《北方農資》記者 及美芳
共克時艱保春耕直播系列報道
疫情面前顯擔當，越是艱難越向前！《北方農資》傳媒特別策劃推出“農資大家談——公益直播”，邀請業(yè)內專家、實戰(zhàn)講師，就疫情下的農資行業(yè)的思考與探索，免費直播，共同探討學習。自2月14日起，每晚8點半，在《北方農資》傳媒直播間，與您不見不散！
第八期
《新冠狀肺炎疫情下的小微企業(yè)生存之道》
青島智和智拓品牌咨詢機構副董事長、首席專家
受新冠肺炎疫情的影響，很多企業(yè)還沒有復工，公司業(yè)務員也沒有出差。我們來聊聊，在不復工不出差的情況下，小微企業(yè)如何面對現(xiàn)實？小微企業(yè)存在的問題和增長點在哪里？
2020年新冠肺炎疫情，農資企業(yè)面臨的非常突出的問題有以下三點：
1、資金短缺，現(xiàn)金流斷裂
2、人員缺乏，用工成本增加
3、物流困難，找車有區(qū)域性
2020年，小企業(yè)的生態(tài)環(huán)境依舊非常嚴峻：
天時——農資行業(yè)大趨勢不好；
地利——小企業(yè)前途堪憂，生存機率降到歷史最低；
人和——渠道網(wǎng)絡不足，技術人員短缺，營銷手段難以展開。
面對這樣的形勢，我們怎么辦？
其實趨勢上變化不大，主要是人員成本提高，資金短缺，但一定占有物流優(yōu)勢。新型冠狀肺炎疫情后，不要被嚇倒，大家不要恐慌，我們要好以下幾步：避重就輕建平臺，卷土重來固線下，雙璧合一上下齊。
01
建平臺——建立抖音、快手公眾號
什么是平臺？直播間只是窗口，不是平臺，有一定的規(guī)則制度才是平臺。
農資行業(yè)的平臺究竟是什么樣的？農資圈要構建生態(tài)農業(yè)服務平臺，平時要注意收集趨勢、企業(yè)、產品、農技、農化信息，還要關注相關利益者的線下營銷模式以及種植戶的對接方案。
首先，我來給大家解釋一下綜合服務平臺的內容：
1.搜集、篩選趨勢（品種、行情、產品）信息，定期公布；
2.選擇合作企業(yè)和特色產品，形成配套產品和技術方案講解；
3.構建人設生態(tài)圈（內部人員爭做直播達人，邀請外部人員友情出演，增加人氣）。
其次，我們都希望粉絲快速增加，其實粉絲快速增加有三部曲——會議+微信群+快手（抖音）：
1.線下會議（訂貨+觀摩）直接圈粉——觀摩會、農民訂貨會、培訓會，成為網(wǎng)紅線下見面會；
2.通過線下微信群形成基本粉絲群——微信群構成人設，較強鏈接粉絲群體；
3.快手（抖音）授課講解，銷售產品——培養(yǎng)線下利益相關者（配送站），主要任務是在身邊圈粉 聽課，成為坐著掙錢的農資人。
再次，跟大家談一下網(wǎng)絡直播的誤區(qū)：
1.只要開始直播，粉絲就會增加（不注重粉絲關心問題）；
2.一個人就可以形成網(wǎng)絡能力和產品銷售（缺乏后臺團隊運作）；
3.粉絲圖熱鬧，直播完全需要個人魅力和技巧（我們沒有合適的人）；
4.網(wǎng)上直播是虛無縹緲的東西，不能真實形成銷售（從傳統(tǒng)銷售思維沒有轉化到網(wǎng)絡思維）。
最后，我們來說說網(wǎng)絡平臺銷售思維模式：
1.不要試圖銷售復合肥料，那個是傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢；
2.選擇效果突出的產品，尤其是可以突出功能見效快的產品；
3.種植技術介紹+產品介紹=使用效果承諾；
4.線下與粉絲見面，兌現(xiàn)承諾，推廣會、訂貨會擴大圈粉范圍；
5.經(jīng)常做發(fā)紅包（不定額）、訂貨優(yōu)惠活動；
6.可以邀請一些專家學者不定期的授課，擴大影響；
7.在其它公眾網(wǎng)絡平臺做自有平臺的推廣宣傳工作。
總結起來就是三句話：一是平臺要線上線下相結合；二是直播間是教育粉絲的中轉站；三是網(wǎng)店才是交易的場所。
02
卷土重來
服務平臺構建好之后，實施卷土重來行動計劃，將現(xiàn)有和以往合作過的經(jīng)銷商客戶，邀請他們關注你的快手、抖音直播間，以植入其代理相關利益產品為交換條件，將經(jīng)銷商網(wǎng)絡資 源發(fā)展成為粉絲，快速積累鐵粉。
研究制定相關利益合作框架內容以利益分成為交換條件，形成線上銷售產品的線下直營宣傳站，在以圈粉為中心的前提下，獲取相應的銷售利潤。
如何圈粉？粉絲從哪里來？
新粉——進入你直播間聽你講話的人——會議、微信群
老粉——直播間每次都來關注你的人——優(yōu)化內容
鐵粉——成為會員并到網(wǎng)店訂貨的人——利益、規(guī)模
我們還需要研究的一個內容就是產品，我們要對產品進行細分，分為線下和線上兩個部分，使用量大，有區(qū)域保護的產品，作為線下銷售的重點；使用量小，不需要區(qū)域保護的產品，可以放在線上銷售。
03
雙璧合一
形成線上、線下網(wǎng)絡、直銷一體化模式。線上推廣先進的農業(yè)種植技術，通過建立微信群，邀請當?shù)氐耐翆＜?、農業(yè)技術人員講解種植技術，進而介紹整體解決方案；線下圈粉，配送產品擴大銷售范圍。
如何做到以上想法？
1.以點帶面，重點突破（增糖、補鈣、預防病蟲害），在某一個局部區(qū)域解決某一個問題，農民相信你之后，所有的產品都會帶動起來；
2.采用電視購物方式，第二件半價，套餐消費優(yōu)惠等。
以平臺為中心，形成良好氛圍，這是我們現(xiàn)在要解決的根本問題，在網(wǎng)上開了直播間之后，管理者不僅要掌握網(wǎng)絡直播銷售技術（技術先導），產品介紹，還要躬身入局，既是寫手，又是網(wǎng)紅，更要直接參與線下圈粉活動，做好微信群管理員。
我們來總結一下今天講的內容：
1.小企業(yè)發(fā)展不快一定是思路有問題，小企業(yè)的發(fā)展一定要不求出身，只要能賺錢就做下去；
2.平臺是線下與線上相結合，有你特點的運作模式來達成；
3.粉絲是分級的，要不斷的培養(yǎng)才能升級。
今天講了這么多內容，總結一點就是大家要掌握一定的技能，修煉一項生存技能，農資企業(yè)、業(yè)務員、經(jīng)銷商、農民至少要掌握一項技術能力，包括農技能力、農化能力、農機能力。如果有一項能力，幫助農民解決問題，小企業(yè)也能做大做強。
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