去年雙十一后沒兩天，張總微信約吃夜宵，正好好長一段時間沒見了，欣然赴約，跟張總結緣于15年，當時張總涉足互聯(lián)網，做耕天下平臺，因為開發(fā)運營出現(xiàn)了一些瓶頸，受邀對項目進行支援指導。張總是地產廣告策劃圈前輩大佬，原黑狐創(chuàng)始人團隊之一，做房地產行業(yè)或地產廣告策劃的圈內人對黑狐絕對不陌生，當年可是中國地產策劃行業(yè)的標桿。97年成立深圳黑之蛛廣告公司，專注于地產營銷策劃和整合推廣，業(yè)務遍及全國各大城市，服務于多家地產500強企業(yè)，合作項目案例多達上千家，也奠定了地產策劃圈前三的品牌地位。張總旗下產業(yè)眾多，涉及行業(yè)頗廣，除廣告公司外，旗下還擁有影視傳媒公司，體育文化發(fā)展公司，網絡公司等，在長沙還擁有音樂主題餐廳，位置好，環(huán)境優(yōu)雅，逼格高，裝修風格帶有濃厚的文創(chuàng)藝術感，餐廳酒類品種豐富，晚上9點后轉音樂酒吧模式，舞臺音響效果是一絕，我是歌手欄目很多參賽選手到此打卡。這么多年，合作過的公司老總里面，張總是給我印象非常深刻的，算是比較獨特的存在，挺有思想和個性的一個老總，穿衣風格獨樹一幟，喜歡喝點小酒，連抽煙都是獨愛一個品牌，思維活躍，非常有獨特見解的一個人，雖然不常聚，但每次聊天都能進行深度碰撞，總能讓彼此都有所收獲。因此，張總邀約，我?guī)缀鯖]拒絕過，至于吃什么，喝什么，誰買單都不重要，就喜歡這種聊天的感覺。接到邀請，特意沒開車，打個車過去，到了，開口就說，思維你這人啥都好，就是不喝酒，要不今晚陪我喝幾杯。我笑了笑說，你老哥是知道咱酒量的，酒這個東西貌似與我有點絕緣，這份感情怎么都培養(yǎng)不了。不過，今晚，咱特意沒開車，打算陪老哥喝幾杯，不過，很難陪你盡興，你可別介意，畢竟咱酒量就那樣，你是知根知底的。問過彼此近況后，閑聊了幾句后，張總隨意問道，最近有時間沒，如果有時間咱們去浙江走一趟。我說，咋突然想起去浙江了，這是去旅行還是有啥好項目啊。他說，有兩個項目，想跟你聊聊，如果可行，咱們實地去考察考察。我答，你說說看是啥項目，能被您看上或者惦記的項目，那可不一般啊。他說，不瞞你說，我關注有段時間了，其中一個項目我都去過一次了，跟房地產相關。你也知道，現(xiàn)在的房地產市場跟過去一二十年完全不一樣了，說句不客氣的話，黃金十年過去了，現(xiàn)在的地產行業(yè)是供大于需，進入買方市場了。剛需肯定還存在，但不足以撬動整個市場，加之國家政策調控越來越嚴格，并且明確劃了紅線，房住不炒，誰踐踏紅線，誰受罰。對于買方市場來講，第二套房和多套房的政策也在收緊，這諸多因素加在一起，持幣觀望的人就多了。房地產市場不景氣，像我們這種與之配套的行業(yè)自然受到直接的沖擊，地產營銷策劃也就越來越難做了，夾縫中求生存罷了，這讓我有明顯的危機感。我說，我認同你的觀點，任何行業(yè)都不可能一直持續(xù)放大發(fā)展的，這不是某一個人或者政策決定的，中國經濟改革，從計劃經濟轉向市場經濟，鐵飯碗被打破，國家后期大力鼓勵支持發(fā)展民營經濟，這是政策和市場的大勢所決定的，造就了房地產的黃金二十年，也加速和帶動了整個經濟的發(fā)展。但隨著整個經濟的全面發(fā)展，產業(yè)升級調整，房地產在整個國民經濟的占比會越來越低，順勢調整降溫是必然的。但我們國家龐大的人口基數(shù)擺在這，市場需求還是有的，總不至于立馬出現(xiàn)拐點吧，即使調整，也是穩(wěn)步有序的，政策和市場雙向良性調整，我個人判斷，不可能出現(xiàn)所謂的硬拐點，硬著陸。只是在這個調整過程中，行業(yè)和相關從業(yè)人員如何適應調整，找到新的策略方法去適應政策和市場的變化。我說，你知道的，對房地產我是關注度不高的，一是很少涉及這塊，二是咱也沒那閑錢去買幾套房，國家房住不吵的政策就很適合咱這樣的，管他是漲了還是跌了，對于俺來講就是數(shù)字變化的問題，咱沒那實力投資房地產，也炒不起房，更不會去做這這塊的投機。這可是要大本錢的。張總說，你這心態(tài)好，跟自己關系不大，就不操那閑心了，但是前段時間，央行等幾部委就聯(lián)合下文了，簡單的說，給所有銀行房地產貸款劃了紅線，所有中資銀行按規(guī)模劃分為五檔，第一檔就是大家熟悉的工、農、中、建、開，加上交通和郵政儲蓄7大行，以此類推，最后一檔就是村鎮(zhèn)銀行了。文件明確規(guī)定了各檔銀行房地產貸款占比與個人住房貸款占比兩個上限，第一檔對應的房地產貸款占比上限40%，個人住房貸款占比上限為32.5%，以此類推，第五檔的房地產貸款占比上限只有12.5%，個人住房貸款占比上限7.5%。這個事情我是知道的，畢竟想不知道都難，全媒體在發(fā)布，當時政策一出，整個市場一片嘩然，為啥？后續(xù)央行立馬又公布了各檔商業(yè)銀行現(xiàn)在的占比數(shù)據，9成以上銀行都是紅色的，啥意思，幾乎都超出上限比例，有的甚至超出很多，針對超出上限的銀行，根據超出比例不同，政策給予2-4年的業(yè)務調整過渡期。這兩個上限既針對房地產開發(fā)運營商，也針對個人購房貸款，雙管齊下，可以說是給整個房地產市場帶上了一道緊箍咒，是房住不炒到現(xiàn)在為止最嚴厲的政策落地。各商業(yè)銀行一片紅色也反應了銀行和金融業(yè)貸款結構的單一性，房地產的貸款比例占比過高了，也是到了進行結構性調整的時候，貸款市場得進行多元化調整，促進消費性貸款或其他經營性貸款升級。后續(xù)有個別銀行想渾水摸魚，玩移花接木、投機取巧的套路，假立項目為消費性貸款，轉手又流入了房地產市場，職能部門是發(fā)現(xiàn)一個嚴懲一個。張總說，這個政策一出，市場反應立馬呈現(xiàn)，政策監(jiān)管導致房地產市場供需雙方銀根緊縮，市場自然下滑，我們做地產營銷策劃和整合推廣的必然受到沖擊，過去我們這塊項目很好拿，說實話，一個案子下來幾十百來萬根本不是問題，地產商和運營商不差錢。現(xiàn)在了，項目還是好拿，地產商和運營商換了思路合作，怎么弄，以結果為導向，啥意思，不是按原來的策劃方案或推廣數(shù)據付費，而是讓你直接去售房，以實際售出多少套房的結果付費，至于你咋策劃和推廣都不重要，只看銷售數(shù)據，直接成了開發(fā)商或運營商的售樓部。我笑著說，這不也很正常嘛，所有的營銷策劃方案和推廣策略是否有效 ，最終落地還得看銷售的轉換，每個行業(yè)都一樣啊，只不過是出方案的人額外加了個身份，變成了方案的執(zhí)行人罷了。張總說，你這叫站著說話不腰疼，前些年你自己不就陷進了這個怪圈嗎，個中滋味如何，你不是嘗試過嗎，既然挺好，你干嘛后續(xù)堅決調整過來不做具體執(zhí)行啊。我說，咱們就事論事，開發(fā)商和運營商在這種情況下，采取這種方案再正常不過了，關鍵是我們要思考怎么解決和突破，就是得根據市場的變化重新定位和適應，雙方都得思考定位和適應的問題，就看誰能調整適應的快，總是有方法的。難不成真答應開發(fā)商和運營商去成為他們不需要發(fā)工資的售樓部啊，說白了，就把咱們變成了二級分銷或包銷商了，不發(fā)工資還是小事，關鍵你還得給保證金。他說，是啊，所以咱得求變，怎么快速適應市場的變化，我感覺剩下就兩條路，要不就順著開發(fā)商和運營商的思路，找到房產銷售的新策略和出路，這樣成為第三方渠道商也未嘗不可；要不找不到出路，被他們整合成了附屬的一個部門，做做策劃和推廣得了，這對于我公司來講，第二條路顯然是致命的。我說，房地產這個市場我了解甚少，我還真給不了太多的專業(yè)性建議和明確的思路打法，關鍵還得看您怎么布局調整了。不過，開年自新冠疫情爆發(fā)以來，恒大不是推出優(yōu)惠網上購房取得了不錯的效果嗎，據說推薦還可以拿獎金，順著這個點思考，應該能延伸出一些東西來。張總接著說，是的，我就是想換個思路找突破口，這么說吧，你看現(xiàn)在政策很明顯，房地產市場進入存量市場，開發(fā)商圈地蓋房意愿降低，受政策影響，資金緊缺，市面上新樓盤推出會明顯降速，為了回籠資金，只能大力推廣存量房、新房以變現(xiàn)。銀行不放貸，對于很多開發(fā)商來說就是致命的，意味著資金鏈極有可能斷裂，別看地產公司貌似是巨無霸，其實很多時候是靠以貸養(yǎng)貸的，那么這種情況下，介入存量房、新房包銷或者分銷是有機會的。第二是隨著新房交易下降，必然刺激二手房市場升溫，交易活躍起來，而二手房交易不掌握在開發(fā)商或運營商手上，而是第三方交易平臺幾乎壟斷了二手房交易市場，不知道你關注沒有，前段時間貝殼鏈家雙方整合整體在紐交所IPO上市了，上市首日市值突破400億美金，受到騰訊、百度、紅杉、高瓴、經緯中國、萬科等眾多巨頭資本青睞、并且多次追加投資。這是為啥？貝殼的母體其實是鏈家，在線下深耕多年，2018年貝殼找房成立，其母體鏈家通過協(xié)議將股份鏡像平移到貝殼找房，瞬間就完整閉環(huán)，定位為線上線下房產交易和服務平臺。主要從事存量房交易、新房交易、和與之相關服務的其他新興業(yè)務，互聯(lián)網大數(shù)據概念打通，啟動了D輪融資，受到了上述眾多巨頭資本的青睞和追投，騰訊成為其第二大股東，上市后號稱“中國居家服務平臺第一股 ”。我很是驚訝，我說，張總你不會是想打造第二個貝殼吧，這個想法固然不錯，但這運作起來是很恐怖的事情，需要巨額的投入和長期在行業(yè)各方面的沉淀和積累，關鍵貝殼模式不太可能復制，如果沒有創(chuàng)新和獨特的點，一味跟風或模仿，想都不用想完全沒有機會。他說，當然得創(chuàng)新，點子我有，找你過來商量就是看技術是否可實現(xiàn)，難度有多大，現(xiàn)在市場進入買方市場，我仔細研究過所有這類型的線上平臺，所謂線上看房，完全沒有太多體驗的，還是很基礎的東西，咱們可以通過AI、VI技術完全做到虛擬現(xiàn)實完美結合，增強用戶體驗，真正做到網上一鍵看房甚至延伸其他的個性服務。其實這個市場將來還有一塊很大的蛋糕被忽略了，就是舊房升級改造，互聯(lián)網平臺幾乎沒有涉及這塊的業(yè)務，你看加上這幾個點和思路，是否可以打造這么一個既專業(yè)又個性化的平臺。我是越聽越震驚，不是因為別的，而是我了解張總，他想了這么多，那可不紙上談兵聊聊的事，而是真有想法做，甚至是已經開始行動布局了。我很平靜的說，咱們探討肯定沒關系，甚至思路可以更開闊點，如果不在乎的成本的話，從技術角度上來說，你要的這些理論上都是可以實現(xiàn)的。不但可以在家一鍵看遍所有房源和戶型，而且可以讓售樓員或經紀人同步講解，甚至根據客戶個性要求可現(xiàn)場或專場直播，邀請專家參與點評都可以實現(xiàn)。關鍵還可以延伸到你通過網絡全方位了解后，看中了哪個戶型，現(xiàn)場同步就可以根據客戶個性需求定制裝修設計效果，要啥風格就啥風格，要怎么改房屋布局就可以怎么改，想擺啥家具就擺啥，顏色、方位、風格隨時可調。甚至你可以想象一個現(xiàn)實中沒有的東西放在哪，立馬就可以給你呈現(xiàn)，類似于3D打印的感覺，不過會來得更真實和夢幻，完全個性化的虛擬現(xiàn)實結合，客戶可以隨時下指令，也可以隨時自己動手操作，傻瓜式模板化的操作。這是不是很刺激，很科幻，不但足不出戶可以選定自己滿意的房子，還可以連帶裝修設計和家具都搞定了，關鍵還是你親自創(chuàng)意和設計的，想想都覺得美。能否實現(xiàn)了，從技術和理論上是絕對有可能實現(xiàn)的，只不過投入會非?？植溃P鍵得有這個實力才行。我接著笑呵呵的說，如果販賣創(chuàng)意和思路可行的話，我覺得咱們這創(chuàng)意點子絕對一流，要不咱們合計合計，正好這塊咱們都擅長，出個完整方案賣了得了。張總聽完，看來你確定技術和網絡上這一切都是可實現(xiàn)的，那就對了，這樣思路和布局就更完整了。這是好事，咱們明天就出發(fā)，我安排訂票，不開車去了，路途遠，太累，關鍵咱們坐高鐵還可以在路上更深入的探討和推敲。啊，這叫啥事啊，咱們不是在這喝酒聊聊嗎，咱還得真出差，關鍵出差去跟誰聊啊，難不成還真有人看上咱創(chuàng)意了，能賣個好價錢啊。張總望著我神秘一笑，我可不是跟你開玩笑，現(xiàn)在思路越來越清晰了，咱們沒這個實力，可有人有啊，投資方也有啊，咱們完全可以借勢，這次過去不僅僅是考察，希望能敲定具體的合作事宜，成了，你當總裁，對了，跟了打聲招呼，準備點資金入股進來。這話聽得我一愣一愣的，不是說聊兩個項目是否可以考察嗎，咱還就聊出了具體合作，啥總裁都給出來了，還得準備點資金入股，這可把俺嚇著了，這一點資金是多少啊，不敢想象。反應過來后，我說不是說去考察兩個項目嗎，這個姑且不說到底咋回事，至少大概知道是啥行業(yè)和想法，那另外一個了，咱可啥都不知道啊。張總說，不著急，路上跟你說，都可以實現(xiàn)輕資產運營的，現(xiàn)金流充沛。好吧，這都叫輕資產運營，那啥才叫重資產投入啊，看來這就是差距啊，沒有對比就沒有傷害啊，咱回家好好獨自療傷去了，到底是啥好項目咱們也只能期待明天的精彩了。
公眾號：邊走邊策/bianzoubiance
——本文完 明天見——
作者：劉思維
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