《鬼谷子》：反應(yīng)
文｜陶沐
因篇幅過長，解讀和注釋部分另行分享，這里只放白話譯文和文言原文。
——白話譯文——
古時圣人化育萬物，必依道而行。大道不變，事理相通。反向觀察以往，可以預(yù)知將來；反向了解歷史，可以理解當今；反向了解對方，可以對照自身。物有動靜、事有虛實，若與當今情況不符，可以反向探求前人經(jīng)驗。通過由此及彼，由反而正，由古及今，這樣翻來覆去反復(fù)考察，從而掌握實際情況，這正是圣人給我們的啟示。我們不可不仔細思量。
對方開口說話，為動；自己沉默不語，為靜。根據(jù)對方所說，揣測他的話語。如果對方的言語有不合情理之處，我方就主動詢問求證，對方的回應(yīng)中會體現(xiàn)出他的真實意圖。說話可使用象征的方式來表達，事物可使用類似的先例來比較。人們不愿或不便直接言明時，就會用到象征、類比的表達方式，知道了這一點，我們就可以觀察對方接下來如何說。所謂象，就是象征，就是用具體的形象來描述抽象的事物。所謂比，就是類比，就是列舉類似的先例來推斷所要表達的道理。把這種方法用在雙方的交談中，若我們用來引導(dǎo)對方的話語恰好符合事物，就能從中獲知對方的實際情況。就像張網(wǎng)捕獸一樣，在野獸出沒處多設(shè)一些罝（jū）網(wǎng)，就可以坐等野獸落網(wǎng)。方法若使用得當，對方就會自動說出實情，這就是用語言編織的釣人實情的羅網(wǎng)。
如果常用一種方式去誘導(dǎo)對方，對方就會有所覺察而拒絕回應(yīng)或者說一些不著邊際的話，這時就要改變方法。用形象化的說法觸動對方，使言辭暗合對方內(nèi)心的想法，以此獲知對方實情，進而繼續(xù)引導(dǎo)對方說話。不斷與對方交談，運用象、比等方法來獲取對方的回應(yīng)，這樣就能從對方的話語中了解整個事情輪廓，我們就可以依據(jù)掌握的信息制定基本策略。一來二去，反反復(fù)復(fù)，再三斟酌，靈活使用這種方法，就能從言談中掌握事物的實際情況。圣人會對不同的人使用不同的方法，無論是誘導(dǎo)愚者或智者，都能獲得實情。
古時善于從話語中窺察別人心思的人，其使用的方法像鬼神一樣變化莫測，必以求得實情才罷休。只要使用的方法適當，就能詳盡考察對方所說的話。如其不然，掌握的情況就不明確。掌握情況不明確的前提下，制定的基本策略也就不周詳。我方不斷變化使用象征和類比之語，對方必定說出回應(yīng)之辭，只要認真聆聽對方言辭就能獲知實情。
若要對方開口說話，我方先沉默不語。若要使對方張揚，我方就要先收斂。若要使對方感覺尊崇，我方就要自謙卑下。若要從對方話語中取得有價值內(nèi)容，我方就要先給對方有用信息。想使對方敞開心扉，我方在交談中就要運用好象征和類比這些談話技巧，引導(dǎo)對方說個不停。雙方言辭若同聲就會產(chǎn)生共鳴，雙方看法一致就會達成默契。有時順著自己，有時順著對方，有時恭敬如同侍奉上司，有時直呼好似指派下屬，如此這般，分析對方話語中所說事情真假幾分，了解雙方共識和分歧所在，掌握對方真誠狡詐實情。對方的言行舉止，與情理有合有不合，對方表露出的喜怒，也會顯示出規(guī)律來，這些我們都要提前掌握，做到心中有數(shù)。反復(fù)探求得到對方的反應(yīng)，這樣就能從中洞察到對方心思所依托。
因此，反聽之術(shù)的重點，在于先使自己保持內(nèi)心平靜。自己平靜了，才能仔細分析對方言辭，考察對方實際情況，引導(dǎo)對方談天論地說東道西，進而從中辨別真?zhèn)翁搶崱ｋm然說的不是同一事物，但可以根據(jù)細微的征兆推斷出我方想知道的同類事物的特征和趨勢等關(guān)鍵信息?？疾煲粋€人就要深入對方內(nèi)心，估量其實際能力，猜測其真實意圖。這樣，對對方實情的把握，才能像兵符配對一樣，完全吻合；像騰蛇占卜禍福一樣，無不應(yīng)驗；像后羿張弓射箭一樣，無不中的。
所以說，了解外界事物要先從了解自己開始，先有自知之明，再有知人之智。真正了解對方，就能夠與對方心意相通，就像比目之魚一樣，并列而行不差毫厘。獲得對方回應(yīng)，就像聲音和回響一樣，聲已出而響必至。弄清對方的實情，就像光線與影子一樣，光既生而影立見?？疾鞂Ψ降脑挘拖翊攀撫?，就像吮食烤熟的肉骨，輕而易舉，絕無失誤。
有自知之明的人，可以推己及人，這樣就能做到提供給對方的信息少之又少；窺查對方的實情快之又快。不論是以陰求陽，還是以陽轉(zhuǎn)陰，不論隨圓就方，還是以方化圓。全憑見機行事，皆能得心應(yīng)手。在對方形跡未顯露之前，用圓融的方法誘導(dǎo)其說出實情；在對方形跡顯露之后，對其已有充分了解，不妨用方正直率的方式對待他。
因已確知實際情況，對方在我方掌握之中，所以是進是退，是左轉(zhuǎn)還是右行，決策都有據(jù)可依，應(yīng)對游刃有余 。自己不能做到心中有數(shù)，對別人的了解可能不準，處理事情不夠巧妙，就是所謂的“忘情失道”；忘情，不能符合實際情況。失道，沒有掌握正確方法。自己先做到心中有數(shù)，再來揣測別人的心思隱情，所用計謀就會巧妙無痕跡，外人看不出竅門，就像天神一樣高深莫測。
——文言原文——
古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。
人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。若張罝網(wǎng)而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。常持其網(wǎng)驅(qū)之，其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭，圣人所誘愚智，事皆不疑。
古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下，此聽真?zhèn)?、知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求復(fù)，觀其所托。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內(nèi)，量其能射其意也。符應(yīng)不失，如騰蛇之所指，若羿之引矢。
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚。其伺言也，若聲之與響；見其形也，若光之與影也；其察言也，不失若磁石之取針，舌之取燔骨。其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之，既見形方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂“忘情失道”；己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”。
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