據(jù)淘榜單日前公布的“雙十一天團主播合作指南”給出了一份跨界主播&紅人大咖報價單，雙11專場費最高可達500000元/小時。其中，在11月10號到11號狂歡節(jié)期間，各品類直播價格均有不同幅度的上漲，美妝個護類最高可達80000元/場。
電商直播自李佳琦一句“OMG，買它”迅速走進大眾視野，也接連創(chuàng)下直播神話：日前，在淘寶直播“雙十皮草節(jié)”后，薇婭通過直播銷售秋冬高端定制服飾，單店單日引導(dǎo)成交超3億元，創(chuàng)造全網(wǎng)銷售最高紀錄，再一次引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。
不過，想要從中分一杯羹可不是件容易的事。
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“馬太效應(yīng)”：
頭部主播突出，中低部續(xù)接乏力
翻開薇婭、李佳琦這些頭部網(wǎng)紅的履歷，你會發(fā)現(xiàn)他們在直播行業(yè)更像是吃了第一個螃蟹的人，已經(jīng)有了相對穩(wěn)定的粉絲群體：
薇婭在2016年開始直播之前，先后嘗試過開線下服裝店、淘寶服裝店等。2016年10月，5小時7000萬元的帶貨銷售額迅速把她推上了風口，憑借的正是多年開店對服裝布料、款式的熟悉以及對粉絲畫像（25-30歲人群居多）的深度了解。
▲李佳琦
不同于薇婭與淘寶的先天聯(lián)系，李佳琦起步于歐萊雅資深導(dǎo)購，因2016年底歐萊雅和美ONE聯(lián)合發(fā)起的“BA網(wǎng)紅化”的項目而走向線上銷售的道路，至去年底引起大眾注意前，3年的沉淀期里甚至有過連續(xù)6小時為粉絲試了360支口紅的記錄。
除去這些食物鏈頂端的直播網(wǎng)紅，一些中小電商主播們也拿到過直播紅利。從淘寶直播于2018年發(fā)布的淘布斯收入排行榜來看：除薇婭、李佳琦分別以3000萬、1500萬位列冠、季軍以外，前四名主播的收入都超過千萬，排名第10位的主播，年收入也達680萬。
如今的情況是，在薇婭有200多人的專業(yè)團隊幫忙挑選商品、與商家定價、確定訂單，一切直播流程專業(yè)化的同時，一些直播新人面臨的情況是：每天晚上5-9小時的直播常態(tài)，加上直播貨物挑選的時間、對粉絲數(shù)量、商品售賣的焦慮等因素使得直播行業(yè)遠不如看上去那樣光鮮，最終能留下的主播僅有50%左右，這是來自淘寶直播TOP10納斯機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
在這些由其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的新人里，有主持人、BA、供應(yīng)鏈、電商運營者等，直播水平良莠不齊，在做到專業(yè)性強的同時還能把控好直播的節(jié)奏都是吸引粉絲下單購買的考驗。
有媒體報道，在淘寶直播DAU（日活躍用戶數(shù)量）中，薇婭和李佳琦便已經(jīng)占到接近五成的份額，而剩下的6萬多個直播間只能瓜分剩下的紅利。
從一些品牌對此情況作出的反應(yīng)來看，部分品牌商愿意選擇李佳琦一條廣告150萬的高價全案服務(wù)以求訂單暴增，卻難以持續(xù)投入；新銳品牌更愿意選擇多位腰部達人的力量去進行宣傳，增加品牌知名度。
不過，達人推薦的弊端也十分顯著：一旦消費者留意到有多位達人對一件新品同時推薦，甚至擺出空瓶來彰顯產(chǎn)品效果，反而會讓營銷效果減弱，降低消費者的信任度。
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直播背后：
主播、MCN、供應(yīng)鏈的博弈
電商直播無疑是當下最能夠讓“人”與“貨”直接接觸的行為：通過紅人主播向用戶賣人設(shè)、試產(chǎn)品的體驗式營銷，令用戶因為喜歡一個主播而去關(guān)注店鋪、了解商品，這都提升了產(chǎn)品曝光度，進而刺激購買行為。
一名李佳琦的粉絲曾表示，她有200多支口紅，日常消費的一半也幾乎都用在了觀看李佳琦直播被安利購物。這樣的營銷模式看起來與因為偶像明星代言而瘋狂下單購買產(chǎn)品的粉絲經(jīng)營并無二致。
自然，這種純粹信任的消費者只占較少比例，更多觀看直播的消費者是被“喚醒式營銷”：懶于去各大平臺對比商品好壞、加上主播所放出的“限時、限價、限量”等優(yōu)惠條件，在面對直播網(wǎng)紅一句“OMG”，或者“這款產(chǎn)品真的適合”的口吻下，多數(shù)粉絲仍會立即下單購買。畢竟，供你考慮的時間幾乎只有幾分鐘。一場5-6小時的直播約有60件商品在賣，一件商品出現(xiàn)的時間不超過10分鐘。
事實上，在這場利用直播網(wǎng)紅的人設(shè)來鼓動消費者心智，促進購買行動產(chǎn)生的方式不止淘寶在做，快手直播、蘑菇街雙百計劃、微博電商直播（將與淘寶直播打通，實現(xiàn)雙平臺分發(fā)）也都加入了這條“流量賽道”。
然而，想要持續(xù)地進行流量轉(zhuǎn)化，能夠維持住粉絲數(shù)與購買量的主播并不好找，這還要看MCN機構(gòu)的能力。據(jù)《2019中國MCN行業(yè)發(fā)展研究白皮書》統(tǒng)計，中國區(qū)域MCN機構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過了5000家，并且90%以上的頭部紅人被MCN公司收入囊中，或成立了自己的MCN。
其中，知名網(wǎng)紅張大奕所屬的"網(wǎng)紅電商第一股"如涵便已經(jīng)開始了孵化MCN機構(gòu)的計劃，前文所述李佳琦也是由美ONE所捧起。不同的是，薇婭所屬機構(gòu)謙尋是自己成立的。
MCN機構(gòu)會幫助主播進行內(nèi)容創(chuàng)作、數(shù)據(jù)分析、專業(yè)化培訓(xùn)，并聯(lián)系供應(yīng)鏈商家進行穩(wěn)定的新品供應(yīng)。在這個過程中，不僅主播需要知識積累保證轉(zhuǎn)化，供應(yīng)鏈也被倒逼成長，需要不斷研發(fā)出性價比高、符合主播粉絲定位的產(chǎn)品。
這其中就涉及到傭金分成，主播們會提前與商家溝通進行看貨、選貨、談價，一些主播會盡力拿到最優(yōu)惠的價格。對于一些供應(yīng)商而言，像薇婭這樣的頭部主播甚至可以給出低于成本價的客單價。一旦在薇婭的直播間出現(xiàn)，代表的不僅是大批成交量，更是堪比明星代言的認證，意味著之后源源不斷的訂單。
薇婭的傭金分成相傳是40%，其他的直播盡管沒有如此夸張，但想要長期穩(wěn)定地達成合作，供應(yīng)鏈與主播甚至MCN機構(gòu)都需要找到一個平衡點。
直播流量的風口已經(jīng)打開，想要參與其中還需謹慎。
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