《鬼谷子》：反應(yīng)
文｜陶沐
——白話譯文——
自古以來，天地有滄海桑田之變，世事有今是昨非之別，無不為道所支配。其內(nèi)在規(guī)律一致，故可以反過去觀察以往，再覆過來檢驗(yàn)將來；其影響因素相似，故可以反過去研究歷史，再覆過來理解當(dāng)今；人性固有相通之處，故可以反過去了解對(duì)方，再反過來認(rèn)識(shí)自身。物有動(dòng)靜、事有虛實(shí)，若與當(dāng)今實(shí)際情況不符，可以反向探求歷史上相似事例，借鑒前人經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過由此及彼，由反而正，由古至今，這樣翻來覆去反復(fù)考察，從而掌握實(shí)際情況，這正是圣人給出的教導(dǎo)，我們不可不仔細(xì)思量。
對(duì)方開口說話，為動(dòng)；己方沉默不語，為靜。根據(jù)對(duì)方所說話語，傾聽對(duì)方言辭內(nèi)容，由此揣測(cè)他未言明的真實(shí)意圖。如果對(duì)方的言語有不符合實(shí)際情況之處，己方就主動(dòng)詢問求證，對(duì)方面對(duì)詰問必然會(huì)有回應(yīng)，回應(yīng)言辭中會(huì)體現(xiàn)出他的真實(shí)想法。話語中有具體的形象描述，事情有類似的案例比較。通過對(duì)言辭中的象征和類比進(jìn)行分析研究，就可以觀察推論出其內(nèi)心的真實(shí)想法。所謂象，就是象征，就是用具體的形象來描述抽象的事物。所謂比，就是類比，就是列舉類似的事例來推斷所要表達(dá)的道理。我們可以在游說中，使用象征、類比等方法來旁敲側(cè)擊，將己方套取對(duì)方實(shí)情的用意潛謀無形；對(duì)方回應(yīng)言辭中會(huì)包含有效信息，故稱為以己方無形話語求之于對(duì)方有聲答復(fù)。此釣取人回復(fù)的說話方法若是使用得當(dāng)，就能夠從中掌握對(duì)方實(shí)情。就像張網(wǎng)捕獸一樣，只要設(shè)置好罝（jū）網(wǎng)，就可以坐等野獸落網(wǎng)。此方法應(yīng)用若是符合實(shí)際，對(duì)方就會(huì)自動(dòng)說出實(shí)情，這就是用語言編織的釣人實(shí)情的羅網(wǎng)，常用來套取對(duì)方實(shí)話。
如果常用一種方式去誘導(dǎo)對(duì)方，對(duì)方就會(huì)有所覺察而拒絕回應(yīng)或者說一些不著邊際的話，這時(shí)就要改變方法。用形象化的說法觸動(dòng)對(duì)方，使言辭暗合對(duì)方內(nèi)心的想法，以此獲知對(duì)方實(shí)情，進(jìn)而繼續(xù)引導(dǎo)對(duì)方說話。不斷與對(duì)方交談，運(yùn)用象、比等方法來獲取對(duì)方的回應(yīng)，這樣就能從對(duì)方的話語中了解整個(gè)事情輪廓，我們就可以依據(jù)掌握的信息制定計(jì)謀。一而再，再而三，反過去，覆過來，靈活使用這種方法，就能從言談中掌握事物的實(shí)際情況。圣人善于使用這個(gè)方法，無論是誘導(dǎo)愚者或智者，都能從中獲得實(shí)情。
古時(shí)善于從話語中窺察別人心思的人，其反復(fù)使用象、比方法像鬼神一樣變化莫測(cè)，必然能夠從中掌握實(shí)情。只要使用的方法適當(dāng)，就能詳盡考察對(duì)方所說的話。對(duì)對(duì)方的言辭考察不詳盡，在于掌握的情況不充足。掌握情況不充足，在于制定的計(jì)謀不周詳。
己方不斷變化使用象征和類比之語，對(duì)方必定說出回應(yīng)之辭，只要認(rèn)真聆聽對(duì)方言辭就能獲知實(shí)情。若要對(duì)方開口說話，我方先沉默不語。若要使對(duì)方暢所欲言，我方就要先收斂少說。若要使對(duì)方感覺尊崇，我方就要自謙卑下。若要從對(duì)方話語中取得有價(jià)值內(nèi)容，我方就要先給對(duì)方有用信息。想使對(duì)方敞開心扉，我方在交談中就要運(yùn)用好象征和類比這些談話技巧，引導(dǎo)對(duì)方說個(gè)不停。雙方言辭若同聲就會(huì)產(chǎn)生共鳴，雙方看法一致就會(huì)達(dá)成默契。
反聽之法在具體應(yīng)用上，有的反于此，有時(shí)覆于彼，有的用來應(yīng)對(duì)上司，有的用來駕馭下屬。如此這般，分析對(duì)方話語中所說事情真假幾分，了解雙方共識(shí)和分歧所在，掌握對(duì)方真誠(chéng)或是狡詐實(shí)情。對(duì)方的言行舉止，與情理有合有不合，對(duì)方表露出的喜怒，也會(huì)顯示出規(guī)律來，這些我們都要提前掌握，做到心中有數(shù)。反復(fù)探求得到對(duì)方的反應(yīng)，這樣就能從中洞察到對(duì)方心思所依托。
因此，反聽之術(shù)的重點(diǎn)，在于先使自己保持內(nèi)心平靜。自己做到平心靜氣，才能仔細(xì)分析對(duì)方言辭，考察對(duì)方實(shí)際情況，引導(dǎo)對(duì)方談天論地說東道西，進(jìn)而從中辨別真?zhèn)翁搶?shí)。雖然說的不是同一事物，但可以根據(jù)細(xì)微的征兆推斷出己方想要掌握的同類事物的特征和趨勢(shì)等關(guān)鍵信息?？疾煲粋€(gè)人就要深入對(duì)方內(nèi)心，估量其實(shí)際能力，猜測(cè)其真實(shí)意圖。這樣，對(duì)對(duì)方實(shí)情的把握，才能像兵符配對(duì)一樣，完全吻合；像騰蛇占卜禍福一樣，無不應(yīng)驗(yàn)；像后羿張弓射箭一樣，無不中的。
所以說，了解別人，要從認(rèn)識(shí)自己開始，先有自知之明，再有知人之智。雙方若是心意相通，就像比目魚一樣，動(dòng)作協(xié)調(diào)一致；雙方形影不離，就像光與影一樣，光既生而影立見。從對(duì)方的話語中考察真實(shí)內(nèi)情，也不會(huì)有失誤。就像磁石吸取鋼針，就像用舌頭從烤肉中取出骨頭一樣，輕而易舉。有自知之明的人，可以推己及人，這樣就能做到提供給對(duì)方的信息少之又少；窺查對(duì)方的實(shí)情快之又快。就像陰與陽一樣，應(yīng)用范圍廣泛；就像圓與方一樣，都有既定規(guī)則。在對(duì)方形跡未顯露之前，尚存在諸多變數(shù)，不妨用圓融靈活的方法誘導(dǎo)其說出實(shí)情；在對(duì)方形跡顯露之后，對(duì)其已有充分了解，不妨用方正直率的方式對(duì)待他。因已確知實(shí)際情況，對(duì)方在我方掌握之中，所以是進(jìn)是退，是左轉(zhuǎn)還是右行，決策都有據(jù)可依，應(yīng)對(duì)游刃有余 。自己不能做到心中有數(shù)，洞察實(shí)情就不得其法；處理事情不夠巧妙，就是所謂的“忘情失道”；忘情，不能符合實(shí)際情況。失道，沒有掌握正確方法。自己先做到心中有數(shù)，再來揣測(cè)別人的心思隱情，所用計(jì)謀就會(huì)巧妙無痕跡，外人不能窺見門徑，視之如天神一般高深莫測(cè)。
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