最近地產圈，頻頻被一篇篇“策劃已死”之類文章刷屏：

從售樓處一盞燈的更換需要耗費“從春天到秋天”漫長走流程的無奈，到地產營銷、策劃人員紛紛焦慮職業(yè)天花板的到來。多篇推文內容指向這樣一個觀點——“地產營銷顯得越來越“不重要”，而究其原因，很多人將其歸之為“染上了分銷的毒癮”。”

今天老潘無意去討論地產營銷與分銷的“誰是誰非”，而想從另一角度去解讀：除了高傭金點數的刺激，為地產營銷提供主力支持的二手房經紀們，到底給客戶施展了什么“魔力”，做到了新房置業(yè)顧問們做不到的事？

相比于新房銷售的愁云慘淡，二手房中介所在的存量房行業(yè)，這幾年過得好嗎？

幾個來自德佑（知名品質加盟品牌，已在全國96座城市擁有超10000家門店、120000名經紀人）的典型日常小故事，或許可以給出答案：

故事1：客戶把房子出租，女租客居住燈泡壞了怎么辦？找門口的德佑經紀人，解決了；

故事2：某德佑門店來了個內急的老太太，問能否在店里方便一下，店東不僅大方地同意，而且還讓老太太在店里歇腳。

結果第二日，老太太又來了，不過不是借廁所，而是委托他買房子；

故事3：一位阿姨在附近工地被機器弄傷手指，門診無法治療需去醫(yī)院就醫(yī)。

由于阿姨不會用手機軟件打車，打出租車也沒等到，便向周圍的商鋪求助。商鋪老板剛好在業(yè)主群中，便在群里發(fā)布了“求助信息”——德佑經紀人看到信息立刻接下任務，驅車七十多公里送阿姨去了醫(yī)院，阿姨提出要給他車費他也拒絕了。直到阿姨的親屬來到醫(yī)院他才放心離開，回到家，已是漆黑午夜！

要幫買房賣房，先做到的卻是“ 忙前忙后”！

明明是解決“住”，卻先研究“衣、食、行”！

10月31日，“守望相助 鄰里一家——德佑社區(qū)共建發(fā)布會”在天津召開。

這家已擁有超萬家門店的經紀公司發(fā)布九項社區(qū)便民服務承諾，包括應急電話、應急上網、應急充電、應急打印復印、便民飲水、詢路指引、換燈泡、社區(qū)課堂、應急避雨等。

滿滿的溫暖和走心！

圖注：德佑社區(qū)共建啟動

都是生活中急需，卻往往被忽視、等到需要時才往往四處尋覓不得“痛點”。

對二手門店來說，提供這些并不復雜的服務至少有如下的好處：

增強客戶的粘性，延長客戶在店內停留時間。要知道，對二手門店來說，客戶的停留、溝通時間與最終的成交率直接相關。

強化客戶與門店店東、經紀人之間的信任，從弱關系逐步走向強關系，最終成為強信任。

通過這些便民服務，在溝通過程中對客戶的隱藏需求更全面了解，充實數據庫，從而實現更精準有力的銷售策略。

新房置業(yè)顧問做不到、不愿做的事，正在成為二手經紀人的日常。他們?yōu)槭裁匆@樣做？他們又為什么能做到？

房地產產品低頻購買、高頻溝通的特質，決定了信任難得，但反過來，“信任”一旦建立，就會對成交產生決定性影響。

今天的銷售，無論是新房還是二手房，其前置動作的終極目的——都是在“尋求客戶信任”。

新房售樓處之于客戶的信任，主要體現在通過外部包裝、儀容儀表、專業(yè)服務、品牌實力等對外表達的專業(yè)度上，是一種專業(yè)信任。

而存量房經紀人之于客戶的信任，主要是體現在如上所述的通過各種小事、小場景與客戶建立的情感強關系，是一種情感信任。

二手房經紀人更容易與社區(qū)內的客戶建立情感互動，甚至很多經紀人自己就是社區(qū)一分子。而這種情感信任如果需要轉化為一次愉悅的買賣合作，經紀人還需要如同新房置業(yè)顧問那樣，在專業(yè)信任上，得到客戶認可。

以品牌力落地專業(yè)力是策略——德佑加盟模式的出現，就是在為店東、經紀人們實現“專業(yè)信任”的完善，通過引入鏈家資源和運作模式，杜絕傳統小型中介的不規(guī)范運作。通過對經紀人實施專業(yè)賦能與制度賦能，一方面通過完善的規(guī)則確保真房源、全共享。另一方，專業(yè)引入可以提升經紀人職業(yè)技能的同時，確保經紀人合理利益和提升經紀人從業(yè)穩(wěn)定性。

如此以來，專業(yè)度和穩(wěn)定度“兩手都硬”，就能從根本上提升整個行業(yè)的服務標準。

真實房源假一賠百

不吃差價雙倍返還

交易不成退居間費

物業(yè)欠費先行墊付

過戶枉跑賠付百元

……

這是德佑在制度層面作出的信任承諾！

如此以來，二手經紀人的“信任值”就在專業(yè)維度上得到了提升，最終實現從情感、服務兩個層面對客戶的滿足。

加盟德佑的萬余家門店中，既有大中型門店，也有單體門店，但他們有一個共同的特點就是根植社區(qū)。通過鏈家網、貝殼找房線上資源的雙向引入，這些門店實現了在大品牌下的小而美，保持小的自由，也擁有的大基礎設施。

貝殼、德佑如何優(yōu)勢互補，又如何成為門店甚至行業(yè)的基礎設施？

作為資源平臺的貝殼，負責橫向資源籠絡，實現房源的充分共享，打破“信息孤島”，實現房源和客源更精準的匹配，提高成交率，提升客戶滿意度；

制定合作規(guī)則、保護合作網絡中的獨家角色，依據角色合理分傭。

同時，強化規(guī)則保護并引入“陪審團”機制，告別惡性競爭。

已經把客戶服務、社區(qū)服務做到極致的德佑，則專注于線下垂直領域的拓展發(fā)力！

圖注：德佑總經理劉勇

每一個經紀人都會成為它所在區(qū)域的信息源、交際源、服務源，在得到“資源庫”的保障和“空戰(zhàn)隊”的探路之后，作為陸戰(zhàn)隊的德佑將發(fā)揮社區(qū)店接地氣、本地化的優(yōu)勢，為客戶提供真正專業(yè)、細致且情感化的服務。

經紀行業(yè)通常從業(yè)3年以上才能具備服務專業(yè)性，同時扎根社區(qū)多年、了解服務社區(qū)才可稱為“社區(qū)專家”。但這個行業(yè)的特點就是進入門檻較低、人員流動過快。

對社區(qū)專家，德佑給出的數據卻有所不同：店東平均從業(yè)時長超過5年，經紀人平均年齡超過31歲，要真正做到“沉淀式布局、沉浸式服務”，怎么講？

所謂沉淀式布局，就是德佑以及鏈家所倡導的“ACN合作網絡”，每一個加盟的德佑的門店，都堅持深耕本地市場，深入挖掘每一套房源的價值、每一位客戶的需求。

德佑所做的事，就是“把沉淀在細分市場各處的高手們籠絡在一起”，首次在無產權關聯的經紀門店之間建立起高效、有序的合作?；谝恢碌囊?guī)則，打通人與人、店與店的合作壁壘。房源聯賣，加速流通。

如下的數據足以說明這種模式的優(yōu)勢：

在德佑，每10筆成交就有8筆由不同門店合作完成（80%跨店成交比）。

一筆交易，最多由13位服務者保駕護航，并能按照貢獻給予服務者相應回報。

而這種模式對客戶與經紀人、門店來說也是三贏的局面：自2018年以來，德佑已累計服務45萬個家庭。

• 從接受客戶委托到簽約，平均成交周期約為14天。

• 每7秒鐘接到1位業(yè)主委托；

• 每2分鐘幫助1個家庭找到滿意居所。

所謂沉浸式服務，其實就是超越買賣行為之外的社區(qū)服務：

為高考的孩子們組織送考車隊

為路過的路人提供飲水、手機充電、文件打印等應急服務

成為社區(qū)老人們的健康后備軍和情感傾訴站、自發(fā)成為各類緊急狀況發(fā)生時的支持力量……

長期根植在社區(qū)附近的德佑門店，為社區(qū)運行過程總的不足補缺，逐步成為了社區(qū)前進的組成部分。從而實現了從“住房時代的商業(yè)中介”到“社區(qū)時代的服務者”的轉變。

未來的存量小區(qū)門前，“德佑”的店招所意味著，將不只是一處“買房子、租房子的地方”，而是這座社區(qū)本身的服務基地，組成社區(qū)的“毛細血管”。

房地產未來是誰的？

今天土地溢價越來越難，產品越來越同質化，未來房地產大規(guī)模進入存量大時代后，如何提供美好的居住服務和體驗，將是客戶的新“剛需”和“敏感點”。

所以，未來的房地產，誰能打好極致“服務牌”，誰就擁有超強“生命力”！

 專注地產30強之變

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