在經(jīng)歷了蔚來(lái)高層直到“凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲”后，蔚來(lái)最終決定調(diào)整價(jià)格和用戶權(quán)益。此前“30萬(wàn)+”似乎是蔚來(lái)設(shè)置的一道坎，這也是蔚來(lái)第一次將非BaaS車價(jià)下調(diào)至30萬(wàn)元以下。
6月12日早10點(diǎn)，蔚來(lái)發(fā)布了價(jià)格與權(quán)益調(diào)整。全系產(chǎn)品統(tǒng)一降價(jià)3萬(wàn)元，但取消了每月4次免費(fèi)換電、終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)流量以及終身免費(fèi)道路救援等權(quán)益。
調(diào)整后蔚來(lái)各車型售價(jià)
當(dāng)然，如果你還是覺(jué)得權(quán)益“更香”，只要加三萬(wàn)元，還可以選回這些權(quán)益。今年6月12日至7月31日期間支付定金購(gòu)買蔚來(lái)新車的用戶，還可以選擇“權(quán)益升級(jí)包”，可以提供如下權(quán)益。
也就是說(shuō)，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，今后蔚來(lái)?yè)Q電將正式成為一項(xiàng)“收費(fèi)服務(wù)”，與車價(jià)正式分離。而這也為蔚來(lái)帶來(lái)了更低的起售價(jià)與更靈活的購(gòu)車選擇。
在2022年的NIO Power Day上，蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪在受訪時(shí)表示，總有人問(wèn)換電業(yè)務(wù)什么時(shí)候能盈利，但他認(rèn)為換電并不是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而是一種服務(wù)。
“就像你去一個(gè)餐廳問(wèn)，你的紙巾什么時(shí)候盈利一樣，它是一個(gè)服務(wù)?！?/p>
現(xiàn)在來(lái)看，蔚來(lái)在“降，還是不降”的問(wèn)題徘徊許久之后，最終通過(guò)提供“不用紙巾”的選項(xiàng)，讓車價(jià)降了3萬(wàn)元。
蔚來(lái)“降價(jià)”，是什么邏輯？
我們先為用戶算一筆賬。以品駕附近的一家換電站價(jià)格為例，我們可以看看如果只按照換電計(jì)算，三萬(wàn)元，多久能回本。
這家位于北京東南四環(huán)的“北京中石化朝英蔚來(lái)?yè)Q電站”是一座蔚來(lái)二代換電站，該換電站采取了全天統(tǒng)一的價(jià)格，電費(fèi)0.87元/度，服務(wù)費(fèi)0.72元/度，按照75度電池，每次換滿計(jì)算（實(shí)際上幾乎是不可能的，去換電時(shí)車輛最少也會(huì)有5%左右的電），一次換電費(fèi)用為119.25元，按照一個(gè)月4次計(jì)算，每個(gè)月費(fèi)用為477元。
蔚來(lái)App中一座換電站
每個(gè)月都“換滿”，換電價(jià)格不變的情況下，最終需要62個(gè)月左右、約5年多，就會(huì)花三萬(wàn)多元。當(dāng)然這種算法或許會(huì)比較極端，但如果長(zhǎng)期用車，三萬(wàn)元也并不會(huì)虧。此外，不要忽視權(quán)益升級(jí)包中其他的服務(wù)，終身免費(fèi)道路救援、免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)與整車10年不限里程質(zhì)保這三項(xiàng)權(quán)益能帶來(lái)的價(jià)值，或許很難用金錢來(lái)衡量，但真正遇到問(wèn)題時(shí)或許一次就能省下不少錢。
在用戶角度看，這三萬(wàn)選配還是挺值的，那么對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，蔚來(lái)給出這種方案的目的又是什么？在品駕看來(lái)，以下五點(diǎn)，或許是蔚來(lái)這次降價(jià)的邏輯。
第一，2023年的市場(chǎng)，和去年相比都變了天，只能用一個(gè)“卷”字來(lái)概括，每當(dāng)一款新車將要上市，網(wǎng)上討論熱度最高的就一件事——能多便宜？正如那句調(diào)侃的話，“21萬(wàn)的C6老氣橫秋，12萬(wàn)的C6成熟穩(wěn)重”。價(jià)格夠不夠卷，真的成為了評(píng)判一輛車的重要標(biāo)準(zhǔn)。蔚來(lái)為了能在銷量上有所建樹(shù)，降門檻調(diào)、提供更靈活的選擇，是更加明智的，更低的起售價(jià)也會(huì)吸引更多人先去了解蔚來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)，至于要不要給服務(wù)掏錢，選擇留給用戶。
第二，如果以大城市視角來(lái)看這件事，這三萬(wàn)元選得可能還算值得。但其實(shí)在很多二三線城市，或是縣級(jí)市地區(qū)來(lái)看，換電站的覆蓋還不夠密集，因此有一部分人，的確沒(méi)有高頻用上換電權(quán)益。提供拆分服務(wù)的選擇，并給出更低起售價(jià)，將有利于蔚來(lái)更加順利走進(jìn)下沉市場(chǎng)。
第三，多次強(qiáng)調(diào)“不降價(jià)”的蔚來(lái)，也需要更“聰明”的降價(jià)方式。一方面，強(qiáng)調(diào)用戶屬性的蔚來(lái)，確實(shí)需要照顧老車主的情緒；另一方面，蔚來(lái)?yè)Q電站的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)成本確實(shí)不小，盲目跟風(fēng)降價(jià)，也不是一種“健康”的選擇。
第四，拆分權(quán)益，將有助于蔚來(lái)保值率的提升。此前蔚來(lái)的權(quán)益都是“跟人不跟車”，即車主即便購(gòu)買了新的蔚來(lái)，權(quán)益也能繼續(xù)享受，但如果購(gòu)買二手蔚來(lái)，則無(wú)法享受這些權(quán)益。也就是說(shuō)，對(duì)于二手蔚來(lái)而言，本來(lái)就是想都不到很多免費(fèi)權(quán)益的，因此把服務(wù)從車價(jià)中拆分出來(lái)后，蔚來(lái)的保值率必然會(huì)得到提升。
最后，目前來(lái)看，這項(xiàng)“選裝”目前截至7月31日，今后是取消還是繼續(xù)延續(xù)還是未知。但蔚來(lái)可以將這項(xiàng)選裝作為一個(gè)促進(jìn)購(gòu)車的“權(quán)益”，在新車推出時(shí)或者想要提振銷量時(shí)放出，也可作為刺激購(gòu)車的一種策略。
蔚來(lái)的“降價(jià)”哲學(xué)——更像是金融政策
事實(shí)上，如果我們仔細(xì)思考這項(xiàng)新權(quán)益，它的本質(zhì)更像是一種購(gòu)車的“金融政策”。你可以選擇直接付三萬(wàn)元，免費(fèi)換電；你也可以選擇每次換電時(shí)付費(fèi)，但購(gòu)車時(shí)降低三萬(wàn)元。事實(shí)上，蔚來(lái)的BaaS（車電分離）也一樣，在購(gòu)車時(shí)降低7萬(wàn)元購(gòu)車款，電池變成月付費(fèi)模式。
過(guò)年期間，蔚來(lái)推出了“高速免費(fèi)換電”活動(dòng)
蔚來(lái)的這種模式，與傳統(tǒng)意義上的“訂閱模式”并不相同，訂閱服務(wù)可以取消，但電池租用并不能“取消”，畢竟即便不用車，電池也不能從車?yán)锶∽?，所以?shí)質(zhì)上，只要一直用車，電池就要一直付費(fèi)。而這次剝離的換電權(quán)益也相同，畢竟對(duì)于推崇換電模式的蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)車主仍然會(huì)選擇換電作為重要的補(bǔ)能方式。
總之，更加靈活的購(gòu)買方式，更低的起售價(jià)，對(duì)于提振蔚來(lái)銷量，應(yīng)該會(huì)有所幫助。此外，為了不“背刺”老車主，蔚來(lái)還提供了不少針對(duì)老車主的權(quán)益。針對(duì)已提車用戶，蔚來(lái)給出了這樣的方案。
在蔚來(lái)社區(qū)中，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌表示，“這次的調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽(tīng)取了部分用戶的意見(jiàn)與建議。要考慮的方方面面實(shí)在太多了，到今天凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲?，F(xiàn)在是最合適的發(fā)布時(shí)機(jī)，肯定還有考慮不周的地方，沒(méi)法做到讓每個(gè)人都滿意，還請(qǐng)大家理解和支持！我們繼續(xù)加電，繼續(xù)為大家做好服務(wù)！”
能看出，蔚來(lái)對(duì)于此次調(diào)整的態(tài)度是謹(jǐn)慎的，也是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。在不得罪老用戶的情況下完成了價(jià)格調(diào)整，蔚來(lái)的這步棋確實(shí)很有意思，后續(xù)我們也會(huì)關(guān)注市場(chǎng)會(huì)給出什么樣的反饋。
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