來源：用益研究 作者：錢思澈 中鐵信托有限責任公司研究發(fā)展部研究員
在科學技術領域，有一個詞匯叫做“科技成果轉化”，是指科學研究與技術開發(fā)所產生的具有實用價值的科技成果所進行的后續(xù)試驗、開發(fā)、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發(fā)展新產業(yè)等活動。科技成果轉化存在轉化周期和轉化率。
同理，新型的信托業(yè)務，不論其潛力是否巨大，也存在轉化周期和轉化率，拋開轉化周期和轉化率談信托業(yè)務創(chuàng)新就是在修空中樓閣。
近兩年來，信托公司的實務界和理論界都對家族信托抱有濃厚的興趣和極大的熱情，認為家族信托是信托回歸本源的關鍵一環(huán)，也是信托業(yè)務轉型，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的核心業(yè)務。
由此，不僅各家信托公司開始試水家族信托，理論界對于家族信托的宣傳普及、業(yè)務培訓和專著出版也如火如荼。西方的家族信托歷經(jīng)數(shù)百年，方才發(fā)展到今天的狀態(tài)，中國雖有后發(fā)優(yōu)勢，但是凡事過猶不及，過熱總是令人擔憂的，需要冷靜地審視當前家族信托面臨的形勢，而不是簡單的“蹭熱點”“蹭熱度”。而且，《左傳》有云“禹、湯罪己，其興也悖焉”，當前理論界往往對客觀條件的限制說得多，對自身意識能力的培養(yǎng)和提高說得少，打鐵還需自身硬，這樣也是不利于家族信托長遠發(fā)展的。
一、對于家族信托抱有極大熱情的幾點理由
?。?）家族信托是信托公司的本源業(yè)務，也受到國家的鼓勵；
（2）高凈值客戶逐年增加，其多樣化的需求使得家族信托非常必要；
?。?）老齡化社會的形成使得財富傳承需求進一步擴大；
（4）有一定比例的高凈值客戶在考慮使用家族系統(tǒng)。
二、中國大陸家族信托開展的幾點問題
從理論上看，高凈值客戶的數(shù)量不可謂不多，但是這其中有多少是有效客戶，有效客戶中又有多少會轉化為實在的客戶呢？這值得推敲一番。
（一）不能或者沒有意愿設立家族信托的高凈值客戶較多
建行與波士頓咨詢公司的《2019年中國私人銀行市場發(fā)展報告》指出，截至2018年底，中國個人可投資金融資產總額為147萬億元人民幣，個人可投資金融資產600萬元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達到167萬人。
而招行與貝恩公司的《2019年中國私人財富報告》指出，2018年，中國的高凈值人群（可投資金融資產1000萬以上）數(shù)量達到197萬，其中超高凈值人群（可投資金融資產1億元以上）規(guī)模約17萬，可投資資產5000萬以上的人群規(guī)模約32萬人。從財富規(guī)?？?，2018年中國高凈值人群共持有61萬億人民幣的可投資資產，其中超高凈值人群持有資產25萬億人民幣，高凈值人群人均持有可投資資產約3080萬人民幣。
建行的報告，門檻較低，而人數(shù)反而較招行為低，說明高凈值人群的數(shù)量本身就存在爭議。這兩份報告是權威機構出具的，其研究方法是可靠的，排除統(tǒng)計口徑的差異，我們大致可以確定，中國的高凈值人群在150-200萬人之間。
由于招行的報告數(shù)據(jù)較為豐富，其統(tǒng)計的高凈值人群數(shù)量也較高，本文以招行的數(shù)據(jù)為基礎進行分析。
超高凈值客戶，有17萬人，坐擁25萬億資產。而其他高凈值客戶為181萬人，擁有36萬億資產。
這部分人中，還有資產在5000-10000萬元的人，有15萬人，如果保守估計這部分人人均資產為6000-7000萬元，那么這部分資產大約為10萬億。
高凈值客戶中的166萬“平民”，則瓜分剩余的26萬億資產，人均僅為1566萬元。高凈值客戶內部的分化也極為嚴重。
而根據(jù)信托業(yè)開展家族信托業(yè)務的經(jīng)驗，由于家族信托的門檻為1000萬元，一般來說可投資金融資產在5000萬水平上下的客戶才會有較強意愿設立家族信托。即是說，這166萬“平民化”的高凈值客戶，是沒有或者有較小意愿設立家族信托的。
而如果采用建行版本的數(shù)據(jù)，可投資金融資產高于600萬元的客戶都僅有167萬，那么有資格、有意愿設立家族信托的高凈值客戶人數(shù)會更少。
根據(jù)兩份報告，作者對有意愿且有資格的高凈值客戶人數(shù)進行估計，大約為17+15+3=35萬人，而超過40萬人的可能性已經(jīng)很低了。
而且，這部分客戶，還不一定設立家族信托，其資產可能被其他金融產品（包括信托公司發(fā)行的集合資金信托計劃）和金融機構分流。
（二）潛在客戶會被分流
設立家族信托的潛在客戶，仍然會被其他金融產品或者金融機構分流。盡管一些分流的渠道，由于受到許多限制因素的影響，或是與家族信托有合作的空間，目前還不會對家族信托產生太大影響，但是仍需提高警惕。
1、集合資金信托計劃、銀行保險的分流效應
（1）集合資金信托計劃
根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，截至2018年4季度末，集合資金信托規(guī)模為9.11萬億元，占比為40.12%，同比上升2.38個百分點。而2019年1季度，集合資金信托規(guī)模為9.49萬億元，集合資金信托占比為42.10%，較2018年4季度末上升1.98個百分點。
根據(jù)大致估計，信托公司的自然人客戶大致在20-30萬人次之間，而單次購買集合信托計劃超過1000萬元的大約在2-3萬人次之間。一般信托公司對于高凈值客戶，都會給予一定的利率優(yōu)惠，如果這部分客戶僅以資產增值為目的，考慮設立家族信托的可能性較小。而購買300-500萬額度集合信托的客戶中，也有不少屬于高凈值客戶，投資集合信托，也會使得一部分人無法設立家族信托。
（2）銀行和銀行理財子公司
謝響在2017年分析了商業(yè)銀行私人銀行客戶的情況。根據(jù)年報簡單加總，上市的商業(yè)銀行私人銀行客戶大約有60萬戶。
從私人銀行客戶的戶均金融資產來看，招行的客戶含金量最高，戶均資產達到2826萬元，顯著高于其他同業(yè)。其他上市銀行的私行客戶戶均資產大多在1000萬-2000萬元之間。這其中，工行在四大行中較為領先，私行客戶戶均資產超過1700萬元；而浦發(fā)銀行(11.870, 0.01, 0.08%)（11.87 +0.08%，診股）的戶均資產則突破了2000萬元。
商業(yè)銀行私人銀行的高凈值客戶基數(shù)大，而且對于這類客戶，商業(yè)銀行自然是全力維護，因此這部分客戶的忠誠度也普遍偏高。
更為重要的是，大型的商業(yè)銀行自身的實力也十分強勁，而且部分銀行也較早開展了家族財富管理業(yè)務，搶占了家族財富市場份額。招行、工行是商業(yè)銀行參與家族財富市場的急先鋒，分別與2015年和2017年成立了工銀家族財富投資管理公司和首單家族憲章信托和慈善信托業(yè)務。浦發(fā)銀行等近年來也都有所行動，分別成立了家族辦公室，拓展相關業(yè)務。
此外，銀行理財子公司的不斷涌現(xiàn)也會使得信托公司面臨更大的壓力。
當然，銀行與信托并非是你死我活的敵我斗爭狀態(tài)，而是既有競爭又有合作的關系，信托公司應當加強與銀行的合作，一方面獲取客戶資源，一方面提高自身能力。
2、離岸信托潛在的分流效應
相比國內不同行業(yè)的競爭，同業(yè)的競爭則更為激烈，也可能更為致命，因為同為信托公司，業(yè)務具有更強的替代性。
根據(jù)中國基金報和中國社科院金融研究所的資料，可知在2018-2019年初，國內企業(yè)家已經(jīng)開始將手中大量的資金，以信托計劃的方式移師海外離岸市場。比如，2019年1月12日，融創(chuàng)中國董事長孫宏斌在香港提交的文件中披露，已在2018年12月31日將手中大部分融創(chuàng)股權（市值約45億美元）轉讓給離岸家族信托基金South Dakota Trust Co．。龍湖集團、達利食品、周黑鴨、融創(chuàng)中國、旭輝控股、中國教育、南方通信、小米集團等也紛紛設立離岸信托，至2019年上半年，約有15家公司，涉及市值約為2240.76億港幣。
這些案例反映，中國高凈值人群，尤其是資產上億的人群，傾向于設立離岸家族信托。離岸家族信托基金的作用不僅僅體現(xiàn)在財富傳承與稅收遞延兩方面，還能最大限度確保財富保值。
所幸，由于資產外流得到管制，而且CRS對于離岸信托有較強的抑制作用，因此除了珠三角地區(qū)的高凈值客戶外，其他地域的高凈值客戶設立離岸家族信托的可能性較小。但是，高凈值客戶依然可以大量投資海外資產，且不排除中國金融進一步開放后，離岸信托的設立單數(shù)會大幅增加。
信托公司應當密切關注離岸信托，同時積極學習國外信托公司的優(yōu)秀經(jīng)驗。例如，將信托資產配置在高信用評級債券，以及跨周期的投資項目，在盡可能分散投資風險同時降低家族信托資產凈值波動性，實現(xiàn)財富的長期保值。
（三）其他阻礙因素
（1）有一定的費用
家族信托是一種法律安排，因此必定會有法律團隊參與其中進行條款的設計，而信托公司作為受托人，也要對家族信托的財產進行管理，律師費和受托人報酬是鐵定要支付的費用，如果是比較復雜的結構，比如成立公司進行股權代持，還會產生其他的費用。這些費用對于超高凈值客戶來說可以忽略不計，但是對于一般的高凈值客戶來講，這筆費用的產生的邊際成本較高，極大降低了一般高凈值客戶設立家族信托的意愿。
（2）許多委托人還不習慣資產所有權讓渡給受托人
從法理上講，家族信托的設立標志著委托人將財產的所有權讓渡給受托人，盡管受托人需要按照委托人的意愿來管理財產，但畢竟所有權有變更，很多委托人并不能想通這點，或者知道這個道理但是心理犯嘀咕。
（3）風險隔離效果存疑
對于第一代創(chuàng)業(yè)家來說，自己的家業(yè)是篳路藍縷辛苦打下的，自然倍加珍惜，也盡其所能保證家業(yè)的安全，但是信托是否足夠安全呢？一般情況下，信托是具有風險隔離功能的，但是也有例外。為了確保信托制度的穩(wěn)定并且兼顧債權人的合法權益，立法上作出了信托財產原則上不可以被強制執(zhí)行，信托受益權卻可以用來清償受益人債務的安排。而且，近期，澤西島的離岸信托并未成功規(guī)避婚姻變動風險，在離岸信托圈引發(fā)了不小的震動。
（4）登記生效主義影響信托的成立
目前只有我國在信托法上采取了信托登記生效模式，即信托財產只有依法辦理登記信托才能產生效力。因此，財產委托人以需要辦理登記手續(xù)的家族財產設立信托，必須將其財產進行登記公示。有學者認為，登記生效主義對信托財產有較大的干預，強制許多無法登記或沒有必要登記的財產進行登記會使信托產品喪失靈活性，而且不利于保密，降低了吸引力。
（5）信托公司的能力和態(tài)度有待提升
信托制度紅利的逐漸消失使得信托融資類業(yè)務競爭加劇，而長期的制度紅利導致信托公司的競爭力相較其他金融機構衰弱，而且由于我國的家族信托處于起步階段，專業(yè)人才匱乏，相關的配套設施也不及安全，能力和經(jīng)驗都有所不足。如果不能盡快提升能力，將無法滿足高凈值客戶的多樣化需求，坐失良機。
當前家族信托處于起步階段，前景仍十分廣闊，但是并不像某些研究所說的那么一望無垠，信托公司應當冷靜分析，練好內功，迎接挑戰(zhàn)。
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