輕金融導(dǎo)讀：
興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）周三聯(lián)合發(fā)布《中國私人銀行2016：逆勢增長 全球配置》的報告稱，私人銀行業(yè)務(wù)凈資產(chǎn)收益率較高，且擁有連接財富端和資產(chǎn)端的獨(dú)特優(yōu)勢，將成為中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的重要利潤增長點(diǎn)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014-2015年私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)力，在12家披露業(yè)績數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家資產(chǎn)管理規(guī)模增速超過20%，其中2家增速更是超過40%，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入的重要引擎。
報告來源：興業(yè)銀行&波士頓咨詢 輕金融轉(zhuǎn)載此報告已獲授權(quán)
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1. 前言
2. 私人銀行，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型中的新引擎
3. 私人銀行客戶，在市場波動中保持樂觀、投資日漸多元
4. 經(jīng)濟(jì)全球化，催生私人境外投資廣闊市場
5. 境外投資動因增多，帶來三大機(jī)會
6. 揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，私人銀行邁向國際化新時代..
第一部分 前言
在中國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)的背景下，2015年銀行業(yè)整體收入、利潤增長面臨挑戰(zhàn)。在此 背景下，私人銀行業(yè)務(wù)市場增勢依然保持穩(wěn)健，并且憑借著對接資產(chǎn)端、財富端的獨(dú)特優(yōu) 勢，有望成為中國金融業(yè)的增長亮點(diǎn)。
2015年中國金融市場和投資市場的劇烈波動，促使高凈值人士更加理性成熟，也為中 國私人銀行業(yè)創(chuàng)造了更多的市場機(jī)會：股市波動增強(qiáng)了投資者的風(fēng)險意識；利率下行 拉動了多元資產(chǎn)配置的需求；匯市改革讓中國投資者放眼于全球市場；房地產(chǎn)市場的分化和投資回報的不確定，激發(fā)了個人資產(chǎn)配置向金融資產(chǎn)傾斜。
展望未來，在中國經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，高凈值人士資產(chǎn)全球配置正在成為新亮點(diǎn)。 在境外投資需求上升及監(jiān)管政策有序開放的趨勢下，境外投資的參與度將有所提升，預(yù)計(jì)境外投資市場增量將達(dá)十三萬億人民幣，從而造就巨大機(jī)會。
中國高凈值人士財富境外配置的動因?qū)谋茈U移民拓展到保值增值，這一轉(zhuǎn)變帶出三 大機(jī)會：投資需求由超高凈值下沉到高凈值客戶，境外業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大；投資領(lǐng)域由房地產(chǎn)拓展到各類金融資產(chǎn)，催生財富管理需求；資金流向由單向出海發(fā)展到境內(nèi) 外雙向流動，境外業(yè)務(wù)領(lǐng)域范疇進(jìn)一步拓展。
從行業(yè)內(nèi)部看，不同規(guī)模的私行，其境外業(yè)務(wù)發(fā)展路徑選擇各異：中小型私人銀行機(jī) 構(gòu)的國際化戰(zhàn)略應(yīng)側(cè)重跨境業(yè)務(wù)發(fā)展，大型私人銀行機(jī)構(gòu)跨境、離岸并舉，而少數(shù)的超大型私人銀行在離岸業(yè)務(wù)成熟后，可考慮對海外當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)的拓展。
同時，中資私人銀行境外業(yè)務(wù)開拓手段不應(yīng)僅限于自建，靈活運(yùn)用并購、合作等手 段，才能快速響應(yīng)客戶境外投資需求。離岸業(yè)務(wù)并購需審慎評估客戶基礎(chǔ)及服務(wù)平臺，牌照及專業(yè)能力是核心資產(chǎn)；在合作伙伴的選擇上，主要聚焦境外產(chǎn)品服務(wù)支 持，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)雙贏。
為了捕捉中國私人財富全球化機(jī)遇，中資私人銀行應(yīng)拓展五大關(guān)鍵能力：精準(zhǔn)定位目 標(biāo)客戶的能力、境內(nèi)外一體化的服務(wù)能力、專業(yè)投顧引領(lǐng)的銷售能力、外部產(chǎn)品的篩選管理能力，以及境外市場風(fēng)險及合規(guī)的管理能力。
第二部分 私人銀行，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型中的新引擎
在中國經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”、經(jīng)濟(jì)中速增長的大背景下，國內(nèi)個人財富整體規(guī)模平 穩(wěn)增長。至2015年底，中國個人可投資金融資產(chǎn)總額約為113萬億人民幣，較前一年增長24%；預(yù)計(jì)到2020年底，中國個人財富將保持12%的年均復(fù)合增長率，達(dá)到200萬億人民幣。
得益于較高的收入水平、豐富的投資渠道所帶來較高的投資收益，高凈值家庭財富規(guī) 模將維持平穩(wěn)增長。預(yù)計(jì)2015-2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)年均增速約為15%，明 顯高于同期預(yù)設(shè)的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產(chǎn)12%的增速。至2020年，高 凈值人群可投資金融資產(chǎn)將占據(jù)中國整體個人財富的半壁江山，占比達(dá)51%（參閱圖1）。 預(yù)計(jì)到2020年底，高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13% 的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。
相較于全球個人財富的增長，中國市場的潛力傲視全球。根據(jù)最新BCG全球財富市場 數(shù)據(jù)庫顯示，2015-2020年全球個人財富年增長率預(yù)估為5.9%（中國同期預(yù)估年增長率為12%），中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一（參閱圖2）。
受到宏觀經(jīng)濟(jì)增速趨緩和降息的雙重影響，2015年銀行業(yè)收入和利潤雙面承壓。以16家上市銀行為例，其整體收入增速從2013-2014年的14.5%下降到2014-2015年的9.3%，其中13家銀行利潤增幅降至個位數(shù)，13家銀行的凈息差均有縮窄，銀行的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
與銀行整體業(yè)績形成鮮明對比的是私人銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)力。2014-2015年，在12家披露業(yè)績數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長的重要引擎。
參考國際經(jīng)驗(yàn)，我們看到，由于財富管理業(yè)務(wù)輕資本、高流通的特性，私人銀行及財富管理業(yè)務(wù)的凈資產(chǎn)收益率（ROE）普遍高于銀行整體（參閱圖3）。我國大部分銀行仍 以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)為主，但隨著資本金約束加大，銀行業(yè)務(wù)已出現(xiàn)了向輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的 趨勢。私人銀行業(yè)務(wù)擁有連接財富端和資產(chǎn)端的獨(dú)特優(yōu)勢：一方面掌握財富端大量高凈值客戶的資金，另一方面對接資產(chǎn)端各類投資標(biāo)的。因此，有望成為中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中 的重要利潤增長點(diǎn)。
在2015年的中國私人銀行報告中，我們曾闡述過，由于看準(zhǔn)中國私人銀行市場的巨大潛力，券商、信托、公募基金及其子公司等各類機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入。但從市場份額看，財富管理機(jī)構(gòu)中尚不存在絕對的領(lǐng)導(dǎo)者或贏家。根據(jù)測算，作為行業(yè)中流砥柱的銀行系私人銀 行，其管理金融資產(chǎn)占整體高凈值人群可投資資產(chǎn)比例僅有14%，私行客戶數(shù)占整體高凈 值人群約為11%。而在銀行系私人銀行市場內(nèi)部，競爭格局也較為分散：從管理資產(chǎn)規(guī)模 來看，中等規(guī)模私行機(jī)構(gòu)間差距不大，排名6-10名的私行機(jī)構(gòu)市場份額均在5%左右，有趕超機(jī)會。
從客戶角度看，目前各類機(jī)構(gòu)的客戶基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，中小機(jī)構(gòu)尚有彎道超車機(jī)會。我 們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高凈值客戶平均使用2.7家私人銀行機(jī)構(gòu)；客戶的財富水平越高，使用的機(jī)構(gòu)數(shù)量越多（參閱圖4）。高凈值客戶將資產(chǎn)分散在多家機(jī)構(gòu)的習(xí)慣，為更多的私行機(jī)構(gòu) 帶來了業(yè)務(wù)機(jī)會。同時，在連續(xù)兩年的調(diào)查中，分別有30%和29%的客戶在當(dāng)年更換了主 辦行，意味著有相當(dāng)一部分高凈值客戶對所使用的財富管理機(jī)構(gòu)不滿意。其中，產(chǎn)品收益 率低及缺乏增值服務(wù)是更換機(jī)構(gòu)的主要原因，占比分別為66%、34%（參閱圖5）。
第三部分 私人銀行客戶，在市場波動中保持樂觀、投資日漸多元
2015年，宏觀經(jīng)濟(jì)步入調(diào)整期，投資市場震蕩劇烈，在此環(huán)境下，絕大部分高凈值人士仍對中國經(jīng)濟(jì)的未來發(fā)展和自身能力充滿信心。根據(jù)本次調(diào)研，92%的高凈值人士對中 國新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型持樂觀或中性態(tài)度。80%的高凈值人士認(rèn)為，自己的家庭財富在經(jīng) 濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中將維持穩(wěn)定或上漲，在可投資資產(chǎn)規(guī)模1億以上的超高凈值人群中，這一比 例更是達(dá)到93%。由此可見，中國的高凈值人士對國家和個人財富的前景都頗為樂觀，投資信心相當(dāng)充足（參閱圖6）。
根據(jù)我們兩年的調(diào)查，高凈值人群中絕大部分為企業(yè)主（兩年占比均為46%），也有 相當(dāng)一部分為公司高管及專業(yè)人士（兩年占比分別為38%及30%）。由于工作特性，上述 人群普遍對宏觀形勢較為敏感，能夠及時對自己的投資做出調(diào)整。調(diào)查顯示，國內(nèi)股市波動、利率下調(diào)、人民幣匯率和房地產(chǎn)走勢是2015年高凈值人士調(diào)整資產(chǎn)配置的四個主要原 因，占比分別為69%、43%、41%、29%（參閱圖7）。
2015年是繼2008年后中國股市參與度與活躍度最高的一年。這一年里，中國投資者們的神經(jīng)被股市的走向緊緊牽動。2015年4月20日，滬市單日成交額突破一萬億，創(chuàng)下歷史單日成交最高額；在改革紅利預(yù)期、流動性充裕、杠桿資金、程序化交易等因素交織影響 下，2015年股市經(jīng)歷激烈波動，上證綜合指數(shù)年內(nèi)震幅高達(dá)2300點(diǎn)。
2015年的股市雖然讓部分投資者經(jīng)歷了財富波動甚至損失，但也無疑為中國廣大的投 資者上了一堂深刻的風(fēng)險教育課。歷經(jīng)了指數(shù)起伏、市場消息紛飛的洗禮，投資者提升了理性分析投資標(biāo)的、適度使用杠桿等多方面的風(fēng)險管理意識。根據(jù)調(diào)查，絕大部分高凈值 人群對2015年的投資回報率較為滿意，超過70%的受訪者表示實(shí)現(xiàn)了投資盈利（參閱圖8）。
長期以來，中國的投資者已經(jīng)習(xí)慣了與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展同步的高投資收益。82%的受訪 者表示，希望得到6%及更高的年化收益率（參閱圖9）。但是，在降息和經(jīng)濟(jì)增速放緩的 背景下，各類產(chǎn)品收益率均大幅下降，市場缺乏優(yōu)質(zhì)投資機(jī)會。如“寶寶類”等開放式貨 幣基金年化收益率從2014年的4-5%，一路下行到2015年的2-3%；一年期人民幣銀行理財產(chǎn) 品平均預(yù)期年收益率由2015年初的5.5%下滑至年末的4.5%。銀行理財產(chǎn)品收益率的下滑， 促使財富較多、投資渠道較為豐富的高凈值人士積極尋求其它收益較高的投資機(jī)會，例如 私募股權(quán)投資（PE）、風(fēng)險投資（VC）、大宗商品等另類投資。此類人群擁有更高的風(fēng)險承受能力、較低的流動性要求，與另類投資產(chǎn)品的特性相匹配（參閱圖10）。
在此背景下，私人銀行需要積極拓展產(chǎn)品種類。以往銀行理財、信托已能滿足大部分 高凈值客戶的需求，但現(xiàn)今此類剛兌加高收益的產(chǎn)品策略將不可持續(xù)，需要進(jìn)一步拓展私募股權(quán)、房地產(chǎn)信托投資基金等各種另類投資產(chǎn)品，以全面滿足客戶的需求。
過去十年，人民幣一直處于升值周期，中國境內(nèi)的資產(chǎn)收益率也一直高于大多數(shù)其他 國家，因此只有少數(shù)高凈值人士出于避險、移民、子女留學(xué)等目的，配置了部分海外資產(chǎn)，大部分中國高凈值人群對境外投資熱情有限。反映這一現(xiàn)象的典型例子便是外管局批 準(zhǔn)的跨境投資QDII（境內(nèi)合格個人投資者）產(chǎn)品，自2007年推出以后，各年額度均未用 完。但自2015年“811”匯改后，人民幣的波動引發(fā)了市場對未來貶值的預(yù)期，從而掀起 了中國個人境外資產(chǎn)配置的熱潮。中國基金業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年公募QDII基金 規(guī)模從2014年底的487億元增加到663億元，增幅達(dá)到36%。在已有境外投資及未來三年內(nèi) 可能會開展境外投資的私行客群中，有44%的私行客戶表示“人民幣幣值波動”是其進(jìn)行 境外資產(chǎn)配置的主要原因。這表明中國個人主導(dǎo)的境外資產(chǎn)投資熱潮已經(jīng)開啟，給各類財富管理機(jī)構(gòu)帶來新的業(yè)務(wù)機(jī)會。
未來，隨著資本賬戶的逐步開放、國內(nèi)外資產(chǎn)收益率差距的收窄甚至倒掛，高凈值個 人將會在全球范圍內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)的投資機(jī)會。境內(nèi)外投資將不再被割裂考慮，而是根據(jù)境內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢進(jìn)行調(diào)整；資金的流動也不是單向的從國內(nèi)到國外，而是在全球范圍內(nèi)追尋投資機(jī)會、在境內(nèi)境外雙向流動。因此各類財富管理機(jī)構(gòu)既要抓住跨境投資、離岸等國際化 業(yè)務(wù)機(jī)會，也需要培養(yǎng)管理境外資金投資境內(nèi)資產(chǎn)的能力。
中國房地產(chǎn)的長期增值，使得“買房”成為高凈值人群首選的投資途徑。過去20年 中，購買房產(chǎn)的投資者確實(shí)享受到了財富的快速增加，房地產(chǎn)投資造就了一批富裕人群。在我們連續(xù)兩年的調(diào)查中均有近一成的私人銀行客戶表示其主要財富來源是房地產(chǎn)投資。 但如今房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾年的宏觀調(diào)控，已經(jīng)告別了高增長的黃金年代。許多投資者也意識到房地產(chǎn)投資回報的不確定，并開始逐步調(diào)整房地產(chǎn)投資的配置比例：2004年，中國家 庭資產(chǎn)配置中房產(chǎn)比例為62%，2012年下降至55%。此外，本次調(diào)研中超過70%的受訪者 認(rèn)為未來1年內(nèi)在中國部分區(qū)域會出現(xiàn)房價下跌現(xiàn)象（參閱圖11）。個人投資者對房地產(chǎn) 投資的熱情或?qū)⒊掷m(xù)消減，原本被房產(chǎn)市場吸納的巨大投資需求逐步向外釋放，金融資產(chǎn) 的配置需求相應(yīng)增加，從而推動中國個人資產(chǎn)配置逐步由原來單一的“房產(chǎn)為王”，邁向多元資產(chǎn)組合的“綜合投資”新時代?？梢哉f，房地產(chǎn)市場的分化，為各財富管理機(jī)構(gòu)打 開了機(jī)會的大門。資金尋找其它投資標(biāo)的渴望，推動了股市、債市、私募股權(quán)等各類投資市場的發(fā)展。
第四部分 經(jīng)濟(jì)全球化，催生私人境外投資廣闊市場
2015年，中國經(jīng)濟(jì)全球化步入新階段，在國家、企業(yè)及個人各層面都與全球經(jīng)濟(jì)進(jìn) 一步融合。在國家層面，人民幣獲準(zhǔn)納入國際貨幣基金組織特別提款權(quán)（SDR）一籃子貨 幣，人民幣國際化征程登上新臺階；在企業(yè)層面，2009-2014年中國對外投資金額復(fù)合年均 增長率達(dá)17%，成為凈資本輸出國；在個人層面，個人跨境旅游、出國留學(xué)等日常交流活 動頻繁，2015年內(nèi)陸居民出入境人次達(dá)到2.6億。
高凈值人群作為中國經(jīng)濟(jì)最有活力的參與群體，是中國經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中與全球接軌 的領(lǐng)跑者。隨著中國經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)深入，高凈值人群與海外市場的交流將不再僅局限于日?；顒?，更多的是通過技術(shù)合作、海外融資、境外投資等商業(yè)活動融入全球經(jīng)濟(jì)體， 進(jìn)一步推動高凈值人群財富由境內(nèi)向全球拓展配置。
目前，中國個人境外資產(chǎn)配置比例遠(yuǎn)低于其他國家。但隨著私人財富全球化進(jìn)程的深 化，我們估計(jì)到2020年，中國個人境外資產(chǎn)配置比例將從目前的4.8%上升到約9.4%，新增 市場規(guī)模達(dá)13萬億人民幣（參閱圖12）。境外投資市場快速增長的推動力，主要來自于監(jiān) 管和需求兩方面的趨勢性轉(zhuǎn)變。
監(jiān)管政策有序放開：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，資本賬戶將逐步放開，有利于中國經(jīng)濟(jì)更 好的分享全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的果實(shí)。從2007年開始發(fā)行QDII產(chǎn)品，到2013年QDLP在上海 自貿(mào)區(qū)破冰啟動，2014年QDIE在前海試點(diǎn)落地，再到QDII2、深港通將成為下一波開 放試點(diǎn)業(yè)務(wù)。這一系列的政策層面動作，表明了國家一直在有條不紊地推進(jìn)個人跨境 投資的開放進(jìn)程。盡管近期外匯管制有所收緊，但中長期有序放開是大勢所趨。
境外投資需求升高：由于人民幣升值預(yù)期減弱、國內(nèi)資產(chǎn)收益率下降，境外投資價值逐 漸凸顯。同時，隨著中國高凈值人群海外工作與留學(xué)占比升高，他們海外背景加強(qiáng)、 國際視野愈加開闊，提升了國際化投資的接受度和渴望度。
最新的客戶調(diào)研結(jié)果也印證了高凈值客戶境外資產(chǎn)配置需求強(qiáng)勁的事實(shí)：目前已有27%的高凈值客戶擁有境外投資，且其中48%的高凈值客戶在2015年增加了境外配置。而 在目前尚未進(jìn)行境外投資的高凈值人士中，56%的人表示未來三年內(nèi)將考慮進(jìn)行境外投資（參閱圖13）。綜上，我們預(yù)測在未來五年，境外投資的客戶參與數(shù)量和投資規(guī)模均會增 加，從而造就一個增量為13萬億人民幣的巨大市場機(jī)會。
境外投資可進(jìn)一步細(xì)分為跨境投資（指境內(nèi)資金通過外管局批準(zhǔn)的正式渠道出境投 資，如QDII、滬港通等）和離岸投資（指資金已在境外）兩大類。中國高凈值人士根據(jù)自 身需要及資金所在地，彈性選擇投資渠道，例如：一些高凈值人士所在公司海外上市后， 他們減持股票獲得的資金，可以通過離岸金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資；境內(nèi)資金則通過跨境渠道進(jìn)行全球資產(chǎn)配置。調(diào)研結(jié)果顯示，資產(chǎn)規(guī)模越大的客戶越偏愛離岸作為境外投資手段。在 可投資資產(chǎn)在1億以上的受訪者中，69%擁有離岸資產(chǎn)，而在擁有600-1000萬可投資資產(chǎn)的 受訪者中，這一比例為61% （參閱圖14）。
我們認(rèn)為，未來這兩大類境外投資業(yè)務(wù)將會蓬勃發(fā)展、互為補(bǔ)充。其中，跨境投資的 成長性更為樂觀，截至2015年底，中國個人跨境投資金額規(guī)模約6000億人民幣，而離岸投 資規(guī)模約為其8倍。長期以來，離岸投資是中國個人海外投資的主要渠道，跨境投資滲透 率顯著低于其它國家。其主要原因是我國長期進(jìn)行資本賬戶管制，個人跨境投資渠道發(fā)展 較慢，比如：QDII產(chǎn)品的投資標(biāo)的有限、普遍績效不佳（截至2016年5月，成立超過一年 的QDII產(chǎn)品中，近一年期年化收益率為正的產(chǎn)品不到一半），滬港通于2014年底才推出試 點(diǎn)等。雖然最近受人民幣貶值預(yù)期的影響，跨境投資政策暫時收緊，但是從中長期的角度分析，我們認(rèn)為跨境投資將得到政府的強(qiáng)力支持。和離岸投資相比，跨境投資更便于政府 跟蹤和監(jiān)管資金的出入去向，以保障境外投資健康發(fā)展。國際經(jīng)驗(yàn)也有印證：在成熟、開放的金融市場中，跨境投資是高凈值客戶進(jìn)行海外配置的主要途徑，跨境投資規(guī)模均遠(yuǎn)高 于離岸投資。例如，美國跨境和離岸的比例是16:1，在英國該比例為6:1（參閱圖15）。
第五部分 境外投資動因增多，帶來三大機(jī)會
長期以來，由于境內(nèi)資產(chǎn)收益率高于其它大多數(shù)國家，中國高凈值客群境外投資最初 的動因普遍集中在資產(chǎn)私密、避險及移民留學(xué)等目的。在此前提下，這些高凈值人群的資金需要離岸，同時本人或家人有相當(dāng)一部分時間在國外生活。在這樣的安排下，由于中資 私人銀行海外產(chǎn)品及服務(wù)能力相對薄弱，很大一部分境外業(yè)務(wù)機(jī)會由外資私人銀行主導(dǎo)。
我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在中國經(jīng)濟(jì)國際化、人民幣匯率波動、國內(nèi)資產(chǎn)收益率降低大背景 下，高凈值客戶出海的原因?qū)⒏佣嘣?。資產(chǎn)私密化、移民的重要性下降，資產(chǎn)增值的需求上升，這一現(xiàn)象在境外投資業(yè)務(wù)的潛在客群中更為明顯。根據(jù)本次調(diào)研，相對于目前 已有境外投資的高凈值人群，未來可能開展境外投資的私行客戶對資產(chǎn)增值的需求明顯較高，而在資產(chǎn)安全性、移民、企業(yè)經(jīng)營方面的考量較低（參閱圖16）。這一變化給中資機(jī) 構(gòu)帶來了巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會，主要體現(xiàn)在客戶基礎(chǔ)、市場規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍三個方面。
過去私行客戶境外投資的渠道以離岸投資為主，能夠有資本進(jìn)行離岸投資的私行客 戶，普遍擁有較高的財富水平。根據(jù)調(diào)研，可投資金融資產(chǎn)1億元以上的超高凈值客戶
中，有高達(dá)55%的人擁有境外投資；在可投資資產(chǎn)為600到1000萬元的普通私行客戶中，這 一比例僅為22%。但展望未來，在尚未展開境外投資的客戶當(dāng)中，有超過50%的普通私行 客戶（可投資資產(chǎn)在600到1000萬元之間）表示未來3年內(nèi)會考慮進(jìn)行海外投資，這表明了 境外投資需求由超高凈值客群向普通私行客戶下沉（參閱圖17）。這些客戶并不要求一定 以離岸為其境外投資手段，通過外管渠道的跨境投資可能更為方便?？缇惩顿Y作為財富配 置中的一類產(chǎn)品，并不要求客戶擁有超高的資產(chǎn)規(guī)模或去境外開戶，所有的私行客戶均可通過較為便捷的渠道直接在境內(nèi)購買。
對私人銀行業(yè)而言，境外投資的目標(biāo)客戶下沉意味著龐大的業(yè)務(wù)機(jī)會。外資私行進(jìn)入 市場早、服務(wù)能力較為全面，在搶占超高凈值人群離岸投資業(yè)務(wù)上取得了一定先機(jī)，且絕大部分外資私行的核心目標(biāo)客群為可投資金融資產(chǎn)在3000萬人民幣甚至1億人民幣以上的 超高凈值客戶。未來，隨著擁有境外投資需求的客戶下沉，將出現(xiàn)以普通私行客戶（可投資金融資產(chǎn)規(guī)模為600-3000萬）為代表的業(yè)務(wù)藍(lán)海，為中資私行提供了后發(fā)趕超的機(jī)會。 對于這部分客戶，中資私行存在一定的優(yōu)勢，包括國內(nèi)深入人心的品牌知名度、了解中國 客戶習(xí)慣和偏好的客戶經(jīng)理，以及國內(nèi)龐大的線下網(wǎng)絡(luò)和綜合化服務(wù)等。
大部分中國人的境外投資起步于房地產(chǎn)。調(diào)研顯示，在目前有境外資產(chǎn)的私行客戶中，36%的人擁有海外房地產(chǎn)，遙遙領(lǐng)先于其他資產(chǎn)類別。但是，隨著通過境外投資實(shí)現(xiàn)財富保值、增值的意識開啟，跨境投資渠道及產(chǎn)品日漸豐富，私行客戶境外投資的配置將 從房產(chǎn)轉(zhuǎn)為更加多元化的組合。調(diào)研顯示，除了房地產(chǎn)外，固定收益產(chǎn)品、海外股票、基金、保險等金融資產(chǎn)也受到高凈值客戶的廣泛青睞（參閱圖18）。在選擇投資標(biāo)的時， “熟悉程度”是關(guān)鍵因素。例如：在房地產(chǎn)投資方面，美國、加拿大、澳大利亞為投資的 熱點(diǎn)地區(qū)，這些地區(qū)也是高凈值人群移民及留學(xué)的主要地點(diǎn)；在固定收益產(chǎn)品方面，中國藍(lán)籌股企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)的海外債券及優(yōu)先股接受度較高。此外，境外大額保單搭配保單 融資，不但能夠提供相對較高的穩(wěn)定收益，還能達(dá)到一定的資產(chǎn)隔離、財富傳承的效果，在中國私行客戶群中的投資熱度頗高。
在以房地產(chǎn)為核心的投資配置時代，私人銀行的服務(wù)主要為貸款或一般交易服務(wù)， 業(yè)務(wù)種類有限。未來私行客戶對各類金融資產(chǎn)需求的上升，將給私行帶來更多的財富管理業(yè)務(wù)機(jī)會。在國內(nèi)市場，高凈值人群由于對投資環(huán)境及產(chǎn)品較為熟悉，很多人習(xí)慣自己 做出投資決策。但境外市場的情況完全不同：一方面，中國高凈值人群對海外市場的宏觀形勢、投資機(jī)會、產(chǎn)品種類都不甚了解；另一方面，海外市場不存在“剛性兌付”的隱性 擔(dān)保，投資者需要根據(jù)自身風(fēng)險偏好和投資標(biāo)的風(fēng)險收益情況，自己進(jìn)行匹配。因此，中國私人銀行客戶在境外投資時，對海外市場介紹、資產(chǎn)配置建議及產(chǎn)品解說等服務(wù)的需求 特別強(qiáng)烈，對專業(yè)機(jī)構(gòu)的依賴度較高（參閱圖19）。在此背景下，相較于國內(nèi)普遍不愿意 為投資建議付費(fèi)的市場情況，超過一半的私行客戶表示愿意為境外資產(chǎn)配置的建議服務(wù)付
費(fèi)，并且有一半的客戶能夠接受占投資資產(chǎn)規(guī)模0.5%以上的費(fèi)率；相較于國內(nèi)私行業(yè)務(wù)營 收主要來源為產(chǎn)品銷售手續(xù)費(fèi)，按資產(chǎn)規(guī)模收取一定費(fèi)用的模式對于私人銀行營收的穩(wěn)定 性有所助益（參閱圖20）。
投資動因的轉(zhuǎn)變也影響了高凈值人群資金流向的管理。最初境外投資多出于資產(chǎn)私密 化、避險及移民留學(xué)等目的，資金以單向出海為主。但如前所述，未來將有更多的高凈值客戶以保值、增值為境外投資目的，在全球范圍內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)標(biāo)的，根據(jù)自身風(fēng)險偏 好選擇適合的投資產(chǎn)品。此時，高凈值人士的境內(nèi)外需求是一體化的，會綜合宏觀環(huán)境和投資產(chǎn)品的可得性來統(tǒng)籌境內(nèi)外的資產(chǎn)配置。所謂的全球資產(chǎn)配置，便不再是單向的由中 國向海外的投資，而是基于投資機(jī)會和使用需求的境內(nèi)外雙向流動。目前，已經(jīng)有小部份中資私行看到了中國高凈值人士財富的雙向流動趨勢，通過在境外發(fā)行投資QFII、RQFII 的產(chǎn)品投資國內(nèi)市場。例如，工商銀行于2014年底在歐洲發(fā)行RQFII債券基金，也在香港 發(fā)行私募和專戶產(chǎn)品，投資國內(nèi)債券市場。
此外，隨著人民幣國際化的推進(jìn)、中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，境外資金對于以中國資產(chǎn)為 基礎(chǔ)的產(chǎn)品投資熱情上升。2014年QFII項(xiàng)下匯入資金達(dá)127億美元，較2012年上升38%；2014年RQFII項(xiàng)下匯入資金人民幣1697億元，是2012年匯入資金的三倍。在監(jiān)管方面，
QFII投資開放程度也在持續(xù)擴(kuò)大，例如：2016年2月出臺外匯管理新規(guī)，放寬了單家QFII機(jī) 構(gòu)投資額度上限，對QFII機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)額度內(nèi)的額度申請采取備案管理，對QFII投資本金不再 設(shè)置匯入期限要求等，進(jìn)一步鼓勵境外資金參與中國的資本市場。在境外資金回流中國的業(yè)務(wù)上，中資私行憑借多年來在國內(nèi)的深耕，比外資私行在資產(chǎn)資源、專業(yè)人才等方面都 具有更大的優(yōu)勢。因此，若中資私行能抓住雙向流動的機(jī)會，提供完善的境內(nèi)外一體化私人銀行服務(wù)，打造與外資私行的差異化競爭優(yōu)勢，將不僅能滿足中國私行客戶資金回流的 需求，還能進(jìn)一步獲取對于投資中國有興趣的海外私行客戶。
第六部分 揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，私人銀行邁向國際化新時代
中資私行機(jī)構(gòu)的國際化對于整體銀行機(jī)構(gòu)而言，有以下四大戰(zhàn)略意義：
驅(qū)動業(yè)績增長：如前所述，私行客戶在經(jīng)濟(jì)、企業(yè)國際化的過程中，產(chǎn)生龐大的全球資產(chǎn)配置需求有待滿足。而個人境外投資市場整體仍處于發(fā)展初期，預(yù)估未來五年境外 投資滲透率將成長一倍，新增市場規(guī)?？蛇_(dá)13萬億人民幣，市場機(jī)會巨大。
深化境外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：目前中資銀行海外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上偏重政府及大型企業(yè)，對中小企業(yè)及 個人的海外金融服務(wù)仍較薄弱。以股份制銀行為例，在香港設(shè)有分行的6家股份制銀 行中，僅有4家提供零售金融服務(wù)。對于這些已經(jīng)出海的機(jī)構(gòu)而言，境外私人銀行業(yè)務(wù)不但能夠貢獻(xiàn)營利，還能在服務(wù)企業(yè)主、高管的過程中，強(qiáng)化銀行機(jī)構(gòu)與企業(yè)的關(guān) 系，助推對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，對于有境外投行業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)來說，境外私行業(yè)務(wù)更可發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，作為有力的產(chǎn)品分銷渠道。
增強(qiáng)能力建設(shè)：在境外私行業(yè)務(wù)的競爭中，中資私行面對的是國際級的對手，無論在 對客戶需求的理解、對產(chǎn)品及服務(wù)的深入研究，以及資產(chǎn)配置的能力上都需要快速提 升。在服務(wù)私行客戶的過程中，也連帶對境外金融市場、投行業(yè)務(wù)能力提出更高的要求。因此，境外私行業(yè)務(wù)可以作為銀行機(jī)構(gòu)國際化能力整體提升的練兵場。
探索輕資本出海模式：以往中資銀行國際化以“對公先行”的模式為主流，境外布局 的資本投入大、風(fēng)險高。未來銀行機(jī)構(gòu)海外布局可考慮探索“私行試水”的模式，例 如：依托少數(shù)離岸記帳中心，以輕資本的方式輻射覆蓋周邊市場；或是以財富管理咨詢機(jī)構(gòu)的模式進(jìn)入海外市場。以較“輕快”的方式布局海外，有助于加快整體銀行機(jī) 構(gòu)適應(yīng)境外監(jiān)管環(huán)境，強(qiáng)化與境外各類機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。
相較于中資銀行整體的國際化程度，中資私人銀行的海外布局仍然十分有限，境外機(jī) 構(gòu)集中在香港，其他地區(qū)的境外服務(wù)僅限于私行客戶海外結(jié)算、移民貸款、置業(yè)貸款等一般零售銀行服務(wù)（參閱圖21）。整體而言，中資私行真正意義上的離岸服務(wù)仍以香港為核 心，國際化發(fā)展處于萌芽期。面對中國高凈值客戶迫切的境外投資需求，中資私行機(jī)構(gòu)的 國際化發(fā)展刻不容緩。然而，在全面發(fā)力前，各機(jī)構(gòu)需擬定其國際化的整體計(jì)劃；具體而言，首先明確國際化路徑，其次根據(jù)目標(biāo)客群的選擇進(jìn)行地域布局規(guī)劃，最后針對市場拓 展手段進(jìn)行評估及選擇。
6.2.1 跨境、離岸、境外在岸，三階段發(fā)展路徑
中資私行機(jī)構(gòu)的國際化并不等同于在海外廣設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，而是根據(jù)自身的資源稟賦， 穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)范疇，最大程度滿足私行客戶境外投資的需求，并開拓海外客戶基礎(chǔ)。
總結(jié)私行業(yè)務(wù)國際化的發(fā)展路徑主要分為三個階段：
第一階段：跨境投資業(yè)務(wù)——協(xié)助私行客戶通過具有外匯投資額度的境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，將 境內(nèi)資金投向境外市場，例如QDII產(chǎn)品；
第二階段：離岸業(yè)務(wù)——協(xié)助私行客戶將離岸資金直接投資于境外市場，例如：海外房地產(chǎn)、美股、海外基金；
第三階段：境外在岸業(yè)務(wù)——服務(wù)海外市場當(dāng)?shù)氐乃饺算y行客戶，業(yè)務(wù)內(nèi)容包含當(dāng)?shù)氐?境內(nèi)投資及跨境投資。
第一階段的目標(biāo)客戶為國內(nèi)高凈值人士，無需設(shè)置境外機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有境內(nèi)服務(wù)體系可作 為支撐，因此額外資源投入較少，適合作為中資私行試水國際化業(yè)務(wù)的第一步。到了國際化發(fā)展的第二階段，需要在境外離岸金融中心設(shè)置私行機(jī)構(gòu)，通過離岸私人銀行中心提供本國及其他外籍客戶在境外資產(chǎn)的管理；此時私人銀行境內(nèi)外機(jī)構(gòu)的結(jié)合，將能夠提供滿足本國客戶全球資產(chǎn)配置的需求。到了第三階段，就是在特定海外市場進(jìn)行本土化經(jīng)營， 與本地及其他外資金融機(jī)構(gòu)共同服務(wù)當(dāng)?shù)厮叫锌蛻簟?/p>
對于個別中資私行機(jī)構(gòu)而言，國際化并非一定走到第三階段。例如，中小型私行適合 著重發(fā)展跨境投資而非離岸業(yè)務(wù)，因?yàn)樗叫袠I(yè)務(wù)出海的投資較大，沒有足夠的客戶基礎(chǔ)在短期內(nèi)難以獲利。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，離岸私行中心需要至少200億美金的客戶綜合管理資產(chǎn) 才能達(dá)到盈虧平衡。同時，隨著未來跨境投資渠道及標(biāo)的逐漸放開，跨境投資已經(jīng)能夠滿 足一大部分私行客戶全球資產(chǎn)配置的需求。而對大型私行機(jī)構(gòu)來說，跨境、離岸業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展是必然的選擇，不但能夠提供國內(nèi)私行客戶更加全面的服務(wù)，還能捕捉其他國家私行 客戶離岸財富的業(yè)務(wù)機(jī)會。至于發(fā)展到第三階段，則需要更大的資源投入及時間積累，只有少數(shù)的私人銀行能夠在海外市場的在岸業(yè)務(wù)上取得較好的成績。例如：許多國際領(lǐng)先私 行在亞太地區(qū)僅進(jìn)入少數(shù)的在岸私行市場，如：日本、臺灣；而外資私行在中國的在岸私行業(yè)務(wù)發(fā)展也較緩慢。
綜上，我們認(rèn)為中小型私行機(jī)構(gòu)的國際化戰(zhàn)略應(yīng)側(cè)重跨境業(yè)務(wù)發(fā)展，大型私行機(jī)構(gòu)跨 境、離岸并舉，而少數(shù)的超大型私人銀行在離岸業(yè)務(wù)成熟后，可再進(jìn)一步進(jìn)行海外在岸業(yè)務(wù)的開拓。
6.2.2 離岸私行業(yè)務(wù)布局，目標(biāo)客群引領(lǐng)、科學(xué)地域配置
離岸私行業(yè)務(wù)的地域布局首先考慮目標(biāo)客群，再來根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行具體地域規(guī)劃。對大部分國際私行機(jī)構(gòu)而言，離岸私行業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)是拓展新客戶，因此新建離岸私行 中心時，通常會選擇當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)能力較弱，且高凈值客戶增量大的區(qū)域市場，例如：瑞銀集團(tuán)在亞太市場就是典型的“進(jìn)攻型”參與者。而另一部分私行機(jī)構(gòu)的布局思路則大 不相同，他們的核心目的是提供本國客戶的境外投資服務(wù)，因此選擇的地區(qū)通常與本土鄰 近，或是有大量本國離岸資產(chǎn)的市場。此一類型的私行機(jī)構(gòu)通常進(jìn)入市場較晚，且母行在境外的其他業(yè)務(wù)（如對公、零售業(yè)務(wù)） 仍在搭建中，但在本土市場擁有一定的品牌信任及 客戶基礎(chǔ)，比如：臺灣的中國信托。從開展海外市場的現(xiàn)實(shí)約束來看，中資私人銀行普遍面臨專業(yè)人才不足、對于境外市場及產(chǎn)品了解有限的挑戰(zhàn)，因此采取“跟隨客戶”的策略 較為合適。
在具體進(jìn)行地域布局的規(guī)劃時，需在客戶需求及經(jīng)濟(jì)效益之間取得平衡。私人銀行客 戶在離岸財富管理目的地的選擇上，很大程度取決于本身居住地與離岸市場的“物理距離”，因此許多私人銀行為了滿足客戶需求，廣設(shè)離岸私行中心。但近年來，由于業(yè)務(wù)及 監(jiān)管成本節(jié)節(jié)攀升，各家私行機(jī)構(gòu)紛紛重新審視其地理布局，一方面聚焦核心市場退出不具競爭力的地區(qū)，另一方面尋求降低成本的運(yùn)營模式。例如：僅在重點(diǎn)離岸金融中心設(shè)置 記賬中心（BookingCenter），在其他市場只設(shè)置單純的銷售據(jù)點(diǎn)就近服務(wù)客戶，以降低成本投入及管理的難度；對于某些私人銀行業(yè)者，正針對歐洲地區(qū)的私人銀行中心進(jìn)行區(qū)域 集中規(guī)劃，希望能夠通過規(guī)模效應(yīng)以減低成本。
一直以來，香港受益于與中國大陸經(jīng)濟(jì)上的緊密聯(lián)系、距離優(yōu)勢，成為中國高凈值人 士首選的離岸私行中心，是中國高凈值人士海外資產(chǎn)最大的集中地，也因此成為了大部分中資私行走出海外的第一站。但我們發(fā)現(xiàn)，近年來新加坡作為中國高凈值人士的離岸資產(chǎn) 另一集中地，其吸引力持續(xù)上升。新加坡?lián)碛型晟频姆ㄒ?guī)及監(jiān)管體系、嚴(yán)格的銀行保密條款，能夠?qū)λ叫锌蛻糍Y產(chǎn)的安全性提供更高的保障，并且吸引中國投資移民的力度也持續(xù) 增強(qiáng)。相較之下，香港投資移民的政策趨向收緊，于2015年初暫停資本投資者入境計(jì)劃。 在兩方政策一松一緊的消長下，2010-2015年中國公民向新加坡移民的增量首次超過香港，為同期新增香港移民數(shù)量的1.7倍。針對投資移民流向的改變，中資私行需將更多注意力放 在新加坡離岸市場的布局（參閱圖22）。
6.2.3 境外業(yè)務(wù)進(jìn)入手段：自建、并購、合作靈活運(yùn)用
縱觀全球私行機(jī)構(gòu)境外業(yè)務(wù)的發(fā)展，自建是最常見的手段，人員培養(yǎng)、管理制度、文化風(fēng)格都能夠有較好的一致性。對私行機(jī)構(gòu)來說，提供私人銀行客戶全球標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)品質(zhì)至關(guān)重要。但自金融危機(jī)后，全球許多銀行機(jī)構(gòu)面臨調(diào)整、重組的挑戰(zhàn)，并購成為快速 進(jìn)入市場或增加份額的熱門手段（參閱圖23）。此外，還有小部分的機(jī)構(gòu)選擇采取合作（戰(zhàn)略合作或成立合資公司）的方式“借船出?！?，以此較快滿足客戶海外投資的需求。
中資私行以往的境外業(yè)務(wù)開展，通常都是跟隨整體機(jī)構(gòu)的布局腳步，存在投入周期 長、業(yè)務(wù)開展慢的劣勢。面對中國高凈值客戶龐大的境外投資需求，中資私行應(yīng)該更加大膽的采取靈活手段，盡快搭建起境外投資服務(wù)平臺。
并購重點(diǎn)：牌照、專業(yè)能力為核心資產(chǎn)，審慎評估客戶基礎(chǔ)及服務(wù)平臺
近年來許多亞洲的銀行機(jī)構(gòu)積極把握歐美同業(yè)重組的契機(jī)，擇機(jī)并購私人銀行業(yè)務(wù)，快速建立起區(qū)域私行業(yè)務(wù)的布局。但對于中資私行而言，并購的決策需要更加審慎。一來中資與外資私行管理體制差距大，并購后能夠留住客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)難度較高，原有客戶基礎(chǔ)流失風(fēng)險大；二來若被并購私行的客戶基礎(chǔ)與中資私行的目標(biāo)客群差異太大（例如：歐美私行客戶vs.中國私行客戶），那么現(xiàn)有的服務(wù)體系及客戶經(jīng)理也難以發(fā)揮綜效。所以在現(xiàn)階段，中資私行在選擇離岸并購目標(biāo)時，境外當(dāng)?shù)氐目蛻艋A(chǔ)往往不是最重要的因素，反而應(yīng)該著眼于牌照取得、境外業(yè)務(wù)管理的專業(yè)能力。因此，精品型的私人銀行或財富管理機(jī)構(gòu)對中資私行更具吸引力。
伙伴選擇：聚焦境外產(chǎn)品、服務(wù)能力輸入，互補(bǔ)雙贏
采取合作模式拓展境外業(yè)務(wù)，有兩個關(guān)鍵問題需要回答：1）合作伙伴的選擇條件；2）合作方式的具體安排。在合作伙伴選擇上，中資私行應(yīng)聚焦境外產(chǎn)品及服務(wù)的能力輸入，比如與海外資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)結(jié)盟，獲得廣泛優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來源；或是與海外證券公司搭配，一方面外包交易平臺降低投入，另一方面取得權(quán)益產(chǎn)品的投資機(jī)會；甚至可以考慮與境外私行同業(yè)合力搭建服務(wù)平臺，由境外私行提供海外投研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及管理的支持，如瑞士隆奧銀行與泰國的開泰銀行于2014年達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由開泰銀行負(fù)責(zé)客戶開發(fā)及維護(hù)，隆奧銀行提供人員、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，并提供境外投資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及管理。在合作方式的安排上，除了純粹轉(zhuǎn)介客戶給合作方，由境外機(jī)構(gòu)直接 服務(wù)私行客戶，還可以考慮通過股權(quán)合作的方式，將雙方利益做更緊密的結(jié)合。以日 本市場為例，摩根士丹利與三菱日聯(lián)集團(tuán)（MUFG）成立了合資公司提供私人銀行服 務(wù)，由三菱東京日聯(lián)銀行負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)介，摩根士丹利提供金融咨詢服務(wù)及產(chǎn)品銷售，雙方共同分享私行客戶資源及業(yè)務(wù)利潤。
面對私行客戶資產(chǎn)全球配置的需求，眾多中資私行機(jī)構(gòu)也深切認(rèn)識到發(fā)展境外業(yè)務(wù)的 重要性及必要性。然而，中資私行國際化的征途上不僅有巨大的業(yè)務(wù)機(jī)遇，也面臨與全球領(lǐng)先金融機(jī)構(gòu)同場競技的壓力。中資私行機(jī)構(gòu)在開拓境外業(yè)務(wù)時，需要發(fā)展以下五大關(guān)鍵 能力，以快速捕捉中國私人財富全球化的機(jī)遇（參閱圖24）。
6.3.1 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的能力
相對于境內(nèi)私行業(yè)務(wù)的市場競爭態(tài)勢、規(guī)模及資源配置，境外私行業(yè)務(wù)面臨的競爭者更多元，但相應(yīng)的支持相對有限，因此目標(biāo)客戶的細(xì)分更加重要。需要精準(zhǔn)定位才能夠在戰(zhàn)略上形成錯位競爭、在戰(zhàn)術(shù)上集約地投入有限的產(chǎn)品及資源。
在境外私行業(yè)務(wù)的爭奪上，中資私行首先需找出與外資私行的客群定位差異。相較于 外資私行瞄準(zhǔn)中國超高凈值客戶離岸投資需求，中資私行可考慮主打高凈值客群，以跨境投資搭配離岸服務(wù)，搶攻這一部分的市場。中資私行可以依靠境內(nèi)客戶經(jīng)理提供離岸業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)介，客戶獲取成本較低。此外，外資行在中國境內(nèi)的對公業(yè)務(wù)側(cè)重跨國企業(yè)及大型公司客戶，對中小企業(yè)的覆蓋不足，中資私行可考慮針對中小企業(yè)主提供對公跨境金融以及境 外投資的特色組合服務(wù)。
在進(jìn)一步客戶細(xì)分上，本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，與一般高凈值人群相比，對于境外投資有較強(qiáng) 興趣及需求的高凈值人士有以下特點(diǎn)：主要居住在一線城市、年紀(jì)更輕、學(xué)歷更高；除了擁有金融資產(chǎn)額較高外，他們致富的時間也比較長，投資經(jīng)驗(yàn)更加豐富（參閱圖25、26）。在調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)，高凈值人士與海外市場接觸的頻繁程度也影響海外投資的意愿，比如從事貿(mào)易型企業(yè)、有移民傾向或自身有海外工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷的高凈值人群，對于 海外投資的需求也更強(qiáng)烈。因此，海外房地產(chǎn)開發(fā)商、全球置業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、移民中介、外貿(mào)相關(guān)協(xié)會都是潛在的獲客合作伙伴。
同時，財富的累積來源也對境外投資偏好有所影響。比如：對一個年齡50歲左右、從 事傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)主而言，其目前從事的行業(yè)已經(jīng)面臨獲利下降，需要另找投資機(jī)會保持財富增值，由于自己白手起家，因此他會偏好自主投資，股票、債券接受度較高；而對于 另一位40歲左右科技高管來說，目前主業(yè)仍有很大發(fā)展?jié)摿?，境外投資僅是財富配置的一 部分，不希望花太多時間管理，而傾向使用全權(quán)委托服務(wù)。
綜上，中資私行需要綜合考慮人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征及背景經(jīng)歷，將目標(biāo)客群進(jìn)一步細(xì)分，以更加精準(zhǔn)、集約的投入資源，匹配產(chǎn)品服務(wù)。
6.3.2 境內(nèi)外一體化的服務(wù)能力
中短期內(nèi)，中資私行的境外業(yè)務(wù)仍以國內(nèi)高凈值客戶為主，這些客戶雖在海外擁有資產(chǎn)，但大部分的人仍居住在國內(nèi)，甚至是兩地頻繁往返，因此境內(nèi)外一體化的服務(wù)能力至關(guān)重要。具體在客戶經(jīng)理協(xié)作方面，由境內(nèi)（或私行客戶的常住地）客戶經(jīng)理為主要關(guān)系 維護(hù)者，工作重點(diǎn)是了解及挖掘客戶境外投資的需求；境外客戶經(jīng)理肩負(fù)具體產(chǎn)品交易、業(yè)務(wù)落地的支持維護(hù)，以及境外客戶服務(wù)的工作。兩者間的協(xié)作看似簡單，但在執(zhí)行過程 往往面臨客戶資產(chǎn)歸屬、業(yè)務(wù)收入分配的挑戰(zhàn)，許多中資私行境內(nèi)外聯(lián)動的低效都是源自協(xié)作機(jī)制的缺失。這兩種角色的順暢協(xié)作，需要在體制機(jī)制上形成明確的規(guī)范，包含制定 客戶轉(zhuǎn)介的目標(biāo)及流程、明確境內(nèi)外客戶經(jīng)理的角色及分工、客戶投訴的管理機(jī)制，最后要在考核及獎金上根據(jù)工作投入做合理分配。
6.3.3 專業(yè)投顧引領(lǐng)的銷售能力
國內(nèi)私行客戶對境外市場普遍較陌生，且許多境外產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及風(fēng)險評估復(fù)雜，多數(shù)客戶經(jīng)理并不具備分析解釋的能力，因此需倚重投資顧問的解說來促進(jìn)銷售。而許多從業(yè)人員也表示，中資私行的境外產(chǎn)品較為單一，究其原因不是沒有好的產(chǎn)品提供方，而是私行內(nèi)部缺乏專業(yè)銷售人員，無法有效銷售復(fù)雜產(chǎn)品。由此可知，投顧能力的強(qiáng)化在境外業(yè) 務(wù)上更為急迫，需要搭建一支投資顧問隊(duì)伍與客戶經(jīng)理密切配合，由客戶經(jīng)理開發(fā)客戶、發(fā)掘需求，再由投資顧問輔助產(chǎn)品銷售。
對于中資私行來說，提供專業(yè)的境外投顧能力需要分層搭建、分階段打造：頂層由全 私行統(tǒng)一的投研體系出發(fā)，從最基本的境外市場宏觀環(huán)境、匯率走勢預(yù)判、到境外大類資產(chǎn)的配置策略建議，再進(jìn)一步深入各小類資產(chǎn)的發(fā)展前景；底層是投資顧問團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍的搭 建，投資顧問必需在大類資產(chǎn)配置建議的總指導(dǎo)下，根據(jù)個別客戶需求，進(jìn)行具體產(chǎn)品的建議。
6.3.4 外部產(chǎn)品的篩選管理能力
產(chǎn)品的自主開發(fā)是中國私行在境外業(yè)務(wù)上較為明顯的短板。一方面很多境外的金融產(chǎn)品在國內(nèi)并不存在，中資銀行也缺乏自行開發(fā)的能力；另一方面中資銀行的境外資產(chǎn)管理能力較弱，相關(guān)專業(yè)能力及隊(duì)伍仍在搭建中，因此境外產(chǎn)品平臺的搭建應(yīng)以第三方產(chǎn)品為 主、自行創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品為輔，博采眾家之長。其中公募基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、期權(quán)、對沖及私募基金可與投資銀行、資產(chǎn)管理公司合作；證券、債券產(chǎn)品可與證券公司對接；而信貸、外 匯產(chǎn)品則可考慮自主提供。
中資私行所需扮演的角色不是單純產(chǎn)品的提供者，而是通過對全球經(jīng)濟(jì)大勢的判斷和 對中國私行客戶需求的理解，為客戶篩選或共同設(shè)計(jì)出適合的產(chǎn)品，并進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置建議。以某全球領(lǐng)先私行為例，該機(jī)構(gòu)長期與最負(fù)盛名的全能型銀行、投資銀行深度合 作，通過嚴(yán)格及標(biāo)準(zhǔn)化的篩選流程（包含交易對手查核、產(chǎn)品表現(xiàn)篩選、服務(wù)質(zhì)量審核、執(zhí)行效率檢查等環(huán)節(jié)），旨在從每一個風(fēng)險收益偏好類別、資產(chǎn)類別和特殊要求中，找出 私行客戶最合適的產(chǎn)品，而自行創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品僅作為補(bǔ)充。相應(yīng)的，境外產(chǎn)品的引入對中資私行整體產(chǎn)品管理體系有更高的要求，無論在產(chǎn)品遴選標(biāo)準(zhǔn)及流程、風(fēng)險評級及存續(xù)管理 上都需要有嚴(yán)格的規(guī)范。
6.3.5 境外市場風(fēng)險及合規(guī)的管理能力
海外私行業(yè)務(wù)管理除了需關(guān)注市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險外，操作及合規(guī)風(fēng)險也成為國際私行機(jī)構(gòu)的管理重點(diǎn)。近年來各國監(jiān)管單位對于私行業(yè)務(wù)的風(fēng)險合規(guī)管理持續(xù)加強(qiáng)，對私行的經(jīng)營影響頗大。根據(jù)Euromoney針對全球私人銀行業(yè)者的問卷調(diào)研，41%的受訪者認(rèn)為2016年私人銀行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是監(jiān)管規(guī)范的不確定性。
私行境外業(yè)務(wù)主要的風(fēng)險合規(guī)議題主要分為四大方面，旨在提升資金透明度以及保護(hù) 私行客戶的權(quán)益：
了解你的客戶（KYC）：通過KYC的問卷深入了解私行客戶的背景，包含收入來源、所經(jīng)營公司的背景、是否為敏感政治人物，以決定是否可以開私行帳戶，這是反洗錢的 第一道防線；
反洗錢（AML）：私人銀行需嚴(yán)格監(jiān)控客戶資金的匯入、匯出，確?？蛻舻馁Y金不會流 向制裁國家或受質(zhì)疑的個人或機(jī)構(gòu)；
防止銷售誤導(dǎo)：確?？蛻裘鞔_了解所投資產(chǎn)品的風(fēng)險，且產(chǎn)品的風(fēng)險與客戶自身的風(fēng)險 承受度相匹配；
跨境銷售規(guī)范：各地監(jiān)管對于離岸產(chǎn)品銷售有不同程度的限制，例如在香港保險產(chǎn)品不 可以在中國內(nèi)陸公開推介。
境外市場對于私行業(yè)務(wù)的合規(guī)性管制高于國內(nèi)，一旦發(fā)生合規(guī)爭議，其代價將十分巨 大。近幾年許多國際私行機(jī)構(gòu)面臨大額罰款或是縮減業(yè)務(wù)范圍的處置，就是前車之鑒。因此，中資私行在開展境外業(yè)務(wù)時，對于風(fēng)險合規(guī)的管理意識及能力都需要加強(qiáng)。
為強(qiáng)化風(fēng)險及合規(guī)的管理能力，中資私行可借鑒國際同業(yè)經(jīng)驗(yàn)從風(fēng)險體系設(shè)計(jì)及舉措 規(guī)范入手。在風(fēng)險體系搭建上，通過經(jīng)典的三道防線確保風(fēng)險控置到位；在舉措規(guī)范上，主要由從人員培訓(xùn)、系統(tǒng)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程上多管其下。例如：在人員培訓(xùn)上，訓(xùn)練員工如 何察覺可疑交易；在系統(tǒng)設(shè)置上，將客戶個人的目標(biāo)資產(chǎn)配置系統(tǒng)化管理，一旦持有投資組合與目標(biāo)組合發(fā)生較大差異，系統(tǒng)能夠即時警示；在電話交易時，所有談話都需要錄音 存檔，以避免銷售誤導(dǎo)的爭議。
第七部分 結(jié)語
近10年來，得益于中國整體經(jīng)濟(jì)的快速增長和私人財富的持續(xù)積累，中國私人銀行業(yè) 高速成長、各類機(jī)構(gòu)快速發(fā)展。2015年，高凈值投資者和各類私人銀行機(jī)構(gòu)在投資市場的動蕩和變化中逐步成熟，為私人銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
我們已經(jīng)清晰的看到，國內(nèi)的社會融資手段已從間接融資為主轉(zhuǎn)變?yōu)榇罅Πl(fā)展直接融 資，銀行業(yè)也在從傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)向輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在此過程中，私人銀行憑借對接資產(chǎn)管理和財富管理兩方資源的獨(dú)特優(yōu)勢，將迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。
隨著中國經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，私人境外投資的熱情高漲，給私人銀行“走出去”帶來 了巨大的國際發(fā)展前景。我們預(yù)計(jì)在未來3-5年，將有相當(dāng)數(shù)量的中資私人銀行跟隨高凈值個人的境外投資需求揚(yáng)帆出海。這些私行機(jī)構(gòu)在開展境外業(yè)務(wù)的過程中將會積累大量的經(jīng) 驗(yàn)，增強(qiáng)其核心財富管理能力，并逐步與國際領(lǐng)先水平接軌，成為中國金融業(yè)國際化的有力推動者。
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