意見(jiàn)領(lǐng)袖 | 高聲談
前文中我們探討了信保業(yè)務(wù)2.0的行業(yè)及領(lǐng)域選擇、產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)、牌照的價(jià)值以及在當(dāng)下金融供給側(cè)改革過(guò)程中的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。我們也曾討論過(guò)信保的本質(zhì)——第三方增信的作用，該功能與融資擔(dān)保類(lèi)似，但適用法律不同且功能更強(qiáng)大：信保既可以利用保費(fèi)分?jǐn)倎?lái)分散風(fēng)險(xiǎn)，又有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能和主動(dòng)管理手段，理論上是銀行增信功能的良好補(bǔ)充甚至是有力競(jìng)爭(zhēng)。
保險(xiǎn)、信保牌照作用明顯，但為什么我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和滲透率遠(yuǎn)沒(méi)有西方發(fā)達(dá)？為什么我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有銀行業(yè)發(fā)達(dá)？筆者粗淺認(rèn)為有幾個(gè)原因，歡迎各位拍磚。
國(guó)外與西方同業(yè)比
政治經(jīng)濟(jì)體制不同
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)源發(fā)于歐美，是完全由商業(yè)市場(chǎng)孵化孕育而生的金融安排，其熨平風(fēng)險(xiǎn)、解決糾紛、有利于社會(huì)和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的作用經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期實(shí)踐驗(yàn)證，逐漸演變成為社會(huì)運(yùn)行的基礎(chǔ)設(shè)施。這一點(diǎn)與中國(guó)國(guó)情不同，歐美國(guó)家是自由商業(yè)經(jīng)濟(jì)體制，政府職能相對(duì)更小，維持經(jīng)濟(jì)、社會(huì)穩(wěn)定的很多職能是通過(guò)市場(chǎng)安排完成的，保險(xiǎn)的作用類(lèi)似。
當(dāng)商業(yè)主體經(jīng)歷了市場(chǎng)的反復(fù)無(wú)情洗禮后，西方政府也明確表示沒(méi)有紓困、普惠義務(wù)時(shí)，商業(yè)主體自然會(huì)尋求市場(chǎng)手段轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。
人性及對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的看法不同
東西方在對(duì)待財(cái)富、風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度和看法有巨大差異，我們常聽(tīng)的中美兩國(guó)老太太的故事說(shuō)明了該問(wèn)題。對(duì)待未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，東方人更傾向于未雨綢繆，提前儲(chǔ)蓄存款或做相應(yīng)準(zhǔn)備用于防范未然。而西方人的冒險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)，存款意識(shí)較差，并不強(qiáng)調(diào)通過(guò)自身努力未雨綢繆，而是通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制將專(zhuān)業(yè)事情交給專(zhuān)業(yè)的人，以此熨平風(fēng)險(xiǎn)。
商業(yè)契約精神和法治完善程度不同
西方的契約精神是伴隨其文明發(fā)達(dá)全過(guò)程一路發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)代商業(yè)的底層基礎(chǔ)便是商業(yè)契約精神和完善嚴(yán)格的法治體系，二者相互促進(jìn)，相互支撐。
我國(guó)的誠(chéng)信守諾雖然也是中華傳統(tǒng)美德，但并不是與商業(yè)經(jīng)營(yíng)和法治體制相伴相生，其與自西方誕生后隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)泊來(lái)的商業(yè)契約精神內(nèi)核并不相同。
當(dāng)商業(yè)契約普遍不受人重視，且法治體制存在多種“其它”考慮而不完全支持商業(yè)契約時(shí)，違約的成本變得極低甚至還會(huì)占到便宜，誰(shuí)還會(huì)重視基于商業(yè)契約而生的商業(yè)保險(xiǎn)合約的保障作用，誰(shuí)來(lái)保障權(quán)利人的權(quán)利和對(duì)違約者的追責(zé)？
覆蓋度是保險(xiǎn)的成功基石
保險(xiǎn)是基于大數(shù)法則的精算金融產(chǎn)品，投保人數(shù)越多，保險(xiǎn)作用發(fā)揮越明顯。西方國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)之所以發(fā)展較好，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)已經(jīng)成為很多行業(yè)、業(yè)務(wù)場(chǎng)景的標(biāo)配，比如美國(guó)的房抵貸均需投保房屋抵押貸款保證險(xiǎn)一樣。
這一道理在我國(guó)同樣適用，凡是成為行業(yè)標(biāo)配的險(xiǎn)種，其規(guī)模就會(huì)非?？捎^，在我國(guó)典型的例子就是機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)，因強(qiáng)制形成的標(biāo)配險(xiǎn)種，一直以來(lái)都是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種。當(dāng)然，成為標(biāo)配的原因有很多，有的是因?yàn)樾姓?qiáng)制命令，有些是因?yàn)樾袠I(yè)歷史發(fā)展自發(fā)形成。
國(guó)內(nèi)與銀行比
為何我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模比銀行業(yè)小很多？上述根本原因注定了對(duì)于多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)并不具有強(qiáng)需求，需要強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)挖掘客戶(hù)需求點(diǎn)，甚至在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，發(fā)生了很多虛假宣傳、夸大宣傳甚至欺騙銷(xiāo)售的案例。反觀存款、貸款、支付結(jié)算等銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)于國(guó)人來(lái)說(shuō)都是強(qiáng)需求，這便注定了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位。
我們?cè)侔l(fā)散思考，為何保險(xiǎn)科技創(chuàng)新慢于銀行科技創(chuàng)新？固然有銀行發(fā)展較好、資金實(shí)力更高對(duì)科技投入支持水平更好、人才聚集度更高、互聯(lián)網(wǎng)化和科技化起步較早等原因，還有一個(gè)原因同樣源于上述需求剛性：由于客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的需求剛性不足，因此保險(xiǎn)公司處于弱勢(shì)乙方的角色，需要強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，這便容易導(dǎo)致返費(fèi)、渠道傭金等線(xiàn)下、人與人、非標(biāo)準(zhǔn)化操作等現(xiàn)象的出現(xiàn)。而銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)均是剛性需求，屬于強(qiáng)勢(shì)乙方角色，銀行擁有更多資本和話(huà)語(yǔ)權(quán)要求客戶(hù)適配其產(chǎn)品，從而使銀行業(yè)務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化。我們知道，線(xiàn)上化、科技化的前提條件便是產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)且足夠透明，這便注定了銀行科技創(chuàng)新難度更小，要打破、清除的既有流程和利益難度更大。
我國(guó)當(dāng)前信保業(yè)務(wù)只能定位于銀行的補(bǔ)充與附屬
前文曾說(shuō)過(guò)，信保業(yè)務(wù)類(lèi)似于融資擔(dān)保，與銀行的增信效果類(lèi)似，就融資性信保業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其必須與銀行貸款產(chǎn)品結(jié)合方能構(gòu)成信貸閉環(huán)。
對(duì)于很多信貸需求場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，如果具備同等風(fēng)控能力，銀行完全可以自行承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)完成放貸閉環(huán)，此時(shí)的信保業(yè)務(wù)變得可有可無(wú)；加之我國(guó)的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展較早，長(zhǎng)期以來(lái)針對(duì)信用風(fēng)控形成了一整套風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制方法，信保業(yè)務(wù)風(fēng)控能力建設(shè)起步較晚，整體風(fēng)控水平較銀行有較大差距。
因此，由于信保必須要綁定銀行貸款方能構(gòu)成閉環(huán)，銀行貸款卻沒(méi)必要綁定信保，長(zhǎng)期以來(lái)的業(yè)務(wù)合作中，銀行便在相關(guān)合作中占取了主動(dòng)和更高的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷沖擊傳統(tǒng)信貸模式，在主導(dǎo)權(quán)“分化集中”至“資方”和“流量方”的大趨勢(shì)下，擔(dān)保增信和大數(shù)據(jù)風(fēng)控、技術(shù)服務(wù)、支付與鑒權(quán)、催收等逐漸淪為流量方和資方（銀行）的附庸，議價(jià)能力不強(qiáng)。
以線(xiàn)上消費(fèi)貸市場(chǎng)為例，市場(chǎng)主要利潤(rùn)獲得者是銀行和大型互聯(lián)網(wǎng)公司，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體基本被銀行低價(jià)收割，市場(chǎng)終端價(jià)格控制在11%-14%（最優(yōu)質(zhì)客群在大型銀行體系內(nèi)閉環(huán)，價(jià)格更低至4%-7%）。我們之前推算過(guò)對(duì)客價(jià)格為14%的各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間，在扣除資金、支付、數(shù)據(jù)、流量響應(yīng)成本后，風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)利潤(rùn)空間只剩下1-3.9個(gè)百分點(diǎn)。
如果對(duì)客價(jià)格壓低至11%，則不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的利潤(rùn)空間（除非為同一主體擠占資金成本或流量成本的利潤(rùn)空間）。在此情形下，信保機(jī)構(gòu)很難擠進(jìn)11%以下的存量?jī)?yōu)質(zhì)客群市場(chǎng)，只能瞄準(zhǔn)相對(duì)銀行自營(yíng)客群更為次級(jí)的客群。
市場(chǎng)倒逼下，對(duì)客價(jià)格會(huì)提高至11%以上。由此我們理解了平安信保和平安普惠為何將目標(biāo)客群定位于“中產(chǎn)階級(jí)和大眾富裕階層中有房產(chǎn)或金融資產(chǎn)，能從銀行獲得服務(wù)但未充分的客群”了，目前它們的價(jià)格定位依然保持在20%以上。
2020年8月20日《最高人民法院關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問(wèn)題的規(guī)定》和2020年11月9日高法《關(guān)于新民間借貸司法解釋適用范圍問(wèn)題的批復(fù)》已明確，“借貸利率上限為四倍LPR”的限制只針對(duì)民間借貸，不適用于銀行、信用保證險(xiǎn)、消費(fèi)金融公司等金融牌照主體，甚至不適用于小貸公司、保理等7類(lèi)地方金融組織。據(jù)悉，2021年7月30日，監(jiān)管部門(mén)窗口指導(dǎo)所有消費(fèi)金融公司要將個(gè)人貸款利率全面控制在24%以?xún)?nèi)。至此，個(gè)人信貸“新兩線(xiàn)三段”監(jiān)管格局已經(jīng)重新確立，金融持牌機(jī)構(gòu)的對(duì)客利率最高可達(dá)到24%（年化IRR口徑）。
當(dāng)前市場(chǎng)格局下，個(gè)人消費(fèi)類(lèi)保證險(xiǎn)業(yè)務(wù)（本質(zhì)與消費(fèi)信貸一致）將對(duì)客價(jià)格控制在4倍LPR以?xún)?nèi)將很難保證足夠的業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利空間：通過(guò)平臺(tái)獲得流量的合作模式需要與存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于初建能力的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)難度較大；而自建線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的獲客成本更高，目標(biāo)客戶(hù)獲取效率低。
綜上分析，筆者建議新進(jìn)入個(gè)人消費(fèi)類(lèi)保證險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域（或助貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)）的信保機(jī)構(gòu)走逐步發(fā)展路徑：鑒于信保機(jī)構(gòu)在合作之初不了解客群，且風(fēng)控策略與模型尚需驗(yàn)證，信保機(jī)構(gòu)在展業(yè)之初要為自身留有足夠的利潤(rùn)空間以化解或有不良，在經(jīng)過(guò)1-2個(gè)貸款表現(xiàn)周期，且產(chǎn)品流程、風(fēng)控表現(xiàn)穩(wěn)定后，再結(jié)合營(yíng)收情況逐漸壓降對(duì)客價(jià)格，踐行普惠金融要求。
利潤(rùn)空間的獲取與機(jī)構(gòu)在全流程中的業(yè)務(wù)話(huà)語(yǔ)權(quán)息息相關(guān)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，線(xiàn)上風(fēng)控技術(shù)已經(jīng)不再是市場(chǎng)稀缺能力被掌握在少數(shù)機(jī)構(gòu)手中，因此，單純依靠風(fēng)控能力而獲取超高收益缺乏可行性，機(jī)構(gòu)必須充分利用好自身優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)是掌握更多的業(yè)務(wù)話(huà)語(yǔ)權(quán)，這依靠機(jī)構(gòu)在某一領(lǐng)域長(zhǎng)期的深耕形成品牌知名度，也需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生態(tài)打造和核心競(jìng)爭(zhēng)力形成方面的戰(zhàn)略性考慮與實(shí)施。
信保機(jī)構(gòu)在爭(zhēng)取業(yè)務(wù)話(huà)語(yǔ)權(quán)和利潤(rùn)空間過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)有如下幾個(gè)：
一是信保牌照的價(jià)值，畢竟在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下能夠合規(guī)開(kāi)展線(xiàn)上信貸業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)越來(lái)越少，在明顯供小于求的情形下市場(chǎng)對(duì)于信保牌照的通道作用存在較大需求。
尤其是在保證險(xiǎn)領(lǐng)域，在合作之初未完全掌握獨(dú)自風(fēng)控能力時(shí)主要依靠合作公司反擔(dān)保模式，要就合作方整體實(shí)力、規(guī)范程度、反兜底可行性等方面對(duì)合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體判斷，然后逐步穿透業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，做到獨(dú)立風(fēng)控。
二是爭(zhēng)取在信貸生產(chǎn)流程中掌握其它要素資源并與風(fēng)控能力形成合力，比如前面提到的流量資源，信保機(jī)構(gòu)要優(yōu)先挖掘保險(xiǎn)場(chǎng)景和保險(xiǎn)客戶(hù)，依托規(guī)模足夠的流量資源以及獨(dú)特風(fēng)控理解尋找外部資金合作，在該類(lèi)合作中信保機(jī)構(gòu)完全可以占取主導(dǎo)地位，而擇優(yōu)挑選資方。
或是信保通過(guò)捆綁有競(jìng)爭(zhēng)力的資方，尋找自身有風(fēng)控能力的流量場(chǎng)景合作，也可以爭(zhēng)取更高的利潤(rùn)空間；至于支付通路、鑒權(quán)、產(chǎn)品技術(shù)對(duì)接等能力基本是市場(chǎng)標(biāo)配，很難作為議價(jià)條件。
(本文作者介紹：保險(xiǎn)信貸人，就職于國(guó)有大型保險(xiǎn)公司，長(zhǎng)期關(guān)注信用保證保險(xiǎn)、線(xiàn)上信貸、數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)和隱私計(jì)算。)
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