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“嘶啦！”店員撕開一卷封箱帶，開始打包即將發(fā)出的貨品。雖然著實(shí)不怎么悅耳，但這一聲“嘶啦”至少意味著，一單生意在眼下這段非常時(shí)期做成了。放在往日，這點(diǎn)聲響會(huì)迅速淹沒在義烏國(guó)際商貿(mào)城里；可是現(xiàn)在，這聲響似乎被無限放大，在清冷的走廊上回蕩許久后才逐漸消散。2月19日，義烏國(guó)際商貿(mào)城在延遲兩周后的復(fù)市，對(duì)于市場(chǎng)具有風(fēng)向標(biāo)意義。復(fù)市至今一月有余，商貿(mào)城的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)逐步恢復(fù)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，商貿(mào)城內(nèi)商戶開門率穩(wěn)定在92%以上。
在部分受疫情影響的國(guó)家，一些居民開始搶購(gòu)廁紙等生活日用品。作為世界小商品之都，浙江義烏是國(guó)際日用品貿(mào)易鏈上的重要一環(huán)。當(dāng)前，穩(wěn)定外貿(mào)、擴(kuò)大出口、搶占全球市場(chǎng)和提振內(nèi)需成了一批長(zhǎng)三角企業(yè)的著力點(diǎn)。義烏小商品市場(chǎng)的老板們是對(duì)貿(mào)易形式尤其外貿(mào)訂單最敏感的人群之一。他們最近的生意怎么樣，心態(tài)又如何？
細(xì)分化市場(chǎng)的憂愁
3月20日，義烏春意融融，最高氣溫一躍升至25攝氏度。在義烏，國(guó)內(nèi)的小商品生意正逐步回暖。
隨著國(guó)內(nèi)疫情趨緩，各地次級(jí)市場(chǎng)陸續(xù)復(fù)市，日化百貨、服裝服飾等義烏小商品中的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)又迎來銷售旺季，國(guó)內(nèi)采購(gòu)意愿強(qiáng)烈。3月14日至18日，貴州、安徽、陜西、江西、河南、湖南等地的采購(gòu)團(tuán)先后抵達(dá)義烏。義烏積極行動(dòng)，截至3月18日，義烏已從全國(guó)20個(gè)省市累計(jì)招引國(guó)內(nèi)采購(gòu)商7191人，發(fā)動(dòng)意向采購(gòu)商2109人。
在義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)市場(chǎng)，有的店鋪很忙，有的店鋪很閑。有老板指點(diǎn)，店里忙著打包的，十有八九都是發(fā)國(guó)內(nèi)的，干坐在店里的，肯定是專做外貿(mào)的。
不巧，陳白如就是比較閑的。記者提出采訪，這位熱情的女老板爽快地答應(yīng)了：“閑著也是閑著，我也想找人聊聊天。我這個(gè)店面月底就不開了?！?/span>
陳白如主營(yíng)各類寶石飾品，在義烏干了4年，做的一直都是外貿(mào)生意，主打歐美市場(chǎng)。疫情對(duì)外貿(mào)生意有影響，據(jù)她估算，復(fù)市后的這段時(shí)間，她接到的訂單不足往年兩成，其中絕大部分還都是熟客單。
“很多國(guó)外的老客戶年前說好過完年要來看貨的，新冠病毒一鬧，都不敢來了?，F(xiàn)在歐美疫情那么嚴(yán)重，他們想來也來不了?！标惏兹绺嬖V記者，寶石飾品講究做工和質(zhì)感，如非親眼得見，客商通常不會(huì)輕易下單。而國(guó)外疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，外籍客商目前大多仍處于蟄伏狀態(tài)，商城冷清。熟客不登門，新客來不了，沒有人上門找貨詢價(jià)，陳白如的生意陷入停滯。
陳白如說，接連幾天，她的店都無人光顧，記者是當(dāng)天唯一進(jìn)店的人。鋪位本月底租期到期，她已決定不再續(xù)租：“沒有客人上門，店面開著也沒意義。不如先關(guān)一段時(shí)間，另找出路?！?/span>
陳白如把寶押在互聯(lián)網(wǎng)上。去年6月，義烏市人民政府與阿里巴巴集團(tuán)正式簽署eWTP（世界電子商務(wù)貿(mào)易平臺(tái)）戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣告全球最大的線下市場(chǎng)和全球最大的線上市場(chǎng)成功牽手，同時(shí)也給義烏商人的線上生意帶去了更大的想象空間。熱潮之下，陳白如在去年夏天注冊(cè)了阿里巴巴國(guó)際站。
習(xí)慣了所見即所得的傳統(tǒng)面對(duì)面銷售，陳白如的生意在某種程度上已形成路徑依賴。然而如今形勢(shì)所迫，斷然不能再以不變應(yīng)萬變。陳白如表示，最近她又撿起了注冊(cè)后就沒怎么打理過的國(guó)際網(wǎng)站。令她驚喜的是，線上的生意還真成了幾筆，雖然訂單量并不大，仍不失為一個(gè)積極的信號(hào)。
“店關(guān)了以后，接下來要好好研究網(wǎng)上的生意怎么做。等熬過了這一段，再回到商貿(mào)城重新找個(gè)鋪位繼續(xù)開店?！痹陉惏兹缈磥恚€上貿(mào)易與其說是徹底轉(zhuǎn)戰(zhàn)，不如說是開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。畢竟，坐在自己的小鋪里按著計(jì)算器和外國(guó)客商討價(jià)還價(jià)，始終是她心目中做生意的常態(tài)。
外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的難處
既然生意可以從線下轉(zhuǎn)到線上，那么是不是也能掉轉(zhuǎn)槍口，由外轉(zhuǎn)內(nèi)？
義烏的外貿(mào)生意人紛紛表示，這遠(yuǎn)沒有想象中那么簡(jiǎn)單。比如陳白如銷售的寶石飾品，從顏色、材質(zhì)到款式設(shè)計(jì)，全都偏向西方消費(fèi)者審美趣味，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很難占有一席之地：“市場(chǎng)遠(yuǎn)比你想象中敏感。你們不是干這行的，覺得每家店里掛著的東西都差不多。其實(shí)，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品天差地別。有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)商過來看一眼，問都不會(huì)問就直接走人了?！?/span>
在義烏，只有想不到，沒有買不到。偌大的世界小商品超市，催生出一批專攻高度垂直和細(xì)分的外貿(mào)商品的生意人。疫情影響對(duì)于他們可能更大。
聶自勤店鋪里賣的東西，即使在歐美，一年到頭也才用得上一次。她主營(yíng)的各色鬼怪面具，瞄準(zhǔn)的是每年萬圣節(jié)。幾個(gè)常年合作的大客戶來自美國(guó)和西班牙，聶自勤今年的生意幾乎注定不樂觀：“全年訂單基本都是在3月份敲定的。往年這個(gè)時(shí)候，300多萬元的訂單已經(jīng)捏在手里了。今年到現(xiàn)在，訂單連個(gè)零頭都不到。”
商品品類過于特殊，聶自勤坦言無計(jì)可施。不過，義烏老板們的字典里從來沒有坐以待斃這個(gè)詞。眼看主業(yè)已無力回天，聶自勤憑借多年經(jīng)商積累，與當(dāng)?shù)赜匈Y質(zhì)的廠商合作，臨時(shí)購(gòu)置了流水線，轉(zhuǎn)而開始生產(chǎn)額溫槍外殼。3月初，聶自勤拿到了首批訂單。雖然利潤(rùn)率并不高，但是聶自勤覺得自己至少動(dòng)起來了。
堅(jiān)持到底，就是勝利，義烏外貿(mào)商人們?cè)谶@一點(diǎn)上有共識(shí)。
在商貿(mào)城二區(qū)經(jīng)營(yíng)照明設(shè)備的湖南姑娘鐘紅梅，去年7月才從外貿(mào)公司辭職開始單干。與服裝飾品不同，二區(qū)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)的五金工具銷售沒什么季節(jié)性。但即便如此，鐘紅梅的生意還是不可避免地受到了影響。目前的處境，讓初涉商海的鐘紅梅倍感壓力：“就算沒有新客上門，店鋪每天還是得開。租金折合下來，一天就是好幾千塊錢。”
不過，鐘紅梅并沒有關(guān)店的打算。自己的鋪位是市場(chǎng)去年新辟的，比同一樓層其他鋪位更高的租金，換來的是更優(yōu)越的地理位置。鐘紅梅認(rèn)為，雖然現(xiàn)在的生意線上線下都能做，但是在義烏國(guó)際商貿(mào)城里擁有的一個(gè)鋪位，就意味著擁有更多直面國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這樣一塊寶貴的陣地是絕不能輕易放棄的。
同在二區(qū)市場(chǎng)的吳湘湘是義烏的老江湖，從義烏篁園市場(chǎng)發(fā)家的她，2004年就入駐國(guó)際商貿(mào)城，專營(yíng)外貿(mào)五金工具。市場(chǎng)復(fù)市至今，吳湘湘的生意清淡：“一開始是外商急著要貨，但是工廠不開工，訂單交不出；現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的工廠都開工了，但是老外卻出不來了?！眳窍嫦嬲f，今年自己的訂單比往年跌了三成，不僅是眼下，她更擔(dān)心今年一整年的外貿(mào)生意都有不確定性。
外貿(mào)生意做了這么多年，吳湘湘不敢輕易外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。一方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局成熟穩(wěn)定，后來者很難橫插一腳；另一方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更傾向于現(xiàn)貨交易，龐大的倉(cāng)儲(chǔ)成本不容小覷。吳湘湘覺得，自己必須選擇堅(jiān)持，與境外的合作伙伴保持溝通?！鞍疽话?，疫情過去了總會(huì)好起來的?！眳窍嫦嬲f，“要做最壞的打算，但也不能放棄希望。什么事情只往壞的地方想，那就什么都別干了?！?/span>
生活必需品的機(jī)遇
保持希望，并不代表盲目樂觀。
哈米今年55歲，2003年就開始在中國(guó)做國(guó)際貿(mào)易生意。2007年，由于業(yè)務(wù)需要，哈米到義烏常駐，并成立了當(dāng)?shù)厥准矣赏馍虅?chuàng)辦并擁有進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)公司，主營(yíng)絲巾服飾、衛(wèi)浴潔具等。對(duì)于外貿(mào)形勢(shì)，哈米有自己的觀察和理解：“我個(gè)人感覺，義烏的商戶和外貿(mào)公司，今年上半年可能都會(huì)比較困難。但以我的經(jīng)驗(yàn)和判斷來看，這些丟了的訂單應(yīng)該下半年都能補(bǔ)回來的?！?/span>
哈米的公司規(guī)模體量相對(duì)較大，平常的訂單也都是老客戶居多，往年，大多數(shù)老客戶也都是通過電話和網(wǎng)絡(luò)交流下單，所以這次雖然受限于疫情，來市場(chǎng)看貨的客戶少了，但總體影響不大。當(dāng)然，如果是那些手頭沒有長(zhǎng)期客戶的小公司，問題就會(huì)比較嚴(yán)重。“從敏感國(guó)家和地區(qū)入境要隔離，客戶一般沒法承受這樣的時(shí)間損失，無法發(fā)展新客戶，會(huì)直接導(dǎo)致這些小公司的外貿(mào)訂單流失?！惫追治觯安贿^現(xiàn)在不來下單，等到疫情穩(wěn)定之后終歸還是要來的?！?/span>
哈米很樂觀，對(duì)于國(guó)外采購(gòu)商，尤其是生活必需品的采購(gòu)商，當(dāng)?shù)氐男枨笫莿傂缘?，而義烏始終是他們的不二之選。
不僅如此，哈米甚至認(rèn)為此次疫情對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司可能會(huì)是某種機(jī)遇?，F(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的疫情防控取得階段性成效，但國(guó)外疫情形勢(shì)未必樂觀，這個(gè)時(shí)間差也許是優(yōu)勢(shì)。有的采購(gòu)商原來是從歐美國(guó)家拿貨，但如今一些產(chǎn)業(yè)鏈瀕臨斷裂，供貨嚴(yán)重不足，即使有訂單也完不成，那么對(duì)于這批采購(gòu)商來說，他們就極有可能轉(zhuǎn)投中國(guó)市場(chǎng)。
采訪過程中，哈米多次強(qiáng)調(diào)，自己現(xiàn)在信心特別足，并且不是一般的有信心，而是非常有信心。哈米說：“我對(duì)今年的外貿(mào)訂單增長(zhǎng)還是保持一個(gè)非常積極的態(tài)度。會(huì)超過前兩年是肯定的，按我自己的預(yù)估，應(yīng)該會(huì)高出10%到15%。”
確實(shí)，不斷有好消息傳來。3月16日，來自41個(gè)國(guó)家和地區(qū)的245名外商飛抵義烏，前往國(guó)際商貿(mào)城開啟淘貨之旅。據(jù)悉，這是商城集團(tuán)首次以包機(jī)形式招引的境外采購(gòu)團(tuán)，采購(gòu)商大多是常駐中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人，以及入境超過14天的境外客商。
丁恩來自非洲國(guó)家尼日爾，2011年來到中國(guó)，2017年在義烏開了自己的外貿(mào)公司，客戶大多來自西非地區(qū)。國(guó)際商貿(mào)城復(fù)市前一周，丁恩的辦公室率先復(fù)工：“復(fù)市的消息出了之后，我就列清單，聯(lián)系供應(yīng)商和采購(gòu)商。同時(shí)，我也在幫助義烏市政府聯(lián)系一些疫情期間回國(guó)的客商，告訴他們現(xiàn)在義烏的情況沒有問題，可以早點(diǎn)回來開工復(fù)市?！?/span>
近兩年，丁恩的生意順風(fēng)順?biāo)?。但是今年開年的疫情，讓他的訂單了折損了將近一半。不過，最近這段時(shí)間丁恩感覺生意回暖：“我已陸續(xù)接到了一些老客戶的返單，同時(shí)也有新客戶找上門?！弊罱?，丁恩接到了一個(gè)大單子。有非洲客戶需要集中采購(gòu)一批輕工業(yè)制品，丁恩緊急備好貨，這幾天正忙著聯(lián)系物流?！拔蚁嘈庞貌涣硕嗑?，義烏和非洲市場(chǎng)的生意就會(huì)逐漸恢復(fù)正常?！倍《鲗?duì)今年的生意同樣有信心。
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