區(qū)域市場營銷手段
在營銷的世界中，戰(zhàn)爭是永沒停息的時(shí)候，即使在你休息的時(shí)候戰(zhàn)爭也會(huì)到來，那就是你管不住競爭對(duì)手，尤其是區(qū)域市場的競爭對(duì)手，你更是沒辦法去控制，記得世界著名的汽車的總裁說過，我睡覺都是睜著眼睛，因?yàn)槲乙牢腋偁帉?duì)手的狀況，大家覺的這是不可能的是嗎？這就是你們想錯(cuò)了，在國外營銷人的眼里，我們都在做常規(guī)的出牌，如果你出的套路都一樣，那是不是規(guī)律就可尋，對(duì)手也就可以按著你的負(fù)思路來執(zhí)行，結(jié)果吃虧往往是你自己，怎么改變出牌的順序那。
我們來分析一下，常規(guī)的寫區(qū)域市場經(jīng)理因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
●市場策劃者
區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。
市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對(duì)競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。
廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對(duì)所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。
●區(qū)域權(quán)威
區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
●優(yōu)秀的教練員
他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。“一把鑰匙開一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。
●區(qū)域領(lǐng)袖
區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。
優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……”。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。
●信息接受者
銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競爭者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（銷售經(jīng)理），便于廠家針對(duì)具體問題采取具體措施。
●信息發(fā)布者
區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。（引用）
這就是順牌打法，他教會(huì)各位什么，我不清楚，你們清楚嗎，估計(jì)也看夠了，大家都知道風(fēng)、雨、雷、電，現(xiàn)在大家告訴我沒有風(fēng)，下不下雨，不下雨打不打雷，都有吧，可按常理，應(yīng)該是先刮風(fēng)在下雨，在打雷，可自然界都會(huì)變，難道你們還在學(xué)八股嗎，還在背論語嗎？前人和老一輩的做法已經(jīng)不符合時(shí)代了，為什么還要去做。竟然有的區(qū)域市場經(jīng)理只把業(yè)務(wù)員放出去，讓他們?nèi)プ?，你們自己去一線的有多少時(shí)間。還說做區(qū)域的難呀，在有有的公司天天促銷，廣告，打廣告做區(qū)域市場是不錯(cuò)的方法，可不能全依賴于廣告
我的新做法是中國幅員遼闊，其一：先提倡本地化，就是所有產(chǎn)品要適合于本地區(qū)，就象你在回族地區(qū)買豬肉產(chǎn)品一樣。沒市場的，在就適合于本地區(qū)的話和方言，進(jìn)行宣傳，這不就是營銷的亞文化，（太太口服液做的非常好，為了進(jìn)軍上海市場，竟用上海的方言，謝謝你，這句出自上海女人口中的話，突出女人的嫵媚和嬌貴。）
其二：拜訪競爭對(duì)手。我認(rèn)為這是最主要的，①、是作為禮儀的需要。②、讓競爭對(duì)手感到恐慌，而且也是對(duì)自己的信心的宣傳，③、察言觀色，對(duì)對(duì)方的主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行心理戰(zhàn)。④、打亂其部署，觀其反映。本人發(fā)現(xiàn)市場只有動(dòng)起來才有其商機(jī)，這樣可以使競爭對(duì)手對(duì)你的出其不意做出反映，市場一動(dòng)，你就可以知道從那里入手了。
其三就是做政府攻關(guān)。在區(qū)域中，做好政府公關(guān)，尤為重要這樣能夠也可以減少些麻煩，其一：可使政府在采購工作中優(yōu)先考慮你，其二，聯(lián)合政府力量，可使聲譽(yù)增加。其三，在公眾形象中得到很多消費(fèi)者。
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