“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”
“忽聞海上有仙山，山在虛無縹緲間?！?/span>
駕車行經(jīng)滬常高速吳中區(qū)部分時，稍加留意，就可以看到路邊大樓上豎立的“匯川技術(shù)”的標(biāo)志牌，那棟樓是蘇州匯川的B2生產(chǎn)樓，上方效果圖中四棟方形建筑最上方那一棟。左側(cè)旁邊的是B2的孿生兄弟，B1生產(chǎn)樓。
蘇州匯川二期擴建工程啟動于2013年，2015年順利投入使用，這兩棟生產(chǎn)樓是二期擴建工程的關(guān)鍵項目，承接了供應(yīng)鏈絕大部分的生產(chǎn)任務(wù)，是現(xiàn)有產(chǎn)能的絕對主力。
匯川的主力產(chǎn)品，通用變頻器和電梯一體化控制器，在以江河湖海命名的各條產(chǎn)線上被組裝生產(chǎn)，然后發(fā)往全國各地，應(yīng)用于各行各業(yè)的OEM客戶和EU客戶。
匯川技術(shù)，一家以“成為世界一流的工業(yè)自動化產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商”為愿景和以“以領(lǐng)先技術(shù)推進工業(yè)文明”為使命的公司。
2003年創(chuàng)立，2010年上市，從最初的名不見經(jīng)傳到如今穩(wěn)坐國內(nèi)工控行業(yè)龍頭，從2007年1.59億營收到2018年58.74億營收，從最初研發(fā)新能源汽車控制器到第十萬臺電控下線，從最初首創(chuàng)電梯一體化控制器到如今每三臺電梯就有一臺用的是默納克的電梯一體化控制器等等。時間見證了匯川的成長與長大，這樣的案例還有很多。
身為匯川人，一方面為匯川感到驕傲，一方面心中略有不解。
很多時候，晚上下班回宿舍的路上，經(jīng)過路旁的B2樓和B1樓，看著明亮發(fā)光的LED Logo，暗暗地想，匯川在過去十五年間成長為如今的工控龍頭，優(yōu)勢何在，是什么支撐起了匯川的高速成長，使得匯川在眾多國產(chǎn)品牌中脫穎而出？
所以，就有了此文，匯川優(yōu)勢淺談，嘗試著表述一下，個人對于匯川高速成長所依靠的競爭優(yōu)勢的理解。實際上，這個題目其實是很難寫的，或者說是不太敢動筆的。入職未滿一年，僅憑上市招股說明書和歷年年報，就寫篇文章來解讀匯川的競爭優(yōu)勢，確有些牽強和稚嫩。所以，本文所表述個人理解，難免有受個人視野和思想所限之處，還請諸位看官見諒，并歡迎各位提出意見和見解，本文先在此拋磚引玉了。
數(shù)據(jù)來源：匯川技術(shù)公司介紹2019年版本
2008年，國內(nèi)低壓變頻器市場，匯川占據(jù)1.8%的市場份額。十一年之后的2018年，這個數(shù)字提升到了14.4%，十年間份額增長七倍，大有趕超西門子、ABB之勢。變頻器類（通用中高低壓變頻器+工程型變頻器+一體化驅(qū)動器）營收由2007年的1.57億增長至2018年的28.4億，增長17倍。
問題一：這么光華奪目的高速成長是怎么實現(xiàn)的？
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
想當(dāng)年07-09年的時候，匯川的營收還在英威騰之下。2010年上市后反超，而后一騎絕塵，把老朋友英威騰甩在身后。
英威騰2002年創(chuàng)立于深圳，匯川2003年創(chuàng)立于深圳，起家產(chǎn)品都是變頻器。
英威騰于2010.1.13上市，發(fā)行市盈率78.69倍，18年營收22.28億，凈利潤2.24億，5.10周五收盤市值42億。
匯川于2010.9.28上市，發(fā)行市盈率78.13倍，18年營收58.74億，凈利潤12.09億，5.10日周五收盤市值399億。
據(jù)英威騰2018年年報，目前主營業(yè)務(wù)：控制層(PLC、HMI、運動控制器)、驅(qū)動層(變頻器、伺服驅(qū)動器、電梯控制器)、執(zhí)行層(伺服電機)、UPS電源、光伏產(chǎn)品、軌道交通、新能源汽車電機控制器等，其中變頻器、UPS電源、新能源電機控制器占營收比重分別為53.27% (11.87億)、21.94% (4.89億)、8.03% (1.79億)。
據(jù)匯川2018年年報，目前主營業(yè)務(wù)：通用中高低壓變頻器、電梯一體化控制器、通用伺服系統(tǒng)和專用伺服系統(tǒng)、PLC、HMI、工業(yè)機器人、軌道交通、新能源汽車電機控制器、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等，其中變頻器類(低中高壓變頻器+工程型變頻器+一體化驅(qū)動器)、運動控制類(伺服驅(qū)動器+伺服電機+直驅(qū)電機+DDR電機)、新能源電機控制器占營收比重分別為48.35%(28.40億)、20.45% (12.01億)、14.32% (8.41億)。
看完以上信息，不由自主的感慨，成立時間、上市時間、主營業(yè)務(wù)等基本情況相近的兩家公司，十五年的光景過后，各自表現(xiàn)已然有了如此大的分野。
背后的更深層次，問題二：匯川相對于國內(nèi)其他品牌而言，優(yōu)勢何在？
至此，綜合以上的信息和問題，總結(jié)兩個維度：
國內(nèi)的變頻器品牌中，國產(chǎn)品牌相較于國外品牌的優(yōu)勢
國產(chǎn)品牌中，匯川相較于其他國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(以英威騰為例)
本文主要圍繞以上兩個維度展開，希冀著能夠從匯川十五年的發(fā)展軌跡過程中，找出支撐匯川高速成長的關(guān)鍵要素，從而更好地理解匯川，提高分析企業(yè)優(yōu)勢的認(rèn)知能力。
國產(chǎn)品牌 VS 國外品牌
圖片來源：匯川技術(shù)上市招股說明書-P82-行業(yè)接本情況
圖片來源：匯川技術(shù)2018年年報-P12-公司業(yè)務(wù)概要
以上兩圖可以反應(yīng)兩點信息：
第一，足夠大的市場空間。變頻器以及其他自動化設(shè)備，應(yīng)用于國計民生的各個行業(yè)，應(yīng)用及其廣泛。庭院里跑不開千里馬，花盆里長不出參天松。產(chǎn)品應(yīng)用的特點決定了企業(yè)發(fā)展所倚仗的疆域十分遼闊，可以培養(yǎng)出千里馬亦或是參天松。
第二，用戶需求多元化個性化。三百六十行，形形色色。同一行當(dāng)，家家各異。同一企業(yè)，產(chǎn)品有別。如同一千個觀眾眼里有一千個哈姆雷特，上千個變頻器用戶可能有上千種需求。
以上兩點信息結(jié)合起來，可以推斷出，具備這個特點的行業(yè)，不會出現(xiàn)單個品牌一家獨大的局面。一家獨大意味著龐大的市場開拓、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造等諸多成本。沒有哪家可以吃得下體積如此巨大、口味如此豐富的超級大蛋糕。
2008年，國內(nèi)品牌稍稍崛起的時候，ABB、西門子的市場份額分別是17.9%和15.5%，因此，考慮到當(dāng)時國產(chǎn)品牌的崛起速度，往前倒數(shù)幾年推算，兩家各自的份額大概率不會超過25%，可以印證上述推斷。
可能的局面是“一超多強”，或者“多超多強”。
你面前有一大碗紅繞牛肉面，但你發(fā)現(xiàn)你吃不下這么多，這個時候你會怎么辦？大概率你會把牛肉都吃完，面剩下就剩下，先把價值高的吃完再說。
當(dāng)年變頻器市場的格局與此類似。
目前我國低壓變頻器行業(yè)已經(jīng)形成完全市場化的競爭格局。
由于國外低壓變頻器產(chǎn)業(yè)起步較早，國際品牌廠商在我國經(jīng)過多年的發(fā)展，憑借先進的技術(shù)優(yōu)勢、可靠穩(wěn)定的性能優(yōu)勢和強大的品牌優(yōu)勢在我國低壓變頻器市場仍然占據(jù)主要地位。
從銷售規(guī)模來看，目前國際品牌廠商占據(jù)了我國低壓變頻器約81.06%的市場份額，并占領(lǐng)了起重、電梯、冶金、機床、風(fēng)電等國內(nèi)高端市場。
匯川技術(shù)上市招股說明書-行業(yè)基本情況
國際上這幫變頻器玩家進入中國的時候，國內(nèi)變頻器行業(yè)尚屬空白。這么大的一塊地盤誰看著不眼饞，但是又沒有足夠強大的兵力全部收入囊中，怎么辦，當(dāng)然是優(yōu)先占據(jù)土地肥沃、沃野千里的平原了。
若干年后，當(dāng)國內(nèi)變頻器玩家懵懵懂懂地成長起來的時候，發(fā)現(xiàn)收成好的地方都被人家占完了，剩下的盡是些貧瘠的鹽堿地了。怎么辦，強行攻城？物力、財力、人力都拼不過對方，強攻無異于以卵擊石。
行業(yè)的前輩們毅然決然地踏上了拓荒之路。管他鹽地還是堿地，能打出糧食的就是好地。用毛主席的思想來詮釋，就叫“星星之火，可以燎原”，“農(nóng)村包圍城市”。
邁克爾波特告訴我們，企業(yè)發(fā)展有三大戰(zhàn)略可選：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。
在國產(chǎn)品牌登上舞臺，決意要和國際品牌日后一決高下之時，當(dāng)時的環(huán)境和形勢決定了國產(chǎn)品牌只能選用差異化戰(zhàn)略，避免同國際大牌在其優(yōu)勢領(lǐng)域的平原地帶正面交鋒。以鹽堿地為立身之本，“勵精圖治，奮發(fā)圖強”，先求生存，后求壯大。
企業(yè)不是簡單地為買方提供低價產(chǎn)品，而是提供有獨特價值的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足買方需求，將自己和競爭對手區(qū)分開來。
差異化使企業(yè)產(chǎn)品能收取高價，在普通價格水平上取得更高的銷售額。 成功的差異化戰(zhàn)略源于企業(yè)上下行動的協(xié)調(diào)，而不僅僅是營銷部門的工作。
差異化來源-《競爭優(yōu)勢》，邁克爾波特
由于國際品牌競爭對手研發(fā)機構(gòu)多設(shè)在海外，研發(fā)成本高，習(xí)慣提供標(biāo)準(zhǔn)化的通用產(chǎn)品，因此其應(yīng)對國內(nèi)客戶的個性化需求響應(yīng)速度較慢、很難滿足客戶個性化的需要。
公司專注于......以擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)自動化控制技術(shù)為基礎(chǔ)，以快速為客戶提供個性化的解決方案、快速滿足客戶個性化需求為主要經(jīng)營模式。
與國際品牌相比，公司具有本土化的研發(fā)優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。這種本土化優(yōu)勢，不僅表現(xiàn)在快速滿足客戶售后服務(wù)要求，更重要的體現(xiàn)在產(chǎn)品及時交付以及快速響應(yīng)客戶的售前技術(shù)交流等方面。
匯川技術(shù)上市招股說明書-P102
第一步差異化是戰(zhàn)略差異化，體現(xiàn)在方向的選擇，立身鹽堿地而緩圖平原。
第二步差異化是戰(zhàn)術(shù)差異化，體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)，以己之長勝敵之短。
關(guān)于匯川和西門子、ABB等大廠的差異這一問題，我咨詢過一線負責(zé)市場拓展的同事。
從產(chǎn)品角度而言，不得不承認(rèn)他們的產(chǎn)品質(zhì)量確實好，系統(tǒng)穩(wěn)定性好，出問題少。自然，東西賣的也就貴。匯川的產(chǎn)品質(zhì)量差一些，沒有那么“皮實”，出問題多一些。易用性來講，系統(tǒng)做的沒有那么好，要靠人來彌補。和大牌相比，匯川的東西賣的要便宜一些。
從服務(wù)角度而言，國際品牌確實比不上匯川?！拔鏖T子、ABB的工程師很牛B的，壓根不會理你，更不用說讓他們給你解決問題了。他們的產(chǎn)品交給代理商之后就不管了，他們只負責(zé)做產(chǎn)品。匯川就不一樣了，產(chǎn)品加方案，熱情，態(tài)度好，上門服務(wù)，有必要的情況下駐廠給你解決問題?！?/span>
一個是國際大廠，產(chǎn)品綜和性能好，價格高，服務(wù)差。
一個是國產(chǎn)品牌，產(chǎn)品綜合性能稍差，價格好，服務(wù)真好。
你是客戶，你選哪個？如果你選擇國產(chǎn)品牌，你選擇的理由就是國產(chǎn)品牌相對于國際品牌的優(yōu)勢。
比較匯川和英威騰之前，先扯點題外話，聊一下讀兩家年報的感覺，畫風(fēng)迥然不同。英威騰的年報看了之后，兩點感覺：
顏值高，年報在措辭上真的是十分講究，看完了心潮澎湃
吃不飽，看得挺帶勁，但是看完了一回想，好像啥也沒透露
上面四張截圖是英威騰2018年年報經(jīng)營情況概述，對比匯川的經(jīng)營情況概述，你會感覺英威騰這詞整的真不錯，很高大上，但仔細回味，好像并沒有多少在實在的東西。匯川的用詞相對來說就比較客觀和中性，內(nèi)容較為豐富。(內(nèi)容較多，不貼圖于此，有興趣的朋友可自行對比)。
如上兩圖，第一張是英威騰2018年年報中“公司未來發(fā)展的展望”章節(jié)的內(nèi)容，第二張是匯川此節(jié)內(nèi)容的目錄，內(nèi)容較多，簡單貼張圖。
有沒有感覺，英威騰的2019年展望只是講了一堆好聽好看的套話?？础?三) 經(jīng)營計劃”這部分的內(nèi)容，你能看出有啥計劃來嗎？
對比看下匯川的內(nèi)容，這種感覺會更強烈。匯川的主要經(jīng)營計劃包括組織架構(gòu)調(diào)整(2019年組織變革年)和按事業(yè)部及職能部分分類的工作計劃?？紤]到匯川的執(zhí)行力，這些計劃執(zhí)行起來是不成問題的。
把匯川和英威騰看做兩個學(xué)生，年報看成他們寫的作文。作為讀者，你會清楚的感覺到兩個學(xué)生文風(fēng)的差異。(如下兩家的企業(yè)愿景，一直覺得英威騰的愿景里“受人尊敬”這幾個字很有意思，怎么樣才算得上是“受人尊敬”)
英威騰愿景：成為全球領(lǐng)先、受人尊敬的工業(yè)自動化和能源電力領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)提供者
匯川愿景：成為世界一流的工業(yè)自動化產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商
關(guān)于國內(nèi)起初的變頻器行業(yè)發(fā)展歷史和競爭格局，在此就不贅述了，感興趣的客官可以找英威騰的上市招股說明書看一看P67的內(nèi)容。
簡單來講，2003年前后，內(nèi)資變頻器品牌大量涌現(xiàn)，國內(nèi)變頻器市場充分競爭。
從地域分布來看，我國中低壓變頻器的研發(fā)和生產(chǎn)主要集中在珠江三角洲和長江三角洲，其中深圳的變頻器企業(yè)數(shù)量和銷量明顯超過其它區(qū)域，另外分布在四川、山東等地的生產(chǎn)企業(yè)也表現(xiàn)出一定的實力。
英威騰上市招股說明書
圖片來源：英威騰上市招股說明書
2008年的變頻器市場，根據(jù)慧聰鄧白氏的研究，內(nèi)資品牌分為如上三個集團。2010年，處于第一集團的深圳英威騰和深圳匯川上市了，側(cè)面反映出英威騰和匯川應(yīng)該是當(dāng)時內(nèi)資品牌中的佼佼者。
匯川和英威騰的顯著差距，是從上市那年開始的。
數(shù)據(jù)來源：年報、網(wǎng)易財經(jīng)、雪球網(wǎng)
當(dāng)年英威騰和匯川均以78倍市盈率發(fā)行上市，英威騰募集資金凈額7.41億，匯川募集資金凈額18.58億，是英威騰的2.51倍。匯川的“獎學(xué)金”高的原因是，匯川的盈利能力要強于英威騰。上市前，雖然營收規(guī)模較英威騰略遜一籌，但凈利潤反而要高于英威騰。
匯川于2010.9.28上市，英威騰2010.1.13上市。當(dāng)年匯川的營收和凈利雙雙翻倍，而英威騰則只分別增長了57%和42%。
圖片來源：上市招股說明書
在兩家的上市招股說明書里，講述行業(yè)壁壘的內(nèi)容，均有關(guān)于銷售壁壘的描述。聯(lián)想前文提到的行業(yè)特性，想擴大營收怎么辦，開拓更多客戶。
只有開發(fā)更多的客戶，讓更多的客戶買得到并用上自家的產(chǎn)品，營業(yè)收入才會增長，利潤才會更多。因此，營收凈利雙增長，市場開拓是關(guān)鍵。
匯川上市當(dāng)年的高速增長是不是靠這個方法實現(xiàn)的呢，數(shù)據(jù)來說話。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
在半年的時間里，匯川的銷售人員增長了40%。而英威騰在一年半的時間里，銷售人員只增長了13%。有沒有一種感覺，匯川得到了一大筆錢后，立即招兵買馬，開疆拓土，占領(lǐng)更多的鹽堿地。而英威騰，也擴充了軍隊，但人數(shù)不多，可能只是去鄰省轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。
表格里有個數(shù)據(jù)很特別，你發(fā)現(xiàn)，一年半的時間里，英威騰的研發(fā)人員數(shù)量增長了253%。這個數(shù)據(jù)耐人尋味，此處暫且不表，留到后邊再談。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
考慮前述提到的營銷方面的行業(yè)特性，假設(shè)營收增長全部是由市場拓展，即銷售端驅(qū)動實現(xiàn)。因此可以從銷售人員的數(shù)量觀察匯川拓展市場的力度。從折線圖上來看，匯川和英威騰，二者銷售人員的增長速度基本保持穩(wěn)定，表現(xiàn)為折線的斜率較為穩(wěn)定。
差別是從2014年起，匯川的銷售人員保持了快速增長，而英威騰則保持著2012年以來較為平緩的銷售人員增速。從2010年至2018年，匯川銷售人員增長5.24倍，營收增長7.7倍；英威騰銷售人員增長3.86倍，營收增長3.38倍。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
引入一個指標(biāo)，銷售人員人均營業(yè)收入。前面我們假設(shè)營收增長來源于老客戶維護與新客戶開發(fā)，銷售人員的總體業(yè)績表現(xiàn)為營業(yè)收入，因此這個數(shù)據(jù)用來衡量銷售端的效率。
據(jù)上圖數(shù)據(jù)，匯川近五年的銷售人員人均營業(yè)收入保持在400-425萬的區(qū)間內(nèi)，較為穩(wěn)定。英威騰的銷售人員人均營業(yè)收入由前幾年230萬上下的水平提升至2018年的310萬。
單從數(shù)據(jù)指標(biāo)上來看，一方面，匯川銷售端的人員效率要高于英威騰；另一方面，匯川近幾年的營收增長主要依靠于銷售人員數(shù)量增長，人均效率并沒有提升。英威騰的人均效率近兩年有所提升，后續(xù)需留意的是能否維持在人均300萬的水平。
總結(jié)以上信息，匯川的營收高速增長，銷售端功不可沒。人員規(guī)模和效率的差距，使得兩者在營收規(guī)模上的差距日益加大。
草根調(diào)研：曾向常駐佛山的一位市場同事求證，英威騰的市場拓展是不是比匯川要差一些。得到的反饋是，他見過好多變頻器代理商，可以見到西門子，可以見到ABB，可以見到匯川，可以見到臺達，但好多地方都見不到英威騰的產(chǎn)品。英威騰身處深圳，同事常駐佛山，同是廣東，竟然見不到英威騰的產(chǎn)品，著實令人詫異。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
上面兩圖是匯川和英威騰的員工構(gòu)成情況，如果單純看這兩張圖表，猜一猜哪個是匯川，哪個是英威騰。很有可能會有人認(rèn)為下面這張圖代表匯川，因為平時匯川一直標(biāo)榜研發(fā)投入高，研發(fā)人員多。下面的圖研發(fā)人員占比高，所以這張圖應(yīng)該是匯川啊。
這個邏輯沒問題，但放到這個地方還真不對，英威騰的研發(fā)人員占比更高。英威騰近五年研發(fā)人員平均占比為43%，匯川只有25%。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
上表展示的是研發(fā)人員和銷售人員的人均薪酬，這兩個數(shù)據(jù)計算出來，真的是吃了一鯨。銷售人員人均薪酬，兩家均在16萬上下的水平，但是研發(fā)人員的平均薪酬竟然差了一倍。
怎么業(yè)務(wù)相近的兩家企業(yè)，研發(fā)人員的工資差了這么多？再看看行業(yè)內(nèi)另外兩家友商的數(shù)據(jù)。
公司主要從事工業(yè)自動化控制產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，圍繞智能控制、變頻驅(qū)動兩大方向，聚焦于智能制造裝備領(lǐng)域，為客戶提供智能驅(qū)動控制專業(yè)領(lǐng)域核心產(chǎn)品及綜合解決方案。
公司的主要產(chǎn)品包括機器人與運動控制類產(chǎn)品、電梯控制類產(chǎn)品以及節(jié)能與工業(yè)傳動類產(chǎn)品(各類高低壓工業(yè)變頻器)。
新時達2018年年報-公司業(yè)務(wù)概要P10
報告期內(nèi)，電動汽車電機控制器產(chǎn)品和中低壓變頻器產(chǎn)品銷售仍然為公司的營業(yè)收入主要來源，公司電動汽車電機控制器產(chǎn)品收入下降是導(dǎo)致公司的營業(yè)收入下降的主要原因。
藍海華騰2018年年報-經(jīng)營情況討論與分析P14
四家企業(yè)的主營業(yè)務(wù)相近，一些數(shù)據(jù)指標(biāo)放到一起有一定的可比性。
說實話，之前我想的是，英威騰的這些研發(fā)人員估計是有水分，搞研發(fā)的怎么工資這么低？是不是把一些不算研發(fā)人員的人員也算成研發(fā)人員了。
據(jù)以上數(shù)據(jù)，匯川與行業(yè)內(nèi)三家友商明顯不同。在匯川，研發(fā)人員的平均薪酬比銷售人員高40%左右；而另外三家則是，銷售人員的平均薪酬比研發(fā)人員高。典型的如藍海華騰，2018年銷售人員人均薪酬26萬，研發(fā)人員人均薪酬12萬。
這個差異很有意思，是匯川把研發(fā)人員捧得太高了還是同行的研發(fā)人員含金量太低了，還是真的就是這樣？
匯川歷來重視研發(fā)，研發(fā)人員薪資水平高，可以理解。但英威騰的研發(fā)人員人均薪資10萬，這真的有點難以理解了。
常識中，研發(fā)人員都是高薪階層。以研發(fā)人員薪資投入的差距來推測，英威騰的產(chǎn)品與匯川相比應(yīng)該有差距，畢竟研發(fā)投入也是一分錢一分貨。
聯(lián)系佛山同事的反饋，產(chǎn)品質(zhì)量和性能上講，是西門子>匯川>英威騰，服務(wù)上講是匯川>英威騰>西門子。上述推測可以得到佐證。
另外，銷售人員薪資方面，個人的猜想是，匯川有一個較為完備的市場體系作為市場前線的資源保障，在這樣一個大平臺的背景下，前線拓展市場更多是團隊作戰(zhàn)，靠的是體系化，平臺化，不依靠個人實力單兵突破。
而其他三家同行在缺乏整體營銷網(wǎng)絡(luò)大平臺做后方資源支撐的情況下，市場拓展時就更多側(cè)重于個人業(yè)務(wù)能力，薪酬水平要高一些。
此外，一個很有意思的現(xiàn)象，新時達2018年營收微增3.27%，銷售人員由519人減少至406人，但是人員總薪酬卻變動不大，由1.06億降低至1.03億，使得當(dāng)期人均薪酬同比增長25%；藍海華騰2018年營收下降30%，銷售人員由84人減少至71人，但人員總薪酬不降反增，由1640萬增長至1812萬，使得當(dāng)期人均薪酬同比增長31%。
對比匯川和英威騰：匯川2018年營收增長23%，銷售人員由1176人增長至1386人，人員總薪酬由1.87億增長至2.30億，總薪酬增長(23%)與人員增長(18%)相近，使得當(dāng)期人均薪酬變動不大。英威騰2018年營收同比微增4.98%，銷售人員由619人增長至719人，但由于“銷售業(yè)績未達預(yù)期，獎勵薪資減少(2018年年報)”，人員薪酬由1.29億降至1.13億，使得當(dāng)期人均薪酬同比減少24%。
匯川和英威騰好像“賞罰分明”，新時達和藍海華騰原則性似乎要差一些。另外反映出來的一點是，從平均薪酬來看，匯川銷售人員的薪酬水平與同行相比競爭力要差一些。
投資界有句話叫做，資本是逐利的。資本背后是誰，是人，因此真正逐利的是人。所以，匯川競爭力稍差的薪酬水平，帶來的是銷售人員的流動性。這個觀點是根據(jù)匯川的人員變動情況推斷出來的。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
2018年有3867人從匯川離職，占報告期末在職員工總?cè)藬?shù)的50%，占當(dāng)期領(lǐng)取薪酬員工總?cè)藬?shù)的33%。這么大規(guī)模的人員流動，銷售/生產(chǎn)/研發(fā)，是在哪個體系發(fā)生的？
研發(fā)是首先要保證穩(wěn)定性的，要不然研發(fā)人員挨個離職，項目人手、項目進度青黃不接，還搞什么研發(fā)。其次，從研發(fā)人員的工資來看，高于同行水平，單從這一點來講，研發(fā)人員估計也是沒有動力辭職的。因此，無論是從公司研發(fā)項目穩(wěn)定性考慮，還是人員薪酬競爭力考慮，推測研發(fā)人員的離職率應(yīng)該是最低的。
排除研發(fā)人員的低流動性，大規(guī)模的人員流動最有可能發(fā)生的部分就是銷售人員和生產(chǎn)人員了。具體這3867人的規(guī)模，生產(chǎn)和銷售各占幾成不得而知。
但員工高流動性不是一個好趨勢。新的生產(chǎn)員工不熟練，需要培訓(xùn)，效率和質(zhì)量方面都不如老員工，這意味著時間成本和質(zhì)量風(fēng)險。新的銷售人員需要熟悉體系，熟悉產(chǎn)品，熟悉客戶，同樣意味著時間和效率方面的成本。
但是，但是，但是，這一點值得為匯川的實事求是點贊，因為這四家里面只有匯川披露了這個數(shù)據(jù)。其余的三家同行，“在職員工數(shù)量合計”和“當(dāng)期領(lǐng)取薪酬的員工總?cè)藬?shù)”，這兩個數(shù)據(jù)是一樣的。報告期內(nèi)沒有人離職，或者新招的人和離職的人恰好一樣多？不管你信不信，反正我是不信。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
前面展示了研發(fā)人員和銷售人員的數(shù)據(jù)，另外還有一項重要數(shù)據(jù)不能忽略，那就是生產(chǎn)人員，這個數(shù)據(jù)反映的是產(chǎn)能情況，或者說供應(yīng)鏈的情況。
你會發(fā)現(xiàn)，在這個指標(biāo)上，匯川的數(shù)據(jù)與其他三家同行表現(xiàn)得又不同。在匯川，生產(chǎn)人員占比最高，員工總數(shù)里有將近一半是生產(chǎn)人員。生產(chǎn)人員最少的藍海華騰僅有67名生產(chǎn)人員。此外，從各項人員數(shù)量來看，匯川均是同行里人數(shù)最多的。
此時，你有沒有想到一個詞叫“規(guī)模優(yōu)勢”。
聯(lián)想前述提及的國產(chǎn)品牌相對于外資品牌的優(yōu)勢“快速為客戶提供定制化的解決方案”，試想，這是匯川的獨特優(yōu)勢嗎？很明顯不是，任何一個國產(chǎn)品牌都可以采取這種打法。但用這種打法做的最成功的只有匯川一家，方法是什么，規(guī)模，三位一體的規(guī)模。
前面我們說過，變頻器所應(yīng)用的行業(yè)極為廣泛，行業(yè)內(nèi)用戶的需求多樣化個性化?；谶@種行業(yè)特性，企業(yè)想做大做強怎么辦？
NO.1 要有龐大的營銷體系，這樣才能深入各個行業(yè)，接觸并轉(zhuǎn)化更多的客戶
NO.2 要有龐大的研發(fā)體系，這樣才能將客戶多樣化個性化的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和方案
NO.3 要有龐大的供應(yīng)鏈體系，多樣化個性化的產(chǎn)品和方案意味著后端物料采購和生產(chǎn)制造的繁雜度提升
NO.4 The Last And The Most Important Point，Money, Enough Money。
多品種小批量是匯川的業(yè)務(wù)特性，也是匯川的立身之本。正是營銷體系、研發(fā)體系和供應(yīng)鏈體系三位一體的同步發(fā)展，支撐了匯川的“多品種小批量”的業(yè)務(wù)特性，使得匯川在此略顯繁瑣的業(yè)務(wù)特性的基礎(chǔ)上不斷成長。
閱讀匯川歷年的年報，你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年經(jīng)營情況回顧和來年發(fā)展規(guī)劃，都會從營銷、研發(fā)、供應(yīng)鏈三個方面闡述。歷年來，營銷人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員的增長情況也是如此，沒有出現(xiàn)“一家獨大”的情況。
另外三家同行，研發(fā)人員不算少，但是生產(chǎn)人員從比例上來看應(yīng)該是不足的。英威騰沒有電裝車間，電裝板塊采取外協(xié)加工的方式，這確實可以減少生產(chǎn)人員，降低人工成本，但同時也降低了生產(chǎn)定制品的可控性，在滿足客戶的個性化需求和快速交付方面就會顯得底氣不足。
匯川兼具電裝車間和外協(xié)業(yè)務(wù)，在供應(yīng)鏈體系和采購體系的支撐下，在滿足客戶多樣化、個性化需求和快速交付方面就會高出一籌。
另外，最重要的一點，錢。人員增長、研發(fā)投入、產(chǎn)能擴建等等，沒有錢，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是空談。
數(shù)據(jù)來源：上市招股說明書
匯川上市時，募集資金凈額18.58億，用于六個募投項目：
1、生產(chǎn)高性能變頻器
2、生產(chǎn)電梯一體化控制器
3、生產(chǎn)高性能伺服系統(tǒng)
4、生產(chǎn)稀土永磁同步電機直驅(qū)系統(tǒng)
5、技術(shù)中心建設(shè)
6、營銷網(wǎng)絡(luò)中心建設(shè)
7、補充主營業(yè)務(wù)相關(guān)的營運資金
匯川技術(shù)上市招股說明書
上述幾件事情總結(jié)起來一句話：擴產(chǎn)能/研發(fā)/營銷/資金，三位一體的同步發(fā)展。其他三家當(dāng)然也可以同樣操作，但心有余而力不足，錢沒有匯川上市募集的多。
匯川用這一大筆錢買裝備(擴大和優(yōu)化研發(fā)/市場/供應(yīng)鏈體系)，提升戰(zhàn)斗力(規(guī)模優(yōu)勢)，得到的“人頭(利潤)”再投入，繼續(xù)裝備優(yōu)化，提升戰(zhàn)斗力。同行們在一開始沒有追上匯川，以后追上的可能性就越來越小，并且有可能就真的追不上了。
市場/研發(fā)/供應(yīng)鏈體系的持續(xù)建設(shè)，使得匯川在營銷網(wǎng)絡(luò)/產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量/產(chǎn)能等多方面具備優(yōu)勢，多方面優(yōu)勢又進一步綜合體現(xiàn)為規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。同行們僅憑某一方面的優(yōu)勢，很難實現(xiàn)顛覆式崛起。
匯川在2011年完成深圳到蘇州的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，原因很簡單，深圳的成本太高了，主要是土地方面。知道這件事的同事們都會調(diào)侃，早知道當(dāng)年在深圳買塊地好了，一本萬利。
當(dāng)初沒有在深圳買地的官方解釋是，匯川專注主業(yè)，不偏離驅(qū)動和控制業(yè)務(wù)的主航道。這個解釋是不是真的此處不關(guān)心，接下來聊一聊匯川和房地產(chǎn)的關(guān)系。
匯川雖然沒有直接站在房地產(chǎn)的風(fēng)口，但卻間接享受了房地產(chǎn)的紅利。正是得益于房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，匯川才得以創(chuàng)造出一個“超級大單品”，電梯一體化控制器(后文簡稱一體機)。
一體機發(fā)展成為“超級大單品”有兩個關(guān)鍵因素：一來實力過硬，二來生逢其時。
實力過硬啥意思呢，這里簡單科普一下。
PLC為控制層，變頻器為驅(qū)動層，電機為執(zhí)行層。三者結(jié)合起來就是，PLC(程序)通過變頻器，控制電機的運行狀態(tài)。電梯的升降靠的就是電機的運轉(zhuǎn)。
在匯川的一體機問世之前，電梯廠買了變頻器和PLC，需要工程師來寫程序調(diào)試整個系統(tǒng)。這個過程效率很低，打個比方一天只能調(diào)試完成一臺。后來，匯川的市場同事們了解到電梯客戶的痛點，反饋回內(nèi)部，一年多的技術(shù)攻關(guān)之后，一體機誕生了。
電梯廠不需要再買變頻器、PLC，然后組裝調(diào)試了。搞一個一體機，簡單設(shè)置一下就能用，方便快捷效率高。打個比方，之前一天調(diào)試一臺，現(xiàn)在一天調(diào)試五臺，效率提升十分顯著。并且，由于操作簡單，普通工人也可以實現(xiàn)，所以電梯廠不用再自己養(yǎng)工程師了，減少一大塊成本。
降本提效的神器，誰不喜歡，所以，一體機一問世就成了爆款，用現(xiàn)在的話來說叫網(wǎng)紅。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
從上面論壇的對話中可以看出，當(dāng)時匯川的電梯一體化控制器很火。
要成為“超級大單品”，第一步是成為網(wǎng)紅，這一步已經(jīng)憑借實力實現(xiàn)。第二步的關(guān)鍵是“流量”，因為網(wǎng)紅也需要被消費才能生存。
......成立蘇州默納克，搭建一體化控制器技術(shù)研發(fā)團隊。經(jīng)過一年多的努力，突破電梯行業(yè)驅(qū)動與控制相結(jié)合的一體化技術(shù)。2005年成功推出NICE系列異步電機電梯一體化控制器，公司是國內(nèi)電梯一體化產(chǎn)品的首創(chuàng)者。
匯川技術(shù)上市招股說明書
黃金十年：1998-2007
1998年7月，房改政策出臺，停止福利分房制度，開啟中國商品房新時代，房地產(chǎn)行業(yè)進入黃金時代。
白銀十年：2008-2017
2008年，中國人民銀行取消了對商業(yè)銀行的信貸規(guī)模限制，標(biāo)志著房地產(chǎn)行業(yè)進入白銀時代。
2005年一體機問世，雖然沒有完全趕上黃金十年，但趕上了黃金十年的尾巴，以及隨之而來的白銀十年。網(wǎng)紅遇上流量，成就電梯一體化控制器成為匯川營收的“超級大單品”。
數(shù)據(jù)來源：上市公司歷年年報
如果總結(jié)一句話表述匯川的優(yōu)勢，表面層次是能夠滿足客戶多樣化個性化的需求以及具備產(chǎn)品快速交付能力，深層次是具備市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈生產(chǎn)等多方面綜合的規(guī)模優(yōu)勢，以支撐產(chǎn)品個性化定制和快速交付。
人
市場/研發(fā)/供應(yīng)鏈等綜合規(guī)模優(yōu)勢的建立，是公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的結(jié)果，而戰(zhàn)略導(dǎo)向的背后是人的思考和抉擇。投資圈子里有一句話，“投資一家企業(yè)實際上投的是企業(yè)身后那個人”。
個人覺得有一定道理，所以上述部分中理論上講，是應(yīng)該有一部分講述朱總和匯川的企業(yè)文化的。但是，作為匯川的一名基層新兵，個人對朱總了解的不多，接觸的更不多，僅僅是從朱總的文字和演講中管中窺豹，所以受限于見識淺薄，便不在此妄談。
想當(dāng)年朱總一行，懷著國產(chǎn)化的理想，放棄高薪優(yōu)待，離開艾默生從零開始創(chuàng)業(yè)打天下，帶領(lǐng)匯川披荊斬棘，篳路藍縷，一路風(fēng)雨，到如今匯川成長為一家營收50多億、員工將近8000人、市值四百億上下的企業(yè)。十五年時間的跨度，已經(jīng)足夠說明些問題了。
后記
本文的目的不限于單單研究匯川，根本目的是通過研究匯川鍛煉企業(yè)分析的能力。選擇匯川的原因是，上市公司，且相對于其他標(biāo)的而言足夠熟悉。因此，從企業(yè)分析的角度而言，本文所言就難免有些粗線條，著眼點在于優(yōu)勢的大邏輯分析而非事無巨細。
實際而言，筆者對于英威騰、新時達、藍海華騰這三家同行，了解并不多，所知信息完全來源于網(wǎng)絡(luò)、年報、研報或其他公開信息，因此文章相關(guān)內(nèi)容可能略顯單薄，數(shù)據(jù)可能也不夠翔實。不足之處，還請各位看官見諒。
筆者是從投資的角度去看待和分析匯川的，而非以內(nèi)部員工的身份講述匯川是如何一步步發(fā)展起來的。一則無需涉及，二則本人不知。
本文系個人對于匯川優(yōu)勢的思考，受個人見識和思想水平所限，文中難免有瑕疵之處，或是見解不當(dāng)，或是淺顯稚嫩，還請各位看官包涵見諒。本文權(quán)當(dāng)拋磚引玉，歡迎各位一抒高見，加深理解，共同進步。
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