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THECAPITAL

數(shù)字化背景下，電商行業(yè)的機遇如何重塑？

本文共9431字，約9分鐘

作者 | Alicia

疫情加速了行業(yè)整體線上化率，生鮮、食品、家居和教育等領(lǐng)域新增大量線上用戶，本地生活O2O支撐未來生活服務(wù)行業(yè)成長空間。

疫情期間，C端數(shù)據(jù)的累積與后端供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的累積，如何促使運營更精準(zhǔn)、高效？新零售如何拋開商業(yè)模式由價差向生態(tài)多元變現(xiàn)演進？流量紅利淡薄的情況下如何圈定私域流量？如何挖掘新零售的細分市場？線上化催生的供應(yīng)鏈整合和投資？“直播帶貨”是不是電商行業(yè)未來的發(fā)展大方向？在消費升級的長期趨勢浪潮中，大消費行業(yè)有何投資策略？

2020年8月6日，由《融資中國》雜志主辦，融中集團、融中母基金研究院、融中資本協(xié)辦的“融資中國2020大消費行業(yè)投資峰會”在北京四季酒店隆重舉行。在本屆峰會【電商新零售專場】論壇上，光源資本董事總經(jīng)理李昊、十薈團聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢、渶策資本創(chuàng)始合伙人胡斌、光速中國助理合伙人史明、遠鏡創(chuàng)投合伙人趙翔、物美聯(lián)合資本合伙人周真真等嘉賓就“決勝數(shù)字化，電商行業(yè)的機遇重塑”為主題進行了深度探討。

以下為“融資中國2020大消費行業(yè)投資峰會”中，【電商新零售專場】論壇實錄，由融資中國整理：

李昊：大家好，我是李昊，今天非常有幸邀請到在座的嘉賓，我們今天圍繞決勝數(shù)字化、電商行業(yè)的機遇重塑等問題進行討論，請大家先作自我介紹。

陳郢：大家好，我是十薈團的聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢。十薈團成立于2018年，是一家社區(qū)團購企業(yè)，主要通過招募社區(qū)的團長來進行購物，目前我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到全國上百個城市，為社區(qū)消費者提供物美價廉的商品，這個模式滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，給其消費者提供非常好的生鮮商品，這是我們的商業(yè)模式，很高興今天跟大家交流。

胡斌：大家好，我是胡斌，來自渶策資本。我們是去年新成立的一家風(fēng)險投資基金，聯(lián)合創(chuàng)始人均在VC領(lǐng)域工作了十年以上，我們投資的主要是A、B、C輪的企業(yè)，關(guān)注的方向包括消費、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，希望有機會跟大家合作。

史明：大家好，我是光速中國的史明，光速是老牌子了，在中國管理著5支美元基金和1支人民幣基金，投資范圍從天使輪一直到B輪、B+輪都有覆蓋，分兩個大概的方向，一個是偏2C，我們投資過大眾點評和拼多多，另外一個方向是偏硬的投資。我2011年加入VC，現(xiàn)在也在做基金運營中私域流量的運營工作，很高興今天跟大家進行交流。

趙翔：大家好，我是來自于遠鏡創(chuàng)投的趙翔，遠鏡是2013年成立的，專注于消費領(lǐng)域的基金，現(xiàn)在管理了三只人民幣基金，我們投資了很多年輕人喜歡的衣食住行、吃喝玩樂的項目，我們也希望有一天能夠讓大家看到生活中越來越多的出現(xiàn)我們投資企業(yè)的影子，謝謝大家。

周真真：大家好，我是來自于物美聯(lián)合資本的周真真。我們是去年剛成立的新團隊，依托于物美集團，跟零售商超有互動，是旗下的產(chǎn)業(yè)投資品牌，目前關(guān)注的方向是消費零售科技，核心是圍繞著物美集團線下商超上下游、供應(yīng)鏈做布局；圍繞著多點，我們也關(guān)注零售科技的企業(yè)。簡單介紹下物美集團，物美集團有將近25年的歷史，現(xiàn)在有超過1800家門店、11個大的物流中心，5個生鮮食品加工中心，目前收入也已經(jīng)過千億了，算是中國規(guī)模最大和發(fā)展最早的零售科技集團，關(guān)聯(lián)企業(yè)為多點，多點現(xiàn)在發(fā)展比較迅速，在生鮮、電商處于頭部位置，用戶過億，服務(wù)商超也超過13000家，我們在未來依托于這兩個方向去做布局。

社區(qū)團購是萬億級的市場

李昊：第一個問題，從陳總開始。今年以來，疫情對我們生活和工作影響不用多說。據(jù)觀察，盡管線下的消費受到比較大的影響，線上很多行業(yè)卻享受到了行業(yè)的紅利。在這一背景下，十薈團近期宣布了新的融資，能否結(jié)合自身經(jīng)驗跟我們分享一下您這邊觀察到的最大的行業(yè)機會和變化是什么，從十薈團的角度來看如何抓住當(dāng)前的機遇？

陳郢：我是撲在一線的創(chuàng)業(yè)者，面對疫情的時候，真的沒有太多想說這是機會還是紅利，我們只是解決一個個接踵而來的問題。疫情對于每個企業(yè)家來說都是蠻沉重的事情，對于個人、企業(yè)都需要承受和解決很多問題。

在疫情期間我們自己更多的是想著去幫助老百姓做一些事。一方面，復(fù)工復(fù)產(chǎn)各方面遇到挑戰(zhàn)，疫情期間，大眾更多依賴電商的形式購物。其實，電商形式購買生鮮商品不是那么方便，所以我們社區(qū)團購的形式在一段時間之內(nèi)成為大家購物的選擇。

疫情期間，不管你是什么樣的購物方式，電商也好，每日優(yōu)鮮，30分鐘達，20分鐘達的模式，還是外賣，基本模式都是快遞員把商品送到小區(qū)門口，要求用戶都養(yǎng)成去門口自提的習(xí)慣，這培養(yǎng)了用戶去門口自提的習(xí)慣，為社區(qū)團購提供了用戶基礎(chǔ)。

機會方面，我認為大家對于性價比的重視程度比之前更高了，不光是因為疫情，也是全世界經(jīng)濟環(huán)境走入趨緩的階段，更多的用戶尤其是對于日常消費更注重性價比，這也是我們社區(qū)團購主打的點，提高零售或者是生鮮的效率，以更低的價格提供給消費者，這是我們看到的變化，我就講這些。

李昊：社區(qū)拼團經(jīng)歷了三年的變化，從2017年底陸陸續(xù)續(xù)有一些小公司在做，2018年，成了“千團大戰(zhàn)”的局面，后來生存下來的公司大家都在打內(nèi)功，積累自己的能力，到今年，我們看到整個行業(yè)有很大的變化，不管是幾家頭部公司拿到了融資，其次是像美團、步步高，他們都在開始嘗試做新的業(yè)務(wù)。物美，多點都在做，這一兩年的時間，產(chǎn)業(yè)投資人快速入場，什么樣的底層變化給社區(qū)拼團或者是新零售的公司帶來什么樣的新機遇？

陳郢：我認為，產(chǎn)業(yè)資本或者風(fēng)險資本快速入場依然是緩慢而艱難的。這個行業(yè)2015年就開始了，2015年、2016年、2017年這三年里，這個行業(yè)發(fā)展蠻不錯的，只是沒有資本關(guān)注，在過去2018年、2019年、2020年發(fā)生的事更多是資本市場看懂了這個事情或者是認準(zhǔn)了這個行業(yè)，而不是這個行業(yè)本身有什么變化。

我們圍繞自己的愿景和路徑扎實的往前走，我在三四年前就說這個行業(yè)是萬億級的行業(yè)，最開始大家是不信的，經(jīng)過了過去這幾年的發(fā)展我們也取得了一些成果以后，越來越多的同行包括美團、滴滴這些企業(yè)，大家都看到了社區(qū)團購確實是在做主流場景，主流場景確實在滿足大家一日三餐的需求，滿足主流場景的主流渠道，我們有些消費者，尤其是在下沉市場的消費者，日常消費70%、甚至80%的消費購物都是在我們這兒發(fā)生的，這樣確實是萬億的行業(yè)，這個需要資本一兩年、甚至兩三年的時間看懂它。當(dāng)理解了這個點，當(dāng)然大家會砸錢，對于產(chǎn)業(yè)來說、公司來說，不管你是做電商、零售、O2O的企業(yè)都是不能忽視的市場，對于資本來說空間是巨大的，資本還是有自己的節(jié)奏，它不快，是逐步的感覺自己的節(jié)奏發(fā)現(xiàn)有價值的東西，同時跟企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者發(fā)生比較好的共振。

李昊：下一個問題問一下胡總，胡總見證過不少商業(yè)模式的更迭迭代，在過去幾年，純粹意義上平臺型電商的創(chuàng)新已經(jīng)變的非常少了，更多的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)試圖把互聯(lián)網(wǎng)的能力、線上的能力疊加到原有的供應(yīng)鏈，包括有一些零售端的企業(yè)投入做中臺這邊的數(shù)據(jù)化，試圖在商業(yè)模式上以及服務(wù)能力提升，不知道胡總有沒有這樣的感覺，您認為這個行業(yè)的方向在哪個地方？

胡斌：我們是偏做線上多一點的VC，線下的不多。談?wù)勎业睦斫?，消費就是人貨場，人是買東西的，貨是被買東西的，場是在哪兒被買，電商只是改變了一件事，就是改變了賣東西的場景，人還是人，貨還是貨。誕生了這么多的上市公司，從一個大邏輯來說關(guān)注人貨場的任何一端或者是兩端，十薈團就是其中的一種，從人的組織方式到貨的售賣方式，這一點和電商是不同的，肯定會誕生出新的消費場景和消費習(xí)慣。

疫情期間我們有兩個投資，一個在線教育的公司，這家公司是做線上SaaS在線教育的，因為疫情，在線賽道都是獲益賽道。在線會議是一個賽道，好像在線會議更大的獲益者還是大的巨頭，是很多人都在做的。教育不太一樣，看中國幾千億的K12市場，新東方和好未來的市值分別為200多億美金和400多億美金的市值，加起來不到市場的10%，整個在線教育的在線化不到10%，教培機構(gòu)在各個城市都在賺錢。疫情過后，孩子們是回教室上課還是在線上上課，這個需要你提前做出比較大的判斷，這個習(xí)慣一定會被徹底的改變，疫情結(jié)束之后不是摘了口罩回到以前，而是很多事情被徹底改變了，教育OMO時代是真正的到來，教培機構(gòu)線上線下結(jié)合來做，這是一個案例。

另外一個案例我們投了線下消費的案例，KK生活館，它是做購物商場的大型集合店，還有一個業(yè)務(wù)是做調(diào)色師，做美妝的集合店，算是性價比比較高的中端定位的集合店，我們看到疫情來了之后，反倒對線下的影響是巨大的，很多商場的店都關(guān)門了，這個時候有些公司由于運營效率的提升，更容易拿到更多更好的線下物業(yè)，原來拿不到，現(xiàn)在有更優(yōu)質(zhì)的物業(yè)出來了，價錢比以前更低了，對好的公司反而是更好的機會。挑戰(zhàn)和機遇總是伴隨著出現(xiàn)的，像這家公司，他詳細的邏輯不展開了，有一點讓我印象深刻，選品邏輯的中臺全部都是用數(shù)字說話的，選品師也有戰(zhàn)略委員會，也有幾個老板大家投票做選擇，在一個貨架上，一個類別不會超過三個大的SKU，每兩周會做一次淘汰，淘汰完全是數(shù)據(jù)化去做的，同樣SKU擺兩排還是三排，都是用數(shù)據(jù)完成的，對店長、店員的依賴都降到了最低，這個創(chuàng)始人不是做線下出身的，是做技術(shù)出身的一個人，我們覺得這個公司蠻有意思，所謂數(shù)字化對于新零售帶來的變化，他的業(yè)態(tài)相對傳統(tǒng)的集合店，賣生活的用品，洽洽這個東西體現(xiàn)出來中臺把這個東西給放大了，產(chǎn)生了很好的效果，謝謝。

私域流量運營的核心能力：識別客戶和產(chǎn)品IP化

李昊：接下來把問題交給光速中國的史總，我們觀察到市場上很多的公司，最早有一段時間大家很迷戀私域，大家后來不講了，最近大家又花了很多精力重新琢磨私域流量對于不同的商業(yè)模式價值在哪些地方，線上流量成本的高起有非常直接的關(guān)系，我們也想請教一下史總，您能分享一下目前從您觀察的企業(yè)方面如何做私域流量的管理和創(chuàng)新的？

史明：很高興有機會跟大家討論相關(guān)的問題，光速這一年投了一些跟私域流量有關(guān)的關(guān)系，分為兩類，一類是這個公司有能力做私域流量的事情。還有一類投了一類公司偏2B的，幫助本身有品牌的公司建立擁有私域流量的能力。

私域流量運營這個事情從流程并沒有太多的改變，第一步找到公有的池子不斷的拉新，拉新的成本會越來越高，看誰運營的效率更高一些。第二個大家非常重視首單的轉(zhuǎn)化，讓我們所有的用戶認知到商品、價格是值的。第三個我們要做的不斷裂變，不斷的復(fù)購，這里邊出現(xiàn)了新的改變的地方，機會給每一位創(chuàng)業(yè)者都有的，現(xiàn)在有很多的工具，這些工具可以幫助我們做什么樣的事，第一點可以實現(xiàn)快速的從線下往線上拉人。第二個實現(xiàn)了跨平臺拉人，幫助我們企業(yè)做好內(nèi)部私域流量再去營銷的工具，去年特別火的時候，專門幫助我們微信做直播，之前沒有直播，在微信里面自己做直播，總體而言這些工具給我們每個人都可以通用的，運營的效率和私域方式得到提升。最早的時候我們拉新的時候，在一個大的池子，后來承載著流量越來越多，個人微信、企業(yè)微信、公眾號、微信群，抖音、快手不斷的建立自己私域流量運營的能力，機會是發(fā)生了變化，之前提到的這兩點都是給所有創(chuàng)業(yè)者的。

縱觀下來，為什么有的企業(yè)做的好，有的企業(yè)沒有做的好，歸根結(jié)底在我們復(fù)盤的時候，私域流量運營的是什么，我們運營的是人，最終如何能夠跟人產(chǎn)生更好的鏈接，跟人更好的做服務(wù)，以及更好的識別人才，哪些才是你真正的客戶、用戶，疫情給大家?guī)硇碌牧髁揩@取的機會，客單價會有一些相關(guān)的提升，這個過程中對社區(qū)團購這個行業(yè)是利好的，首單幾乎達到盈利，后來我們看未來到底是什么樣的，是不是真的是你的用戶，比如，看一個教育公司要抽三百至五百個去問，未來疫情過去之后是否還會用在線教育的公司，我們會問的很深入的問題，但并不是每一家教育公司都能得到用戶非常正向的反饋，可以給大家分享一組數(shù)據(jù)，臺上有五位嘉賓，衛(wèi)計委發(fā)了一個數(shù)據(jù)，在青少年包括兒童在內(nèi)，我們近視率是相當(dāng)高的，有55%，在0-6歲小孩近視率不到15%，上了初中之后去年數(shù)據(jù)72%，上了高中81%全都是近視，這個話反饋到家長，家長說我只有給他幾個小時看網(wǎng)，對人的感知是最重要的。除了對人的感知，第二點很重要的產(chǎn)品，你購買的產(chǎn)品才是真正運營好私域流量的核心競爭力，產(chǎn)品在我看來，產(chǎn)品要具備IP化，我們的理解，之所以想用你的產(chǎn)品，想跟你的產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系并且愿意讓你的IP在我身上體現(xiàn)，比如我是米粉，我穿著喬丹的鞋，這都是IP化的表現(xiàn)，哪些企業(yè)能夠更好的建立IP化，李總比較熟悉的項目，時尚博主于小哥（音），他的內(nèi)容運營能力以及產(chǎn)品相當(dāng)具備IP化的，他是很好的公司。還有一類，我們投了2B的公司，疫情期間酒店行業(yè)受影響很重，我的朋友專門給五星級做SaaS營銷和私域流量營銷管理的工具，這個公司提供的價值很簡單，在中國大部分的酒店用戶量都是來自于OTA，在我看來是不對的概念，像萬豪他們自己是有IP的，我們投的公司對沒有IP能力的去幫助他們有IP，建立IP，做好所謂的私域流量運營，還是離不開兩點，第一點你對人和流量真正的識別能力。第二點產(chǎn)品IP打造能力，我還發(fā)現(xiàn)一個特點，這些年做私域流量運營好的公司里面的人，跟我十年之前看的互聯(lián)網(wǎng)增長的那波人是兩波人，可能接觸了不同的渠道和理念。之前有一個嘉誠的投資人做了營銷的社區(qū)，所謂做私域流量運營的高手都是大家不太認識和不太理解的新人，人也在發(fā)生一些變化，大概就是這樣。

李昊：我們感覺下來，在私域流量下面做電商做人貨場的重新匹配，只是這個場變成私域而已，像您剛才講的更多的是推動需求，我對流量的運營非常高效，形成比較好的盈利模型，他是一個拉動模型，通過很強的內(nèi)容生產(chǎn)和消費引導(dǎo)去找到你需求的同時，我告訴你一個曾經(jīng)沒有的解決方案帶動商品供應(yīng)鏈去做人貨場的匹配。我們自己看下來，后者相對前者，他們的速度相對不一定特別快，無疑建立的很大的壁壘，在回看私域流量公司的時候，有一些公司起的快，落的也很快，不知道您有沒有相同的看法或者是觀點可不可以再多分享一點？

史明：這個話題衍生到用戶本身，于小哥（音）他能夠做的好，不同的用戶對于不同產(chǎn)品的需求理解是不一樣的，對于創(chuàng)業(yè)者最重要的是懂人和懂用戶，我們很多時候會看到私域流量導(dǎo)過來以后，突然間有一個爬坡，一單之后就變成死群或者是算是沉寂下來，最終貨幣產(chǎn)品和用戶的定位沒有更精準(zhǔn)的匹配，對人和產(chǎn)品的感知還是更關(guān)鍵的地方。

數(shù)字化提升了消費行業(yè)的效率

李昊：下一個問題給到遠鏡創(chuàng)投的趙總，遠鏡創(chuàng)投一直專注于早期投資，目前在座所有嘉賓最早接觸到最早創(chuàng)業(yè)者的投資人，相信大家都感受到今年整個消費領(lǐng)域的火熱，很多消費行業(yè)的公司，不管是在融資速度和估值都非常不錯，趙總是否可以跟在座和臺下的朋友分享一下遠鏡是如何看待中國消費品這一波浪潮的，以及這些品牌成長非?？?，這些品牌未來會面臨什么樣的問題和挑戰(zhàn)？

趙翔：我們是從2013年開始做消費行業(yè)投資的基金，但直到去年才真正開始進軍消費品基金，從2013年至2019年，我們會把消費行業(yè)劃分為兩套鏈，一條從產(chǎn)品到渠道到消費者，我們叫它為消費主鏈，另外一個給所有過程中提供流量，性能，功能，我們把它叫做消費支撐鏈，前面六年我們大部分的投資多發(fā)生在消費支撐鏈，我們投資了一些流量企業(yè)，投資了電商基礎(chǔ)設(shè)施，數(shù)據(jù)類的服務(wù)，有可能隨著大消費成長得到一個結(jié)構(gòu)性的機會，之前我們有相當(dāng)長的時間并不是那么在意消費品行業(yè)的，可能在我們的工作過程中發(fā)現(xiàn)了有意思的現(xiàn)象。

我們這個基金最早是有一定零售基礎(chǔ)的，在基金成立之前創(chuàng)始人家里是做大超市的，大超市完成并購以后開始成立的這支基金，在這個過程中我們對于消費市場的研究離不開田野調(diào)查，我們團隊都是女孩，他們每個月都有一個任務(wù)，去商場里逛街，從早到晚的逛，告訴我們有多少人，化妝的人多了還是少了，牽狗的人是多了還是少了，商品哪些上了，哪些變少了等。

經(jīng)過六年不斷的數(shù)據(jù)積累，第一個針對年輕消費者而言，我們想說所謂的進口崇拜不再那么重要了，我是80年代出身的，如果我家里的電視是進口的就覺得好好，國產(chǎn)就可能會壞，我工作以后感覺，對年輕的消費者一代，進口貨就沒有那么在意，第一個看到的觀點，趨勢進口崇拜不復(fù)存在。第二個事情，中國文化基礎(chǔ)逐漸呈現(xiàn)，這個中國文化是更底層的東西，已經(jīng)到了有一個特別神奇的東西涼白開，這個東西聽起來蠻奇怪的，燒開水跟過濾水是一樣的，涼白開是我們中國文化的東西，我跟艾格，吃飽了的創(chuàng)始人復(fù)盤，凡是符合食令，特產(chǎn)，都是非常熱銷，原來這里面能夠找到一些消費者心里的原因。

我們看到大量科技的因素，我們看到大量消費品處在性能冗余，花最少的錢買手機并不影響我們吃雞，打王者榮耀，在這樣的基礎(chǔ)之上，我們大家才可以脫離性價比。另外一個看到了物流、流量、電商的進展，使得所有品牌開始階段的初始投資，這條曲線不再需要巨量的投資，而是可以緩緩的拿下，我們在這兩個外里兩個內(nèi)里的因素，找到一個不錯的時機，這個過程中我們也找到了希望我們討論或者是繼續(xù)向前的點，一個是所謂的消費平權(quán)，另外一個是消費體驗，消費平權(quán)，我希望所有人消費體驗不以收入、地域、階級，一個好的美妝產(chǎn)品賣在城市白領(lǐng)的包包里這是開始，如果能用同樣的價格出現(xiàn)在五千公里的山里，這才是終局，整個平權(quán)過程對于中國的生產(chǎn)、物流都提高了很高的要求。恰好現(xiàn)在恰逢其時，剛才提到了直播，李總提到直播的時候，我心里想，直播對于我們來說一點都不陌生，那時候是游戲直播，游戲直播的博主也會帶一點鍵盤、辣條，現(xiàn)在和以前的區(qū)別就是消費過程中很多體驗性因素被前置了，以前是你可以在店試吃或者是在門口看到別人吃，現(xiàn)在不用了，這個過程是簡化了這個流程，降低了摩擦，好的產(chǎn)品對我們而言，我唯一會關(guān)注的就是成本結(jié)構(gòu)，究竟有沒有足夠多的空間，能夠允許它去走足夠多的通路，信息通路、渠道通路觸及到消費者是不是依然有空間，夠不夠去立這個人設(shè)、IP，有沒有承載足夠多的信息摩擦。消費還是相對比較傳統(tǒng)的行業(yè)，零售更是傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)需要精打細算，需要精細運營，精細運營，成本結(jié)構(gòu)，前置體驗，消費平權(quán)，這就是我們現(xiàn)在基本的對于消費品行業(yè)投資的觀點。

李昊：說到效率和供應(yīng)鏈，在座的像物美的周總應(yīng)該非常有發(fā)言權(quán)了，在數(shù)字化愈發(fā)加深的今天，物美作為近三十年的企業(yè)，在現(xiàn)在保持不錯的增長，確實值得敬佩，不管是連鎖、線下所有零售企業(yè)之間的競爭以及非常明顯從單一的價格，性價比的競爭轉(zhuǎn)化為更多維度的競爭，比如安全性、顏值、消費者的體感和感知，多點競爭的狀態(tài)，物美一直順著時代的變化做自己的破局創(chuàng)新，2015年成立了多點，為了更好的服務(wù)消費者，目前物美以及做物美生態(tài)投資布局我們?nèi)绾胃兄袠I(yè)變化以及數(shù)字化程度的提升，對于整個行業(yè)的影響？

周真真：胡總的觀點我很認可，數(shù)字化對零售的改變很大，人貨場，您剛才提到的多點，我們叫做修舊城，物美這么多年線下的商超，精細化運營的經(jīng)驗，我的理解是線上化，數(shù)字化，通過多點的系統(tǒng)，來為2B2C的人貨場服務(wù)，在C端我們怎么做客戶的服務(wù)和用戶的數(shù)字化，用戶的數(shù)字化，多點現(xiàn)在通過數(shù)字化給用戶做畫像、標(biāo)簽，比如線下超市一進來就是人臉識別，通過識別客戶年齡、性別等都可以通過人臉識別做出精準(zhǔn)的分析，進來買了東西，在哪一個貨架前面停了多久，這些核心數(shù)據(jù)是通過數(shù)字抓到的。

對于這樣的變化來說，這個我們可以關(guān)注的很多，怎么樣提升對于用戶在無感的情況下抓到更多的數(shù)據(jù)，到了線下數(shù)字化，2019年有一個數(shù)據(jù)，物美整個會員數(shù)字70%已經(jīng)會員電子化了。另外員工的管理，我們修舊城怎么助力B端，B端就是產(chǎn)生的商超，多點不僅為物美服務(wù)，還有像沃爾瑪，都在用多點的系統(tǒng)，管理、人效就會很大，從人的角度來說，C端、B端都是很大的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品端在C端的感受，用戶的體驗，我的產(chǎn)品會更好，更新，更有創(chuàng)新的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多零售生鮮，不賣隔夜菜，隔夜肉，后臺有一套算法，計算怎么把今天的貨都賣掉，這是很精細的算法來支撐的，對于商品來說，經(jīng)歷的時間越短，到達用戶的手里越新鮮，體驗越好，在C端體驗更好。

在商超這端，在傳統(tǒng)的商超進店有很多的SKU，上新品，去舊品，還是要有后臺的數(shù)據(jù)做支撐，我們旗艦店一個賣場兩萬至三萬個SKU，現(xiàn)在精簡一萬個SKU，可能這個產(chǎn)品消費者很長一段時間沒有買就去掉了，根據(jù)數(shù)字分析來說話。對于品牌方，生產(chǎn)方，供應(yīng)商端，也有很好的數(shù)據(jù)支撐，什么樣的人買了，什么年齡段，未來做什么調(diào)整，這個對產(chǎn)品方也是通過數(shù)據(jù)來說話的，在貨端，改變的也比較大，在場端，用戶的體驗是好的，我的SKU少了，我的陳列也更好了，包括電子價簽，智能購物車，一天投幣一塊錢，現(xiàn)在都用多點一掃也不用付錢，效率還有用戶的體驗會更好，對多點來說也是一個獲客渠道。在賣場體驗上是更好的，布局會更好一點，這樣在場內(nèi)是用戶的體驗更好。對于商超來說，我們叫倉庫的管理，現(xiàn)在是前店后倉，提高了使用的效率，通過電子價簽，也能統(tǒng)一，庫存的數(shù)量全都是數(shù)據(jù)顯示，庫和店都是統(tǒng)一的，在庫存管理，這樣提升一個周轉(zhuǎn)效率，物美為什么現(xiàn)在的周轉(zhuǎn)率在商超里面排名靠前的，通過數(shù)字化，物美一直說數(shù)字化要追求線上線下一體化，我個人理解這就是大的線上線下一體化，通過人貨場，B端，C端，做一個融合，謝謝。

直播帶貨不會曇花一現(xiàn)

李昊：謝謝周總，介紹的非常詳細，最后有一個問題給到大家，剛才趙總提到了直播，我們看數(shù)據(jù)，觀察的數(shù)據(jù)是從去年，直播帶貨已經(jīng)很久了，從流量爆發(fā)大家快速感知這個事情是去年6、7月份開始，市場有很多的聲音，有人認為直播帶貨是曇花一現(xiàn)，有人認為直播帶貨是未來非常主流的做到前置體驗的媒介，除了趙總，還有陳總，胡總本身對直播有什么樣的看法？

陳郢：直播這個事肯定不會曇花一現(xiàn)，肯定是長期的事，我們覺得這個事也是有自己的前世今生，之前電視購物在下沉市場是非常好的購物形式，電視頻道也不是特別好的流量入口，這樣的形式也是有很強的生命力，利潤也很好，銷售額也很大，年輕人也在看直播，現(xiàn)場感增強，本身也是隨著科技技術(shù)提升，時間地點也不再受很多的限制，不管是抖音快手淘寶都能看到，是一個很好的形式。

還有一點，站在交易的角度來說，提升交易轉(zhuǎn)化率除了商品本身的品質(zhì)，價格，體驗，更關(guān)鍵的是兩個點，一個是內(nèi)容，還有一個是關(guān)系，我們看直播也是在消費內(nèi)容和消費關(guān)系，哪怕不夠，也是大家日常會花碎片的時間去的，內(nèi)容大家要花越來越多的時間在里面，二者一加持，就讓本身的購物形式變的離大家非常近，所有人都會參與，還有一個在過去這幾年時間里面，尤其是隨著社交電商的發(fā)展，整體交易決策變的更加隨便化和去中心化，直播這個形式暗合了好幾個大的趨勢，都是不可逆轉(zhuǎn)的，一個是內(nèi)容和關(guān)系的趨勢。另外一個趨勢，通過去中心化的邏輯，讓團長成為營銷的節(jié)點，有了直播以后，營銷能力也是在加強的，雖然我們的能量不如淘寶、快手那么多，通過直播的形式實現(xiàn)了更好的轉(zhuǎn)化，大家也自得其樂，一定會逐步成為在交易環(huán)節(jié)，在零售里面重要的組成部分，會擴大本身在線流量本身的范圍，也會提升交換的轉(zhuǎn)化率。而所有的這些東西，跟社交，包括您說的商品品牌平權(quán)都是一脈相承的事情，現(xiàn)在是不是處于資本的風(fēng)口也好，是需要給予那么多的關(guān)注或者是長期來說會進入更加穩(wěn)健的發(fā)展，這個是值得大家討論的。

胡斌：我說一個關(guān)于品類的細分，有很多標(biāo)品類的消費品，做直播電商更多是廣告的意義，不管賣多少，賺多少，還是品牌，VC我更關(guān)注非標(biāo)品類，我們投了兩個公司都是干這個的，一個一開始干這個的，另外一個順帶干這個的，做玉石的，做直播電商非常有意義，除了有沖動消費可以持續(xù)做下去，每件商品不同。另外一個做二手奢侈品的，也是可以持續(xù)做的生意，不知道這里有多少創(chuàng)業(yè)者，并不是所有的品類都適合這么干，如果是標(biāo)品，做廣告的目的去做是沒問題的，商業(yè)形態(tài)就是想直播電商一直做下去，非標(biāo)品，更多的SKU是更合適的。

李昊：我們今天的論壇就到這里，謝謝大家。

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