)闡述這一點(diǎn)，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二品牌的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但我們的價(jià)格卻比他們低多了，原因是大公司支出成本高。（4）差異化。強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售員一定要善于強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的巨大差異。（5）眼見為實(shí)。任何完美的推銷語言也沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，可以帶樣品或者設(shè)備的一部分讓客戶觀察，這樣能夠給客戶帶來產(chǎn)品優(yōu)異的現(xiàn)場(chǎng)感。（6）利益。天下人來來往往都是一個(gè)“利”字。你的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么利益：安全？節(jié)能？高效？一定要告訴客戶你能給他帶去什么利益。
80：20黃金法則。20%的客戶貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)，所以銷售人員要關(guān)注行業(yè)的特大客戶，這是重點(diǎn)。
可以從三個(gè)方面考慮并判斷某個(gè)人或某個(gè)組織是否為自己的潛在客戶，即該人或組織是否有購買需求？是否有決定權(quán)？是否有錢購買？需要指出的是，任何情況都不是一成不變的，客戶的情況也隨時(shí)都有可能發(fā)生變化，一定要以發(fā)展的眼光看待客戶，要多打電話和客戶溝通，以便隨時(shí)掌握客戶的最新情況。
部分需要做的功課和注意的事項(xiàng)。（1）客戶的采購價(jià)值觀：最低價(jià)中標(biāo)？綜合比價(jià)？性價(jià)比？追求高品質(zhì)？（2）商務(wù)負(fù)責(zé)人是誰？技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰？（3）留意客戶的辦公室、使用現(xiàn)場(chǎng)等有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人或者物的出現(xiàn)。（4）仔細(xì)研判可能會(huì)出現(xiàn)的銷售障礙，并提前消除。（5）公關(guān)需要多大力度？需要公關(guān)的人有哪些？（6）產(chǎn)品針對(duì)客戶的使用情況有何突出的推薦點(diǎn)，能給客戶帶去何種利益？（7）客戶透露的信息是真是假？是否再去拜訪其他人進(jìn)行驗(yàn)證？（8）力量的借取。（9）線人是否可信？（10）是否真正滿足客戶明的或暗的需求？（11）如果你去找的人不在，沒見到要見的人，走的時(shí)候一定要留一張名片。
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