占有，是人類的天性。

財富的占有數(shù)量、物質(zhì)的奢靡程度，逐漸成為衡量一個人社會價值地位的尺碼。

人們與其說是活在現(xiàn)代文明中，不如說是活在物欲的奴役下。

但是在消費主義的社會中，人們很難徹底擺脫物質(zhì)等名韁利鎖的捆綁和束縛。

大量物質(zhì)商品，依托淘寶、抖音等平臺，通過華麗炫目的展示、高超的美學(xué)和飽含心理學(xué)技巧的廣告，在凸顯著身份地位和成功品牌的誘惑之下，逐漸對人們的深層心理進行意識統(tǒng)治和支配。

無數(shù)個商品通過品牌、商標(biāo)、廣告、評測等商業(yè)運作相互暗示，使消費者產(chǎn)生復(fù)雜的占有動機，進而開始對消費者進行溫柔的掠奪。

特別是商業(yè)廣告，像水滴石穿一樣，在不知不覺、潛移默化中對人們進行洗腦，讓人們上癮。

比如我們今天經(jīng)常在電視廣告中見到：美女模特手扶豪車，投射出欲望式的微笑，這就是一種暗示式的消費勾引。

所謂水滴石穿，就是這種暗示式的誘惑在一部熱播電視劇或者綜藝節(jié)目中，反復(fù)播出、強化記憶。

通過構(gòu)建誘惑式的美學(xué)圖景和欲望情境，在無限的重復(fù)之中成為人們下意識心理結(jié)構(gòu)中的支配性力量。

當(dāng)我們走進商場的時候，它會讓你不自覺地把手伸向欲望中的特定商品。

這種奇妙的現(xiàn)象，就是上癮。

今天分享的《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》，將深度揭秘我們?yōu)槭裁寸姁鄱缡质较M，以及商品是如何讓我們上癮的。

一百年前，商品銷售比拼的是產(chǎn)能，所以發(fā)明流水線、提高生產(chǎn)率的福特汽車成為時代明星。

五十年前，商品銷售比拼的是渠道和營銷，所以鋪貨能力強、廣告預(yù)算高的寶潔日化成為市場霸主。

可是當(dāng)今這個時代，商品銷售比拼的是如何占領(lǐng)消費者的心智。

商品本身就是最好的營銷，比如蘋果手機。

蘋果通過唯美極致的設(shè)計，撩動了一眾消費者的情感，占據(jù)了他們的心智。

商品不只是滿足功能，還要反映人性。

在鋪天蓋地商業(yè)廣告的引誘下，越來越多的人相信：自己付出更高的成本，購買到的一定是與自己身份相匹配的商品。

而我們普通人，在剁手下單的時候，不只是簡簡單單的消費沖動，這是自己的審美水平、實用需求以及心理博弈的最終結(jié)果。

特別是現(xiàn)在，好的商品通常是科技與人文交融的產(chǎn)物。

所以，暢銷的商品一定是基于深刻的藝術(shù)品位與心理學(xué)原理。

這時我們的消費，不僅僅是刷卡購物，而是身份的認(rèn)同，也是意見的表達。

那些能夠代表消費者自我價值、身份認(rèn)同、意見表達的商品，就會逐漸成為消費者的“習(xí)慣”，進而獲取持續(xù)的生命力，比如鉆石、名表等。

消費者如何走進商家精心設(shè)計的商品“陷阱”？

其實答案只有一句話：習(xí)慣成自然。

出門打車，第一時間會打開滴滴等出行軟件，而不是站在路邊揮手?jǐn)r車；

購買衣物，首先會打開淘寶等電商軟件貨比三家，而不是考慮去逛哪個商場；

線下付款，大多數(shù)人會打開微信支付寶，而不是去口袋里找錢包……

這就是習(xí)慣，是我們幾乎不假思索就做出的舉動。

我們習(xí)以為常的那些商品和服務(wù)正在改變我們的習(xí)慣，而這正是商家的初衷。

也就是說，我們的行為一開始就被設(shè)計了。

我們今天的剁手消費習(xí)慣，其實就是商家最初期望的結(jié)果。

商家通過精心的產(chǎn)品設(shè)計和高昂持續(xù)的營銷策劃，逐漸把自己的商品和消費者的行為習(xí)慣和情感狀態(tài)緊密相連，讓消費者在不知不覺中上癮。

關(guān)于上癮，《上癮》這本書給出了一個極其簡明的上癮模型：觸發(fā)——行動——多變的酬賞——投入。

萬事開頭難。

大多數(shù)商家的第一步就是引發(fā)消費者去使用他們的產(chǎn)品，也就是“觸發(fā)”。

新習(xí)慣的養(yǎng)成需要一個過程，而“觸發(fā)”就是促使我們做出行為改變的誘因。

請回想一下我們的生活，問問自己，每天早晨是什么把我們從夢中喚醒？是什么原因促使我們?nèi)ニ⒀溃?/span>

有些觸發(fā)是顯而易見的，比如早晨叫醒我們的鬧鐘。

也有些觸發(fā)非常地隱晦，是對我們?nèi)粘Ｐ袨楫a(chǎn)生明顯影響的潛意識，比如牙膏品牌的選擇。

無論我們能否覺察，是觸發(fā)促使我們付諸養(yǎng)成習(xí)慣的行動。

觸發(fā)之后，第二步就是“行動”。

行動要兼具動機和能力，有了動機，還需要用戶的能力足夠完成行為。

人類行為不外乎受三種核動機的影響：追求快樂，逃避痛苦；追求希望，逃避恐懼；追求認(rèn)同，逃避排斥。

滿足了消費者的這些動機，然后降低消費者在時間、金錢、體力、腦力等能力方面的準(zhǔn)入門檻，行動就不難達成。

行動之后，還要給予“獎勵”，而且是不可預(yù)知的獎勵。

所謂不可預(yù)知的獎勵，就是指獎勵不能提前透露、要保持神秘感，以免造成消費者刺激疲勞。

科學(xué)研究表明，人們在期待獎勵時，大腦中多巴胺的分泌量會急劇上升。

獎勵的變數(shù)越大，大腦分泌的這一神經(jīng)介質(zhì)就越豐富，大腦中負(fù)責(zé)理性與判斷力的部分被抑制，而負(fù)責(zé)需要與欲望的部分被激活。

比如刷抖音時，我們永遠(yuǎn)期待下一個短視頻更有趣，而有趣的短視頻就是抖音給用戶設(shè)計的多變的獎勵。

再比如我們網(wǎng)購時，收到了一件預(yù)期之外的滿意商品，也是一種不可預(yù)知的獎勵。

每次得到的獎勵，都在刺激我們的大腦收到興奮的信號。

這些累計的興奮信號，就會逐漸引誘用戶在產(chǎn)品上進行越來越多的“投入”。

用戶與產(chǎn)品親密接觸得越多，就越離不開它。

通過我們持續(xù)不斷的“投入”，就可能產(chǎn)生下一次“觸發(fā)”，從而開始一個正向循環(huán)。

于是我們就上癮了。

遺憾的是《上癮》一書只是站在設(shè)計者的角度，告訴了我們上癮的機制原理，卻沒有站在消費者的立場，給出具體的破局之法。

本期關(guān)于消費的書單包括《瘋傳：讓你的產(chǎn)品、思想、行為像病毒一樣入侵》《傳染：塑造消費、心智、決策的隱秘力量》《消費社會》《激活消費者心理需求》《消費者行為學(xué)》《消費者行為心理學(xué)》《銷售腦：如何按下消費者大腦中的購買按鈕》《如何讓他買：改變消費者行為的十大策略》《欲罷不能：刷屏?xí)r代如何擺脫行為上癮》等書。