譯者注：?jiǎn)胃傻暮诵脑瓌t之一就是個(gè)人影響力（personal leverage）。而個(gè)人影響力核心之一就是說(shuō)服力。本文通過(guò)介紹工作，知識(shí)，財(cái)務(wù)三個(gè)方面的影響力來(lái)說(shuō)明說(shuō)服力的重要性。其中終極外包的思想貫穿其中。最后作者通過(guò)四個(gè)P：權(quán)力，定位，表現(xiàn)，和禮貌，來(lái)闡述提高個(gè)人說(shuō)服力的方法。
說(shuō)服力能幫助你最快地獲得你想要的東西。說(shuō)服力可能決定成敗。它能保證你的工作進(jìn)度，讓你從最大程度上發(fā)揮你的其它技能。你的說(shuō)服力能讓你得到客戶，老板，同事，同僚和朋友的支持和尊重。說(shuō)服別人去做你想讓他們做的事情，你就能成為你所在的圈子的最重要人物。
幸運(yùn)的是，說(shuō)服是一種技能，好比是騎自行車(chē)，通過(guò)學(xué)習(xí)和練習(xí)你就能學(xué)會(huì)。你的任務(wù)就是做到非常善于影響和激勵(lì)別人，去支持你幫助你，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，解決你的問(wèn)題。
你或者勸說(shuō)別人幫助你，或者被勸說(shuō)去幫助別人。兩者必選其一。很多人沒(méi)有意識(shí)到每個(gè)人際互動(dòng)都包括一個(gè)復(fù)雜的說(shuō)服和影響過(guò)程。正是因?yàn)闆](méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，很多人經(jīng)常被人勸說(shuō)幫助別人，而非勸說(shuō)別人幫助自己。
通過(guò)激勵(lì)說(shuō)服
說(shuō)服的關(guān)鍵就是激勵(lì)。人的行為都是因?yàn)槭盏搅思?lì)。你的任務(wù)就是找出激勵(lì)人的因素，然后給予激勵(lì)。人有兩大激勵(lì)因素：對(duì)獲得的渴望和對(duì)失去的恐懼。
對(duì)獲得的渴望激勵(lì)人們追求他們一生中珍惜的東西。他們渴望更多金錢(qián)，更多成功，更多健康，更多影響力，更多尊重，更多的愛(ài)和更多的幸福，人類(lèi)的欲望只受個(gè)人想象力的限制。（譯者注：思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)！）不管已經(jīng)得到多少，我們總是渴望更多。如果你能讓別人看到他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)幫助你達(dá)到目標(biāo)而自己獲得更多，你就能激勵(lì)他們幫你做事。
艾森豪威爾總統(tǒng)曾說(shuō)過(guò)，“說(shuō)服是一門(mén)藝術(shù)，讓人們做你想讓他們做的事情，并且令其樂(lè)此不疲?！蹦惚仨毥?jīng)常思考如何讓人們做你想讓他們做的事情，以達(dá)到你的目的。
害怕失去同樣激勵(lì)著人們的行為。這種恐懼，不管形式如何，通常強(qiáng)于對(duì)獲得的渴望。人們害怕失去金錢(qián)財(cái)務(wù)，失去健康，別人的氣憤和否決，失去愛(ài)以及任何他們想努力得到的東西。他們害怕變革，冒險(xiǎn)和動(dòng)蕩，因?yàn)檫@可能帶給他們潛在的損失威脅。
只要你能讓人明白通過(guò)做你想讓他們做的事情，他們就能避免某些損失，你就能影響他們?nèi)プ鎏囟ǖ氖虑椤Ｈ绻闾峁┑臋C(jī)會(huì)既能帶來(lái)收獲又能避免損失，那就最好不過(guò)了。
得到你想要的
有兩種辦法可以得到你一生中想要的東西。第一，按照自己的利益最大化的原則自己給自己做事。（譯者注：閉門(mén)造車(chē)型。）你可以成為當(dāng)代的“魯濱遜”，自給自足。這樣你的收獲有限，而非很多。完全靠自己的人受限于自己的能力。他/她永遠(yuǎn)不會(huì)富有或成功。
第二種得到你想到的東西的辦法就是獲得并使用影響力（leverage譯者注：杠桿作用，手腕兒，手段，類(lèi)似的含義）。比起事必躬親，影響力能讓你分身有術(shù)，讓你事半功倍。
在我們這個(gè)社會(huì)有三種形式的影響力你必須學(xué)會(huì)才能充分發(fā)揮自己的潛力：他人的努力，他人的知識(shí)和他人的金錢(qián)。
1.讓別人和你一起為實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)而努力，以此通過(guò)別人的努力實(shí)現(xiàn)你的影響力。有時(shí)你可以要求他們義務(wù)幫忙，盡管人們?cè)跊](méi)有個(gè)人回報(bào)的情況下工作不了多長(zhǎng)時(shí)間。其余情況下你可以雇傭他們幫助你，這樣你就有時(shí)間從事那些高價(jià)值工作。
最重要的經(jīng)濟(jì)法則之一就是“理查多法則?！币步凶霰容^競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)法則。該法則認(rèn)為，如果別人可以用更低的小時(shí)計(jì)酬（lower hourly rate ）完成你的部分工作，從而讓你（有時(shí)間和精力）從事其它更有價(jià)值的工作，那么你應(yīng)該把這部分任務(wù)委托或者外包出去。
比如你想一年賺十萬(wàn)，一年有250個(gè)工作日，你每個(gè)小時(shí)要賺50塊。這就意味著你必須保證每個(gè)小時(shí)的工作值50塊，一天八小時(shí)，一年250個(gè)工作日。因而，如果任何一部分工作——比如復(fù)印，信息歸檔，打字或者填寫(xiě)費(fèi)用表格——每個(gè)小時(shí)賺不到50塊，你就得停下來(lái)。你應(yīng)該勸說(shuō)別人以更低的小時(shí)計(jì)酬為你工作。委托給別人的低級(jí)別任務(wù)越多，你可以從事更有價(jià)值任務(wù)的時(shí)間就越多。如果你想成為你所在行業(yè)中身價(jià)較高人群的一員，這也是你必須獲得的核心影響力之一。
管理可以定義為“通過(guò)別人做成事情?！弊鳛橐幻芾碚撸惚仨毘蔀橐幻麑?zhuān)家，說(shuō)服并影響其他人朝著共同的目標(biāo)努力。這也是優(yōu)秀經(jīng)理人通常也是出色的低壓力銷(xiāo)售員的原因。他們不會(huì)對(duì)下屬發(fā)號(hào)施令：取而代之，他們勸說(shuō)下屬承擔(dān)某些責(zé)任，設(shè)定具體期限和雙方接受的考核標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)一個(gè)人被說(shuō)服做好某項(xiàng)工作會(huì)得到既定利益的時(shí)候，他/她就會(huì)接受這項(xiàng)任務(wù)，并承擔(dān)后果。一旦人們接受任務(wù)并承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)理就可以放心地走開(kāi)了，因?yàn)樗拦ぷ鲿?huì)按計(jì)劃完成。
在生活中的每個(gè)方面，你都面臨著自己做或者委托別人做的選擇。在個(gè)人說(shuō)服力訓(xùn)練當(dāng)中，有一項(xiàng)能力是讓別人擁有和你一樣的熱情去工作。貌似開(kāi)始有些耗費(fèi)時(shí)間，但是這讓你完成工作的時(shí)間大大縮短。
.第二種你成功必須的影響力是別人的知識(shí)。如果你想達(dá)到有價(jià)值的目標(biāo)，你必須學(xué)會(huì)利用別人的頭腦。成功者并非樣樣都行，而是很多情況下，他們知道如何找到他們需要的知識(shí)。
達(dá)到最重要的目標(biāo)所需要的知識(shí)是什么呢？在現(xiàn)有知識(shí)中，哪些知識(shí)你必須親自掌握才能控制局勢(shì)，哪些知識(shí)可以從別人那里借鑒，購(gòu)買(mǎi)或者租賃過(guò)來(lái)？
據(jù)說(shuō)在我們這個(gè)信息社會(huì)中，你最多需要一本書(shū)或兩個(gè)電話你就能得到任何你想要的知識(shí)。網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)到處都是，可以提供海量的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)電腦你通常只需要只分鐘就可以找到你所需要的準(zhǔn)確知識(shí)。每當(dāng)你需要從別人那里得到信息和技能來(lái)完成目標(biāo)時(shí)，說(shuō)服他們幫助你的最好辦法就是向他們求助。
幾乎每個(gè)領(lǐng)域里的佼佼者都為自己的成就沾沾自喜。向一個(gè)人尋求專(zhuān)業(yè)建議，你（就是在）贊美他/她，并且促使他/她幫助你。所以不要害怕問(wèn)問(wèn)題，即便你跟他/她沒(méi)什么私交。
3.第三個(gè)施展影響力的關(guān)鍵就是別人的財(cái)力，這通常取決于你的說(shuō)服能力。為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成功，利用別人的財(cái)力和資源以擴(kuò)大你的影響的能力至關(guān)重要。你的購(gòu)買(mǎi)和延期支付能力；銷(xiāo)售和提前回款能力；租、借、賃家俱，設(shè)備和機(jī)器；從別人那里借錢(qián)來(lái)增加你成功的機(jī)會(huì)的能力，是你所需要的最重要的能力。所有這一切都有賴(lài)于你能取得別人的財(cái)務(wù)合作，這樣你才能具備在本行業(yè)中往前走、向上飛的能力。
四個(gè)P
這里有四個(gè)P可以幫助你提高說(shuō)服別人的能力，無(wú)論從從工作角度還是從生活角度來(lái)講。這就是：權(quán)力（power），定位（positioning），表現(xiàn)（performance）和禮貌（politeness）。它們都基于認(rèn)知（perception）。
第一個(gè)P是權(quán)力。在別人看來(lái)你的權(quán)力和影響力越大，不管是否真的存在，這個(gè)人越有可能被你說(shuō)服去做你讓他做的事情。比如，如果你看上去像個(gè)高層，或者是個(gè)富翁，人們很可能愿意幫助你為你服務(wù)，如果你看上去像個(gè)底層雇員，那就沒(méi)這等好事了。（譯者注：典型的以貌取人，人都有，more or less）.
第二個(gè)P是定位。這里是指當(dāng)你不在的時(shí)候，別人怎么看待你，怎么談?wù)撃?。你在人們頭腦中的定位從很大程度上決定了你能如何影響他們。你在每一件涉及他人的事情當(dāng)中，你都會(huì)給人留下你的印象和影響，和你在他們心目中的地位。好好琢磨一下如何改變自己的言行，以便讓人們更愿意接受你的請(qǐng)求，幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)吧。
第三個(gè)P是表現(xiàn)。這里指你在你的領(lǐng)域內(nèi)的能力和專(zhuān)業(yè)程度。一個(gè)德高望重的資深人士比一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的泛泛之輩更具有說(shuō)服力和影響力。
人們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)你感知你，很大程度上受到他們對(duì)你的表現(xiàn)的認(rèn)識(shí)。你應(yīng)該做到最好。有時(shí)，你在某個(gè)行業(yè)里的聲譽(yù)會(huì)如此強(qiáng)大，以至于單憑聲譽(yù)本身就能讓你在和周?chē)说慕煌酗@得非常具有說(shuō)服力。他們會(huì)接受你的建議，接受你的影響，答應(yīng)你的要求。
說(shuō)服力的第四個(gè)P指禮貌。人們做事無(wú)非出于兩點(diǎn)：他們想做或者他們不得不做。當(dāng)你待人和善，謙虛有度，并尊重對(duì)方的話，人們就像為你做事。他們會(huì)自愿幫你解決問(wèn)題，達(dá)成你的目標(biāo)。待人和善滿足了人們最深層的潛在需求之一——重要感和尊重的需要。無(wú)論何時(shí)只要你在你的談話，你的態(tài)度和你的行為當(dāng)中傳達(dá)出這一點(diǎn)的話，別人就會(huì)很容易被說(shuō)服和影響，讓他們做任何你想做的事情。
再說(shuō)一遍，認(rèn)知就是一切。一個(gè)人的認(rèn)知是一個(gè)人的現(xiàn)實(shí)。人們依據(jù)自己的認(rèn)知做出反應(yīng)。如果你改變了他們的認(rèn)知，你就改變了他們對(duì)你的看法和感受，進(jìn)而改變了他們能為你所做的事情。
你可以成為一名個(gè)人說(shuō)服專(zhuān)家。你可以掌握你的個(gè)人影響力，只要一直記得只有兩種方法得到你想要的東西：自己完成一切，或者通過(guò)別人完成大多數(shù)。你的溝通能力，說(shuō)服能力，談判能力，影響能力，委托能力和有效互動(dòng)能力，將讓你通過(guò)利用他人的努力，知識(shí)，和財(cái)力實(shí)現(xiàn)你的影響力。一旦掌握了了說(shuō)服力，你就能成為你的圈子里最強(qiáng)大、最有影響力的人物。讓你左右逢源。（全文完）
