1 商業(yè)模式是什么？

《商業(yè)模式新生代》一書將商業(yè)模式定義為：“商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。

這句話不太好理解。舉個(gè)例子：

你采購了一批雞蛋，單價(jià)0.5元，你打算把雞蛋賣出去賺錢。于是，你想：

模式一：以單價(jià)1.5元賣出去，這是比較簡(jiǎn)單、原始的商業(yè)模式；

模式二：以單價(jià)1.5元的價(jià)格批發(fā)給別人，這是稍微復(fù)雜一點(diǎn)的商業(yè)模式；

模式三：先免費(fèi)給餐廳、酒店、企業(yè)、工廠、事業(yè)單位等客戶體驗(yàn)，然后與客戶簽下長(zhǎng)期合約，以單價(jià)1.2元的方式進(jìn)行月供，再加上免費(fèi)送貨上門等服務(wù)；

模式四：搭建一個(gè)平臺(tái)，所有生產(chǎn)雞蛋和采購雞蛋的人都可以在上面進(jìn)行交易，而你從中抽取一定比例的分成.

以上這些其實(shí)都是商業(yè)模式的表現(xiàn)模式。簡(jiǎn)單通俗來講，所謂商業(yè)模式，就是做生意整體的、系統(tǒng)性的思路。

其中，有兩個(gè)主導(dǎo)邏輯：

第一是營銷邏輯。 營銷邏輯關(guān)心的是供求關(guān)系。目標(biāo)客戶或市場(chǎng)的痛點(diǎn)是什么？你針對(duì)的是哪些客戶群體？這個(gè)市場(chǎng)有多大？可以用怎樣的產(chǎn)品/服務(wù)來滿足？

第二是財(cái)務(wù)邏輯。 財(cái)務(wù)邏輯關(guān)心成本和收益。企業(yè)的經(jīng)營情況怎樣？成本是多少？盈利能力如何？

2 什么是商業(yè)模式畫布？

《商業(yè)模式新生代》一書將商業(yè)模式分為四個(gè)視角：基礎(chǔ)設(shè)施，提供物，客戶和財(cái)務(wù)。

前面三個(gè)視角描述的是企業(yè)如何提供，提供什么，為誰提供，而最后一個(gè)視角描述的是企業(yè)如何獲取收益，一個(gè)好的商業(yè)模式必須是可以持續(xù)盈利的，收入應(yīng)該大于成本。

由這四個(gè)視角延展到9個(gè)核心要素，也就是商業(yè)模式9個(gè)基本要素：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)，形成了商業(yè)模式畫布。

通過商業(yè)模式畫布，可以幫助我們?cè)谝豁摷埳戏治?、了解、審視一家企業(yè)商業(yè)模式的全貌。

商業(yè)模式畫布以價(jià)值主張為中心將畫布分為兩部分，右邊注重交付的價(jià)值，左邊注重交付的效率。

右邊：我們需要清楚目標(biāo)“客戶細(xì)分”人群是怎樣的一群人，我們向“客戶細(xì)分”人群傳遞怎樣的“價(jià)值主張”，我們通過什么樣的“渠道”將“價(jià)值主張”傳遞給我們的目標(biāo)“客戶細(xì)分”人群，并與目標(biāo)“客戶細(xì)分”人群保持怎樣的”客戶關(guān)系“，有了這些以后，我們的“收入來源”是什么。

左邊：我們保持商業(yè)模式高效運(yùn)作的“核心資源”是什么，需要做什么“關(guān)鍵業(yè)務(wù)”讓商業(yè)模式正常運(yùn)行，有什么樣“重要合作關(guān)系”是我們必須維持的，基于以上要素，分析思考一下我們的“成本結(jié)構(gòu)”是怎樣的。

3 商業(yè)模式畫布9大要素

第一，客戶細(xì)分

必須清楚確定企業(yè)為誰服務(wù)，誰是企業(yè)最重要的客戶群體？

不同客戶群體的收益有著本質(zhì)區(qū)別，不同客戶群體需要提供不同的產(chǎn)品/服務(wù)，不同的分銷渠道，不同類型的客戶關(guān)系、盈利能力、不同的付費(fèi)方式等進(jìn)行區(qū)分。

第二，價(jià)值主張

企業(yè)要向客戶傳遞什么價(jià)值？企業(yè)能夠幫助客戶解決哪一類問題？企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足了客戶的哪些需求，解決客戶什么痛點(diǎn)？

面向不同的客戶群體，企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)的組合？

第三，渠道

通過哪些渠道可以接觸到客戶細(xì)分群體？如何接觸他們？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？

渠道不僅僅指單純的賣東西的渠道（銷售渠道），還包括將我們的價(jià)值主張推向市場(chǎng)、接觸到目標(biāo)客戶的渠道（傳播渠道）。

第四，客戶關(guān)系

公司與細(xì)分客戶建立怎樣的聯(lián)系？這些關(guān)系類型的成本如何？
客戶關(guān)系最重要的是我們需要和客戶保持什么樣的關(guān)系才能持續(xù)地留住客戶。

常見客戶關(guān)系的類型包括：簡(jiǎn)單的交易型、戰(zhàn)略合作型、線上線下互動(dòng)型、社區(qū)型、合伙型。

第五，收入來源

企業(yè)如何賺錢？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)能夠讓客戶愿意付費(fèi)？客戶如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少，持續(xù)性如何？

如果說目標(biāo)客戶是整個(gè)商業(yè)模式的心臟，那么收益毫無疑問就是我們商業(yè)模式的血液。

獲取收入的方式包括：資產(chǎn)銷售（實(shí)體所有權(quán)）、使用消費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、經(jīng)紀(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)。

第六，核心資源

公司運(yùn)作商業(yè)模式所需的能力和資源。核心資源包括四種類型：實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。

第七，關(guān)鍵業(yè)務(wù)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指的是企業(yè)確保商業(yè)模式正常運(yùn)行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)的類型大致可以分為生產(chǎn)、解決方案以及平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)等方面。

第八，重要合作

保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。

誰是我們的關(guān)鍵合作伙伴？誰是我們的關(guān)鍵供應(yīng)商？我們從合作伙伴那里獲得了哪項(xiàng)核心資源？我們的合作伙伴參與哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

第九，成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)是指運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的各種費(fèi)用的總和。

固有成本有哪些？浮動(dòng)成本是哪些？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

一個(gè)完整的商業(yè)模式設(shè)計(jì)必須考慮好商業(yè)模式畫布以上九個(gè)要素，每一個(gè)要素都至關(guān)重要。

4 商業(yè)模式畫布的案例：瑞幸咖啡

下面我們用商業(yè)模式畫布9要素繪制一下瑞幸咖啡的商業(yè)模式。

瑞幸咖啡成立于2018年，是中國最大的連鎖咖啡品牌。

瑞幸咖啡以“讓每一個(gè)顧客輕松享受一杯喝得到、喝得值”的好咖啡為愿景，以“創(chuàng)造一個(gè)源自中國的世界級(jí)咖啡品牌”為使命，通過充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的新零售模式，致力為用戶提供高品質(zhì)、高性價(jià)比、高便利性的產(chǎn)品。

瑞幸咖啡定位于解決一二線城市的年輕人或者白領(lǐng)的喝咖啡的問題。

瑞幸咖啡認(rèn)為，傳統(tǒng)咖啡企業(yè)如星巴克為高端客戶提供價(jià)格昂貴、卓越社交體驗(yàn)的咖啡產(chǎn)品服務(wù)，但長(zhǎng)期存在的“價(jià)格高、便利性差”的痛點(diǎn)無法滿足日益增長(zhǎng)的白領(lǐng)、年輕消費(fèi)者的咖啡需求，這為瑞幸咖啡留下巨大的市場(chǎng)空白。

于是，瑞幸咖啡在保持咖啡高品質(zhì)的同時(shí)，降低咖啡價(jià)格，提高咖啡服務(wù)的高便利性，瑞幸咖啡高品質(zhì)、低價(jià)格的戰(zhàn)略滿足了年輕人和白領(lǐng)日?？Х认M(fèi)的需求。

截止2022年底，瑞幸咖啡全年總收入超過百億，在國內(nèi)擁有超過8000家門店。

根據(jù)商業(yè)模式畫布9要素，分析瑞幸咖啡商業(yè)模式如下圖：

最后的話：

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

商業(yè)模式不僅是一個(gè)企業(yè)立足生存、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，而且還是企業(yè)獲得利潤回報(bào)的基礎(chǔ)。

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1 商業(yè)模式是什么？

2 什么是商業(yè)模式畫布？

3 商業(yè)模式畫布9大要素

4 商業(yè)模式畫布的案例：瑞幸咖啡

最后的話：

1 商業(yè)模式是什么？

2 什么是商業(yè)模式畫布？