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戈軍珍:銷售培訓怎么搞?試試這三招

珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè)  ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家  ▏助力企業(yè)營銷價值再造 

針對銷售團隊進行有效培訓是每個企業(yè)管理者,特別是人事主管和銷售主管倍感頭疼的事兒。他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)每年花了不少精力、時間甚至金錢,但實際培訓效率并不令人滿意。
經(jīng)常出現(xiàn)的情況是,他們甚至請了一些“大牌培訓師”,雖然培訓課堂上氣氛很熱鬧,員工的激情也一直被調(diào)動;培訓結(jié)束后的問卷調(diào)查,員工的滿意度也很高。但員工一旦到了市場上進入實踐狀態(tài),一切又回到了從前。這種現(xiàn)象相信大多企業(yè)都經(jīng)歷過,企業(yè)老板或主管經(jīng)理總是百思不得其解。明明感覺老師講的也不錯,學員也非常認同且很滿意,為什么就達不到預期的效果呢?這到底是為什么?
如果要解釋這個原因,我們有必要從銷售人員成長的階段來進行分析。一般來說,銷售人員成長分三個階段。


第一個階段,獲取知識階段



這一階段銷售人員必須掌握和銷售職業(yè)相關(guān)的必要知識。如,銷售知識、銷售流程、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售政策及職業(yè)素養(yǎng)知識等。


第二個階段,技能初顯階段



在這一階段,銷售人員要把掌握的各種知識在銷售場景中兌現(xiàn),并得到驗證。同時,通過驗證,銷售人員要學會去偽存真、總結(jié)思考,既要應用知識,還要根據(jù)實際情況進行靈活應變。


第三個階段,技能固化階段



在這一階段,銷售人員已經(jīng)有一定的實踐經(jīng)驗,要把理論知識和實踐進行有效的結(jié)合并得到完善,從而形成適合自己及市場的相對標準化的銷售動作,通過復制銷售動作就能取得較好的成績。

管理者在制定培訓策略和培訓計劃時,最有效的方式是根據(jù)銷售人員成長的這三個階段分析,進行針對性培訓。

在第一個階段即獲取知識階段。這個階段的培訓內(nèi)容主要是以和銷售相關(guān)的知識為主,培訓形式主要以課堂講授為主。培訓老師并不需要多么高大上的老師。有一定實踐經(jīng)驗,有較強的理論知識,講課風格幽默,課堂氣氛輕松的培訓老師是首選。需要注意的是,每次培訓一定要有理論考試,并且必須達到一定分數(shù)。如,80分才能過關(guān)。

在第二個階段技能初顯階段。這個階段的培訓內(nèi)容主要是銷售知識在實踐中的應用。培訓形式要以實景模擬和師傅帶徒弟進行真實實踐,兩種形式結(jié)合。實景模擬培訓必須要有非常豐富的一線實踐經(jīng)驗,并成功帶領過銷售團隊的老師來主講。當員工進入實踐時,采取師傅帶徒弟的方式。給員工選擇師傅時要注意這三點:一是,業(yè)績不一定是一流,但一定是中等偏上;第二,心態(tài)積極向上并有耐心;第三,有過吃虧的經(jīng)歷,這樣的師傅比單純的靠銷售業(yè)績選擇出來的對受訓者來說更有價值。

第三個階段即技能固化階段。在這一階段,員工通過前兩個階段的培訓已經(jīng)開始有能力進行市場開發(fā)。對員工來說,必須要把前兩個階段所學習的各項知識技能在市場中應用,把有效的知識和技能形成相對標準化的流程,而對一些“無效”的內(nèi)容要進行思考和完善。有價值的填充到標準化的流程中,無效的可以暫時放置,最終形成既符合企業(yè)要求又適合個人特點的銷售動作。

這三個階段特別要引起銷售主管注意的,是那些在別的公司已經(jīng)有一定工作經(jīng)驗,跳槽過來的員工。如果不加以監(jiān)督和指導,很可能會放棄所學的內(nèi)容,又回到了以前所熟悉的銷售動作上,這時候主管必須予以指出和糾正。

如果企業(yè)在針對銷售人員的培訓,認真做好上面的這三個動作,那么相信培訓效果會好許多!

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狄老師  18131114002   張老師 18032258221

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本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)原創(chuàng)首發(fā),注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。

作者  | 戈軍珍珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師;5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人;北京大學光華管理學院EMBA;河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長;多家院??妥淌冢弧督袢招竽莲F醫(yī)》編委;曾任職多家動保企業(yè)CEO,對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解;擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導與實踐落地。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。






-營銷系統(tǒng)整體解決方案專家-

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