本篇文章是《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼的新著《細(xì)節(jié)》讀書筆記的下半部分，如果沒(méi)有看過(guò)上篇，請(qǐng)點(diǎn)擊：
《52個(gè)套路，提高你的說(shuō)服力和影響力（上）》
在《影響力》中，提到六條提升說(shuō)服力的原理，分別是互惠、權(quán)威、稀缺、喜好、保持一致、社會(huì)認(rèn)同，而在《細(xì)節(jié)》這本書中，更是在這基礎(chǔ)上，重新歸納整理出了52條實(shí)用的提高說(shuō)服力、影響力的小技巧。
會(huì)議的場(chǎng)地選在天花板較高的房間更有利于激發(fā)創(chuàng)意，選在天花板較低的房間更有利于解決具體的某件事情。
環(huán)境設(shè)置影響行為，這就是為什么會(huì)有“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”這個(gè)說(shuō)法，所以一般大型的會(huì)談、談判會(huì)選在“中立”的地點(diǎn)，比如某酒店的會(huì)議廳。
回憶并寫下曾經(jīng)讓自己感覺(jué)到強(qiáng)大、有力的時(shí)刻，比如某個(gè)成就事件，會(huì)真的讓自己更加強(qiáng)大有力，有自信。
只要有“愛(ài)”的象征、線索，比如心形的圖案，就能激發(fā)人們的愛(ài)心。怪不得現(xiàn)在乞丐行乞都帶著萌萌的小狗。
送禮之前，想辦法摸清楚對(duì)方真正想要什么，不要自己瞎猜，因?yàn)槿藗兪盏阶约盒脑盖鍐紊系亩Y物會(huì)更開(kāi)心，更喜愛(ài)。
樂(lè)于幫助別人的人，會(huì)獲得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主動(dòng)大方幫助他人，也要為對(duì)方回報(bào)你的可能性打好伏筆。
“謝謝你”，“沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲抑?，如果需要幫助的是我，你也?huì)這么做的”。
明確表達(dá)感激之情會(huì)使給予幫助的人感受到更多的社會(huì)價(jià)值感，有十分明顯的積極影響。
以出乎意料的方式率先給予，效果更好，會(huì)讓對(duì)方回報(bào)更多。
想要求助的人往往低估了對(duì)方愿意幫忙的程度。因?yàn)榍笾娜酥豢吹綄?duì)方幫忙會(huì)花費(fèi)各種成本（時(shí)間、精力、金錢），但是其實(shí)對(duì)方如果拒絕，同樣會(huì)產(chǎn)生成本（尷尬、丟面子、內(nèi)疚等）。所以如果真的需要幫忙，盡管開(kāi)口。
兩方談判的時(shí)候，哪一方先出價(jià)，那么最終的價(jià)格就會(huì)定在這個(gè)價(jià)格附近，這就是錨點(diǎn)效應(yīng)。所以在談判的時(shí)候，如果有哪個(gè)因素能夠可以充當(dāng)錨點(diǎn)，就率先提出來(lái)，不要等著對(duì)手說(shuō)，容易被動(dòng)。
一旦提供精確到各位的數(shù)字，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你提出的數(shù)字是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，是有額外意義的，因此更容易達(dá)到要求。時(shí)間也是一樣——“請(qǐng)把我需要的材料在3:32分的之前交給我”。
199元到200元只差1元，但是消費(fèi)者看上去的效果像是漲了100塊一樣，消費(fèi)者更關(guān)注左側(cè)的數(shù)字，一點(diǎn)改動(dòng)足以影響客戶的購(gòu)買決定。
我們的決定總是受情境影響，當(dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜時(shí)，人們的注意力會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，所以在介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，先說(shuō)收益，再說(shuō)成本；簡(jiǎn)歷里，先說(shuō)工作成績(jī)，再寫工作年限。
向一個(gè)很有說(shuō)服力的提案中添加額外的好處，會(huì)降低提案的說(shuō)服力；同樣的，像一個(gè)很有價(jià)值的產(chǎn)品多加額外的不相關(guān)功能，會(huì)降低產(chǎn)品的價(jià)值。你能想象帶驗(yàn)鈔功能的iPhone 7 么？
不必投入額外的資源為每個(gè)人提供不起眼的附加價(jià)值，而是要用同樣的資源為少數(shù)精選客戶提供更誘人的價(jià)值。所以轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)才總是這么有效。
想讓對(duì)方答應(yīng)一個(gè)較大的請(qǐng)求時(shí)，讓他們先想想這個(gè)請(qǐng)求中單個(gè)的、較小的部分。比如申請(qǐng)部門的團(tuán)建經(jīng)費(fèi)，不妨先問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)每一個(gè)人愿意批多少經(jīng)費(fèi)，再問(wèn)一起能批多少經(jīng)費(fèi)。
有具體的細(xì)節(jié)更更打動(dòng)人——真實(shí)性
清晰具體的手段更能說(shuō)服人——價(jià)值感
想要說(shuō)服別人，要引導(dǎo)對(duì)方關(guān)注形象鮮明的受益對(duì)象以及清晰具體的實(shí)現(xiàn)手段。，既提供真實(shí)性， 又提供價(jià)值感。
機(jī)會(huì)成本，指的是人們選擇了一個(gè)方案，就會(huì)損失掉其他方案有可能獲得的收益。比如預(yù)算有限的前提下，買了iPhone7，就不能再買錘子M1了。
如果產(chǎn)品優(yōu)惠，就把機(jī)會(huì)成本講得清楚、誘人。比如：買了錘子M1，省下的錢還夠買T3。
如果產(chǎn)品價(jià)值不菲，就把機(jī)會(huì)成本說(shuō)得微不足道。比如：買了iPhone7，三年之內(nèi)不需要考慮換手機(jī)了“。
將注意力引導(dǎo)到小數(shù)字上去。任務(wù)的前期關(guān)注已經(jīng)完成度——“你已經(jīng)完成20%啦”；任務(wù)的后期關(guān)注還剩多少——“你只剩20%就完成啦”。
人們喜歡少做決策，而不是多做，這一點(diǎn)從聚餐時(shí)大家都不愛(ài)點(diǎn)菜上就能看出來(lái)了。
當(dāng)組織一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，如果參與規(guī)則簡(jiǎn)單靈活，則更容易吸引人前來(lái)參與，但完成的人更少；如果參與規(guī)則嚴(yán)苛，卻更容易使人堅(jiān)持到底完成任務(wù)。給更少的決策空間更利于對(duì)方的行動(dòng)。
人們害怕失去，對(duì)失去的擔(dān)憂更勝過(guò)對(duì)得到它的渴望。因此激勵(lì)他人的時(shí)候，獎(jiǎng)品要分類，分梯度，才能更吸引人的注意，會(huì)刺激人們“害怕失去”的感覺(jué)，因此效果更好。
人與問(wèn)題之間的實(shí)體距離會(huì)影響他們對(duì)這個(gè)問(wèn)題難易程度的印象。遠(yuǎn)一點(diǎn)，問(wèn)題顯得更容易，近一點(diǎn)，顯得更難。所以后退一步、站遠(yuǎn)一點(diǎn)看問(wèn)題，就覺(jué)得沒(méi)那么棘手了。
成功難以歸為某一單一因素，但是一個(gè)錯(cuò)誤就能導(dǎo)致失??；負(fù)面信息更容易被記住，更有可能影響決策；
旁觀者清，看別人犯過(guò)的錯(cuò)，更容易看出毛病在哪。所以，與其學(xué)習(xí)如何才能成功，不如學(xué)如何避免失敗的決策。
不怕犯錯(cuò)誤，只要及時(shí)修正就好。要把有限的資源放在“迅速解決問(wèn)題”上，而是不是犧牲更大的成本追求“零失誤”。
網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的評(píng)論中，當(dāng)評(píng)論中沒(méi)有時(shí)間線索的時(shí)候，大家更看重負(fù)面評(píng)論，只要有出現(xiàn)差評(píng)，不論還有多少好評(píng)，大家都不想買了。
但是如果評(píng)論中的好評(píng)是當(dāng)天點(diǎn)評(píng)的，那么人們更愿意忽視差評(píng)而相信好評(píng)。
讓郵件有一些幽默、人情味，更能拉近距離，更容讓溝通的事情得以解決。
碰觸能讓人跟物件之間產(chǎn)生十分親密的情感，所以允許潛在顧客摸待售商品會(huì)增進(jìn)好感，當(dāng)然前提商品摸著要舒服，不能讓人難受。
人們更容易記住的是體驗(yàn)中的巔峰，與結(jié)束時(shí)的感受。所以巔峰體驗(yàn)應(yīng)該盡量放大，結(jié)尾的事情考慮周到認(rèn)真做好，不要讓停車場(chǎng)的差評(píng)毀掉一次高大上音樂(lè)會(huì)的體驗(yàn)。
如果去旅游，其把預(yù)算平均到每一天，不如集中起來(lái)做兩件有意思的事，尤其是在末尾的時(shí)候，不能讓最后不愉快影響了對(duì)這次旅行的整體印象。
全書就整理到這里，雖然這本書的章節(jié)比較零散，但是具體的每個(gè)章節(jié)小技巧背后都能找到與其相關(guān)的心理學(xué)理論與實(shí)驗(yàn)案例的支撐，所以可以把它作為一本參考書放在手邊隨時(shí)翻閱，等需要深入了解的時(shí)候再去做主題擴(kuò)展閱讀，還是比較實(shí)用的。
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