01
沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨，可對于倒在冬天的人來說，他見不到春天。
疫情之下，消費(fèi)者憋在家里一個月，不缺吃喝，說明了什么？
疫情之下，有的經(jīng)銷商倒下，有的束手無策在等待時，有的經(jīng)銷商2月份實現(xiàn)銷量翻番，為什么？
疫情之中，有的經(jīng)銷商初五就復(fù)工了，為什么你現(xiàn)在還復(fù)不了工？
復(fù)工后：銷量會不會爆發(fā)性增長？商業(yè)機(jī)會在哪里？如何確保生意增長，利潤增加？
自然規(guī)律告訴我們：下雪不冷化雪冷。疫情之后才是對經(jīng)銷商最大的考驗。
疫情改變了消費(fèi)習(xí)慣，改變了通路形態(tài)，改變了商業(yè)模式！
新形勢、新的競爭環(huán)境：傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何逆勢突圍？
02
風(fēng)雨過后是彩虹。但風(fēng)雨過后往往是泥濘，彩虹只會在歌詞里。想彎道超車的人，必須穿合適的鞋子，才能跑的比對手快一點(diǎn)。
疫情過后經(jīng)銷商如何逆勢突圍？
一、一“拼”二“搶”三“漲”。
除湖北省外，全國其他省份都陸續(xù)實現(xiàn)復(fù)工。
有專家說，疫情過后消費(fèi)會出現(xiàn)報復(fù)性增長。旅游、餐飲、酒店、交通運(yùn)輸可能會，但快消品報復(fù)性增長的機(jī)會不會出現(xiàn)。
充其量會短暫出現(xiàn)補(bǔ)償性增量，通路缺貨，快速鋪貨增量而已。
多數(shù)工薪族收入下降，拿什么報復(fù)性消費(fèi)？沒有報復(fù)性消費(fèi)，哪有報復(fù)性增長？
你會因為現(xiàn)在飲料喝的少，疫情過后多喝幾瓶飲料嗎？
你會因為春節(jié)沒去電影院看電影，疫情過后多去看幾場嗎？
你會因為兩個月沒有理發(fā)，疫情過后一個月理發(fā)兩次？
你會因為春節(jié)期間沒有送禮，疫情過后多送幾次禮品嗎？
既然是補(bǔ)償性增量，那拼的就是速度！
補(bǔ)貨的速度！
誰先把貨送到終端，占領(lǐng)倉庫，占領(lǐng)貨架，未來市場就是誰的，贏家就是誰！
具體動作：
1、改變過去訂單式，路線式鋪貨方式。鎖定核心渠道，核心客戶，優(yōu)先產(chǎn)品補(bǔ)貨。
2、調(diào)整考核，獎金圍繞核心網(wǎng)點(diǎn)、核心社區(qū)補(bǔ)貨。用金錢的力量提高員工的效率。
二“搶”，搶什么？
搶貨源，搶終端，搶社區(qū)。
病來如山倒，病去如抽絲。疫情消除是一個緩慢過程。產(chǎn)業(yè)鏈停擺后恢復(fù)需要時間，供需矛盾上半年都會存在，企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)也需要時間。
意味著6月份之前打款后發(fā)貨及時性是個大問題！
聰明的經(jīng)銷商要行動起來，動用一切資源，去企業(yè)搶貨，搶貨就是搶錢。
疫情會倒掉一批經(jīng)銷商，也就意味著會空出一部分市場份額，搶占這些無主的市場份額，你還需要猶豫嗎？
社區(qū)分銷是新興事物，不要弄明白了在行動，要先行動，變行動邊研究邊調(diào)整。
三“漲”，漲什么？
漲價！
疫情過后，物價會普遍上漲。疫情期間養(yǎng)殖業(yè)遭到打擊，會影響到原料的價格。
為刺激經(jīng)濟(jì)增長，肯定會采取量化寬松政策。
國家統(tǒng)計局1月CPI數(shù)據(jù)，居民消費(fèi)價格同比上漲5.4%，食品價格上漲20.6%，消費(fèi)品價格上漲7.7%。
原料漲價了，產(chǎn)品要么減促銷，要么漲價。
所以不要期望企業(yè)給你的促銷越來越大。時也，勢也！
要做一個與時俱進(jìn)的經(jīng)銷商，和企業(yè)同進(jìn)退。
03
二、一定要和大企業(yè)合作，一定要有核心大單品，一定要做產(chǎn)品組合。
有大企業(yè)才有大商，不是有大商才有大企業(yè)。
“大”有三個指標(biāo)：
1、規(guī)模大，在品類企業(yè)排名中靠前。
2、趨勢好，發(fā)展勢頭猛。
3、管理規(guī)范。
休閑食品企業(yè)中徐福記規(guī)模很大，連續(xù)數(shù)年下滑。飲品中匯源果汁品類全國第一，趨勢很差，活下去都是問題。
所有大商都是和大企業(yè)合作過程中被迫成長起來的。
大企業(yè)人多人才多，標(biāo)準(zhǔn)，制度，流程也多。對經(jīng)銷商的要求，輔導(dǎo)也多。經(jīng)銷商就是在和大企業(yè)合作過程中健康成長的。
為什么一定要有核心大單品？
一個經(jīng)銷商的社會地位不是取決于代理某個品牌，而是取決于是否有大單品，同樣是茅臺酒經(jīng)銷商，代理53°飛天和代理茅臺集團(tuán)其它產(chǎn)品根本就不是一個層面。
在消費(fèi)心智中大單品=品類。在終端商心智中大單品=經(jīng)銷商。
大單品是一面旗幟，是決定市場地位和影響力的武器，是帶路產(chǎn)品。
靠產(chǎn)品集群發(fā)展的企業(yè)，短期會有銷量，長期發(fā)展沒有動力/沒有前途。
為什么一定要做產(chǎn)品組合？
提升自身免疫力，增加市場拓展能力。
世界上所有強(qiáng)國都是具備海、陸、空、核戰(zhàn)略部隊四位一體建設(shè)的能力。
沒有哪一個國家只有陸軍全世界無敵的。
產(chǎn)品組合不是簡單的產(chǎn)品或者品類增加，產(chǎn)品組合有三個必須注意的事項：
1、大單品集群組合。（例如康師傅紅燒牛肉面和五谷道場酸筍肥牛，或者脈動、紅牛、金絲猴麥麗素）。都是流量產(chǎn)品。
2、大單品集群的淡旺季互補(bǔ)性。讓所有資源全年動起來。
3、大單品集群渠道互補(bǔ)性。讓掌控渠道全年動起來。
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三、 提升渠道掌控能力
渠道掌控的兩個指標(biāo)：數(shù)量和質(zhì)量。我們更應(yīng)該關(guān)注有質(zhì)量的數(shù)量。
渠道掌控能力的四個層次：
1、單一渠道掌控。只做流通；只做商超或者連鎖便利；只做電商；只做特通渠道。
2、綜合渠道掌控，流通，商超、連鎖便利、電商、特通全渠道覆蓋。
3、對店和人（社群）的覆蓋掌控。
4、同一區(qū)域掌控到不同區(qū)域掌控。在一個縣做第一，能不能外延到N個縣做第一？
未來經(jīng)銷商發(fā)展拼三個渠道指標(biāo)：
A、綜合渠道掌控能力。
B、社群掌控能力。
C、不同區(qū)域渠道掌控能力。
動作分解：
1、盤點(diǎn)細(xì)分渠道數(shù)量。
2、設(shè)定渠道拓展目標(biāo)及拓展計劃。
3、招聘專業(yè)人操作專業(yè)的新型渠道，不要抱著培養(yǎng)豬上樹的理念去培養(yǎng)傳統(tǒng)渠道的營銷人員，這樣機(jī)會成本太高，你賠的錢，付的學(xué)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于請專業(yè)人士。
4、持續(xù)跟蹤，調(diào)整，考核。
05
四、打造與時俱進(jìn)的商業(yè)模式。
疫情過后，線下渠道占比會下降，電商，社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)分銷占比會增加。
疫情催生的最火的模式：社區(qū)團(tuán)購和社區(qū)分銷。
一次趕不上，幾年趕不上，幾年后意味著你將被淘汰出局。
（一）、社區(qū)定義：
1、城市以封閉性居住地小區(qū)為單位，業(yè)主為成員組建的社群。
2、農(nóng)村以村為單位，戶主為成員組建的社群。
（二）、社區(qū)分銷與社區(qū)團(tuán)購的區(qū)別：
社區(qū)團(tuán)購是平臺商主導(dǎo)，本質(zhì)是拼多多拼團(tuán)模式，勁爆/秒殺/拼購，以價格取勝，拼的越多，越便宜。
社區(qū)分銷是品牌商（經(jīng)銷商）主導(dǎo)。價格不是主導(dǎo)因素，信任、便利、服務(wù)才是。
社區(qū)團(tuán)購：為成交而成交。社區(qū)分銷：因信任而成交。
社區(qū)分銷嚴(yán)格意義上屬于通路精耕的變種，過去的通路精耕是掃街，然后根據(jù)門店分類ABCD類。
社區(qū)分銷是掃社區(qū)，進(jìn)而掃人，組建社區(qū)社群。
社區(qū)團(tuán)購對品牌商而言就是一個新型的經(jīng)銷商，是品牌商開辟的一種新型的銷售渠道。
沒有品牌商支持，經(jīng)銷商可以獨(dú)立做社區(qū)分銷，很難做社區(qū)團(tuán)購。
（三）、社區(qū)分銷、團(tuán)購特點(diǎn)
1、本地化屬性，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上微信微商社群。
2、由過去以店為單位分銷到以人為單位分銷。
3、由過去的到店模式到產(chǎn)品到家模式。
4、干凈，很少有廣告。安靜。沒事不說話，說話就辦事。溫度。都是熟人，低頭不見抬頭見。
（四）經(jīng)銷商做社區(qū)分銷必須解決的幾個問題：
1、有沒有適合社區(qū)社群銷售的產(chǎn)品？單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合？
問自己幾個問題：為什么要在社群購買？價格便宜？品質(zhì)好？限量？符合消費(fèi)需求？服務(wù)好？
民生產(chǎn)品，剛需、復(fù)購率高產(chǎn)品（食品、飲料，零食大禮包，日用洗化、生鮮、米面糧油，瓜果蔬菜，肉禽蛋奶，休閑烘焙，水產(chǎn)速凍，干貨調(diào)料，進(jìn)口產(chǎn)品）適合社區(qū)分銷。
低頻消費(fèi)產(chǎn)品要讓消費(fèi)者平時不消費(fèi)，消費(fèi)用半年！同時要和高頻消費(fèi)產(chǎn)品做捆綁促銷。
2、社區(qū)分銷商或者社群團(tuán)長招募（物業(yè)管理人員，業(yè)主委員會意見領(lǐng)袖、寶媽、廣場舞大媽、水站工作人員），搞定團(tuán)長或者群主，才能搞定消費(fèi)者。
3、有沒有專業(yè)的社群運(yùn)營團(tuán)隊運(yùn)營社群？
4、團(tuán)長如何拓展團(tuán)員？
5、如何激勵和管理社群團(tuán)長？
6、分揀和配送。
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（五）、社區(qū)團(tuán)購的流程。
1、尋找社區(qū)團(tuán)購平臺（全國性，地方性）。
2、接觸談判確定產(chǎn)品、價格、促銷、建檔、簽訂合同。一般平臺會保留18-25%毛利率,團(tuán)長傭金平均10%-15%。
3、運(yùn)營管控。
A、內(nèi)容運(yùn)營。
根據(jù)平臺受眾群體的喜好，設(shè)計好產(chǎn)品圖片、詳情頁、短視頻、功能賣點(diǎn)、資質(zhì)實力、榮譽(yù)簡介等社群傳播素材，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)，搭建起來一個良性循環(huán)。
B、價格運(yùn)營
通過產(chǎn)品規(guī)格、包裝以及不同組合形式，規(guī)避價格戰(zhàn)，有銷量無利潤現(xiàn)象。
C、活動運(yùn)營。（勁爆、秒殺、拼團(tuán)）。
D、產(chǎn)品運(yùn)營。（單品，產(chǎn)品組合，限量，坎級促）等。
E、用戶運(yùn)營。
用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價值供給關(guān)系，建立起一個良性的循環(huán)，持續(xù)提升各類跟用戶有關(guān)的數(shù)據(jù)。
人在哪里，營銷就在哪里，銷量就在哪里，利潤就在哪里，2020年你搞定了社區(qū)分銷，你想不賺錢，不增量都難。
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五、打造一支戰(zhàn)斗力團(tuán)隊。
所有事是人干的，人不行，事肯定不成。
經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的PK首先是老板和老板的PK。
歷史不是人民改變的，是領(lǐng)袖領(lǐng)著人民改變的，沒有領(lǐng)袖，人民只會盲動。
領(lǐng)導(dǎo)帶的叫團(tuán)伙，領(lǐng)袖帶的叫團(tuán)隊。經(jīng)銷商首先要做小團(tuán)隊的領(lǐng)袖。
領(lǐng)袖的做事方法：善于征求多數(shù)人意見，常與少數(shù)人討論，敢于一個人決策。
領(lǐng)袖的量化結(jié)果：能影響一大批人追隨，有一大批人為你設(shè)定的目標(biāo)拼命。能打造團(tuán)隊、培養(yǎng)人。能帶領(lǐng)大家創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。
其次，要有核心骨干。一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。
核心骨干首先是篩選，其次是培養(yǎng)。
核心骨干有兩個評價指標(biāo)：能力、忠誠。
第三、帶領(lǐng)團(tuán)隊學(xué)習(xí)，解決文化認(rèn)同。
每一個企業(yè)都有兩條生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)人，一條生產(chǎn)產(chǎn)品。造物先造人。人培養(yǎng)不好，產(chǎn)品肯定賣不好。
不要讓你的團(tuán)隊畢業(yè)之后就停止了學(xué)習(xí)，不要讓你的競爭對手說：他40歲，其實28歲已經(jīng)被埋了。
三種方法：送出去，請進(jìn)來，在崗訓(xùn)練。既提升了能力，又解決了忠誠度問題，何樂而不為？
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疫情強(qiáng)化了消費(fèi)者線上生存能力，意味著所有企業(yè)必須修一課：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化運(yùn)營能力提升。
連房子，車子都可以網(wǎng)上賣了，還有什么不能網(wǎng)上賣？
風(fēng)來了，豬都會飛起來。
問題是你在不在風(fēng)口？風(fēng)停了，你有沒有翅膀？
逆勢突破，你準(zhǔn)備好了嗎？
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