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擁有一臺能上微信的手機，就能成為一位商人。擁有足夠的人脈，就能足不出戶賺個盆滿缽滿。這句話一度成為微商最為勵志的宣言。 隨著智能手機的普及和微信的強勢崛起，微商在與傳統(tǒng)市場的競爭交易中，成交額度越來越大。微商在興起的2014年，就完成了1500億元的交易額。而據專家初算，在過去的一年，微商的交易額超過2000億元。 什么樣的人能從微商群體中脫穎而出？微商又將走向何處？ 走進微商 5個月成為準總代，賺了12萬 1月28日，農歷新年即將到來。邵陽的陳美珍來到蘇州，參加某微商品牌年會。會上，全國數百名總代理聚集一堂分享創(chuàng)業(yè)故事。 陳美珍是通過請求各方得以參與的，她暫時還是一個準總代，原本并沒有參會資格。她對《創(chuàng)周刊》記者說，“我一定要來參加，鼓舞自己，給自己打打‘雞血’?！?/p> 2015年8月，陳美珍根據微商好友的推薦購買了一款有排毒效應的梅子，母親和自己吃后覺得效果不錯，便做起了代理。 與傳統(tǒng)商業(yè)需要產品和渠道等高成本不同，微商開店十分輕松，分為分銷與經銷兩種方式。分銷商只負責推廣，發(fā)貨、客服、售后都由供應商提供，客戶只要購買，分銷商就會得到傭金。而陳美珍代理的這款產品走的是另一種模式——經銷，這需要更多投入與管理。 陳美珍代理的果子公司將經銷分為三級、二級、一級等不同區(qū)階，成為各級代理分別需要完成20盒、300盒、540盒的銷售量，零售價128元每盒的果子各級經銷商購買價分別為108元、90元、70元，級數越高，進價越低，利潤也越高。 從二級經銷商起，除了正常零售外還需要繼續(xù)發(fā)展下游經銷商，以此獲得提成。陳美珍向記者介紹，要達到拿貨價最低的總代理級別，又有不同的模式。其一，拿錢便可直接買下總代。其二，累計銷售達到一定數額便可成為總代。其三，到了準總代級別便不允許囤貨，必須在一個月內，自己和手下的經銷商如實完成6000盒的銷售，陳美珍目前所處的正是這個階段。 她距離一個月6000盒的銷售還有一定距離。不過在短短的5個月時間，她已經從三級代理沖向了準總代級別，總收入達到12萬元?！吧坳柡芏嘧隽艘荒甓嗟模紱]我做得好?！标惷勒漕H為驕傲。 成長模式 “直銷+信任經濟+分享經濟” 但回憶起剛剛做微商的那一段時間，陳美珍甚是唏噓。那時她每天都面對質疑，連閨密都不跟她玩了，要和她劃清界限。 陳美珍慶幸的是，自己下定決心堅持了下來。在她看來，銷售20盒到300盒，是一個大浪淘沙的過程，起碼淘汰了80%沒有魄力、沒有膽識、不敢投資的人。 陳美珍解釋，自己和家人體驗一回，20盒的銷售大抵就完成得差不多了。但銷售300盒并不容易，完成的關鍵在于能不能批發(fā)給拿20盒的人，微商至關重要的團隊能否建立起來。 做過電臺主持，在深圳的中學教過書的陳美珍坦言自己身邊有了一群粉絲，而她們成了自己最初的顧客。 陳美珍總結，微商就是“直銷模式+信任經濟+分享經濟”的總和。微商中的經銷商就是要完成傳統(tǒng)的進貨、賣貨行為，只是多了朋友圈這個平臺打廣告，并且可以利用自己的信用背書，將商品分享并獲得購買率。 翻看陳美珍的朋友圈，她每天都會發(fā)大概10條左右的內容，數量并不少，但與暴力廣告刷屏不同，她每天的廣告只有兩條。 這是陳美珍有意為之的。她發(fā)較多的朋友圈內容，表達對熱點、生活的看法，以此吸引與自己“同頻道”的人。 在和其他微商交流時，她們將之稱為“做情懷”。一開始，大家通過“推薦29個好友加微信送禮物”等形式引流，接下來就得解決轉化率的問題?！澳阄宜夭幌嘧R，我只能通過朋友圈看看是否與你‘同頻道’，只有欣賞你的生活和情懷，才有買你產品的可能?！遍L沙微商張范告訴記者。 現在，通過信用背書和情懷分享，陳美珍手下已有110位代理了。不過，隨著人數的增多，她發(fā)現微商的下一步發(fā)展遇到了瓶頸，她迫不及待到蘇州尋找答案。 遭遇瓶頸 專家直言“電商將死，微商未成” 北商商業(yè)研究院做過調查，由于分銷門檻較低，僅注冊會員或完成一次消費即可獲得分銷資格，分銷商的客戶難以保留，二次購買率低。長此以往，“分享”的概念將會逐漸弱化，微商將成為消費者低價購貨的渠道。 而對于經銷商來說，微商又面臨受眾“天花板”的壓制。微信好友上限為5000人抑制了顧客群體的擴大。 每隔一段時間，陳美珍便通過手機插件，進行好友的更替，刪除一批“死粉”，添加一批“活粉”。往往一次更替，她的微信好友會發(fā)生千量級的變化。 微商發(fā)展到現在，沒有以前好做了。“朋友圈的人越來越挑剔，越來越質疑。而且很多人不愿意刷朋友圈了，因為它有太多廣告。”張范也告訴記者，朋友圈自身的社交定位決定它本身并不適合展示商品，微信通訊工具的原型以及好友數限制等因素都決定了朋友圈微商在流量獲取、成交量方面存在很低的“天花板”。微商為人所詬病的刷屏、代理囤貨、假貨出現，也均與朋友圈的自身局限脫離不了干系。 湖南師范大學一位不愿透露姓名的教授直言不諱“電商將死，微商未成”。他告訴《創(chuàng)周刊》記者，電商樂于打價格戰(zhàn)，這最終損害的是商家的利益，而且電商從PC端向移動端轉化流量的問題始終沒有很好的解決。他進一步解釋，微商看上去解決了移動端的問題，但事實上，通過社交媒體做商業(yè)本身存在很大的短板，“社交媒體本身就不適合做生意，況且小打小鬧，做不大?！?/p> 發(fā)展趨勢 團隊規(guī)?；?用戶社群化 該教授認為，微商的下一步發(fā)展將走向團隊的規(guī)?；陀脩舻纳缛夯Ｋ颉秳?chuàng)周刊》記者解釋，隨著微商群體逐漸壯大，個體微商必須抱團發(fā)展走向規(guī)?；笠?guī)模的團體、集團合縱連橫整體化運營早已成為趨勢，并已經有不少實踐。 此外，微商是基于移動社交基礎上的信用經濟。微商的成功源自于社交媒體的成功，建立在共同愛好和興趣之上的社群化肯定是微商長期發(fā)展的基礎。在傳播共同愛好中，暴力刷屏將走向末路，而傳播的自媒體化是可以選擇的良方。 他進一步指出，微商人口紅利期將逐漸度過，粗放式微商的生存空間將被進一步壓縮，未來微商的大部分市場將被品牌商家、品牌產品占據。真正的微商都是做實業(yè)的，實業(yè)的基礎是產品，有競爭力的產品是做好微商的關鍵。而最具電商發(fā)展空間的農村還為微商版圖的擴容提供了渠道。一方面，它將成為農產品進城的良方，另一方面，微商的城市發(fā)展之路復制到農村依然有廣大的空間。“只不過，農村微商發(fā)展一定要規(guī)避此前城市走過的尷尬”。他認為，雜牌混亂、監(jiān)管缺失、體驗度低都是微商亟需解決的問題。 目前，陳美珍工作的重點已經由產品銷售過渡到了團隊管理。每天，她都在各大微信群組織其他微商培訓、討論售后、分享案例。 陳美珍強調，此前蘇州的年會分享，很多從業(yè)者聽著聽著就哭了，“微商改變了很多人的命運，像我這種負債累累一度連房貸都付不起的城市草根確實改變了。”她希望，隨著制度化的銷售和服務體系的建立，微商在不久的將來伴隨著成熟的移動互聯網迸發(fā)出更強大的活力。 數讀微商 ◎微商群體非常年輕，90后群體占比達到63.38% ，一、二、三線城市外微商占比達到48%。 ◎微商群體職業(yè)比較集中，學生、家庭主婦、自由職業(yè)者占比總和超過八成。 ◎目前的微商還是以兼職為主，但全職的比例已將近三成。 ◎每個人都發(fā)現微商是一個趨勢，因為別人做，掙錢容易，所以我也要做，這是五成微商開始從業(yè)的原因。 ◎49.29%的微商從事護膚品經營，從事鞋服銷售的占比19.72%，從事保健品經營的占比8.45%。 ◎83.1%的微商人群沒有得到任何有關微商行業(yè)知識的培訓，微商培訓市場需求強勁，組織化、系統(tǒng)化的運營是將來的發(fā)展趨勢。 ◎月銷售額低于一萬元的微商比例超過九成，月收入3000元以下的微商占比超過七成。 ◎微商群體，遇到的最大困難是客戶拓展即“加粉”，77.46%的微商沒有掌握相關方法。 ◎60.55%的微商人群由于個人收入有限，銷售技術能力不足，無法接受囤貨代理制度。這部分人群需要通過培訓和指導，梳理他們的微商信心和勇氣。 (據2015年中國微商生存現狀調查分析報告) ■文/記者 王銘俊 |
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