銷售的宗旨不是你掙了客戶多少錢，而是你為客戶做了多少事。
圍繞著銷售的宗旨怎么說才能和客戶聊得來，里面需要注意些什么呢？為什么有的人和客戶聊得很好，有的人本身內(nèi)心很想和客戶聊好，但卻不如其意呢？
腰間帶著啤酒和客戶套兄弟關系，一見面問他生意好不好，忙不忙，賣得怎么樣，需要補點什么貨，什么時候給錢等等，弄這么多套客情的話，最終目的無非就是把自己的產(chǎn)品賣出去，把你的利益收回來，實際上哥們也好，不哥們也好，客戶給你錢唯一理由就是，他被你說服了，值得和你合作！
營銷人員怎么和客戶溝通才能讓客戶認可呢？又怎么和客戶溝通，客戶才和你講真實的私心話呢？
一、溝通需要雙方發(fā)自內(nèi)心的真實話
人的內(nèi)心都是很想展示自己的，不會唱歌的人、內(nèi)向的人在公眾場所雖然不敢唱歌，但在家里洗澡的時候大聲唱歌，一展歌喉，瘦弱的男孩在女孩面前也會顯示出男子漢的氣概。
——可以說，人都是喜歡被尊重和認可的，而且喜歡展示自己、展現(xiàn)自己的。任何談話只有被尊重和認可才可以讓你的談話對象暢所欲言，試問就算一個修養(yǎng)很好的人，你罵他，侮辱他，他會和你說心里話嗎？做生意要雙贏，說話也要雙贏！雙贏的話可以讓雙方的言語溝通發(fā)自內(nèi)心。
二、營銷人員溝通的實際就是對客戶需求的挖掘
筆者經(jīng)常在很多公司培訓的時候都會問銷售賣什么，有人說賣服務，賣產(chǎn)品，賣自己等等。我笑著說如果有人賣白粉給你，你要嗎？（前提你是合法公民），客戶不需要的東西你再好的產(chǎn)品、再好的服務客戶不感興趣的，怎么賣也是賣不出去的，例如：現(xiàn)在誰能把BB機（尋呼機）代替現(xiàn)在的手機嗎？讓全世界人民回到BB機年代嗎？
營銷是為客戶的需求而來，滿足客戶的需求而去。
生病去醫(yī)院，醫(yī)生問都不問你，就開藥給你吃，你會吃嗎？我想誰也不敢吃，中醫(yī)有“望、聞、問、切”，才能了解他的客戶，銷售也是一樣，你需要和你的客戶把脈，才能開藥。醫(yī)生在給病人看病之前，肯定要詢問病人一些問題，吃了什么呀？有每月發(fā)燒呀等等！用以確定病因，然后對癥下藥。詢問同樣適用于營銷人員，營銷人員如果不詢問客戶相關問題，就不能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。
客戶不買你的東西，不是因為他不需要，而是因為你不明白他真正的需求，所以真正的營銷高手很會制造客戶的需求給客戶，讓對方接受。
與客戶溝通就是找到客戶需求，然后雙贏的去滿足他。李小龍說：“我和別人切磋武功時，他不出招我很難找到他漏洞，但一旦對方出招進攻我，我就知道對方的弱點，然后我就組織我的動作破解和攻擊對方。”
客戶的話中蘊藏著營銷人員要尋找的寶藏，傾聽也好、說也好，前提說話要雙贏，才能讓客戶發(fā)自內(nèi)心的開口說話，闡述他的觀點和想法，這樣寶藏找起來就有跡可尋了，溝通過程中往往一個小的過失，你要尋找的寶藏就會離你變遠，生意人大多說話是很含蓄的，都想給對方好接受的感受，不想破壞多年來，來之不易的商情、友情，往往話中有話，轉個彎來表達他的意思及所要的目的?？蛻舻拿烤湓捒赡芴N藏商機，需認真揣摩。
在和客戶交談中更需要聽出客戶沒有表達的意思，沒有說出來的需求，然后抓住商機，組合本身資源，力求雙贏！
三、和客戶的溝通前，營銷人員需要準備什么？
營銷人員最忌諱的是去一個地區(qū)對客戶貿(mào)然拜訪，也就是沒有做準備工作，產(chǎn)品、市場、客戶情況、竟品等不了解，而有的客戶最喜歡營銷人員貿(mào)然拜訪，好欺負，盼爹盼娘，終于來了個好欺負的，可能會談成鋪貨，甚至還有促銷政策，好好宰一下。
拿著公司給的出差費，帶著公司的期望，如果連自己手中的產(chǎn)品都不怎么了解，一問三不知，更不要說幫你的客戶培訓，縱有美國總統(tǒng)奧巴馬的口才，也很難表達出來！
想要談判好，就要了解產(chǎn)品知識，賣什么產(chǎn)品你就是這個產(chǎn)品的專家，產(chǎn)品知識就是英語單詞，沒有英語單詞怎么講英語，營銷人員對產(chǎn)品知識了解的多少，直接決定了你留給客戶什么樣的印象。對產(chǎn)品說不清道不明，客戶不但不信任你，而且懷疑你說的每一句話都是胡編亂造，甚至擔心你銷售的產(chǎn)品本身是不是也有問題？是否在忽悠人？如果一定要此類產(chǎn)品的話可能還會選擇你的競爭對手產(chǎn)品！
真正的營銷高手，不僅具備豐富的專業(yè)知識，還應具有一定的預見力，不僅能夠看到客戶看得到的東西，更要看到客戶看不到的東西，并且用這種預見力來指導客戶的選擇，為什么現(xiàn)在營銷需要顧問式的營銷。
四、與客戶溝通，在客戶的購買信號沒有摸清前不要把自己的底牌打出來
營銷人員帶著公司的銷售政策，也就是談判的底牌，如果急于成交，客戶的意圖沒有摸清楚，就把自己的底牌打出來，那客戶如果想合作的話，就多話說了，例如：在我們賣防爆膜的時候，過早亮出自己的底牌，你很快就會聽到客戶要烤槍、衣服、展柜等等，這時候的營銷就好象被客戶擠牙膏一樣，陷入進退兩難的境地，筆者從事膜的營銷時，只要客戶問我需要什么支持的時候，我就會問，除了這個要求外，還有什么要求一起提出來，并作出洽談備忘，雙方確認。千萬不要讓客戶今天想這個，明天想哪個，多幾個客戶還不圍著擠牙膏轉。
為什么現(xiàn)在很多公司派商業(yè)間諜？兩支球隊打足球前，雙方教練為什么要看對方的錄像球賽？目的只有一個，掌握對方更多的信息，通過信息希望能研究到對方更多的底牌！——要想說得好，客戶的底牌要摸清！
五、沒有承諾的溝通是不會得到客戶的信任？
有的小伙子相親，在相親的時候說話滔滔不絕，左一張支票，右一張支票，把自己說得完美無缺，嚴重違反了合情合理的原則，聰明的女孩子只要隨便找?guī)准虑樵囈辉?，就可以把看他清楚，做到便罷，做不到，女孩子會喜歡你嗎？同理，自己不懂的問題，假裝內(nèi)行，開支票過頭，客戶一旦深知，你的產(chǎn)品也就會是假的，而且還認定你是一個不守信用的人。
實際上當自己不知道說什么的時候，或者做不到的時候，那就一字，認真的聽，只有聽，才能夠得到更多有用的信息，有了有用的信息就會助你思考問題，就算解決不了反饋給公司，你的公司總部也會思考并提供解決方案給你，不然正規(guī)的公司管理要你寫業(yè)務報表干什么！在另外一角度客戶也不會因為你說不出來而小看你，深知后還會欣賞你是個務實的人，值得合作！人都喜歡真誠的人。
六、溝通獲得客戶信任是需要時間的，心急吃不到熱豆腐
第一次見面就想和你的目標客戶成為好朋友，深入是不可能的，我們?nèi)ヒ粋€新公司與新同事的交往，剛開始也是需要了解和認可后才能開玩笑，男孩子第一次認識女朋友，就隨便開玩笑，只會給人印象很差。同理營銷人員見面就向?qū)Ψ戒N售產(chǎn)品，稱兄到弟，只能起到反作用。剛認識的客戶防御心很強，在客戶腦袋里有很多困惑，產(chǎn)品好不好呀，產(chǎn)品售后，這個人值不值得信賴呀？等等問號需要時間、事實去驗證！
為什么有朋友介紹的客戶，好成交些，因為你的目標客戶信任的是你朋友，所以在你身上有部份是對你朋友的認可，銷售才會售變得較為切入。
福建和順汽車后市場專家張良忠就很精辟的講到，千萬不要把客戶變成朋友，而是先讓他變成朋友，然再成為你的客戶。
七、鷹派的溝通讓你的成交降低，風水輪流轉，朋友最可貴
個雙贏的關系，一個產(chǎn)品做成大家認可的品牌，是件可喜可賀的事情，但有些營銷人員恃著自己的品牌強硬，你若不做、大把人找我做的心態(tài)，用鷹派的心態(tài)去溝通，試問你的客戶和你談判是什么樣的心理，當你的產(chǎn)品出了差錯，人家是不是應該落井下石呢？
商情，商里面還有情，現(xiàn)在很多營銷人員動不動說客戶不聽話就砍掉，換一家，確實信用很差的客戶砍掉也正常，俗話說打架贏也是輸，輸也是輸，就算很強的品牌在你手上，你用鷹派的口氣去溝通，按照說話要雙贏的標準，是違背利益平等交換的原則，吃虧的最終是你的公司，和諧談判才是上策，就算對方刁難的，道不同不相為謀就是了，撤，也沒有必要惡語相交。
八、 溝通的保證，就要有良好的團隊在后面支持你的售后工作
在醫(yī)院人們相信醫(yī)生，在學校人們相信老師，客戶心目中的專家，是有問必答，有難必解，能夠提供全方位的服務，老師上完課還要抽時間進行家訪呢！售前“貓見老鼠“售后”老鼠見貓“是不對的，沒有良好的團隊支持你，再好的口才你也說不出來。為什么我在很多公司做培訓的時候，我講到不是你一個人做了多少業(yè)績，市場部、品牌部、倉庫、客服、工廠等等，他們都在做業(yè)績，營銷不是你一個人在跑，是整個團隊在做營銷工作，你并不孤單，你需要合作。
遇到客戶的刁難和抱怨，逃避不是辦法，讓客戶認可你最好的辦法就是你和你的團隊勇敢而直接地面對問題，解決問題，從客戶的抱怨中發(fā)現(xiàn)自己的缺點和不足，并逐漸地完善提升自己。
九、任何客戶都不愿意和不敢承擔責任的人做生意。
若整個銷售沒有不妥的地方，營銷便會無事可做，需求在變，營銷在變，溝通的同時也是在幫助客戶解決問題
在營銷過程中，我們往往為一些利益和客戶爭得不可開交，目的雙方都想利益最大化。為什么我們有病看醫(yī)生，雙方?jīng)]有為自己的利益最大化爭得不可開交呢？而且心甘情愿付費。
仔細分析，醫(yī)生首先是為了幫病人解決病苦，其次才是收取醫(yī)療費用，也就是先解決客戶的問題，同理營銷人員向客戶推薦一種對他有用（或能幫他賺錢）的產(chǎn)品，這樣客戶意識到，不買你的東西不是你的損失，而是他的損失，你說他能不買你的東西嗎？
也就是筆者經(jīng)常講到的：這個世界不缺公司，缺的是讓公司贏利模式；這個世界不缺產(chǎn)品，缺的是讓產(chǎn)品賺錢的方法；這個世界不缺人才，缺的是制造人才的方法！
十、你以誰為中心你就會聽到誰的心聲，沒有主角的溝通就不是溝通
不要只聽你想聽的，更重要的是要聽客戶想說的。
人談話都有弱點，每個人都希望自己的講話得到別人的肯定，仔細聽對方說什么，為什么這樣說，千萬不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上，那真是話不投機半句多，與幾個朋友有緣分在一起聊天，今天肯定有談話的主角，也就是談話的中心人物，如果能夠心無旁騖傾聽中心人物講話的觀點，你會發(fā)現(xiàn)他比喝醉酒還暢所欲言，他表達的欲望也許會被你引導到及至，如果中心換成是客戶，我想什么信息你都可以收集得到。
營銷人員做銷售就是客戶最忠實的傾聽者，自己表達的欲望克制點，把更多的說話機會留給客戶，以客戶為中心。溝通中如果你是客戶的粉絲，客戶同樣也是你的粉絲。
傾聽最考驗的是一個人的耐心，傾聽是對客戶語言的一種欣賞，是對客戶的尊重和引導，同時也是對客戶信息的索取和利用。傾聽可以了解到客戶內(nèi)心最真實的感受。一旦抓住客戶的內(nèi)心感受，就抓住了客戶的弱點，抓住了贏利的商機。
銷售人員的本質(zhì)就是與客戶之間的橋梁和讓你手上的產(chǎn)品增值。
一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來，交給銷售人員，那銷售人員的作用就是這個產(chǎn)品和客戶之間的橋梁，以及讓你手上的產(chǎn)品增值，這些都需要和客戶溝通，并要得到客戶的認可，營銷人員銷售產(chǎn)品在另一個角度也是你的人際交往產(chǎn)品。
