銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)生存的根本，銷售利潤(rùn)是企業(yè)活下去的動(dòng)力。所以我們看到很多企業(yè)可能沒有績(jī)效考核，但銷售團(tuán)隊(duì)一定會(huì)有業(yè)績(jī)考核，并設(shè)計(jì)低底薪+高提成的薪酬結(jié)構(gòu)，用以激勵(lì)銷售員工。
這種銷售團(tuán)隊(duì)的考核模式與薪酬結(jié)構(gòu)，能讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)走多遠(yuǎn)呢？也就是我們的業(yè)績(jī)會(huì)突破歷史新高，團(tuán)隊(duì)人員各個(gè)拿出來都能獨(dú)當(dāng)一面嗎？有利于企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展嗎？那我們先來看一看這種績(jī)效考核與薪酬模式的利與弊：
優(yōu)勢(shì)：業(yè)績(jī)考核，高業(yè)績(jī)高提成，甚至可能會(huì)上不封頂，可以激發(fā)銷售人員的潛能，這些銷售明星也可以成為員工標(biāo)桿，樹立榜樣。
劣勢(shì)：企業(yè)中都會(huì)出現(xiàn)二八定律，也就是20%的員工創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)，那這20%的員工很可能會(huì)居功自傲，不受約束。企業(yè)招人難，更沒有培養(yǎng)的人員可以替代，而導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展讓部分員工牽著鼻子走。
所以，低底薪+高提成的薪酬結(jié)構(gòu)可以是企業(yè)創(chuàng)立初期追業(yè)績(jī)的一種手段，但從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，還必須要完善績(jī)效考核、加強(qiáng)組織建設(shè)，提高組織的能力，而不是某個(gè)人或某個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力。
完善績(jī)效薪酬
在績(jī)效考核上，可以增加過程指標(biāo)（比如客戶拜訪量）、行為指標(biāo)（對(duì)公司制度遵守和工作內(nèi)容的執(zhí)行等）和管理指標(biāo)（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、下屬培養(yǎng)等）?？?jī)效考核可以與薪酬掛鉤，也可以與季度或年度獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。關(guān)鍵是要從上到下形成績(jī)效文化，績(jī)效不是懲罰誰，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一種方法，多激勵(lì)，少懲罰。
在薪酬結(jié)構(gòu)上，總體薪酬多做拆分，除提成之外，還應(yīng)有各種其他獎(jiǎng)勵(lì)。另外對(duì)于銷售部門外的其他部門，也應(yīng)設(shè)計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，公司整體銷售目標(biāo)的完成，與各部門工作都息息相關(guān)，應(yīng)該給與其他部門整體公司完成目標(biāo)獎(jiǎng)，讓大家都具有共同完成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
加強(qiáng)組織建設(shè)
企業(yè)要長(zhǎng)期健康發(fā)展，需要從組織建設(shè)上長(zhǎng)期投入。
在人才篩選上，人才招聘是任何時(shí)候一直做的事，在人員不足時(shí)，需要及時(shí)補(bǔ)充人才；在人員編制完整時(shí)，也應(yīng)該關(guān)注人員，儲(chǔ)備10%~20%的人才，用以人員淘汰或人才流失時(shí)的補(bǔ)充。
在人才培養(yǎng)上，企業(yè)要每年安排1~2次的人才盤點(diǎn)，以對(duì)企業(yè)人員有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，并制定人才梯隊(duì)建設(shè)，通過完整的入職培訓(xùn)、崗位培養(yǎng)、管理培訓(xùn)等長(zhǎng)期對(duì)員工賦能。
建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化
小團(tuán)隊(duì)靠情懷、中團(tuán)隊(duì)靠管理、大團(tuán)隊(duì)靠文化。在企業(yè)發(fā)展的過程中，不管企業(yè)做不做企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)文化都會(huì)存在，只是如果我們沒有刻意去引導(dǎo)，就很可能會(huì)走偏，不是我們期望的文化氛圍。比如有些企業(yè)形成的喝酒文化、站隊(duì)文化等，所以企業(yè)要在文化上早下功夫。
首先要有合適的文化，也就是符合現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的愿景、使命、價(jià)值觀，而不是空中樓閣，讓員工看不到，覺得太遙遠(yuǎn)。其次，要把文化應(yīng)用到工作中，提倡勤奮，那就用勤奮的標(biāo)準(zhǔn)要引導(dǎo)大家。最后，我們用各種活動(dòng)、人文關(guān)懷給到員工，比如各種競(jìng)賽、俱樂部等。
總之，只注重業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)，是很難走得長(zhǎng)久的，我們需要跟上時(shí)代發(fā)展的腳步，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。
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